□ 本刊評(píng)論員 蘭恒敏

2012年以來，在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、房地產(chǎn)調(diào)控趨緊、賣場(chǎng)供給過剩等多重不利因素“夾擊”下，家居行業(yè)持續(xù)低迷，賣場(chǎng)閉店，工廠停產(chǎn)，業(yè)戶撤場(chǎng)、欠租、銷售下滑等現(xiàn)象愈演愈烈。家居業(yè)還有“活路”嗎？

有。山東銀座家居不僅頑強(qiáng)地活了下來，而且活得挺紅火。

銀座家居靠什么紅火？公司黨委書記、董事長(zhǎng)張慶勝說：“我們每個(gè)門店都要有自己的目標(biāo)客戶群，你不能指望同一家門店既能大量吸引高消費(fèi)群體，同時(shí)又能滿足普通老百姓的購(gòu)置需求。不要追求面面俱到。面面俱到的結(jié)果往往是面面不到，因?yàn)橘Y源是有限的。”

此言有理！客戶“三千”，我只“取一瓢飲”就好。譬如，銀座家居在濟(jì)南地區(qū)既有銀座家居中心店等針對(duì)中高端消費(fèi)群體的專業(yè)門店，又有銀座家具批發(fā)廣場(chǎng)等接地氣的大型賣場(chǎng)。

正因?yàn)殂y座家居清楚地知道自己想要什么，有所為有所不為，才能將千鈞之力聚于一點(diǎn)，市場(chǎng)開拓極為有效。

“只有想辦法幫助駐場(chǎng)業(yè)戶吸引并留住顧客，讓駐場(chǎng)業(yè)戶賺到錢，家居賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)才能穩(wěn)定。否則，就會(huì)陷入‘有場(chǎng)地租不出去，租出去卻收不回錢’的惡性循環(huán)。所以我們的工作既要服務(wù)好顧客，也要服務(wù)好業(yè)戶?！睆垜c勝的“共贏”理念算的是大賬。做大事業(yè)就要有大智慧、大胸懷、大格局。

譬如一般商家強(qiáng)調(diào)“顧客至上”，而銀座家居強(qiáng)調(diào)“顧客至上、業(yè)戶至上”的雙“至上”原則。他們簡(jiǎn)化了顧客交款、品牌裝修等幾十項(xiàng)繁瑣流程，在全省率先推出了“全程一站式專家導(dǎo)購(gòu)”“置家俱樂部”“售后維保聯(lián)盟”“無干擾服務(wù)”等服務(wù)舉措，為業(yè)戶、顧客提供舒心、放心的交易平臺(tái)，吸引了大量業(yè)戶來店經(jīng)商、大批忠實(shí)顧客來店購(gòu)物。

經(jīng)過艱苦努力，銀座家居賣場(chǎng)出租率由最低時(shí)不足80%上升到當(dāng)前的99%。不簡(jiǎn)單！

銀座家居中心店