□ 劉洪敏

今年以來(lái)，得益于化工市場(chǎng)整體回暖和企業(yè)在內(nèi)功上攻堅(jiān)發(fā)力，濰坊亞星這家具有近百年發(fā)展歷史的老牌國(guó)企重新煥發(fā)生機(jī)與活力，1～10月份營(yíng)收同比增長(zhǎng)40%，效益同比增利1億多元。

“今年以來(lái)，我們深耕主業(yè)，緊緊圍繞產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、細(xì)化管理等方面做文章，主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)不斷增強(qiáng)，多方因素促成各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)創(chuàng)近十年來(lái)企業(yè)最好水平。”濰坊亞星公司總經(jīng)理助理付振亮表示。

研發(fā)第一 扭住企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不放

氯化聚合物彈性體材料是濰坊亞星的主業(yè)，其產(chǎn)能居世界第一位。但受行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、下游市場(chǎng)需求疲軟的影響，國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格多年來(lái)長(zhǎng)期在低位徘徊，惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)銷矛盾突出。加之原材料、人工等成本費(fèi)用居高不下，行業(yè)整體開(kāi)工率長(zhǎng)期不足六成，對(duì)企業(yè)效益影響很大，近年大多數(shù)同行生產(chǎn)企業(yè)陷入虧損或效益下滑的困境。

只有夕陽(yáng)的企業(yè)和技術(shù)，沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)。如何化解主要矛盾、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、引導(dǎo)市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)？通過(guò)分析行業(yè)特點(diǎn)，展望經(jīng)濟(jì)走向，公司決策層既看到了挑戰(zhàn)，也捕捉到了其中所蘊(yùn)育的巨大機(jī)遇。濰坊亞星最終把著力點(diǎn)放在了產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整上，樹(shù)立了“五個(gè)第一”的產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)：即規(guī)模第一、品牌第一、質(zhì)量第一、研發(fā)第一、推廣應(yīng)用第一，明確把產(chǎn)品研發(fā)及推廣應(yīng)用提升到公司發(fā)展戰(zhàn)略的高度，著力打造企業(yè)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的強(qiáng)大引擎。

簡(jiǎn)單地生產(chǎn)出氯化聚合物較容易，但產(chǎn)品要真正達(dá)到某一牌號(hào)的特殊性能要求，并在其應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)很好地滿足用戶需求卻是極難控制的。濰坊亞星依托國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，近期共開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的高附加值特種彈性體材料產(chǎn)品10余種，如自主開(kāi)發(fā)的具有優(yōu)良低溫抗沖性及耐黃變性能的新產(chǎn)品，與高等院校合作開(kāi)發(fā)的具有高耐電性能的新產(chǎn)品等, 都受到用戶的極大青睞。

企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的某新牌號(hào)產(chǎn)品具有阻燃效果好、加工性能優(yōu)良、耐沖擊等特點(diǎn)，主要用于ABS樹(shù)脂阻燃改性，市場(chǎng)潛力大，附加值較高，曾被國(guó)家5部委評(píng)為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品。今年以來(lái)，根據(jù)用戶對(duì)該牌號(hào)產(chǎn)品個(gè)別性能指標(biāo)提出的新要求，公司再度集中力量攻關(guān)，最終滿足了對(duì)融體指數(shù)等指標(biāo)的特殊需求，使該牌號(hào)產(chǎn)品今年出口量同比增長(zhǎng)400%以上。

技術(shù)營(yíng)銷 努力與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值

占領(lǐng)市場(chǎng)，才能發(fā)展自己。“濰坊亞星實(shí)施的技術(shù)營(yíng)銷，是一個(gè)系統(tǒng)工程，就是針對(duì)每個(gè)用戶的不同需求，實(shí)施‘一戶一策’的差異化經(jīng)營(yíng)策略，從原料采購(gòu)、過(guò)程控制和技術(shù)服務(wù)等環(huán)節(jié)入手，個(gè)性化定制一套精準(zhǔn)化的營(yíng)銷模式，保證用戶使用亞星產(chǎn)品后即有強(qiáng)大的技術(shù)支持，無(wú)后顧之憂。簡(jiǎn)單一句話，就是為用戶實(shí)行‘交鑰匙工程’?！惫究偨?jīng)理助理生永福介紹。

企業(yè)在國(guó)外建立了穩(wěn)定的原料供應(yīng)基地，所有原料均采用預(yù)混料技術(shù)、大批次生產(chǎn)，降低了因批次不同而產(chǎn)生的波動(dòng)，從源頭上確保了質(zhì)量的穩(wěn)定。自主開(kāi)發(fā)了自動(dòng)化高精度集散控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了氯化過(guò)程中各參數(shù)按標(biāo)準(zhǔn)模型自動(dòng)準(zhǔn)確控制，不僅使氯原子總量能夠控制，而且不同溫度段含氯比例也能精準(zhǔn)控制，從而有效控制氯原子分布，確保了產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)完全達(dá)到設(shè)定要求。

“凡是亞星產(chǎn)品用戶，只要在生產(chǎn)中遇到疑難問(wèn)題，不管是否是亞星產(chǎn)品原因，我們都為其無(wú)償提供技術(shù)咨詢，幫助他們解決難題，這項(xiàng)服務(wù)深受廣大用戶歡迎。如有一家河南用戶，起初只是用亞星氯化聚合物產(chǎn)品，后來(lái)看到亞星的技術(shù)服務(wù)特別好，便放棄了價(jià)格低、質(zhì)量相當(dāng)、距離近的一個(gè)本省膠料供應(yīng)廠家，而同時(shí)選用了亞星膠料產(chǎn)品，他們看中的就是亞星的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。”亞星華中片區(qū)銷售經(jīng)理安豐卿說(shuō)。

“我們樹(shù)立‘市場(chǎng)有淡季、亞星無(wú)淡季、關(guān)鍵看思路、重點(diǎn)靠工作’的營(yíng)銷理念，通過(guò)優(yōu)化市場(chǎng)，優(yōu)化客戶，‘干著算，算著賣’，對(duì)公司幾十種牌號(hào)產(chǎn)品的成本、價(jià)格進(jìn)行逐一梳理，重點(diǎn)向高附加值產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)用戶、優(yōu)勢(shì)區(qū)域傾斜，改變過(guò)去‘眉毛胡子一把抓’的弊端。今年以來(lái)共完成主導(dǎo)產(chǎn)品銷量13萬(wàn)多噸，同比增長(zhǎng)35%，出口創(chuàng)匯4900萬(wàn)美元?！惫具M(jìn)出口貿(mào)易負(fù)責(zé)人劉大剛表示。

市場(chǎng)這塊蛋糕就那么大，濰坊亞星營(yíng)銷成功的秘訣在哪？“亞星產(chǎn)品市場(chǎng)份額得以大幅提高，其實(shí)并不是市場(chǎng)總?cè)萘繑U(kuò)大了，也不是市場(chǎng)供給減少了，而是我們的戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)了，營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變了，技術(shù)服務(wù)到位了。”生永福的幾句話給出了答案。今年4月份，公司在濰坊成功組織召開(kāi)了全國(guó)氯化聚合物應(yīng)用技術(shù)交流會(huì)，促進(jìn)了企業(yè)合作與行業(yè)發(fā)展，繼續(xù)發(fā)揮著應(yīng)有的行業(yè)領(lǐng)頭羊作用。

“管理年”抓管理 力求企業(yè)效益最大化

付振亮介紹，今年濰坊亞星組織開(kāi)展了“管理年”活動(dòng)，目的是不斷打破慣性思維模式和阻礙生產(chǎn)力的一切枷鎖，形成“人人講管理、人人想管理、人人抓管理”的濃厚氛圍，著力推進(jìn)管理模式與商業(yè)模式的創(chuàng)新。通過(guò)抓重點(diǎn)、抓難點(diǎn)、抓細(xì)節(jié)，有效解決了“干什么、怎么干、我干啥”這個(gè)企業(yè)管理的根本問(wèn)題。

周旭東是濰坊亞星電子商務(wù)辦公室負(fù)責(zé)人，每周他都在濟(jì)南、日照、濰坊三地穿梭，忙得不亦樂(lè)乎。他表示：“亞星主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)在日照大宗商品交易中心現(xiàn)貨掛牌上市交易，成為全球同行業(yè)首家實(shí)現(xiàn)該類產(chǎn)品電子化交易的企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，我們又在該中心推出了交易便捷且具有價(jià)格發(fā)現(xiàn)和套期保值功能、富有金融屬性的調(diào)期交易模式。截至目前，公司通過(guò)該平臺(tái)共成交7100余噸，既降低了營(yíng)銷成本，又防范了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

為發(fā)揮一線生產(chǎn)車間的主觀能動(dòng)性，今年以來(lái)，濰坊亞星改革和完善了生產(chǎn)考核體系，打破化工行業(yè)傳統(tǒng)的考核模式，在原產(chǎn)量、質(zhì)量、消耗、管理全方位考核的基礎(chǔ)上，讓各生產(chǎn)車間職工的總收入與實(shí)際產(chǎn)量直接掛鉤，從而充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性。產(chǎn)品產(chǎn)量大幅提升，消耗顯著下降，其中一套主導(dǎo)產(chǎn)品裝置超出設(shè)計(jì)產(chǎn)能，今年前10個(gè)月節(jié)約動(dòng)力電350萬(wàn)度，同比下降19%。

效果最終要用數(shù)字說(shuō)話。付振亮表示，企業(yè)通過(guò)廣泛發(fā)動(dòng)和緊緊依靠全體職工，圍繞節(jié)電、節(jié)煤、節(jié)汽、節(jié)水，從耗能設(shè)備、工藝操作、管理措施等方面入手，尋找降低能耗的有效途徑，在確保高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、安全優(yōu)質(zhì)清潔生產(chǎn)的同時(shí)，最大程度地降低了能耗。1～10月份，公司較上年同期共計(jì)節(jié)約電1350萬(wàn)度、標(biāo)煤3.9萬(wàn)噸、蒸汽6萬(wàn)噸、水14.5萬(wàn)噸，取得直接經(jīng)濟(jì)效益5300萬(wàn)元。

同時(shí)，濰坊亞星十分注重向技改要效益。2017年共實(shí)施技改技措項(xiàng)目50多個(gè)，全部完成后可年增效益1000余萬(wàn)元。其中，投資1300萬(wàn)元實(shí)施無(wú)離子水系統(tǒng)優(yōu)化改造項(xiàng)目，投用后年可節(jié)水100余萬(wàn)噸。實(shí)施進(jìn)口設(shè)備國(guó)產(chǎn)化改造項(xiàng)目10余項(xiàng)，共計(jì)節(jié)約資金1200萬(wàn)元，其中混料機(jī)國(guó)產(chǎn)化改造后價(jià)格降低87%，而生產(chǎn)效率卻提高了37%。以離心式空壓機(jī)替代老式螺桿壓縮機(jī)，每臺(tái)年節(jié)電300萬(wàn)千瓦時(shí)，當(dāng)年即可收回投資。投資220萬(wàn)元新上自動(dòng)碼垛替代傳統(tǒng)手工包裝項(xiàng)目，生產(chǎn)效率提升30%以上。對(duì)循環(huán)水泵進(jìn)行磁力耦合改造，年節(jié)電100萬(wàn)千瓦時(shí)。對(duì)離心機(jī)回收水實(shí)行五級(jí)沉淀舉措，每年可回收細(xì)料120余噸，價(jià)值100余萬(wàn)元。