泰高營(yíng)養(yǎng)科技 （湖南）有限公司 蔣小軒

論極端行情下的采購(gòu)應(yīng)對(duì)策略

泰高營(yíng)養(yǎng)科技 （湖南）有限公司 蔣小軒

2001年-2005年，嘉吉飼料 （中山）有限公司，PS部門 （產(chǎn)品服務(wù)部），歷任采購(gòu)助理，經(jīng)理（負(fù)責(zé)品控，配方，采購(gòu)工作）。

2005年-目前，荷蘭泰高集團(tuán)泰高營(yíng)養(yǎng)科技 （湖南）有限公司，任采購(gòu)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等，目前從事采購(gòu)工作。

作者畢業(yè)以來(lái)一直從事飼料行業(yè)的相關(guān)工作，深深了解行業(yè)的利潤(rùn)狀況，成本意識(shí)極強(qiáng)。在外資企業(yè)從事供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)約十六年，其中十二年年為采購(gòu)管理方面的工作。從事采購(gòu)工作前具有5年以上質(zhì)量檢驗(yàn)及品管經(jīng)驗(yàn)。對(duì)原材料特性及質(zhì)量要求非常了解，了解工藝流程及制造工藝，熟悉供應(yīng)渠道及原料工藝情況，熟悉市場(chǎng)購(gòu)銷情況及良好地市場(chǎng)預(yù)測(cè)及判斷能力，與供應(yīng)商維持良好的工作關(guān)系，專業(yè)素養(yǎng)及道德修養(yǎng)口碑良好。

2016年年末，對(duì)于一個(gè)采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，將注定是難以忘卻的，飼料原料行情的變化似乎發(fā)生在一夜之間，快的讓人猝不及防，各個(gè)朋友圈微信群業(yè)務(wù)群都在議論這一價(jià)格變化，總結(jié)起來(lái)一個(gè)字 “漲”， “漲”， “漲”。

作為一個(gè)畜牧行業(yè)從業(yè)人員，當(dāng)你回望這一段時(shí)間，原料價(jià)格的變化或許會(huì)讓你目瞪口。

43豆粕：2016年9月1日現(xiàn)貨價(jià)格3000-3150（以沿海地區(qū)為例），12月第一周價(jià)格3400-3700，三個(gè)月時(shí)間，價(jià)格上漲400-500元/噸不等，漲幅10%。

魚粉：12月1日秘魯超級(jí)蒸汽魚粉參考報(bào)價(jià)11800，上漲100-200元/噸。

對(duì)于價(jià)格上漲，魚粉豆粕這些遠(yuǎn)不是勢(shì)頭最猛的原料，煤炭，鐵礦石，金屬銅，金屬鋅等大宗原料的上漲，以飛快的速度傳導(dǎo)至整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域。

銅：大量投資基金導(dǎo)致期銅價(jià)格暴漲，硫酸銅在期銅的暴漲的帶動(dòng)下，一夜飆漲，價(jià)格上漲迅速觸不及防，且供應(yīng)困難，受價(jià)格上漲迅速影響，上游廠家原料庫(kù)存有限，在現(xiàn)有原料可維持的生產(chǎn)量中，價(jià)高者得，競(jìng)價(jià)銷售，使得生產(chǎn)廠家不斷在調(diào)整出廠價(jià)格。以11月17日當(dāng)日下午筆者親身經(jīng)歷為例，某供應(yīng)商三次調(diào)整出廠價(jià)格分別為11.3元/公斤，11.6元/公斤，12元/公斤，幾乎做到1個(gè)小時(shí)一次調(diào)整，可見(jiàn)市場(chǎng)供應(yīng)緊張程度。

鋅：鋅受持續(xù)低迷影響，本次反彈漲勢(shì)預(yù)計(jì)將會(huì)達(dá)到2011年以來(lái)最高位，市場(chǎng)超級(jí)緊俏。由于前期價(jià)格低迷，生產(chǎn)廠家持續(xù)減產(chǎn)，全球鋅市供應(yīng)短缺量為十年來(lái)最高，目前不存在拖累鋅價(jià)走軟的因素。

錳：與銅，鋅等原料比較而言，本輪漲幅相對(duì)柔和。受環(huán)保政策，煤炭?jī)r(jià)格，及物流成本影響，拉高了生產(chǎn)制造成本。受銅和鋅大幅上漲的影響，硫酸錳呈現(xiàn)出搭便車小幅上漲的行情，廠家也積極配合推高價(jià)格。

小品種微量元素：作為錳和鋅等有色金屬的下游產(chǎn)業(yè)，亞硒酸鈉原料供應(yīng)受上游價(jià)格暴漲影響，原料供應(yīng)缺少，成本上揚(yáng)。碘鈷硒部分原料原來(lái)采用進(jìn)口方式，受近期人民幣貶值影響，進(jìn)口到港成本增加。

乳制品 （乳清粉，乳糖等）：全球乳品表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，且國(guó)內(nèi)乳清粉貨緊俏。受豬價(jià)堅(jiān)挺影響，乳清粉需求量增加，提振我國(guó)乳清粉市場(chǎng)。人民幣近期連續(xù)貶值，按8000元/噸市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，每噸成本增加132元，結(jié)合未漲價(jià)前的經(jīng)銷商利潤(rùn)，實(shí)際對(duì)經(jīng)銷商而言，利潤(rùn)下降了近50%。利潤(rùn)的下降逼迫進(jìn)口商減少進(jìn)口或者轉(zhuǎn)嫁成本，在無(wú)法確定下游是否能接受新成本前，減少進(jìn)口成為多數(shù)經(jīng)銷商較為安全的方式，而進(jìn)口的減少加劇了市場(chǎng)供應(yīng)的缺口，進(jìn)一步推高了價(jià)格。更要命的是：本輪上漲呈現(xiàn)出的特點(diǎn)之一是，廠家，經(jīng)銷商，用戶以至整個(gè)供應(yīng)鏈均無(wú)囤貨，市場(chǎng)呈現(xiàn)追漲和恐慌性買貨，倒逼價(jià)格不理性快速上漲當(dāng)前供應(yīng)鏈激烈變動(dòng)的環(huán)境下，采購(gòu)在企業(yè)中和供應(yīng)鏈上的地位正在發(fā)生悄然而巨大變化：采購(gòu)成本不斷攀升，物流倉(cāng)儲(chǔ)成本攀升,交期越來(lái)越短，訂單變更頻繁；工廠管理流程復(fù)雜，信息流不暢，企業(yè)生存艱難；利潤(rùn)不斷變薄。面對(duì)如此之多的錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境，針對(duì)供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)管理的核心內(nèi)容，我們?cè)撊绾喂芸睾霉?yīng)商，預(yù)判行情，以確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定和持續(xù)供應(yīng)呢？“采購(gòu)和銷售是公司里面兩個(gè)唯一能夠賺錢的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用”——杰克·韋爾奇。本世紀(jì)最偉大CEO韋爾奇的這句話，現(xiàn)在聽(tīng)來(lái)，不但不過(guò)時(shí)，反而極具現(xiàn)實(shí)意義，飼料企業(yè)約65%的成本來(lái)自原料，經(jīng)驗(yàn)證明，工業(yè)企業(yè)外購(gòu)的材料及零部件每年都有于5%-20%的潛在降價(jià)空間。而材料價(jià)格每降低1%，在其它條件不變的前提下，企業(yè)的凈資產(chǎn)回報(bào)率可增加15%。如何保證本單位所需物料與服務(wù)的正常供應(yīng)，又具有相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格確實(shí)是采購(gòu)部門長(zhǎng)期需要關(guān)注的事項(xiàng)之一

一、簽訂固定采購(gòu)合同

同供應(yīng)商簽訂固定時(shí)間的合同。與一些比較大的原材料供應(yīng)商 （尤其涉及期貨的）按照季度（或半年）為時(shí)間段調(diào)整價(jià)格，可以有效地規(guī)避由于市場(chǎng)劇烈變動(dòng)而導(dǎo)致的成本變化。不要將公司的盈利水平依賴于某些采購(gòu)人員的行情判斷，要自信公司最大的盈利能力是自身的管理水平和良好的員工素質(zhì)，靠單個(gè)采購(gòu)人員所建立起來(lái)的盈利，很有可能 “成也蕭何，敗也蕭何”。最壞的情況，往往比能想到的最壞還要壞，面對(duì)一個(gè)不確定的市場(chǎng)，規(guī)則和紀(jì)律的重要性等同于生命。因?yàn)檫@也是市場(chǎng)最不 “公平”地方：再多的對(duì)，清零只需要一次錯(cuò)誤。面對(duì)市場(chǎng)的不確定性，我們只是卑微的塵土，永遠(yuǎn)要心存敬畏。正如哲人所言： “勝中有敗，而敗中，可能再也沒(méi)有勝”。

二、維持良好的供需雙方關(guān)系，善待供應(yīng)商

維持良好的供需雙方關(guān)系，絕不是一句停留在紙面上的空話，它包含很多具體的實(shí)施和發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，企業(yè)間良好的合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈企業(yè)減少成本、獲得利潤(rùn)、成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)，合作伙伴關(guān)系的前提是相互信任，維持長(zhǎng)期合作。在此基礎(chǔ)上才有可能建立有效的溝通機(jī)制并信守承諾。本輪漲價(jià)潮，很多供應(yīng)商，借機(jī)收縮市場(chǎng)，淘汰了前期合作中信譽(yù)狀況差，付款不及時(shí)，刁難客戶的廠家，這在過(guò)去是很難想象的，這說(shuō)明一味的克扣供應(yīng)商，盲目自大，一心只買便宜貨的用戶在逐步的被市場(chǎng)淘汰。供應(yīng)商的任何調(diào)整：諸如提高其供應(yīng)可靠性及靈活性、縮短交貨周期、增加送貨頻率，縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫(kù)存、加快資金周轉(zhuǎn)、增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，提高質(zhì)量水平，減少殘次率等的諸多應(yīng)變力等等均可以大大降低需方采購(gòu)成本，畢竟，占成本60%以上的物料以及相關(guān)的信息都發(fā)生或來(lái)自于供應(yīng)商，供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)其實(shí)是背后的供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)。

三、不要消減供應(yīng)商的利潤(rùn)

傳統(tǒng)的供需模式是賣方與買方，需方和供貨商往往是博弈與合作的關(guān)系。由于自恃處于甲方的角色，將成本壓力過(guò)多傳遞給供應(yīng)商，再加上資金壓力的轉(zhuǎn)嫁，導(dǎo)致需方與供應(yīng)商之間矛盾激化，反過(guò)來(lái)對(duì)質(zhì)量也會(huì)造成負(fù)面影響。隨著供應(yīng)商資源的重要性和稀缺性逐步體現(xiàn)，要求成本中心應(yīng)該向市場(chǎng)要利潤(rùn)，而不是向合作伙伴要利潤(rùn)。需方與供應(yīng)商的關(guān)系從單純的甲乙方關(guān)系變成合作伙伴，以達(dá)到共贏式發(fā)展。由于利潤(rùn)是供應(yīng)商對(duì)承接生意時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及其生產(chǎn)效率的最基本的報(bào)酬，利潤(rùn)的縮水不利長(zhǎng)期的生意往來(lái)，供應(yīng)商也比較沒(méi)有意愿來(lái)配合需方提出的各項(xiàng)成本優(yōu)化動(dòng)作。筆者認(rèn)為成交價(jià)并非越低越好，而是認(rèn)為任何詢價(jià)過(guò)程必須要體現(xiàn)充分競(jìng)爭(zhēng)，也就是說(shuō)，價(jià)格中的水分是必須要擠一擠。但維持供應(yīng)商有合理的利潤(rùn)是采購(gòu)的最佳選擇，也是多贏并且可持續(xù)的結(jié)果。

四、合理控制庫(kù)存

在商品生產(chǎn)和交換的整體供應(yīng)鏈中，每個(gè)企業(yè)既是顧客、又是供應(yīng)商。為了滿足最終顧客的需求，企業(yè)都力求以最低的成本將高質(zhì)量的產(chǎn)品以最快的速度供應(yīng)到市場(chǎng)，以獲取最大利潤(rùn)。工廠的利潤(rùn)是同制造及供應(yīng)過(guò)程中的物流和信息流的流動(dòng)速度成正比例的。從整體供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，企業(yè)為了獲取盡可能多的利潤(rùn)，都會(huì)想方設(shè)法加快物料和信息的流動(dòng)，這樣就必須依靠采購(gòu)的力量、充分發(fā)揮供應(yīng)商的作用，最大限度的降低庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)率，但這并不意味著庫(kù)存可以越低越好，筆者剛參加工作時(shí)，飼料行業(yè)大企業(yè)很流行學(xué)習(xí)豐田的精益生產(chǎn)，要求并模仿JIT（justintime）制度。準(zhǔn)時(shí)制 （JustinTime,JIT）生產(chǎn)是指：在所需要的時(shí)刻，按所需要的數(shù)量生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品 （或零部件）的生產(chǎn)模式，其目的是加速半成品的流轉(zhuǎn)，將庫(kù)存的積壓減少到最低的限度，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)效益，但從現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的制造業(yè)水平和供應(yīng)商履約能力以及物流水平來(lái)看，離這個(gè)方向還有一定距離，因此維持合理偏低庫(kù)存，是目前這種供應(yīng)環(huán)境下，維持供應(yīng)鏈穩(wěn)定正常工作，比較務(wù)實(shí)的方案之一。

無(wú)論是自然生態(tài)環(huán)境，還是經(jīng)濟(jì)生態(tài)環(huán)境，沒(méi)有什么比穩(wěn)定更重要。在市場(chǎng)規(guī)律的作用下，商品在一定時(shí)期內(nèi)出現(xiàn)漲跌價(jià)應(yīng)該是一種正常而合理的現(xiàn)象，而如此劇烈的漲價(jià)潮，不是第一次，也不會(huì)是最后一次。經(jīng)過(guò)一次又一次的刺激，飼料行業(yè)的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)沸騰。而此次的漲價(jià)潮，或許是一種經(jīng)濟(jì)生態(tài)業(yè)已沸騰的外在表現(xiàn)，最終的結(jié)局必然催生飼料行業(yè)新一輪的洗牌，適者生存。

1996年-2001年，長(zhǎng)沙正大有限公司公司，任質(zhì)檢員，質(zhì)檢主任，質(zhì)檢經(jīng)理。