刀娘

只要在現(xiàn)場(chǎng)看過一次藝術(shù)品拍賣，你就會(huì)真切地明白：沒有任何事情比欲望更容易被操縱。

“950萬，還有更高的出價(jià)嗎？”拍賣師環(huán)顧臺(tái)下，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新獵物。

“980萬！對(duì)不起，980萬！”他突然提高音量，但還沒給剛喊出價(jià)的買家一秒鐘休息的時(shí)間，又接著說，“1000萬怎么樣？”下面一陣哄堂大笑。

吳冠中的《竹林》

“1000萬！最后，1000萬！”最后面電話參與競(jìng)拍的買家里有人舉牌，全場(chǎng)響起熱烈的掌聲——不知是因?yàn)檫@一擲千金的勇敢行為還是因?yàn)榕馁u師的鼓動(dòng)成功而鼓掌。

這是2016年12月3日保利當(dāng)代藝術(shù)夜拍的現(xiàn)場(chǎng)，一幅以760萬起拍的吳冠中早年的油畫作品是當(dāng)晚第一幅叫價(jià)突破千萬的作品，這事顯然讓在場(chǎng)的人都有點(diǎn)興奮。

剛失掉的買家再次舉牌，“1100萬”。而電話里的買家似乎還在猶豫，“考慮得怎么樣？”拍賣師緩下來等。

“1100萬，在他這。1100萬，考慮一下。1100萬……考慮一下……有至少9次，至少至少有9次權(quán)威出版物……1150萬！謝謝！”拍賣師又成功了。

“機(jī)會(huì)均等。您呢？”拍賣師立馬轉(zhuǎn)頭問剛剛被超過的買家——“1200萬！謝謝！”

“您呢？”拍賣師一邊在兩人間斡旋，一邊試圖誘使新買家加入：“我們的場(chǎng)內(nèi)還有誰感興趣嗎？現(xiàn)在場(chǎng)上出價(jià)1200萬，還有誰想現(xiàn)在加入？“

“1250萬！”電話里的買家似乎抵不住誘惑又加了價(jià)。

“1300萬怎么樣？”拍賣師的故技重施又為他贏得了一次笑聲，但這幅吳冠中的油畫還是最終以1250萬落槌了——已經(jīng)超出了它的最高估價(jià)。這不是當(dāng)晚的最高拍賣價(jià)，卻是最能體現(xiàn)拍賣師的“引誘”功力的一段。

當(dāng)晚拿下最高拍賣價(jià)的是吳冠中的《竹?！?，1985年創(chuàng)作，最終以3800萬元落槌。

潛規(guī)則1

99.9%的情況下，錢不是藝術(shù)家賺的

“藝術(shù)品價(jià)格是由真實(shí)或營(yíng)造出來的稀有性和純粹而無理性的欲望決定的，沒有任何事情比欲望更容易操控……所謂的公平價(jià)格就是一位收藏家在受到引誘時(shí)肯出的最高價(jià)錢?！边@是藝評(píng)人羅伯特·休斯對(duì)于拍賣的解讀。

“機(jī)會(huì)均等?！笔桥馁u師很喜歡用的詞匯。

一方面，是的，拍賣場(chǎng)上機(jī)會(huì)均等，你不需要真心喜歡這幅畫，不需要在畫廊積累良好收藏履歷和交易記錄，只要你的錢包夠厚，競(jìng)賣牌舉得夠久，這幅畫就屬于你。

另一方面，永遠(yuǎn)都不要忘記這是生意場(chǎng)，它的目標(biāo)只有一個(gè)：怎樣將畫以最高的價(jià)格賣給你。

2008年，一度被稱為中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)“標(biāo)王”的張曉剛《血緣：大家庭2號(hào)》和《血緣：大家庭3號(hào)》分別在香港佳士得秋拍和蘇富比春拍上拍出2642萬港幣和4263萬港幣。他的反應(yīng)是：“我感到虛幻，這個(gè)市場(chǎng)瘋掉了?！?/p>

因?yàn)檫@兩張畫作是他早在1993年和1995年就完成了的作品，當(dāng)初賣出時(shí)最高不過2萬美金，“我過去對(duì)市場(chǎng)的理解是很膚淺的，覺得畫完、賣掉，就是市場(chǎng)。后來才發(fā)現(xiàn)這是最初級(jí)的市場(chǎng)。后來分析得多了，就覺得好像是另外一個(gè)人在玩這個(gè)游戲，只是借了‘我而已。”

一級(jí)市場(chǎng)是從藝術(shù)家直接取得藝術(shù)品，通過代理或合作機(jī)制發(fā)掘藝術(shù)家，以展覽的形式直接介紹給藏家，進(jìn)行銷售。收藏家從一級(jí)市場(chǎng)買入作品后，如果想再出手，這件作品就會(huì)再度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)行二次流通，即進(jìn)入了二級(jí)市場(chǎng)。拍賣公司向藏家征集作品，再公開拍賣，作品進(jìn)行了二次流通，是標(biāo)準(zhǔn)的二級(jí)市場(chǎng)。

但為什么說是99.9%呢，因?yàn)檫€是有過一個(gè)直接把作品送去二級(jí)市場(chǎng)上拍賣的藝術(shù)家的——達(dá)明安·赫斯特，作為首批跳過畫廊直接進(jìn)入市場(chǎng)的藝術(shù)家之一，赫斯特在2008年直接將自己的223件作品委托給了蘇富比拍賣。據(jù)《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，這個(gè)為期兩天的拍賣當(dāng)時(shí)總共收獲了近2億美元。

潛規(guī)則2

天花板上的吊燈也會(huì)“出價(jià)”

如果你第一次去拍賣場(chǎng)，你很可能不會(huì)知道它的一些游戲規(guī)則。

比如你也許會(huì)看見拍賣場(chǎng)上滿滿當(dāng)當(dāng)坐了幾百人，但真正會(huì)參與競(jìng)買的最多只有幾十人。競(jìng)價(jià)開始時(shí)，你看到拍賣師不斷伸手示意看到了前排、后排、左區(qū)、右區(qū)有人出價(jià)，但你抬頭去望永遠(yuǎn)也趕不上大家收手的速度。

這個(gè)時(shí)候不一定是你眼神的問題，還有可能是——的確并沒有人舉牌，拍賣師所指的不過是天花頂上的“吊燈”。

這是拍賣場(chǎng)上常用的把戲，為了場(chǎng)面熱烈，拍賣師在競(jìng)價(jià)初期有時(shí)會(huì)假裝看到拍賣廳內(nèi)有人出價(jià)。有時(shí)候也會(huì)有人專門舉牌做人肉“吊燈”。

當(dāng)然“吊燈”的目的不是買下拍品，所以這些“虛假出價(jià)”只會(huì)出現(xiàn)在競(jìng)拍早期，不會(huì)高于底價(jià)（即拍賣委托人要求的最低出手價(jià)格），如果還是沒人出價(jià)，拍品只能流拍。而有經(jīng)驗(yàn)的買家也不會(huì)急于在競(jìng)拍早期叫價(jià)，而是在晚期伺機(jī)入場(chǎng)。

而且為了隱藏自己的競(jìng)買意向，有些競(jìng)買者不會(huì)以舉牌方式出價(jià)，而是以事先約定好的暗號(hào)出價(jià)，如點(diǎn)頭、拿下眼鏡，或者相反，打出暗號(hào)代表出價(jià)結(jié)束。

拍賣界流傳著一個(gè)說法：當(dāng)知名收藏家諾頓·西蒙對(duì)一件作品有興趣時(shí)他會(huì)站起來走出拍場(chǎng)，表示開始出價(jià)，他離場(chǎng)的時(shí)候一直維持出價(jià)，直到回座出價(jià)結(jié)束。他打的如意算盤是，當(dāng)他假裝沒興趣時(shí)，其他人也會(huì)覺得不值得競(jìng)買。

潛規(guī)則3

拍到的沒拍到的，都可能后悔

所有競(jìng)買者在進(jìn)場(chǎng)前都會(huì)想好一個(gè)出價(jià)底線：“最高就到這里，再高就放棄吧?！比欢坏┡馁u開始，很少有人能守住這一底線。

拍賣師會(huì)試圖引導(dǎo)出一種節(jié)奏，在每次叫價(jià)后停留一秒半到兩秒，使競(jìng)買者有時(shí)間舉牌但沒時(shí)間思考?？旃?jié)奏的競(jìng)買也有利于吸引別的競(jìng)買者加入。

每件拍品的拍賣時(shí)間不應(yīng)該超過60秒，歐洲佳士得總裁暨倫敦佳士得當(dāng)代藝術(shù)拍賣師皮卡南說。皮卡南賣的最快的一件拍品只花了20秒。但他也不是每次都能如愿以償，賣得最長(zhǎng)的花了3分半鐘——通常是因?yàn)橛须娫捀?jìng)拍客戶的原因。

即使超出了自己預(yù)估，競(jìng)買者也常常會(huì)告訴自己：“再出一次價(jià)就好?！睅涂蛻舾?jìng)拍的畫商則會(huì)在手機(jī)上勸說客戶：“這已經(jīng)是我們的底線了，但這件作品真的很棒，我覺得我們應(yīng)該在往上加一些?！?/p>

藏家羅伯特·萊爾曼是這樣子勸說自己的：“世界上的金錢比偉大的藝術(shù)品多得多。所以如果你真想要某件藝術(shù)品杰作，就必須有加價(jià)的準(zhǔn)備?！?/p>

雖然他承認(rèn)，每當(dāng)他喊出的價(jià)格高出自己的預(yù)估價(jià)時(shí)，都會(huì)想“拜托哪個(gè)人行行好，出個(gè)價(jià)，趕緊讓我脫身吧?！边@時(shí)通常會(huì)真的有人出價(jià)，而萊爾曼要么嘆口氣，繼續(xù)出價(jià)，要么直接放棄，第二天再懊悔。

不過有證據(jù)表明人們?cè)谂馁u過程中常常出現(xiàn)“失心瘋”的現(xiàn)象，當(dāng)?shù)脴?biāo)者準(zhǔn)備付款時(shí)，有1/8的人會(huì)說：“我出的價(jià)錢沒那么高吧？”——為了避免發(fā)生這類爭(zhēng)議，會(huì)場(chǎng)上的攝像頭不是白裝的。

某場(chǎng)紐約蘇富比拍賣會(huì)上，一位冷靜的參與者曾如此解讀自己的“冷靜”：“只要一想到在拍賣會(huì)上得標(biāo)，就意味著你的出價(jià)高過在場(chǎng)幾百人認(rèn)為這件藝術(shù)品應(yīng)值的價(jià)值，我瞬間就清醒了?！?/p>

只是，拍賣公司的拍賣師心里想的卻是：落槌前你可千萬別清醒??！

（吳輝薦自中華網(wǎng)）