(浙江師范大學(xué) 浙江 金華 321000)

ofo銷(xiāo)售區(qū)域管理分析

顧冰怡陳曉琴程凱琳

(浙江師范大學(xué)浙江金華321000)

銷(xiāo)售區(qū)域管理是企業(yè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略得以實(shí)施的關(guān)鍵因素，是企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要組成部分。合理的銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)不僅可以節(jié)約銷(xiāo)售成本，還可以節(jié)約銷(xiāo)售人員的時(shí)間，提高銷(xiāo)售人員的效率。本文通過(guò)對(duì)ofo共享區(qū)域發(fā)展資料的收集的方法，了解ofo區(qū)域管理設(shè)計(jì)及現(xiàn)狀，找出其成功的關(guān)鍵以及存在的劣勢(shì)。

區(qū)域設(shè)計(jì)原則；ofo；銷(xiāo)售區(qū)域作用

一、研究背景

伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量的逐年增長(zhǎng)。截止到今年第一季度，我國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量破3億，導(dǎo)致城市擁堵、環(huán)境污染的日益加重。

居民在交通擁堵的現(xiàn)狀下，通常選擇公交、地鐵等公共交通方式出行。但公共交通工具的不便之處在于距離目的地有一段距離。共享單車(chē)瞄準(zhǔn)于居民“最后一公里”的出行痛點(diǎn)。

起源于歐洲的共享單車(chē)，于2007年進(jìn)入中國(guó)。2007-2014年，共享單車(chē)主要是政府倡導(dǎo)，是城市公共自行車(chē)。到2014以后，ofo公司成立并進(jìn)入市場(chǎng)，率先提出無(wú)樁共享單車(chē)的概念。共享單車(chē)開(kāi)始逐漸進(jìn)入人們的生活。ofo如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中仍能得到良好發(fā)展，是其面臨最大的問(wèn)題。

在此背景下，筆者將分析ofo的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域、區(qū)域管理的作用以及區(qū)域管理戰(zhàn)略。

二、公司簡(jiǎn)介

ofo公司創(chuàng)立于2014年，是國(guó)內(nèi)首家共享單車(chē)公司。首創(chuàng)無(wú)樁共享單車(chē)模式，致力于解決城市出行”最后一公里”問(wèn)題以及解決大學(xué)校園的出行問(wèn)題，目前已完成D輪融資。ofo以“ofo共享單車(chē)”為核心產(chǎn)品，基于移動(dòng)App和智能硬件開(kāi)發(fā)，是目前中國(guó)規(guī)模最大的交通代步解決方案，用戶只需在微信服務(wù)號(hào)或App輸入車(chē)牌號(hào)，即可獲得密碼解鎖用車(chē)，隨取隨用，隨時(shí)隨地。2015年6月啟動(dòng)以來(lái)，ofo小黃車(chē)已經(jīng)連接超過(guò)600萬(wàn)輛共享單車(chē)，提供10億次共享單車(chē)出行服務(wù)，為全球4個(gè)國(guó)家100座城市上億用戶提供便捷的出行服務(wù)。在未來(lái)，ofo希望不生產(chǎn)自行車(chē)，只連接自行車(chē)，讓人們?cè)谌澜绲拿恳粋€(gè)角落都可以通過(guò)ofo解鎖自行車(chē)，隨時(shí)隨地有車(chē)騎，滿足短途代步的需求。

三、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)

(一)校園單車(chē)項(xiàng)目

2015年6月，ofo共享單車(chē)計(jì)劃推出，率先在北大試點(diǎn)。2015年11月開(kāi)始蔓延至多所在京高校。經(jīng)過(guò)一年發(fā)展，在2016年6月，小黃車(chē)進(jìn)入上海、南京等高校。隨后進(jìn)入杭州高校。直至2016年10月，已進(jìn)入全國(guó)22座城市、200多所高校，提供超過(guò)4000萬(wàn)次共享單車(chē)。

(二)從校園打入大城市

2016年10月，小黃車(chē)宣布將在高校之外的城區(qū)大量投放ofo小黃車(chē)，首批城市是在上一年有過(guò)一定基礎(chǔ)的高校所在的城市。2016年11月17日，在京召開(kāi)城市戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，宣布正式開(kāi)啟城市服務(wù)，推出新一代小黃車(chē)ofo3.0，并啟動(dòng)“城市大共享”計(jì)劃。

(三)從大城市滲透進(jìn)入全國(guó)各個(gè)城市(20城到100城)

2017年05月03日，ofo小黃車(chē)宣布正式進(jìn)入第100座城市——拉薩，成為全球覆蓋城市最多的共享單車(chē)出行平臺(tái)。

(四)擴(kuò)張海外市場(chǎng)

2016年12月23日，ofo率先發(fā)布海外戰(zhàn)略，在美國(guó)舊金山、英國(guó)倫敦展開(kāi)試運(yùn)營(yíng)。2016年12月27日，ofo確認(rèn)已布局新加坡市場(chǎng)，首批單車(chē)已到當(dāng)?shù)?。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至5月，ofo小黃車(chē)已在全球4個(gè)國(guó)家的100座城市連接了近600萬(wàn)輛共享單車(chē)，累計(jì)騎行人次超過(guò)10億人次。今天，人們?cè)谛录悠隆惗?、紐約、波士頓、哈佛大學(xué)校園里，都能看到小黃車(chē)。

四、ofo區(qū)域設(shè)計(jì)原則分析

(一)可行性原則

銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)要有一定的潛力，銷(xiāo)售經(jīng)理要了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷(xiāo)售需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)具有可行性，一定要使銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)努力可以在一定時(shí)間里實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。ofo公司首先將銷(xiāo)售區(qū)域劃分在高校，正是看中了高校市場(chǎng)的巨大潛力。高校人口密度大，加之學(xué)生與高校教室群體思想較為活躍，易于接受新鮮的事物，推廣起來(lái)較為容易。加之高校的面積一般較大，滿足了小黃車(chē)發(fā)展的各個(gè)需求。于是ofo公司將銷(xiāo)售區(qū)域率先瞄準(zhǔn)高，從而為小黃車(chē)積累了第一批消費(fèi)者。

以在高校區(qū)域所的到用戶人數(shù)以及累計(jì)，使用次數(shù)為基礎(chǔ)，ofo公司提出下一步“城市戰(zhàn)略”。并且因?yàn)樵诟咝Ｈ后w中優(yōu)秀的表現(xiàn)ofo公司得到了眾多投資人的親睞。在“城市戰(zhàn)略”中，ofo將目標(biāo)城市定位于生活節(jié)奏較快的大型城市，如北上廣等地。大城市的生活節(jié)奏快，許多上班族乘坐公共交通工具上下班的路程中通常還會(huì)有最后“一公里”的尷尬，ofo小黃車(chē)的出現(xiàn)抓住這一痛點(diǎn)，使其迅速發(fā)展。

以國(guó)內(nèi)的ofo小黃車(chē)的快速發(fā)展，ofo公司又將銷(xiāo)售區(qū)域擴(kuò)展至海外的大型城市。擴(kuò)展海外業(yè)務(wù)是看中了目前海外共享單車(chē)市場(chǎng)的空白。當(dāng)然，開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn)為基礎(chǔ)而進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)而提出的戰(zhàn)略。

(二)銷(xiāo)售目標(biāo)具體化

銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化，具體化，便于理解。銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷(xiāo)售主管一定要使每一個(gè)銷(xiāo)售人員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量地把目標(biāo)數(shù)字化，這既有利于日常管理，又能使銷(xiāo)售人員比較容易理解和把握。2016年10月，ofo公司覆蓋20城；2017年年初提出100城目標(biāo)。在ofo公司設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)，充分的做到了目標(biāo)具體化，并于2017年5月達(dá)成。

五、ofo銷(xiāo)售區(qū)域的作用

(一)提高服務(wù)質(zhì)量

合理的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域，把整體市場(chǎng)劃分為較小的區(qū)域，可以改變企業(yè)銷(xiāo)售管理上的粗放式經(jīng)營(yíng)管理方式，促使銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作。設(shè)計(jì)合理的銷(xiāo)售區(qū)域可以縮小銷(xiāo)售人員活動(dòng)的地理范圍，提高銷(xiāo)售人員在其工作區(qū)域內(nèi)的活動(dòng)質(zhì)量。ofo在剛剛起步的時(shí)候致力于發(fā)展高校范圍，較小的區(qū)域有利于公司剛起步時(shí)的管理，控制。

(二)合理控制銷(xiāo)售成本

科學(xué)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的一個(gè)重要目的是合理控制銷(xiāo)售成本。由于區(qū)域范圍相對(duì)較小，因此在廣告費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用的安排上需更有針對(duì)性，運(yùn)用更有效。ofo公司有在校大學(xué)生聯(lián)合創(chuàng)辦，初期的資金額不足以支撐全國(guó)范圍的推廣。選擇了合適的銷(xiāo)售區(qū)域可以合理控制銷(xiāo)售成本。

六、ofo銷(xiāo)售區(qū)域存在問(wèn)題

ofo小黃車(chē)出現(xiàn)在三亞灣、蘭州、濟(jì)南等市但未在政府相關(guān)部門(mén)辦理投放手續(xù)，出于交通安全考慮，城管局希望市民暫不使用該單車(chē)，對(duì)小黃車(chē)下了“驅(qū)逐令”；另外，ofo未經(jīng)批準(zhǔn)在南通市市區(qū)南大街、環(huán)城東路、工農(nóng)路等區(qū)域投放共享單車(chē)約500輛，嚴(yán)重?cái)D占了人行道的新聞也被頻頻爆出；最后，由于其虛擬電樁的特殊性，在區(qū)域發(fā)展過(guò)程中政府的批準(zhǔn)和小黃車(chē)的管理還存在一定劣勢(shì)。

七、總結(jié)建議

應(yīng)重視對(duì)公司區(qū)域管理的設(shè)計(jì)，遵循可行性原則和目標(biāo)具體化原則，將有限的資源發(fā)揮其最大的左右。強(qiáng)調(diào)區(qū)域管理的作用，幫助公司提高服務(wù)質(zhì)量和合理控制成本，這些對(duì)公司發(fā)展都具有一定的實(shí)用性。

顧冰怡(1997-)，女，漢族，浙江嘉興人，本科在讀，浙江師范大學(xué)，教育學(xué)。