姚宗辰，張立煥

（吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院，吉林 吉林 132101）

1 中國有機農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展狀況

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們對食品質(zhì)量和安全的要求也在提高。2015年中國有機農(nóng)產(chǎn)品銷售額約為311.3億元，2016-2020年有機農(nóng)業(yè)還會繼續(xù)保持著較高增長趨勢，預(yù)計在2020年將達到497億元的銷售額，平均復(fù)合增長率約為9.8%。

2 中國有機農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式存在的問題分析

（1）有機農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷成本較高。有機農(nóng)產(chǎn)品由于自身生產(chǎn)成本較高，運輸與保存相對困難等因素而導(dǎo)致價格普遍較高，而傳統(tǒng)的銷售模式在有機農(nóng)產(chǎn)品本身的高成本上增加更多的邊際成本，這就使得本就在價格上缺乏競爭力的有機農(nóng)產(chǎn)品雪上加霜，從而難以獲得更多顧客的青睞。

（2）有機農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷輻射能力差。有機農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道并不暢通，時常受到地域限制，從而導(dǎo)致大量有機農(nóng)產(chǎn)品流通不到暢銷地，這樣也就造成了有機農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)地附近銷售，從而就出現(xiàn)產(chǎn)地局部地區(qū)過剩現(xiàn)象，而暢銷地往往會出現(xiàn)供不應(yīng)求這一尷尬局面，這無形中增加了經(jīng)營的風(fēng)險和產(chǎn)品成本，進而削弱了銷售效率，也降低了農(nóng)戶的種植熱情，阻礙了有機農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

（3）有機農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷中交易方式落后。現(xiàn)貨交易是我國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中的傳統(tǒng)且又普遍的支付手段，目前仍是消費者和銷售者間的主要交易方式。這種情況直接導(dǎo)致了有機農(nóng)產(chǎn)品在銷售中延續(xù)了這種傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易方式，這勢必會增加時間成本，同時也增加了有機農(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)發(fā)展的難度，使有機農(nóng)業(yè)這樣的“新產(chǎn)物”又走上了“舊路子”。

（4）有機農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售抵御風(fēng)險能力弱。有機農(nóng)產(chǎn)品的消費者市場是針對前線城市的高端消費群體，要想真正做到適銷對路，要規(guī)?；?、組織化的生產(chǎn)銷售才能站的住腳。由于農(nóng)戶們普遍缺乏資金、信息滯后、經(jīng)營規(guī)模小而導(dǎo)致了在生產(chǎn)中他們一直處于劣勢。這種局限性在很大程度上降低了銷售的組織化程度，無法形成大規(guī)模的銷售與貿(mào)易，從而進一步降低了其抵御市場風(fēng)險的能力。

3 有機農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新營銷模式分析

（1）O2O銷售模式。O2O銷售模式利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的線上優(yōu)勢和線下實體店的特殊體驗來完成消費者對有機農(nóng)產(chǎn)品進行認證和購買過程。線上模式是以自建網(wǎng)站或第三方應(yīng)用平臺等來構(gòu)建成網(wǎng)絡(luò)平臺，將有機農(nóng)產(chǎn)品的包裝標簽放于網(wǎng)站的對應(yīng)欄目中，消費者可以通過在對應(yīng)欄目中點擊鏈接從而進入中國食品農(nóng)產(chǎn)品認證信息系統(tǒng)查詢有機碼的信息，從而提升消費者對產(chǎn)品的信任度。線下模式則是以體驗店和有機種植基地為主要場地，使得消費者在體驗購物樂趣的同時增加對產(chǎn)品的信任度。

（2）定制CZB銷售模式。CZB是以消費者為中心、特色定制化產(chǎn)品的一種全新的銷售模式。這種模式可以打破單一的銷售格局，有效整合利用資源，達到精準銷售的目的。有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商同樣需要利用互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)技術(shù)打造一個交易平臺。消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺向生產(chǎn)商提供自己的需求信息，有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商依據(jù)消費者的需求情況和個人喜好，在保證有機農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，為其提供周到的餐飲定制服務(wù)，使有機農(nóng)產(chǎn)品真正滿足消費者的多方面要求。

（3）直供PZB銷售模式。直供PZB，是一種新型的農(nóng)宅對接模式。該銷售模式主要以原有的有機農(nóng)場為基地和新時代的互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)相結(jié)合，通過簽訂電子合同，建立買賣關(guān)系，從而減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，形成消費者與有機農(nóng)場之間的直供閉環(huán)流程。同時，利用網(wǎng)絡(luò)建立起一套有機農(nóng)產(chǎn)品的可視化信任機制，并形成有機農(nóng)產(chǎn)品的追溯系統(tǒng)，保障消費者的需求質(zhì)量。

（4）精準微信社交銷售模式。隨著手機信息化的迅速發(fā)展，微信等社交網(wǎng)站的銷售模式逐漸得到應(yīng)用與推廣。微信營銷主要通過訂閱號、公眾服務(wù)號、和朋友圈幾大欄目進行宣傳與交流，依據(jù)微信的人脈線與關(guān)系網(wǎng)，讓有機農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)向目標消費者推送適量具有吸引性和可讀性的內(nèi)容，減小生產(chǎn)者與消費者之間的信息不對稱，消費者通過與服務(wù)人員在線交流實現(xiàn)在線互動，產(chǎn)生有效訂單，并在在微信上實現(xiàn)支付，進而形成一條閉環(huán)的銷售鏈條。

（5）街面營銷SLM模式。街面營銷是指在細化有機農(nóng)產(chǎn)品市場上的商家為了進一步了解個別小群體消費者的特殊需求和服務(wù)，在該細分市場開展的營銷活動，從而進一步滿足該市場的未飽和需求。通過對互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的分析，判斷消費者對有機農(nóng)產(chǎn)品心理與需求的變動，創(chuàng)新營銷模式，預(yù)判產(chǎn)業(yè)趨勢，達成有機農(nóng)產(chǎn)品銷售產(chǎn)業(yè)的新突破。

［1］豐燕青.有機農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)盈利模式研究［D］.成都：西華大學(xué)，2014，（5）.