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        從0到99

        2017-04-01 18:22:55王蘭
        汽車觀察 2017年3期
        關(guān)鍵詞:用戶

        王蘭

        天然氣重卡不僅在非產(chǎn)氣地區(qū)遇冷,即使在產(chǎn)氣大省四川,因為油氣差價縮小,很多卡車司機也不喜歡開天然氣重卡。而在四川峨眉山地區(qū),因為實行了售車、加氣站、售后服務(wù)、二手車等產(chǎn)業(yè)鏈運營,不僅實現(xiàn)了當(dāng)?shù)靥烊粴庵乜?的突破,更改變了人們對天然氣重卡的認(rèn)識,甚至實現(xiàn)了當(dāng)?shù)靥烊粴庵乜?9%的市場占比。

        因為曾經(jīng)是一名卡車司機,所以更能理解用戶的心聲。

        他是如何實現(xiàn)峨眉山天然氣重卡市場零的突破?他是如何實現(xiàn)2016年天然氣重卡同比增長400%?他又為什么只賣中國重汽天然氣重卡?

        被忽視的角落

        天然氣重卡自2014年問鼎銷量最高峰——4萬多輛的總量之后,在2015年、2016年隨著油氣差價的縮小而淡出人們的視野。當(dāng)天然氣重卡在某些區(qū)域被潛在用戶拋棄的時候,它卻正在峨眉山地區(qū)被很多燃油用戶重新選擇著。這一切得益于中國重汽經(jīng)銷商——四川峨眉山域馳總經(jīng)理朱雁冰換位思考的銷售策略。

        天然氣重卡作為清潔能源汽車,雖然具有環(huán)保節(jié)能的使用優(yōu)勢,但是一直沒有像新能源汽車一樣,那么受重視,那么被注目。雖然它被市場認(rèn)可的時間僅有6年,但是卻經(jīng)歷了過山車式的發(fā)展過程。2011年,我國天然氣重卡總銷量為5000輛左右,同比增長30%;2012年,我國天然氣重卡總銷量達1.2萬輛,同比增長140%;2013年,我國天然氣重卡總銷量約3萬輛,同比增長約150%;2014年,我國天然氣重卡總銷量超過4萬輛,同比增長約33.3%。2015年,我國天然氣重卡總銷量約為1萬輛,同比下降75%。2016年,我國天然氣重卡總銷量約為1.2萬輛,同比增長20%。

        盡管天然氣重卡市場自2015年大跌以來尚未恢復(fù)元氣,但天然氣重卡因為較強的經(jīng)濟性、安全性依然在?;愤\輸以及特殊區(qū)域市場保持著旺盛的生命力。

        “2016年是天然氣重卡市場的回暖年。隨著2016年5月,天然氣價格的大幅下調(diào),(四川地區(qū)天然氣價格由過去的5元/公斤調(diào)整到3.2元/公斤,現(xiàn)在為3.8元/公斤,)2017年四川地區(qū)天然氣重卡市場需求一定會比2016年有所上升。” 重汽商用車四川分公司總經(jīng)理羅興明對天然氣重卡的市場前景充滿信心,他預(yù)測,2017年全國天然氣重卡總銷量約為2萬輛。

        為什么選擇LNG重卡

        “四川不僅是儲氣大省,同時在樂山、峨眉山等景區(qū)對環(huán)保減排提出更高的要求,因此我認(rèn)為清潔環(huán)保的天然氣重卡一定具有廣闊的市場前景。在2006年,我接觸的第一輛卡車就是重汽的8X4自卸車,不僅對重汽品牌印象深刻,由此也與重汽結(jié)緣?!敝煅惚@樣解釋他選擇銷售重汽的原因。當(dāng)過兵的他有著極高的忠誠度,一旦認(rèn)準(zhǔn)的事情就不會改變,所以他只賣重汽重卡。

        四川作為油氣儲量大省,天然氣極為豐富,總資源量為7.19萬億立方米。近幾年,四川的大型氣田與日俱增,儲量更是成倍增長。目前,四川是國內(nèi)上游油氣勘探最熱點的地區(qū),石油巨頭中國石油和中國石化已經(jīng)在該地區(qū)展開勘探開發(fā)競賽,而主戰(zhàn)場就是地下5000米深的天然氣儲氣層。2011年,四川盆地新增天然氣探明儲量達2783.70億立方米,位居全國首位。

        雖然豐富的天然氣資源,為四川地區(qū)推廣天然氣重卡帶來便利。但是2013年,當(dāng)朱雁冰開始推廣天然氣重卡的時候,仍然困難重重。購車成本比柴油車高6萬元左右,多久能收回成本?加氣是否方便?爬坡性是否過關(guān)?一系列的不信任讓卡車司機比較排斥天然氣重卡。

        朱雁冰說:“司機反對開天然氣重卡,這讓想換天然氣重卡的管理者產(chǎn)生很大阻力。為了推廣天然氣重卡,我會親自開著卡車送貨,讓司機慢慢接受天然氣重卡。”

        沒有市場調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)。

        2013年,朱雁冰在準(zhǔn)備銷售天然氣重卡之前,自己出資購買了一輛重汽斯太爾LNG牽引車,在峨眉山地區(qū)進行樣車測試,收集數(shù)據(jù)。經(jīng)過半年時間的實地運營,他獲取大量運營數(shù)據(jù)證明天然氣重卡符合該地市場運營后,才開始賣車。2014年,也就是中國天然氣重卡市場達到最高峰的那一年,他收獲了103輛重汽天然氣重卡的銷售業(yè)績。

        產(chǎn)業(yè)鏈運營

        市場變化莫測,朱雁冰還沒來的及享受旗開得勝的喜悅,便迎來了2015年中國重卡市場滑鐵盧式的下跌年。

        2015年,不僅天然氣重卡下滑嚴(yán)重,中國重卡市場整體以慘淡收場。

        眾所周知,油氣差價越大越能體現(xiàn)天然氣重卡的成本優(yōu)勢?!镀囉^察》記者在采訪相關(guān)業(yè)內(nèi)天然氣專家時曾表示,氣以元/公斤為單位,油以元/升為單位,氣油單價比例為0.65:1時,天然氣重卡燃料運營成本優(yōu)勢明顯,LNG重卡同比燃油重卡百公里節(jié)約30%燃料成本。當(dāng)氣油單價比例介于0.65:1至0.75:1時,天然氣重卡可以實現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展。當(dāng)油氣比價位介于0.76:1至0.85:1時,天然氣重卡的燃料成本優(yōu)勢就變得不太明顯,發(fā)展緩慢。當(dāng)氣油單價比例達到1:1時,天然氣重卡與燃油重卡的燃料費用基本持平,天然氣重卡處于停滯狀態(tài)。

        同時,多年來國內(nèi)各地天然氣汽車的推廣實踐表明:氣油比價小于0.5:1的地方天然氣汽車的發(fā)展都很迅猛;比價低于0.6:1高于0.5:1的地方增速較為平穩(wěn);若高于0.65:1則發(fā)展變得緩慢;達到0.7:1之后則其發(fā)展極其緩慢;高于0.75:1則幾乎處于停滯或萎縮狀態(tài)。

        2015年,有的地區(qū)甚至出現(xiàn)了氣油單價比為1:1的現(xiàn)象,無疑大大拉低了用戶購買天然氣重卡的熱情。

        厚積薄發(fā)

        對此,朱雁冰沒有放棄天然氣重卡的市場推廣工作,也沒有轉(zhuǎn)換到燃油重卡的銷售市場。“因為我也曾經(jīng)是一個卡車司機,我最能了解用戶心里真正需要什么?我也太能理解當(dāng)車輛在荒郊野外出現(xiàn)故障時,卡車司機尋求幫助的急切心情。所以,我不但要踏踏實實做好服務(wù)工作,更要將重汽提倡的親人服務(wù)貫穿始終?!?/p>

        朱雁冰坦言,第一次賣車只是開始,用戶是否第二次甚至更多次購車才是考驗售后服務(wù)的最直接標(biāo)準(zhǔn)。尤其那些小批量用戶,多次購車更能證明售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。“一個客戶因為滿意我的服務(wù),曾進行多次一次購買3輛的購車記錄?!?/p>

        除了服務(wù)這張王牌,朱雁冰始終從用戶角度出發(fā)開拓市場。針對天然氣用戶在運營過程中擔(dān)心的眾多問題,他開展了加氣站、售車、售后服務(wù)、二手車整個天然氣重卡產(chǎn)業(yè)鏈的培育工作?!敖?jīng)過三年多的培育,峨眉山周邊的用戶可以像使用燃油車一樣安心使用燃?xì)廛嚒!?/p>

        近幾年,油價不斷下降,油氣差價不大,為此域馳建設(shè)的加氣站不以盈利為目的,而是作為車輛售后服務(wù)的一部分來運營。他們采用將天然氣按成本價賣給用戶的方式培育當(dāng)?shù)氐奶烊粴庵乜ㄊ袌?。比如,天然氣的價格以3.5元/公斤銷售,按柴油6元/升計算,氣油價比為0.58:1,處于平穩(wěn)發(fā)展的范圍之內(nèi)。朱雁冰說:“購買一輛天然氣重卡大約比燃油車高出6萬元購車成本,可以在一年之內(nèi)通過油氣差價抵消?!?/p>

        同時,隨著全國國五的普及,天然氣在排放方面的優(yōu)勢更突出。而且,天然氣重卡燃燒產(chǎn)物主要為水和二氧化碳,不含硫化物和鉛,不僅有利保護環(huán)境,因耐低溫燃燒能延長發(fā)動機壽命,降低維修費用。據(jù)了解,因為LNG的燃值是一萬以上,比CNG六千多的燃值高很多,且重汽LNG重卡馬力范圍為340馬力~430馬力,同比燃油重卡其動力性無太大差異。“從第二年開始,LNG重卡一年將為用戶至少節(jié)省6萬元的油耗成本,以及降低約20%的管理成本。”朱雁冰用數(shù)字來證明重汽天然氣重卡的優(yōu)勢。

        2016年,朱雁冰共銷售重汽重卡273輛,同比增長400%,其中天然氣重卡占比70%。

        羅興明表示,域馳不僅是峨眉山地區(qū)天然氣重卡的開拓者,還因加氣站的建立帶動了當(dāng)?shù)刂虚L途LNG重卡的銷量。

        峨眉山屬于成都最大的水泥基地,周圍聚集著很多短途運輸用戶。在四川一年約有1.5萬輛重卡市場規(guī)模,其中在成都將有7000多輛的市場規(guī)模,在樂山地區(qū)、宜賓、廬州、攀枝花、西昌等地將有3000余輛的市場規(guī)模。

        據(jù)悉,峨眉山地區(qū)天然氣重卡市場幾乎被重汽所覆蓋。

        可見,好產(chǎn)品,還需要好的推廣方式,更需要好服務(wù)。同樣的市場環(huán)境,對有些人是慘淡的寒冬,對有些人則是鮮花爛漫的春天處處散發(fā)著勃勃生機。態(tài)度不同,結(jié)果迥異。因為在競爭激烈的市場中,機遇總是厚待那些走心的人。

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