王蘭

2016年，陜汽以與第三名重汽相差1.48萬(wàn)輛的銷量在我國(guó)重卡行業(yè)排名第四，而這也是陜汽歷年來(lái)的最好排名。2017年2月，陜汽與重汽均以1.4萬(wàn)輛/月的銷量并列位居我國(guó)重卡行業(yè)第三，與第二名東風(fēng)相差1000輛。進(jìn)入第一梯隊(duì)，這個(gè)被陜汽人當(dāng)成夢(mèng)想提出來(lái)的小目標(biāo)，難道這樣快就要實(shí)現(xiàn)了嗎？

多年來(lái)，陜汽與第一梯隊(duì)的“把門將軍”一直成膠著狀態(tài)，難分伯仲，處于超越第三或者被第三超越的路上。陜汽要擠入第一梯隊(duì)，他將把誰(shuí)擠走？它靠什么上位？他的底氣來(lái)自哪里？

日前，《汽車觀察》記者來(lái)到陜汽大本營(yíng)——西安，就此對(duì)陜汽進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

夢(mèng)得高一點(diǎn)

“陜汽將進(jìn)入第一梯隊(duì)設(shè)為2017年的目標(biāo)，誰(shuí)是陜汽主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象？又要將誰(shuí)擠出前三？”面對(duì)《汽車觀察》記者開(kāi)門見(jiàn)山式的提問(wèn)。陜重汽副總經(jīng)理周銀朝并沒(méi)有直接給出答案，“一切皆有可能，也可能是第三，也可能是第二，更不否認(rèn)爭(zhēng)第一?！彼ΨQ，“有夢(mèng)，我們就夢(mèng)得高一點(diǎn)?！?/p>

從2017年前兩個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)中就能看出重卡前四競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，除解放以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)第一、與第二名東風(fēng)拉開(kāi)約2萬(wàn)輛的差距外，東風(fēng)與重汽的差距僅為5輛，重汽與陜汽的差距也只有2000余輛。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，到底誰(shuí)將超越誰(shuí)還真是未知數(shù)。可見(jiàn)，要擠進(jìn)前三的陜汽，2017年將要打一場(chǎng)艱難的超越戰(zhàn)。

“作為一名銷售人員其最根本的職責(zé)就是提高訂單的數(shù)量，市場(chǎng)變化莫測(cè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，陜汽銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有喘息的機(jī)會(huì)，所以我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不提醒自己，把弦繃緊?！?表面上談笑風(fēng)生的周銀朝，心里并不輕松。

2017年的底氣，來(lái)自于2016年展現(xiàn)出來(lái)的實(shí)力。

2016年，陜汽超額完成年度目標(biāo)，并成功實(shí)現(xiàn)由以工程自卸車為主的偏科生向以物流牽引車為主的全科生轉(zhuǎn)變。

2014年，陜汽開(kāi)始向短板——物流牽引車市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)，陜汽工程自卸車產(chǎn)品占比約為70%；2016年，牽引車產(chǎn)品占比約為71%。2014年，陜汽預(yù)判未來(lái)重卡市場(chǎng)肯定以物流牽引車市場(chǎng)為主，而陜汽的長(zhǎng)項(xiàng)——工程車市場(chǎng)必將屬于不可持續(xù)增長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)。周銀朝解釋說(shuō)：“因?yàn)榕c國(guó)家經(jīng)濟(jì)走向息息相關(guān)的重卡市場(chǎng)，不能長(zhǎng)期靠投資拉動(dòng)來(lái)促進(jìn)發(fā)展，而隨著電商的快速發(fā)展，重卡市場(chǎng)最終將以物流運(yùn)輸市場(chǎng)為主，所以陜汽必須轉(zhuǎn)型到公路物流運(yùn)輸車市場(chǎng)?！?/p>

陜汽技術(shù)管理部部長(zhǎng)邵國(guó)強(qiáng)補(bǔ)充說(shuō)，“載貨車主要用于零擔(dān)、農(nóng)副產(chǎn)品、快遞、冷藏運(yùn)輸?shù)群兔裆嚓P(guān)的行業(yè)，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，消費(fèi)品需求的增加，民生率將進(jìn)一步提高，載貨車市場(chǎng)需求將穩(wěn)中有升。”

周銀朝回憶說(shuō)，“陜汽的轉(zhuǎn)型包括技術(shù)與銷售的共同轉(zhuǎn)型。陜汽的技術(shù)人員對(duì)物流車的技術(shù)研發(fā)特點(diǎn)并不擅長(zhǎng)，而習(xí)慣賣工程車的陜汽銷售人員也不是很會(huì)賣物流車。對(duì)此，陜汽成立了載貨車項(xiàng)目組，要求銷售團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品需求研究透徹，將競(jìng)品了解清楚，然后將準(zhǔn)確的客戶需求信息反饋給技術(shù)人員，實(shí)現(xiàn)逆向研發(fā)向正向研發(fā)的轉(zhuǎn)變，并保證陜汽物流運(yùn)輸車型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

據(jù)介紹，載貨車項(xiàng)目組剛剛成立之初，陜汽抽調(diào)了10名技術(shù)主力到陜汽載貨車項(xiàng)目組，他們的主要工作職責(zé)就是研究清楚用戶需求，并將用戶需求歸納總結(jié)反饋給技術(shù)研發(fā)部門，確保開(kāi)發(fā)出最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的載貨車產(chǎn)品。

自2014年以來(lái)，了解客戶需求、滿足客戶需求、引領(lǐng)客戶需求的陜汽推出了一款又一款市場(chǎng)反應(yīng)良好的經(jīng)典物流車型，比如對(duì)標(biāo)高端物流市場(chǎng)的X3000，對(duì)標(biāo)中低端物流市場(chǎng)的新M3000等。

可見(jiàn)，陜汽重卡當(dāng)前的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也是史上最強(qiáng)，陣容最全，結(jié)構(gòu)最合理。近年來(lái)，他們大力推進(jìn)正向研發(fā)，真正基于客戶需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品而非過(guò)去的簡(jiǎn)單照搬。其中，X3000作為新平臺(tái)產(chǎn)品，2016第一年上市即獲得近3萬(wàn)輛訂單，創(chuàng)造了中國(guó)重卡行業(yè)新品上市的銷量紀(jì)錄，該產(chǎn)品的巨大成功再次體現(xiàn)了陜汽重卡黃金產(chǎn)業(yè)鏈聚合的價(jià)值。

正如周銀朝所說(shuō)，過(guò)去陜汽的產(chǎn)品型譜不齊全，而在2016年，陜汽過(guò)去最大的短板載貨車實(shí)現(xiàn)了近萬(wàn)輛的銷量，各產(chǎn)品系列分布逐步均衡，過(guò)去投資類工程車產(chǎn)品成功切換到消費(fèi)類的物流車為主，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)更加契合。2017年，陜汽又推出了L3000系列產(chǎn)品，將成為企業(yè)一個(gè)全新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。

產(chǎn)品齊全了，就能打出組合拳。補(bǔ)齊短板、完善產(chǎn)品型譜后的陜汽具備了沖擊前三的實(shí)力。

偶然與必然

數(shù)據(jù)顯示，2016年，陜汽在國(guó)內(nèi)共銷售中重卡7.7萬(wàn)輛，重汽在國(guó)內(nèi)共銷售中重卡6.7萬(wàn)輛，如果不加上出口數(shù)據(jù)，2016年，陜汽在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)超越第三名重汽躍居第三。這是政策紅利的偶然？還是夯實(shí)產(chǎn)品根基后的必然？

2017年剛剛開(kāi)始，就屢見(jiàn)陜汽高層出國(guó)的信息，其是否正在補(bǔ)齊出口市場(chǎng)？這是否預(yù)示著補(bǔ)齊短板后的陜汽正在挖掘另外一個(gè)潛力市場(chǎng)？

提起2016年的重卡市場(chǎng)，就不得不提第四季度，就更不能不提GB1589。治超新政GB1589成為2016年我國(guó)重卡市場(chǎng)的最佳刺激因素，2016年第四季度也成為近年來(lái)少有的眾多重卡品牌紛紛月銷量過(guò)萬(wàn)甚至過(guò)兩萬(wàn)的黃金時(shí)期。

在這一輪紅利市場(chǎng)中，陜汽用實(shí)力上演了陜汽速度。GB1589新政推出后20多天，轉(zhuǎn)型后的陜汽迅速下線6X4車型。周銀朝認(rèn)為，“陜汽2016年第四季度能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)，主要來(lái)自我們對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確預(yù)判，并提前做好準(zhǔn)備，當(dāng)市場(chǎng)紅利出現(xiàn)時(shí)，迅速搶占先機(jī)?！?/p>

據(jù)介紹，陜汽載貨車項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)判，隨著國(guó)家治超標(biāo)準(zhǔn)的日漸嚴(yán)格，大馬力4X2車型與6X4車型將成為物流運(yùn)輸市場(chǎng)的暢銷車型，同時(shí)500馬力以上的6X4車型將會(huì)代替6X2車型。對(duì)此，陜汽在GB1589實(shí)施之前就迅速將6X2車型消化掉，并儲(chǔ)備了6X4車型。當(dāng)新政來(lái)臨時(shí)，迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)先機(jī)，將偶然演變成了必然。

周銀朝分析，2016年第四季度重卡銷量的爆發(fā)，主要是運(yùn)煤市場(chǎng)的爆發(fā)，誰(shuí)的車型滿足運(yùn)煤車市場(chǎng)，誰(shuí)的產(chǎn)品能及時(shí)推向市場(chǎng)，誰(shuí)就能分到煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)的紅利。而陜汽新M3000以低油耗、高性價(jià)比、低車重贏得市場(chǎng)銷量。

數(shù)據(jù)顯示，2016年，陜汽新M3000實(shí)現(xiàn)5.6萬(wàn)輛訂單，占比陜汽全年銷量的51.1%，成為陜汽超額完成2016年度銷售目標(biāo)最大的功臣。

邵國(guó)強(qiáng)表示，2016年，陜汽抓住市場(chǎng)機(jī)遇的技術(shù)內(nèi)因就是：穩(wěn)、準(zhǔn)、快。穩(wěn)是指戰(zhàn)略穩(wěn)健，無(wú)論行業(yè)潮起潮落，陜汽認(rèn)準(zhǔn)的戰(zhàn)略方向，在堅(jiān)持和堅(jiān)韌中逐漸顯現(xiàn)出力量；準(zhǔn)是指客戶需求把握準(zhǔn)，輕量化、大馬力、低油耗這些行業(yè)大趨勢(shì)把握準(zhǔn)，港口牽引車、煤運(yùn)市場(chǎng)、城建市場(chǎng)等細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性化需求在過(guò)去兩年時(shí)間里進(jìn)行了細(xì)分研究，準(zhǔn)備把握；快是從需求識(shí)別到需求的確認(rèn)再到設(shè)計(jì)方案，開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，直至客戶試用試銷，陜汽有一套且不斷優(yōu)化的流程體系，確保陜汽能在第一時(shí)間推出滿足客戶需求的最合適的產(chǎn)品。

為什么能做到穩(wěn)、準(zhǔn)、快？邵國(guó)強(qiáng)進(jìn)一步分析道：一是陜汽近幾年下大功夫研究重卡客戶需求變化，尋找其中的規(guī)律，持之以恒的貼近客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行調(diào)研、體驗(yàn)，因此對(duì)需求的變化反應(yīng)很敏銳。企業(yè)對(duì)新GB1589高度重視，組織團(tuán)隊(duì)深入研究，提前做好了應(yīng)對(duì)的預(yù)案，因此能夠搶先一步抓住機(jī)會(huì)；二是企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)效率較高，研發(fā)、生產(chǎn)、采供等部門高度協(xié)同，對(duì)品種的變化做到了從容應(yīng)對(duì)，近年來(lái)大力投入建設(shè)的信息化平臺(tái)發(fā)揮了非常大的作用，生產(chǎn)柔性顯著增強(qiáng)。另外還有一個(gè)很重要的因素來(lái)自于濰柴動(dòng)力、法士特、漢德車橋黃金產(chǎn)業(yè)鏈的大力支持，這也是陜重汽在行業(yè)內(nèi)獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)；三是企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、控制風(fēng)險(xiǎn)的做法也發(fā)揮了重要作用，去年上半年大幅度壓縮兩金占用，嚴(yán)格控制庫(kù)存，這樣四季度市場(chǎng)爆發(fā)及需求轉(zhuǎn)變后陜汽就可以輕裝上陣，而有些企業(yè)卻由于老車型庫(kù)存過(guò)大而包袱沉重。

在2017年陜汽商務(wù)年會(huì)上推出的陜汽L3000，是否會(huì)成為陜汽沖擊前三的又一個(gè)主力軍？

邵國(guó)強(qiáng)將之稱為2017年的生力軍，其銷售目標(biāo)7000輛，市場(chǎng)占比9%。他說(shuō)，在正向研發(fā)的制度之下，“需求”和“客戶價(jià)值”已深入每一個(gè)技術(shù)人員的內(nèi)心，并從制度和流程上進(jìn)行了固化和保障。比如，用戶需求研究更深入，與流程的結(jié)合度更高。X3000，M3000，L3000就是不斷踐行正向研發(fā)的成果。再如，細(xì)分市場(chǎng)研究更深入，與配置的結(jié)合度更高。港牽、煤運(yùn)、?；?、城建、快遞各細(xì)分市場(chǎng)逐一攻堅(jiān)。又如，開(kāi)發(fā)流程優(yōu)化，更高效，與市場(chǎng)的結(jié)合度更高，實(shí)現(xiàn)需求—立項(xiàng)—設(shè)計(jì)—開(kāi)發(fā)—驗(yàn)證全流程的環(huán)環(huán)相扣。

據(jù)了解，未來(lái)五年，陜汽將從重卡行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)變革的幾個(gè)方面推進(jìn)變革。一是面臨物流行業(yè)及客戶需求的變化，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)向中高端、更大客戶價(jià)值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變；二是以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的理念實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力的上升，內(nèi)功成為制勝關(guān)鍵因素；三是緊抓一帶一路的巨大戰(zhàn)略機(jī)遇，走出去實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，重卡行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，從國(guó)外重卡行業(yè)發(fā)展道路來(lái)看，中國(guó)重卡企業(yè)數(shù)量已過(guò)多，未來(lái)勢(shì)必有一個(gè)大規(guī)模重組淘汰的過(guò)程。

周銀朝表示，“對(duì)陜汽而言，我們還是聚焦于企業(yè)自身實(shí)力的提升，走好每一步，確保百年企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。”

可見(jiàn)，經(jīng)歷了我國(guó)重卡行業(yè)2010年過(guò)百萬(wàn)輛的輝煌，也經(jīng)歷了我國(guó)重卡行業(yè)2015年55萬(wàn)輛的低谷，陜汽人在行業(yè)繁榮時(shí)留有一份清醒和謹(jǐn)慎，在低谷時(shí)又有堅(jiān)定的信念。在這五年，陜汽無(wú)論是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是產(chǎn)品性能、質(zhì)量、動(dòng)力總成配置等方面，都有了質(zhì)的提升，做好了沖鋒的準(zhǔn)備。

“2017年，運(yùn)煤市場(chǎng)、天然氣市場(chǎng)、冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)都要搶。在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的中國(guó)重卡市場(chǎng)上，陜汽必須搶奪市場(chǎng)，否則市場(chǎng)地位非常危險(xiǎn)?！敝茔y朝臉上露出冷峻的表情。