王鳳娟

摘 要：文章從研究意義及背景入手，采用調(diào)查法對(duì)柏銘商貿(mào)公司賒銷概況，企業(yè)賒銷流程及其管理等現(xiàn)狀進(jìn)行分析，得出企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理中賒銷比例過大，具體原因包括企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)，員工執(zhí)行力不強(qiáng)，缺乏系統(tǒng)化的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理，信用組織空缺等。針對(duì)以上問題根據(jù)“3+1”科學(xué)信用管理模式對(duì)柏銘商貿(mào)公司提出：做好客戶資信調(diào)查和評(píng)估工作，建立健全債權(quán)保障制度，完善應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制等若干解決措施，從而為企業(yè)健康長遠(yuǎn)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：賒銷 風(fēng)險(xiǎn)管理 “3+1”科學(xué)信用管理模式

中圖分類號(hào)：F714 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）09-287-03

一、當(dāng)前賒銷手段在我國推行的現(xiàn)狀

隨著商業(yè)信用的廣泛推行，賒銷已成為我國中小企業(yè)一種重要的促銷手段。一方面，賒銷有利于中小企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、減少存貨、維護(hù)持久的客戶關(guān)系，也能夠有效刺激購買力，提高賣方的競(jìng)爭(zhēng)力。但另一方面，賒銷是無擔(dān)保的信用，買方一旦違約必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生不必要的損失，形成壞賬，進(jìn)而產(chǎn)生很大的賒銷成本和相應(yīng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其安全性和精確性將直接影響到企業(yè)的可用資源及損益情況。從而限制了企業(yè)的發(fā)展，甚至影響到企業(yè)的生存?，F(xiàn)階段，我國整體社會(huì)信用體系建設(shè)嚴(yán)重滯后，社會(huì)信用體系基礎(chǔ)薄弱，社會(huì)征信體系尚在探索和建立之中，這無形中增大了中小企業(yè)所面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)我國有關(guān)部門公布的信息，我國部分企業(yè)應(yīng)收賬款占用資產(chǎn)不低，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重竟達(dá)50%以上，遠(yuǎn)高于西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家20%的水平。而且我國應(yīng)收賬款的壞賬損失率、平均拖欠率、賒銷比例較高。我國企業(yè)平均賒銷比例20%，而企業(yè)的壞賬率平均達(dá)5%以上。再加上中小企業(yè)融資困難，嚴(yán)重的威脅到中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，中小企業(yè)如何平衡賒銷的收益和風(fēng)險(xiǎn)，如何為防范賒銷風(fēng)險(xiǎn)建章建制，進(jìn)而提高中小企業(yè)控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)的能力，目前已經(jīng)成為業(yè)界和學(xué)術(shù)界共同關(guān)注并亟待解決的重要現(xiàn)實(shí)課題。

二、賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的意義

第一，利于強(qiáng)化企業(yè)管理者對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。現(xiàn)代先進(jìn)的中小企業(yè)實(shí)踐表明，賒銷管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中占據(jù)著越來越重要的地位，其中通過信用風(fēng)險(xiǎn)管理手段建立企業(yè)完整的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，能夠讓中小型企業(yè)就此擺脫信用風(fēng)險(xiǎn)的困擾。反之，如果中小企業(yè)管理者不重視賒銷風(fēng)險(xiǎn)的管理，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致自身企業(yè)的不良信用記錄增多，最后可能會(huì)引發(fā)企業(yè)的生存危機(jī)。

第二，利于提高企業(yè)管理賒銷風(fēng)險(xiǎn)的水平。賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的一個(gè)重要組成部分。普通的商品經(jīng)銷過程，交貨與付款之間沒有時(shí)間差，買與賣同時(shí)完成。但是，在賒銷中，賣方交貨和買方付款不同時(shí)完成，其間有時(shí)間差，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中增加了新的應(yīng)收賬款，企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)有形或無形中增加了管理成本。賒銷作為有別于普通經(jīng)銷的一種方式，企業(yè)在推行時(shí)必須首先建立適合于這種方式的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度。沒有賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度的企業(yè)將給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理帶來更大的潛在危機(jī)。因此，賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)實(shí)的需要，是中小企業(yè)生存發(fā)展的需求。

三、賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的模式

（一）“3+1”科學(xué)信用管理模式

我國信用管理專家韓家平和浦小雷，兩位經(jīng)過多年的研究和實(shí)踐，根據(jù)我國當(dāng)前社會(huì)信用體系建設(shè)的狀況，參照西方企業(yè)信用管理模式，提出了適合我國企業(yè)應(yīng)用的“3+1”科學(xué)信用管理模式。

“3+1”科學(xué)信用管理就是“3”個(gè)信用管理機(jī)制的運(yùn)用和“1”個(gè)內(nèi)部信用組織機(jī)構(gòu)的建立。這“3”個(gè)機(jī)制分別是：前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制。其中資信調(diào)查和評(píng)估是在從交易前期的客戶中篩選，評(píng)價(jià)和控制的角度避免風(fēng)險(xiǎn)；債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)；應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制則在交易后期密切監(jiān)控賬款回收，最大限度的減少信用風(fēng)險(xiǎn)?！?”個(gè)組織機(jī)構(gòu)就是要在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)專職信用管理的部門，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（二）全程信用管理模式

全程信用管理模式是是由著名管理學(xué)家謝旭提出的。它把企業(yè)信用管理分為三個(gè)階段，分別為：簽約前的客戶資信收集和客戶篩選、簽約時(shí)信用分析評(píng)估和決策、簽約后的應(yīng)收賬款管理和追收。他強(qiáng)調(diào)的是全過程管理，這種管理思路對(duì)中國企業(yè)忽視前期和中期管理只注重后期管理這一現(xiàn)實(shí)情況具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)也提出企業(yè)應(yīng)建立專門的信用管理部門負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作。

四、柏銘商貿(mào)公司現(xiàn)狀

（一）基本情況簡介

柏銘商貿(mào)有限責(zé)任公司（簡稱柏銘商貿(mào)）成立于2008年，目前擁有正式員工200余名，是一家以家電批發(fā)為主業(yè)并兼營零售、多元發(fā)展的綜合性企業(yè)。地處貴州省貴陽市。經(jīng)營范圍包括大家電、小家電、家庭影院三大類數(shù)百個(gè)品種，銷售網(wǎng)絡(luò)已遍及貴州、云南兩省，并且還在快速擴(kuò)展。公司種類齊全、適銷對(duì)路的家電商品為經(jīng)銷商提供了廣闊的選擇空間。柏銘商貿(mào)公司是我國諸多著名品牌如：格力、國美等家電生產(chǎn)和營銷企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，并與全國各地多家知名家電生產(chǎn)廠結(jié)成了良好的互信合作關(guān)系。公司的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)如圖1所示：

圖1詳細(xì)的說明了柏銘商貿(mào)公司的崗位設(shè)定。柏銘商貿(mào)公司采用的是直線式的組織結(jié)構(gòu)形式，組織的各級(jí)管理者都按垂直系統(tǒng)對(duì)下級(jí)部門進(jìn)行管理，指揮和管理職能由各級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)直接行使，層次分明，信息傳遞較快較為準(zhǔn)確。各個(gè)科室崗位分布明確，每個(gè)科室也都是從上到下進(jìn)行有序的管理職能分布。

（二）柏銘商貿(mào)的賒銷概況及特點(diǎn)

按照產(chǎn)品類別，柏銘商貿(mào)公司商品主要分為大家電、小家電、和一些其他商品。大家電包括：電視機(jī)、空調(diào)、電冰箱、消毒柜、冰箱、洗衣機(jī)等。小家電包括熱水器、音箱、電飯鍋、電磁爐等。由于該公司屬于家電批發(fā)兼零售的綜合性企業(yè)，所以該企業(yè)的商品種類較多，根據(jù)調(diào)查得出本公司的主要商品及各商品2012年所占的賒銷比例。如表3-1所示：

為了預(yù)防和控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)，柏銘商貿(mào)公司采用現(xiàn)金折扣的方式在客戶提前付款時(shí)給予優(yōu)惠。如表2所示：

從表2可以看出，柏銘商貿(mào)在銷售合同上規(guī)定：如果在發(fā)票開出后30內(nèi)付款，可享受3%的現(xiàn)金折扣；60天內(nèi)付款，可享受2%的現(xiàn)金折扣；90天以后，就必須全額付款。提供比較優(yōu)惠的條件能增加銷售，但也會(huì)帶來額外的負(fù)擔(dān)，比如會(huì)增加應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等。這就決定了柏銘商貿(mào)采用在賒銷模式下的特點(diǎn)：

第一，賒銷金額大。柏銘商貿(mào)許多客戶信息分散在銷售人員手中，沒有專職部門對(duì)其客戶群的信用狀況進(jìn)行很深入的了解，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)缺少有效的控制和管理，致使賒銷金額加大。

第二，賒銷期限長。近幾年國內(nèi)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，廠家除了在產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量上競(jìng)爭(zhēng)外，還竭力在付款方式上給經(jīng)銷商和用戶以優(yōu)惠條件。柏銘商貿(mào)為了提高銷售量，只好放寬信用政策，賒銷期限較長，大量采取賒銷方式向客戶供貨。

（三）柏銘商貿(mào)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理存在問題的原因分析

第一，企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)，員工執(zhí)行力不強(qiáng)。

一筆生意，從開始談判到簽訂合同，從履約到貨款回收，整個(gè)過程中無處不存在風(fēng)險(xiǎn)。然而在柏銘商貿(mào)公司應(yīng)收款案例中，許多出現(xiàn)的問題和發(fā)生的隱患卻不在于市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，不在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，而純粹是因?yàn)橛扇狈?duì)應(yīng)收賬款適時(shí)的監(jiān)控和跟蹤管理。公司的銷售業(yè)務(wù)都由銷售員處理，銷售員負(fù)責(zé)合同談判，簽訂合同。銷售員簽訂合同時(shí)沒有具體的授權(quán)予以規(guī)范，簽訂賒銷合同時(shí)沒有具體額度限制，也沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。

財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露。企業(yè)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制也很不健全。企業(yè)為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，未將應(yīng)收賬款納入考核體系，銷售人員為了個(gè)人的利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。

第二，缺乏系統(tǒng)化的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理。

柏銘商貿(mào)沒有統(tǒng)一的客戶資信管理制度和客戶授信制度，對(duì)客戶的信用管理不完整，信用決策和信用控制缺乏有效的信息支持。沒能掌握科學(xué)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理方法和系統(tǒng)的信用管理程序。對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)，交易中往往評(píng)主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少額度控制，造成企業(yè)銷售人員不時(shí)發(fā)生違規(guī)經(jīng)營、違章操作之事。在賬款回收工作中更是缺少專業(yè)化的方法。

第三，企業(yè)資金流動(dòng)呈畸形，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。

在社會(huì)信用體系不健全的環(huán)境下，中小企業(yè)應(yīng)收賬款一旦發(fā)生，很難全額回收，并且在收取這筆款項(xiàng)的過程中，充滿了不確定性。應(yīng)收賬款的不易控制性，決定了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)性。柏銘商貿(mào)因缺乏對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)性的認(rèn)識(shí)，盲目的采取賒銷策略，致使應(yīng)收賬款日積月累，月積越多，賬齡越來越長，壞賬損失逐年增加，流動(dòng)資金緊張局面日趨嚴(yán)峻。

第四，企業(yè)信用組織缺失。

目前，柏銘商貿(mào)公司內(nèi)部管理中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門在風(fēng)險(xiǎn)管理和收賬問題上往往職責(zé)不清、工作脫節(jié)。其根源在于企業(yè)內(nèi)部缺少信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能設(shè)置，沒有專業(yè)的人員從事風(fēng)險(xiǎn)管理工作。國內(nèi)外中小企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，信用管理部門是現(xiàn)代企業(yè)中一個(gè)舉足輕重的職能部門。信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須有特定的部門才能完成。信用管理部門的主要目的就是增加有效銷售、加速資金周轉(zhuǎn)率、改進(jìn)客戶關(guān)系，從而增強(qiáng)中小企業(yè)的整體運(yùn)作的穩(wěn)定性和實(shí)效性。因此，柏銘商貿(mào)應(yīng)盡快的設(shè)立信用管理部門，專業(yè)的從事信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

四、對(duì)柏銘商貿(mào)的建議

根據(jù)以上分析得知，柏銘商貿(mào)公司在賒銷管理上較混亂，若單純的從以上問題來制定措施是不能解決問題的，所以為了保證賒銷管理工作的順利完成，采用了“3+1”科學(xué)信用管理模式對(duì)其進(jìn)行全面的分析。建立“1”個(gè)信用管理部門是賒銷管理系統(tǒng)實(shí)施的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，賒銷信用管理部門的建立有兩種方案：第一種是在總經(jīng)理之下與財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門平行；第二種是直接歸財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)。這個(gè)設(shè)計(jì)方案的根據(jù)在于賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門不在乎于它的機(jī)構(gòu)大小或權(quán)重，重要的是賒銷政策能否恰當(dāng)切實(shí)的執(zhí)行。如果賒銷信用管理部門從屬于銷售業(yè)務(wù)部門，那么它的主要功能是協(xié)助銷售，銷售順利了但不利于賬款回收；如果賒銷信用管理部門從屬于財(cái)務(wù)部門則主要功能是貨款回收，但不利于銷售。所以，信用管理部門和業(yè)務(wù)部門及財(cái)務(wù)部門應(yīng)該是平行的，互不從屬。

“3”個(gè)信用管理機(jī)制與柏銘商貿(mào)實(shí)際的業(yè)務(wù)流程相對(duì)應(yīng)。首先，“3+1”科學(xué)信用管理模式適合我國中小企業(yè)運(yùn)用，因?yàn)樗诤狭宋鞣匠墒斓男庞霉芾砑夹g(shù)，同時(shí)也結(jié)合了我國中小企業(yè)的諸多特點(diǎn)，在實(shí)踐中也印證了該模式的合理性、科學(xué)性、可行性，為實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理提供了一個(gè)良好的管理模；其次，“3+1”科學(xué)信用管理模式的構(gòu)架非常清晰。前期更強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資信調(diào)查，是預(yù)防信用風(fēng)險(xiǎn)的第一道有力地屏障，也是柏銘商貿(mào)管理最薄弱的地方；中期的債權(quán)轉(zhuǎn)移機(jī)制強(qiáng)調(diào)中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這一機(jī)制將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給第三方，這個(gè)方案能很好地預(yù)防由于中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的缺失而帶來企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)的隱患；而后期強(qiáng)調(diào)密切監(jiān)控賬款回收能夠使柏銘商貿(mào)更早的發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能性，從而及時(shí)地采取措施，最大可能的減少信用風(fēng)險(xiǎn)。

銷售分類賬是任何一家經(jīng)營良好的公司的重要信息源，也是公司的“神經(jīng)中樞”，能為收賬、賒賬及各種管理報(bào)告提供有用的信息，所以企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售分類賬的管理。

五、結(jié)語

為了最大限度地減少賒銷所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)不能只寄希望于客戶，企業(yè)應(yīng)選擇理性賒銷，在企業(yè)內(nèi)部建立有效的賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理與控制體系，借鑒國外成功企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際引入“信用管理”理念；從控制交易各個(gè)環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)，建立一個(gè)規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防御能力；加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間求得最佳平衡和實(shí)現(xiàn)盈利最大化。

簡而言之，企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)就是支持公司的銷售和取得客戶的滿意，同時(shí)降低公司的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和提高資金周轉(zhuǎn)速度。

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（作者單位：商洛學(xué)院 陜西商洛 726000）

（責(zé)編：紀(jì)毅）