孫思

“以賽代練”的培訓項目，其實是“披著娛樂外衣的學習”。如何在趣味性、娛樂性和實用性方面保持平衡，明確比賽目的和目標是關鍵。

講求快節(jié)奏、高效率的現(xiàn)代企業(yè)，在人才培養(yǎng)方面的口味也越來越“刁鉆”。拒絕不能提升績效的主題，拒絕不夠吸引人的形式，不為“勞民傷財”的培訓項目提供支持……這也迫使培訓管理部門逐漸優(yōu)化流程和形式，不斷創(chuàng)新和突破。在人們早已熟知的“以賽代練、賽訓結合”培訓形式上，易居就做到了跳出“套路”，用心做每一場“比賽”，設計出了“冠軍杯”“一站到底”等叫好又叫座的比賽。

賽是過程體驗 訓是績效支持

《培訓》：易居為什么選擇“以賽代練、賽訓結合”作為重點培訓手段？它有哪些優(yōu)勢？

殷琳娜：“以賽代練、賽訓結合”是近幾年企業(yè)中比較熱門的一種學習方式?！百悺笔沁^程和體驗，“練”是目的和結果，而“訓”則是績效支持。其實，這是一種更廣泛意義上的培訓，相較于傳統(tǒng)的課堂培訓，更能調(diào)動參與者積極性，也更符合成人學習心理和習慣。經(jīng)過設計、賦予目標和學習導向的比賽，往往與實際工作情境結合，更利于選拔和培養(yǎng)人才，比較適合以業(yè)務為主導的部門或公司。

從嚴格意義上講，并不是所有的學習內(nèi)容都適合通過“以賽代練”的方式進行設計和執(zhí)行。在確定培訓項目的形式之前，易居會通過兩個方面進行評估：第一，培訓內(nèi)容是否有標準可衡量并注重結果；第二，是否與工作任務密切相關且注重過程的體驗感。這兩方面均符合，才會進行“賽訓結合”的設計。

《培訓》：如何避免“以賽代練”項目千篇一律？在具體的項目設計上，還需要注意什么？

殷琳娜：易居會將比賽的方式與傳統(tǒng)培訓進行結合，并根據(jù)不同的培養(yǎng)目標，進行不同的設計。例如，針對策劃專業(yè)條線養(yǎng)成的“工匠杯”、針對銷售員業(yè)務規(guī)范與專業(yè)技能提升的“冠軍杯”、普及房地產(chǎn)基礎知識的“一站到底”、提升項目理解的案場辯論賽等。

“以賽代練”的培養(yǎng)方式不能單純地追求氛圍和過程的娛樂性，更不能“一拍腦袋、簡單照搬、全是套路”。在進行賽制及比賽細節(jié)設計時，要注意多方溝通，從上至下地獲得目標學員的培養(yǎng)需求和要求，設計出操作性強、切實可行的學習方案。

既然是比賽，就會有各種突發(fā)情況的出現(xiàn)。所以，還要做好各種預案，以確保整個賽練過程的順利進行。我們在設計“冠軍杯”項目時，在第二階段真人挑戰(zhàn)賽這個環(huán)節(jié)，提前做好了覆蓋集團領導、區(qū)域機構負責人、項目負責人、開發(fā)商負責人、參賽選手對應區(qū)域領導和主管領導以及參賽選手等多方的調(diào)研和溝通，最終確認比賽流程和評定規(guī)則，各方都無爭議，且具有可操作性，選手們比賽時的積極性和目的性也非常強。

避免自娛自樂

“走心”地設計賽制

《培訓》：在設計“以賽代練”的培訓項目時，很容易陷入“流于形式、自娛自樂”的套路中。易居是怎樣在趣味性、娛樂性和實用性方面保持平衡的？

殷琳娜：“以賽代練”的培訓項目，其實是“披著娛樂外衣的學習”。如何保持平衡，明確比賽目的和目標是關鍵。開展培訓項目需要有具體的目標：提升哪方面的能力，或是培養(yǎng)哪一個特定的人群。

在設計“冠軍杯”之初，我們就明確了三大目的：第一，以賽代練，為各區(qū)域銷售高手提供交流競技平臺，提升銷售能力；第二，技能萃取，利用賽中、賽后的各種交流機會，提煉選手的銷售經(jīng)驗與技巧，與各區(qū)域分享，實現(xiàn)共同提升；第三，提升服務，借各地銷售精英齊聚項目實戰(zhàn)的機會，提升案場服務質(zhì)量和項目業(yè)績，實現(xiàn)活動舉辦、項目開盤、客戶服務、品牌打造、模式創(chuàng)新等多方共贏。

“拒絕自娛自樂”是易居一直以來培養(yǎng)人才所堅守的底線。對于比賽類的培訓項目，從初賽、復賽再到?jīng)Q賽，往往涉及龐大的員工群體，其中還包含很大一部分的業(yè)務骨干和精英，項目的時間成本非常高。如果不能達到“以賽代練、提升業(yè)績”的效果，只是單純地“比個賽、玩一場”，就是嚴重的資源浪費，也會失去業(yè)務部門的信任和配合。

《培訓》：對于賽制設計，易居有哪些獨特的經(jīng)驗可分享？

殷琳娜：“不走套路”是易居進行賽制設計的一大原則。根據(jù)不同的比賽目標，設計各具特色的賽制，同時搭配不同的獎勵，“走心”地進行賽制設計。

以“冠軍杯”為例，初賽時就根據(jù)項目目標，設置了三個環(huán)節(jié)的比賽流程。

一是“正衣冠”——“最具職業(yè)化案場/個人形象評選”。由各區(qū)域業(yè)管部門統(tǒng)籌，培訓部門組織培訓案場禮儀課程，以案場為單位，案場經(jīng)理與男、女置業(yè)顧問各一名組成三人團隊，參與區(qū)域培訓。培訓結束后，根據(jù)案場實際情況，提交整改方案及案場整改前照片。最終，評選出區(qū)域案場形象大使、最具職業(yè)風采獎和最具案場風范獎。

二是“強規(guī)范”——“客戶接待那些事兒”。以區(qū)域在售案場為單位，形成客戶接待標準化流程視頻，發(fā)動全易居的案場經(jīng)理，提高全集團案場接待水準和客戶滿意度。最終，評選出各環(huán)節(jié)對應獎項，如沙盤介紹規(guī)范獎、客戶跟蹤規(guī)范獎和客戶接待標準化獎等。

三是“數(shù)據(jù)達人”——“銷售系統(tǒng)我最懂”線上考試。由集團統(tǒng)一命題，區(qū)域組織人員進行銷售系統(tǒng)操作知識線上考核，考核他們對銷售系統(tǒng)的熟練度。最終，評選出區(qū)域數(shù)據(jù)推廣大使。

復賽采取真人挑戰(zhàn)賽模式。19名參賽選手同一時間進入同一案場，通過10多天的真槍實彈，比拼業(yè)績，實現(xiàn)能力提升和經(jīng)驗推廣。

運營和激勵 滿足需求是關鍵

《培訓》：在運營“以賽代練”項目時，如何調(diào)動學員或參賽者的積極性？

殷琳娜：要想充分調(diào)動參賽選手的積極性，做好項目的保障和宣傳是很重要的。這就涉及到最近培訓圈內(nèi)提到比較多的一個話題——“培訓營銷”。

做過培訓項目運營的人應該知道，培訓營銷是否做到位，在很大程度上決定著項目能否得到業(yè)務部門及公司高層管理者的支持，也會直接影響到員工的積極性和參與程度。

仍以“冠軍杯”為例，易居營銷通過郵件、微信公眾號等各種渠道對活動全程做了高頻報道，頻率約為3天1次。對于重要的時間節(jié)點或賽點，還會做額外報道，讓全國伙伴都能及時了解比賽進程。

為了調(diào)動參賽選手的積極性，易居營銷還對他們進行了一定的包裝，為他們制作宣傳海報及微信圖文，烘托比賽氛圍。同時，還會對選手進行訪談，匯總優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗與技巧，與全國的伙伴進行分享。一方面，最大化傳播優(yōu)秀選手的寶貴經(jīng)驗；另一方面，也樹立了一大群標桿，打造了優(yōu)秀選手的個人品牌，吸引越來越多的業(yè)務骨干參與其中。

《培訓》：對于經(jīng)過重重賽制篩選出的優(yōu)秀人才，易居設計了哪些激勵措施？

殷琳娜：以賽代練的激勵原則是設計符合人性需求的激勵規(guī)則，圍繞人們普遍具有的“爭先”“恐后”兩種心態(tài)，通過提供發(fā)展空間和自我展示的機會、給予足夠激發(fā)內(nèi)在動力的物質(zhì)獎勵，以及實現(xiàn)自我提升和成長等方式來充分調(diào)動參與者的積極性。

在“冠軍杯”真人挑戰(zhàn)賽中，奪冠選手可以拿到上萬元獎金。金牌開發(fā)班學員獲得9萬海投圍觀以及參與集團年會、與大BOSS共進晚餐的機會。另外，多元化展示和檢核的集訓匯報，也讓學員擁有展示自我和“被看見”的機會。在公布比賽結果時，各種以個人或團隊為單位的過程性和績效類榜單，既能激勵優(yōu)勝者，又能刺激落后者，也是最簡單的措施。

除了一般的物質(zhì)及精神激勵外，對于在比賽中表現(xiàn)突出的“真人才”，易居會讓其進入更高一級人才培養(yǎng)梯隊，獲得優(yōu)先培養(yǎng)和晉升的機會。比如，“工匠杯”和“冠軍杯”，會給優(yōu)秀人才提供更多跨崗見習機會；“星火計劃”學員，會獲得高管親自帶教的機會；而“千里馬”學員則會獲得出國游學和獨立擔當管理崗位的機會。

易居在很多項目上都設計了“以賽代練”的環(huán)節(jié)和學習模塊，在為企業(yè)選拔和培養(yǎng)人才的同時，也通過比賽形成了自主學習與專業(yè)提升的文化。同時，以賽代練模式也有助于沉淀企業(yè)經(jīng)驗與知識成果，最終加強了雇主品牌的影響力，推動易居在變革的“風口”上穩(wěn)健前行。