韋耀+馮磊

【摘要】互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式日漸多樣化，物流公司從中受益，但是其也存在著一些亟待解決的問題。大客戶是物流企業(yè)進行后續(xù)銷售額提升和利潤獲取的根本性因素，與此同時，它也是關鍵點所在，大客戶本體對大客戶營銷的作用日漸凸顯，在一定程度上會對物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成深遠影響，所以對于大客戶營銷而言，不能將其與一般類型的客戶視為一種，需要在不同角度和方位上進行大客戶營銷策略創(chuàng)新和調整，以致達到預期目的。

【關鍵詞】物流公司 大客戶 營銷策略 分析

當前時代是信息時代，科學技術的快速發(fā)展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時，改革步伐也變得越來越快，物流行業(yè)領域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎上進入到正規(guī)化快速發(fā)展時期，機遇和挑戰(zhàn)并存。國際物流公司加入之國內市場之后，行業(yè)競爭激勵，業(yè)務利潤空間不斷的縮減。如何科學有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進行大客戶營銷策略實施，促進物流企業(yè)本體長足發(fā)展。

一、大客戶營銷特征

一般而言，大客戶通常情況下運用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應商與供應商之間，均會將大客戶作為操作基準點，基于此，來循序漸進的進行市場競爭與業(yè)內合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務能力和專業(yè)訴求等要求很高，隨之銷售機構和部門應該進行綜合素質提升和操作技能、技術提升以及對應的專業(yè)程度提升等。大客戶決策階段內，過程呈復雜化發(fā)展趨勢和科學化發(fā)展趨勢，那么銷售機構和部門會隨之進行正規(guī)化銷售管理結構系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運營特點之一，期間可能會出現(xiàn)較為嚴重的重復采購現(xiàn)象，并且相對而言，其銷售時間相對較長且對團隊要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點對點為主，長期合作關系至關重要。

二、大客戶定義

通過數(shù)次調查和分析可以看出，物流企業(yè)和結構80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業(yè)內被統(tǒng)稱為大客戶，廣義上的觀點認為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業(yè)長期發(fā)展和利潤提升起到大幅度的推動效能，在這兩點上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關系類型顧客兩種內容，企業(yè)若想長期發(fā)展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發(fā)展思路。

根據(jù)客戶所帶來的利潤和銷售額度進行區(qū)分，原則上來講，20%客戶所給物流企業(yè)帶來的80%銷售額和銷售利潤，細化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據(jù)對物流企業(yè)帶來的價值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻值多少分配方法，除此之外，還有銷售預期潛在值大小分配以及理論貢獻價值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶營銷策略分析

大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點，但是要求十分復雜，單項標準化服務產(chǎn)品無法全面滿足物流企業(yè)大客戶的內在個性化基本訴求，所以若想進行物流企業(yè)大客戶合理開發(fā)與充分維護，必須做到以下幾點：

（一）定價方法

第一點就是需要對大客戶需求進行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動愿意付出的費用，要深度研究其需求，之后在此基礎上為目標客戶進行準確、對應的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶優(yōu)質服務，剔除冗余步驟，對物流方案進行優(yōu)化，方案設計務必具備個性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認可。

（二）服務方法

當前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認可，但是國內物流行業(yè)運行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時，還要細心聽取各方意見，做到查缺補漏、取長補短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進物流企業(yè)發(fā)展。

（三）人際方法

人際方法即為關系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務關系，與大客戶之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務營銷質量和效率得到雙向提升。關系營銷核心就是要對潛在的客戶進行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯(lián)系，將關系發(fā)展下去，與此同時，深度開拓客戶的服務業(yè)務量度。淡季和旺季中、工作時間內外，都要經(jīng)常性的與大客戶之間達成積極交流和溝通，細心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩(wěn)定、友好的客戶關系。

四、結束語

綜上所述，大客戶是物流企業(yè)長期發(fā)展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時間內顯得十分重要，其會對物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應從實際角度出發(fā)，通過定價方法、服務方法和人際方法的實施，全方位、多角度的維護客戶，保障客戶利益的同時維持雙方關系，并達成互利共贏的和諧局面。

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