摘 要：面對(duì)利率市場(chǎng)化等一系列復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，銀行的價(jià)值創(chuàng)造面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。面對(duì)形勢(shì)，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，如何提升競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值創(chuàng)造力，轉(zhuǎn)型是必然選擇，從粗放到精細(xì)化，從跑馬圈地到精耕細(xì)作是必由之路。目前，商業(yè)銀行各層級(jí)的管理者和客戶經(jīng)理在對(duì)客戶價(jià)值識(shí)別、客戶盈利性分析，以及如何提升客戶綜合貢獻(xiàn)度等方面的認(rèn)知還不足，甚至一些基層機(jī)構(gòu)在考核導(dǎo)向定位、考核指標(biāo)設(shè)置等方面有偏差，從而導(dǎo)致與戰(zhàn)略目標(biāo)的偏離。文章從客戶價(jià)值識(shí)別出發(fā)，借助銀行管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)，深度探尋客戶價(jià)值創(chuàng)造的發(fā)現(xiàn)之旅。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 管理會(huì)計(jì) EVA

中圖分類號(hào)：F234；F810 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）12-138-02

一、引言

銀行利潤(rùn)最終來(lái)源于客戶，要提高盈利能力，就要關(guān)注客戶價(jià)值的挖掘。圈到客戶不是目的，深度識(shí)別客戶價(jià)值，調(diào)整策略，對(duì)客戶精耕細(xì)作，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造更大價(jià)值才是最終目的。

經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本回報(bào)率（RAROC）是銀行評(píng)價(jià)客戶綜合貢獻(xiàn)的兩個(gè)重要指標(biāo)。EVA反映客戶價(jià)值貢獻(xiàn)的大小，RAROC反映客戶價(jià)值貢獻(xiàn)能力的高低。

客戶EVA=收入-營(yíng)業(yè)稅金及附加-經(jīng)營(yíng)費(fèi)用-風(fēng)險(xiǎn)成本-所得稅-資本成本

=稅前利潤(rùn)×（1-所得稅率）-資本成本

=凈利潤(rùn)-資本成本

客戶RAROC=凈利潤(rùn)÷客戶占用經(jīng)濟(jì)資本

一個(gè)個(gè)客戶所創(chuàng)造的EVA之和就構(gòu)成了商業(yè)銀行各級(jí)分支行的總EVA，一個(gè)個(gè)客戶盈利能力的匯聚就綜合地反映各級(jí)分支行的盈利能力。提升客戶的價(jià)值創(chuàng)造能力也就提升了所在行的價(jià)值創(chuàng)造能力，分支行創(chuàng)造的EVA就越多。

管理會(huì)計(jì)中，分類客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)和方法很多，可以按客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)分類；按對(duì)公和個(gè)人分類；對(duì)公客戶可以按客戶類型、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、所屬部門分類，也可按有效無(wú)效、有貸無(wú)貸等分；個(gè)人客戶有標(biāo)準(zhǔn)的四分類，也可按有效無(wú)效、有貸無(wú)貸分類等。還可以根據(jù)實(shí)際需要來(lái)進(jìn)行分類分析，比如前XX大存款客戶盈利性分析，前XX大貸款戶盈利性分析、金融總量前XX強(qiáng)客戶盈利性分析等等。限于篇幅，本文按照上述分類方法選擇幾項(xiàng)進(jìn)行盈利性分析。

二、基于管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)客戶盈利性數(shù)據(jù)分析

（一）按對(duì)公和個(gè)人分類的盈利性分析

從表1看出，2015年對(duì)公客戶創(chuàng)造的EVA為2.54億元，占比43%；對(duì)公客戶RAROC為22.18%，營(yíng)運(yùn)成本率0.40%，信貸成本率0.52%。個(gè)人客戶所創(chuàng)造的EVA為3.4億元，占比57%；個(gè)人客戶RAROC達(dá)到73.42%，營(yíng)運(yùn)成本率0.95%，信貸成本率0.08%。直觀分析對(duì)公客戶的價(jià)值創(chuàng)造能力低于個(gè)人客戶。稍進(jìn)一層的分析可以看出，對(duì)公客戶撥備較多，達(dá)到1.26億元，信貸成本率達(dá)到0.52%，說(shuō)明對(duì)公信貸客戶不良較多，影響該支行對(duì)公客戶價(jià)值創(chuàng)造能力；同時(shí)資本成本2.5億元，遠(yuǎn)高于個(gè)人客戶0.59億元，導(dǎo)致RAROC值明顯低于個(gè)人客戶。

（二）按有貸無(wú)貸分類的盈利性分析

表2是對(duì)公有貸戶和對(duì)公無(wú)貸戶的客戶盈利性匯總分表，從表中看出，對(duì)公有貸戶的EVA為-0.16億元，RAROC為10.24%；對(duì)公無(wú)貸戶的EVA為2.6億元，RAROC為786%。從數(shù)據(jù)上看，對(duì)公有貸戶的創(chuàng)利能力不如無(wú)貸戶，進(jìn)一步分析，是因?yàn)閷?duì)公貸款的質(zhì)量不高，出現(xiàn)了較多不良，計(jì)提了較多撥備，同時(shí)經(jīng)濟(jì)資本占用較高（占用系數(shù)8.7%），從而影響了對(duì)公有貸戶的總體創(chuàng)利能力。

（三）按企業(yè)規(guī)模分類的盈利性分析

表3是對(duì)公無(wú)貸戶和對(duì)公有貸戶按規(guī)模分類的盈利性分析表，從表中看出，對(duì)公有貸戶的大、中型客戶EVA為正、小型、微型客戶的EVA 均為負(fù)數(shù)，主要原因還是不良的多，減值較多；對(duì)公無(wú)貸戶中，所有層級(jí)客戶的EVA都為正數(shù)，微型客戶EVA產(chǎn)出率相對(duì)較低。盈利性分析不僅要分析創(chuàng)利能力強(qiáng)的客戶，更要分析應(yīng)創(chuàng)利卻又虧損的客戶，虧損原因分析更為重要。

（四）按企業(yè)所屬行業(yè)分類的盈利性分析

表4是對(duì)公有貸戶按行業(yè)分類的盈利性分析表，從表中可看出，農(nóng)林牧漁業(yè)、制造業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、信息傳輸及軟件和信息服務(wù)業(yè)EVA為負(fù)，其余行業(yè)EVA為正；其中教育業(yè)、房產(chǎn)、水利、環(huán)境和公共設(shè)施、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)創(chuàng)造EVA較多。RAROC較高的行業(yè)有教育、衛(wèi)生、文化體育、公共管理、科學(xué)研究及技術(shù)服務(wù)、水利、環(huán)境和公共設(shè)施以及房地產(chǎn)。

（五）個(gè)人客戶四分類的盈利性分析

表5是個(gè)人客戶四分類盈利性分析表。從表5看出，由于大眾客戶數(shù)量多，存貸款規(guī)模大，因此所創(chuàng)造的EVA最多，達(dá)到1.31億元，占到全部個(gè)人客戶EVA的48%，其次是個(gè)人富裕客戶。個(gè)人富裕客戶和個(gè)人高端客戶的價(jià)值創(chuàng)造能力較強(qiáng)，RAROC分別達(dá)到310%和764%，但是從量的角度分析，兩類客戶的基數(shù)都偏小，個(gè)人富?？蛻舸婵钶^多，達(dá)到106億元，但貸款規(guī)模較小，日均余額只有3.6億元；個(gè)人高端客戶貸款只有531萬(wàn)元，存款有9.45億元。對(duì)個(gè)人富?？蛻艉蛡€(gè)人高端客戶的貸款營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)高度重視。

（六）個(gè)人客戶按AUM（金融資產(chǎn)）檔次分層盈利情況分析

表6是個(gè)人客戶按照個(gè)人AUM（金融資產(chǎn)）檔次分層分類的盈利性分析表。從表中看出，個(gè)人客戶創(chuàng)造EVA最多的是AUM 0.2～20萬(wàn)元之間的客戶，EVA合計(jì)1.42億元，占個(gè)人EVA總額的53%。

AUM 0～1萬(wàn)元的三檔客戶貸款日均余額95.8億元，占個(gè)人貸款總量的70%，但存款卻僅占個(gè)人存款總量的12%；說(shuō)明該類客戶基本上是低端的房貸客戶，辦一張卡用于還貸，其他業(yè)務(wù)較少或不在該行辦理主要業(yè)務(wù)，產(chǎn)品覆蓋度不高；AUM 1～20萬(wàn)元的三檔客戶貸款余額35.4億元，存款112億元，RAROC分別是78.5%和137%，兩檔客戶質(zhì)量較好。

三、提升商業(yè)銀行客戶價(jià)值創(chuàng)造能力的措施

通過(guò)對(duì)客戶盈利性的相關(guān)分析，有利于提升客戶發(fā)展空間，挖掘客戶的經(jīng)濟(jì)增加值。從經(jīng)濟(jì)增加值的計(jì)算公式中可以看出，一方面要?jiǎng)?chuàng)造更多利潤(rùn)值，另一方面則是合理控制經(jīng)濟(jì)資本。

1.加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。加快發(fā)展輕資本占用業(yè)務(wù)，通過(guò)策略調(diào)整和優(yōu)化，提高經(jīng)濟(jì)資本分配效率，保持資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)，創(chuàng)造更多價(jià)值。一是加快發(fā)展投行等輕資本占用業(yè)務(wù)。從目前來(lái)看，投行業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)占用經(jīng)濟(jì)資本較少，應(yīng)當(dāng)下大力氣發(fā)展，但也要防范未來(lái)可能會(huì)面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)。二是加快發(fā)展個(gè)人類業(yè)務(wù)。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，個(gè)人類業(yè)務(wù)年均貸款平均經(jīng)濟(jì)資本占用為3.0%～3.5%左右，而對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)資本占用一般在6.5%～6.9%左右。雖然個(gè)貸綜合收益率略低于公司類貸款綜合收益率，但從經(jīng)濟(jì)資本占用角度看，在經(jīng)濟(jì)資本總量控制情況下，加快發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)可獲得更高EVA。

2.優(yōu)化對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)和行業(yè)結(jié)構(gòu)。從經(jīng)濟(jì)資本計(jì)量規(guī)則看，搶抓優(yōu)質(zhì)客戶和增強(qiáng)緩釋措施是其重要導(dǎo)向。優(yōu)質(zhì)客戶的置換需要較長(zhǎng)時(shí)間，且操作難度和營(yíng)銷成本比較高，將是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，需要在價(jià)值創(chuàng)造理念指導(dǎo)下持續(xù)地去做。同時(shí)，在面對(duì)客戶營(yíng)銷的行業(yè)選擇時(shí)，應(yīng)充分考慮不同行業(yè)的經(jīng)濟(jì)資本占用差異。比如，戰(zhàn)略性客戶、基建貸款、能源交通等傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)資本占用較低，而批發(fā)業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資類產(chǎn)品等行業(yè)和產(chǎn)品的資本占用較高。因此，應(yīng)主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大對(duì)戰(zhàn)略性客戶、基建貸款、能源交通等傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的投入。

3.加強(qiáng)定價(jià)管理，完善差異化定價(jià)，推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新。利率市場(chǎng)化對(duì)貸款的長(zhǎng)期影響取決于各家銀行客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整變化。應(yīng)對(duì)利差收窄的市場(chǎng)環(huán)境，需要加快客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，夯實(shí)中小客戶基礎(chǔ)，提升分行盈利水平。一是貸款規(guī)模分配還要繼續(xù)堅(jiān)持與定價(jià)水平指標(biāo)的掛鉤，在同等條件下，信貸規(guī)模優(yōu)先支持定價(jià)水平較高的客戶；二是優(yōu)化貸款定價(jià)授權(quán)，堅(jiān)持以RAROC目標(biāo)為引導(dǎo)，遵循“好客戶充分授權(quán)，未達(dá)標(biāo)客戶提高要求”的核心理念，引導(dǎo)提升價(jià)量匹配能力；三是完善配套定價(jià)考核，鼓勵(lì)支行緊盯市場(chǎng)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高自身價(jià)格水平。

4.加強(qiáng)信貸管控，控制經(jīng)濟(jì)資本。經(jīng)濟(jì)資本是對(duì)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)際承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大小的量化，包括信用風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)資本，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)資本、操作風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)資本。加強(qiáng)信貸結(jié)構(gòu)管理，提高高信用等級(jí)客戶信貸占比，加強(qiáng)評(píng)級(jí)管理，防止經(jīng)濟(jì)資本無(wú)效占用，將有限的資源投向風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)更高的領(lǐng)域，提高價(jià)值創(chuàng)造效率。

5.關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。信貸資產(chǎn)質(zhì)量影響到全行的經(jīng)濟(jì)效益，貸款不良率的高低對(duì)貸款損失準(zhǔn)備的提取也有一定的影響，從而影響到凈利潤(rùn)。因此，在積極進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)推廣的同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)客戶質(zhì)量的把控，選擇客戶評(píng)級(jí)較高，抵質(zhì)押擔(dān)保全面，所屬行業(yè)經(jīng)濟(jì)資本占用較低的客戶進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。進(jìn)一步加強(qiáng)貸前調(diào)查、貸中審批和貸后管理，建立客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)測(cè)，把好貸款關(guān)口；剖析貸款不良原因，綜合運(yùn)用各種手段，加快信貸風(fēng)險(xiǎn)消化處置。

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（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行南昌洪都支行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部 江西南昌 330000）

[作者簡(jiǎn)介：陳平（1980—），江西九江人，男，博士研究生，中國(guó)建設(shè)銀行南昌洪都支行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部。]

（責(zé)編：若佳）