柳二白

據(jù)說一家名知零售商的工作手冊上曾這樣告誡采購人員，永遠(yuǎn)不要答應(yīng)供應(yīng)商的第一次請求，永遠(yuǎn)不能對供應(yīng)商開出的條件表示滿意。這總讓我在腦海中浮現(xiàn)出一幅畫面：一張談判桌，分坐供應(yīng)商與零售商的代表，雙方你來我往唇槍舌劍，零售商一方雙臂環(huán)抱，目空一切，不停地?fù)u頭說：“NO，NO?！倍?yīng)商的代表滿頭大汗，一個(gè)勁地乞求：“真沒有退路了”這當(dāng)然是我想象的漫畫畫面。

在現(xiàn)實(shí)的場景中，談判無處不在。

對零售商來說，零供談判是實(shí)際工作接觸最多、應(yīng)用最廣的類型。一次，在一家零售商的門外，廠方代表滿臉通紅地出來，口里不停地說：“這人談判的水平太高了，根本和他不是在一個(gè)水平線上?！边@樣的高人如何表現(xiàn)的？所謂的高水平談判又是怎樣的？

一個(gè)談判高手，除了經(jīng)驗(yàn)的積累，還要有知識的儲備。一味的強(qiáng)勢，或一味的求饒，這都不是好的談判方式。作為零售商的代表，采購人員經(jīng)常與供應(yīng)商談判，雙方都會站在各自的力場爭取更多的利益，怎樣優(yōu)雅地要到更多的政策與支持，這里面還是有一點(diǎn)技巧可以探究的，有一些方法可以讓談判更為順暢，也更為成功。

一、談判的立場

任何談判都是一個(gè)互相妥協(xié)的過程，如拔河比賽，雙方勢均力敵，中間的紅繩大體保持不動，如果一方用力過猛，另一方來個(gè)急剎車，用力過猛的一方只能攤坐在地上。那根紅繩，就是談判的“黃金分割點(diǎn)”，這個(gè)點(diǎn)就是將自己的利益最大化同時(shí)又讓對方保持平衡。這就是談判的立場。

在零供談判中，采購方占有絕對優(yōu)勢，所以采購買手們大都居高臨下。如前文所說的零售商工作手冊，指導(dǎo)采購人員永遠(yuǎn)說“不”。一味地說不，可能會獲得一些機(jī)會，但是這樣的機(jī)會也漸漸渺茫，對待一個(gè)總說“不”的采購，供應(yīng)商的策略是“晾”他一下。供應(yīng)商們久不登門，但采購買手要進(jìn)新品、要談促銷、要有費(fèi)用，這些指標(biāo)讓采購們不得不屈尊打電話約談見面的時(shí)間。

任何談判，不管大小，處于主導(dǎo)地位的采購買手，首先要考慮的是雙贏。這如兩人玩一個(gè)游戲，如果總是一方贏，另一方肯定就沒有心情再陪你玩下去。談判的結(jié)果涉及到雙方的利益，在利益面前誰也不會輕易讓步。

只有雙贏，這是唯一可以繼續(xù)下去的談判之路。

談判中，應(yīng)努力找到“黃金分割點(diǎn)”。談判雙方的意愿不同，這個(gè)點(diǎn)的位置也不一樣。比如新品和老品的促銷談判，雙方的立場會發(fā)生微妙變化。新品，供應(yīng)商一方自然希望多給支持，增加上架率；老品，供應(yīng)商為了維護(hù)市場形象卻無法做出更大讓步。如此拉據(jù)，最終目標(biāo)是找到那個(gè)“黃金分割點(diǎn)”。

二、談判的準(zhǔn)備

談判不管大小，都不能打無準(zhǔn)備之仗。做好事前工作，防止談判時(shí)被動，這是最重要的策略之一。例如在一次談判中，雙方就價(jià)格問題爭論不下，供應(yīng)商一方堅(jiān)持說市場的最低價(jià)是5元，接著采購方拿出剛剛出刊一個(gè)多月的競爭店海報(bào)，上面的價(jià)格赫然寫著4.5元，供應(yīng)商頓時(shí)啞口無言，氣勢明顯就矮了半分。

在零供談判前，作為零售商的代表，采購買手準(zhǔn)備詳實(shí)的資料有備無患。數(shù)據(jù)和資料的詳實(shí)，可助談判一臂之力。

1.談判雙方的優(yōu)劣勢分析

不管是年度合同談判，還是某個(gè)商品價(jià)格的商談，在約談前，都要有一個(gè)大體的優(yōu)劣勢判斷。比如年度合同，這是采購買手每年都要面臨的重要事項(xiàng)。有時(shí)候年度合同好談，有時(shí)候就異常艱難。究其原因，其實(shí)和上一年度的業(yè)績、供應(yīng)商的投入與產(chǎn)出息息相關(guān)。業(yè)績好的，投入產(chǎn)出比高的，自然能有更大的話語權(quán)。如果業(yè)績不佳，再好的談判技巧也無濟(jì)于事。

在談判前充分分析雙方的優(yōu)劣勢，這對確立談判目標(biāo)明確談判雙方的立場有幫助作用。所謂知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

2.談判資料的收集

一位采購買手曾講了一個(gè)故事。他一次接待知名品牌公司的市場總監(jiān)，事先在網(wǎng)絡(luò)上搜集了這位總監(jiān)的資料，發(fā)現(xiàn)其喜歡喝咖啡，尤其對現(xiàn)磨咖啡獨(dú)有研究。采購買手找到一家知名的咖啡店，向店內(nèi)人員現(xiàn)場學(xué)習(xí)了現(xiàn)磨咖啡的知識與技巧。等到總監(jiān)來臨，他在現(xiàn)場準(zhǔn)備了現(xiàn)磨咖啡，這讓總監(jiān)很是驚喜，由咖啡開始，雙方漸漸融入到一個(gè)喜悅的談判氛圍里。

意想不到的是，總監(jiān)走后他們賣場得到了許多資源與支持。

這當(dāng)然有些巧合。但在談判前，收集供應(yīng)商的資料與信息，無疑會讓談判進(jìn)程更為輕松，也讓談判不那么拘謹(jǐn)和枯燥。

3.談判數(shù)據(jù)的分析

零供談判的焦點(diǎn)其實(shí)是數(shù)字，合同條款、費(fèi)用、價(jià)格無不和數(shù)字有關(guān)。在雙方正式談判前，采購一方要對數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析，看到數(shù)據(jù)背后的問題，發(fā)揮數(shù)據(jù)的效用。

需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)有銷售額、量、同比、環(huán)比、促銷占比、利潤額與率，還有貨架占比，銷售貢獻(xiàn)等等。數(shù)據(jù)分析一是要讓對方看到利于零售一方的信息，這樣才能爭取更多支持；二是要反映客觀問題，如果數(shù)據(jù)不真實(shí)，讓對方質(zhì)疑，將為談判雪上加霜。

三、談判過程的把控

一旦進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，或劍拔弩張，或春風(fēng)沐雨，不管如何，雙方都是為了達(dá)成各自目標(biāo)。

經(jīng)常會遇到這樣的場景，當(dāng)雙方爭執(zhí)不下時(shí)，供應(yīng)商的代表有時(shí)會說：“我先去打個(gè)電話，請示一下上司?！庇薪?jīng)驗(yàn)的人都明白，這離談判成功不遠(yuǎn)了。一請示就會有達(dá)成意向的機(jī)會。

當(dāng)雙方誰也不肯讓步、談判幾乎無法進(jìn)行時(shí)，這時(shí)要么終止，要么再約時(shí)間，或者中場休息，轉(zhuǎn)移話題，適當(dāng)?shù)赝ｎD是為了更好地前進(jìn)。

談判目標(biāo)有時(shí)是可以變通的。比如，采購一方本想多爭取一些促銷費(fèi)用，但供應(yīng)商費(fèi)用吃緊，此時(shí)肯定不會輕易松口，如果采購方能快速轉(zhuǎn)變思路，把費(fèi)用支持變?yōu)橘浧分С?，可能會爭取到更多資源。人之常情，對方關(guān)閉了一扇門，不能再關(guān)閉一扇窗。在談判時(shí)要適時(shí)調(diào)整思路，不能一根筋走到頭。

良好的談判效果基于平常合作的基礎(chǔ)，如果平常不注意維護(hù)客情關(guān)系，沒有為供應(yīng)商解決問題，沒能幫助供應(yīng)商更快地成長，那在談判場上也難取得佳績。

四、談判的技巧

這些小方法未必能擴(kuò)大談判成效，但或許可讓談判進(jìn)展得更順利和順暢。

1.傾聽。似乎人人都愿意說，而不愿意聽。說是動態(tài)，聽是靜態(tài)，動態(tài)比靜態(tài)更容易博得關(guān)注。所以，總是看到大家不停地表達(dá)自己的主張。疏不知，說得越多，漏洞也越多。注意地聽，能聽到許多關(guān)注點(diǎn)，能在不經(jīng)意間得到關(guān)鍵信息。在談判桌上，那個(gè)專注而不說話的人，往往獲得更大主動權(quán)。

2.多提問。通過提問，可獲取更多信息。提問的目的是讓對方多說，說得越多越好。喜歡暢談的采購一定要注意，把機(jī)會和時(shí)間留給對方，一是為了彰顯對對方的尊重，二是為了獲取想要的信息。

3.確定決策者。供應(yīng)商代表一般一行幾人，采購方要及時(shí)確認(rèn)決策者是誰。與決策者溝通，節(jié)省時(shí)間，還能盡快得到結(jié)果。

4.限定時(shí)間期限。在談判中涉及到許多問題點(diǎn)，雙方會約定限期解決，此時(shí)一定要設(shè)定一個(gè)明確的時(shí)間和對接人，否則，許多問題還是問題永遠(yuǎn)得不到解決。

5.適當(dāng)讓步?！靶栴}大讓步，大問題小讓步”，這是一個(gè)不錯(cuò)的原則，為了顯示誠意，不可能不讓步，那就有選擇地讓步，讓對方感覺到你的犧牲。有失才能有得。

零供談判是一門藝術(shù)，這不光是公司與公司的較量，還是個(gè)人與個(gè)人的對決。采購方，不光要有業(yè)務(wù)知識儲備，還要有對市場趨勢的預(yù)測與把控，同時(shí)要有敏銳的洞察力，最重要的是尊重與誠意，這樣才能讓談判順風(fēng)順?biāo)蔀樽罱K的贏家。