牙韓翔

為什么大家明明知道，三四線城市護膚品廣告里的大明星自己不可能用那個牌子，卻還是會去買？

這是知乎上的一個提問。至今只有一條回答，而且那個答案有點像是開玩笑似的，“因為窮啊”。

顯然不是因為這樣。三四線城市已經(jīng)成為一些品牌看中的潛力市場，麥當(dāng)勞打算把在三四線城市開設(shè)新門店作為重點；星巴克早已經(jīng)這樣做了。在一二線城市幾乎市場飽和之后，它把門店下沉到了地級城市，三四線城市的消費能力逐漸接近一二線城市。

但是對于廣告的態(tài)度，三四線城市消費者的表現(xiàn)卻與一線城市有所差異。

WPP旗下媒介投資管理集團群邑2016年的一份報告顯示，44%三四線城市被訪者認(rèn)為“廣告會非常影響我對品牌的選擇”，42%的人表示“對沒做過廣告的產(chǎn)品我總是不太放心”及“能在越多媒體上看到廣告品牌就越可信”。

眼下，社交網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字媒體已經(jīng)把注意力和廣告效果撕裂。過去電視媒體的權(quán)威性及普及，讓品牌覺得做廣告并不是一件困難的事情——一句簡單的廣告語、請明星、拍廣告、上央視，這幾個步驟就可以“制造”出一個全國品牌。但是電視的影響力在一二線城市主流消費群體中不斷衰退，這樣的廣告做法在這里已經(jīng)難以奏效，數(shù)字廣告成為了一二線城市的主流。

但在三四線城市，電視、戶外和保持報紙廣告仍然是較為重要的渠道。群邑的報告總結(jié)說，“得益于大規(guī)模城鎮(zhèn)化進程的持續(xù)推進，三四線城市內(nèi)的戶外廣告觸達將得到大幅提升”。

除了電視廣告，三四線城市的線下廣告也有自己不一樣的特點。

去年從上海的一家4A公司辭職回到老家洛陽的陳睿，曾在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)出了一張圖片——上面都是門店內(nèi)直白的廣告語，沒有任何創(chuàng)意與審美。但這種方式，的確是最有效的一種辦法。一二線城市的戶外廣告喜歡投放在地鐵站、商場等人流量集中的地方，而三四線城市則直接把自己與代理商的門店作為自己的投放渠道。

你應(yīng)該還記得，2014年天貓和京東開啟的“刷墻”大賽。這兩家線上電商公司，為了搶奪三四線及更低級城市的消費者，開始在城鎮(zhèn)的圍墻上刷上自己的廣告。

在廣告營銷公司華邑副總裁杜衛(wèi)看來，這是一種時空感?！叭绻謾C品牌在河北有經(jīng)銷商，消費者逛街的時候就會發(fā)現(xiàn)，自己看過他的廣告?！彼f，“如果你在線上或者電視上看單純的廣告，那就是廣告，它吸引不了品牌認(rèn)知，因為它沒有一個時空感。當(dāng)線下渠道的廣告帶來時空的真實概念之后，只需要終端銷售人員的術(shù)語主推，用戶就可能產(chǎn)生購買動機。渠道是廣告的根。”

蔣亦明是上海指南創(chuàng)新設(shè)計咨詢公司的合伙人，他曾負(fù)責(zé)過不少針對三四線城市消費者的商業(yè)咨詢項目。他也注意到在三四線城市的消費行為之中，有一個頗有意思的現(xiàn)象，就是“熟人經(jīng)濟”。

“三四線城市和一二線城市購買的習(xí)慣不一樣，因為它不是一個移民城市?！彼f，“因此三四線城市消費的方式基本上都是熟人經(jīng)濟，大家的社交圈其實基本上都是自己認(rèn)識的人。所以一個品牌在三四線很大程度上是依靠口碑傳播。他們的消費都是基于信任關(guān)系來驅(qū)動的，單個的產(chǎn)品扎根在當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖身上，很快就會傳播開來。”

傳統(tǒng)而直接，是三四線城市目前廣告的現(xiàn)狀。

離開上海的4A之后，陳睿如今在家鄉(xiāng)的一個廣告公司服務(wù)海爾品牌?！拔覀冃枰犊蛻羲?，例如文案和視覺畫面都要寫得接地氣?！标愵Ｕf，“投放三四線城市的文案就會寫成例如‘家有雙子，好事成雙這種特別接底氣的文字內(nèi)容，然后是小朋友在大紅燈籠下面和洗衣機玩?！?/p>

雖然三四線城市的消費能力已經(jīng)有了很大的提升，但是廣告行業(yè)并沒有太大的改善，在這些地區(qū)消費能力與消費理念之間的溝壑一時難以填平。而對于真的想要下沉到三四線城市的品牌來說，那些看起來充滿創(chuàng)意、感人至深的廣告，或許真的很難奏效。