小微客戶資金困難，有周轉(zhuǎn)需求，同時又缺乏金融常識，服務(wù)好這個客群，就是泰隆成功生存之道

2017年春。朱德強竹園中春筍開始冒頭了;應(yīng)建山果園里梨樹正準(zhǔn)備耕土;江云德的羊群開始滿山尋覓剛長出的嫩草;朱建民在西雙版納的西瓜苗打算在這幾天播種。

他們互不相識，他們共同的標(biāo)簽是農(nóng)民和小微企業(yè)主，以及浙江泰隆商業(yè)銀行（以下簡稱泰隆）的客戶。

泰隆1993年成立于浙江臺州，作為一家城商行，1993年至2017年的24年間，其分支機構(gòu)從浙江鋪到江蘇，又鋪到了全球金融中心上海。

截至目前，進入上海不過7年，泰隆已開設(shè)了22家支行，遍布各個區(qū)縣。

定位小微企業(yè)、戶均貸款只有26萬元的泰隆銀行是如何在金融業(yè)趟出一片藍海的？

揣在口袋里的銀行

做小客戶，是泰隆的長項。

1993年創(chuàng)立之初，為避免與大銀行正面競爭，泰隆銀行將目光投向了被擋在大銀行金融服務(wù)門檻外的小微企業(yè)、個體商戶和家庭小作坊。

小商小販早出晚歸，泰隆決定更改金融業(yè)雷打不動的營業(yè)時間。開業(yè)伊始，泰隆早上7點半開門營業(yè);晚上下班時間還燈火通明，等候收攤的客戶。

客戶經(jīng)理的上班地點不在銀行辦公室，而是在田間、市場、作坊里，客戶忙的時候搭把手;客戶抽不開身，就騎著自行車主動上門服務(wù)。這些做法持續(xù)至今，都已成了泰隆的工作習(xí)慣。

45歲的朱德強是杭州市余杭區(qū)徑山鎮(zhèn)小古城村的村民，2015年，他準(zhǔn)備投資民宿。張意妍聞訊找到了他。

張意妍是泰隆銀行小古城村的客戶經(jīng)理，2015年她成了泰隆銀行派駐到當(dāng)?shù)氐碾x行式團隊的一員。為了方便服務(wù)周邊的小微客戶，她租住在了村里。

雖然在當(dāng)?shù)貨]有泰隆網(wǎng)點，但只需一部平板電腦，張意妍便能掃描朱德強的身份證、房產(chǎn)證、行駛證等資料。

“只要現(xiàn)場錄入的資料能夠通過審核，貸款馬上就能到賬?！睆堃忮f。

果不其然，在朱德強與老婆在合同上簽名后不到5分鐘，隨著手機嘀的一聲，這筆無抵押的貸款就發(fā)放到了朱德強的銀行卡中。

這套移動系統(tǒng)是泰隆銀行的“金融移動服務(wù)站”，被客戶親切地稱作“可以揣在口袋里的銀行”，其背后是泰隆銀行基于數(shù)據(jù)、模型等互聯(lián)網(wǎng)手段打造的小微信貸全流程體系。

泰隆銀行首席風(fēng)險官馬敬春告訴《瞭望東方周刊》，“金融移動服務(wù)站”從2016年8月開始逐步啟用，截至2017年2月23日，已通過其發(fā)放貸款近13000筆，貸款余額超過21億元。

24年過去了，泰隆每筆貸款的平均額度一路下降，成了一家越做越“小”的銀行，但泰隆的朋友和客戶越來越多，網(wǎng)點越開越多，生意越做越大。

“哪怕在大上海，泰隆的崛起依然依靠自身的傳統(tǒng)和特色?！蓖跣∷母嬖V本刊記者，“泰隆眼光朝下，從不介意把觸角伸向越來越小的客戶，跟他們交朋友，了解他們的需求和背景，為他們提供度身定制的金融服務(wù)?！?/p>

扎根自己的片區(qū)

“2010年進駐上海時，有些客戶經(jīng)理抱怨，上海那么大，出門跑趟客戶成本那么高，如何開展業(yè)務(wù)？”泰隆銀行普惠金融部副總經(jīng)理王小四在接受《瞭望東方周刊》采訪時說。

然而泰隆卻活下來了。

上海九星建材市場位于顧戴路虹莘路，是泰隆剛剛初到上海時的重點發(fā)展片區(qū)。

“客戶經(jīng)理需要扎根于自己的片區(qū)，就在市場里上班，才能與商家做朋友，從而及時了解業(yè)主的金融需求。長時間的接觸，讓客戶經(jīng)理能夠掌握業(yè)主完整的信息背景，這是風(fēng)控的前沿?！蓖跣∷恼f。

在九星建材市場從業(yè)的業(yè)主多不是上海本地人，而來自浙江、江蘇、四川、湖北等全國各地。而對于普通銀行而言，如此背景的貸款者，風(fēng)險很難控制。

“他們有的在當(dāng)?shù)厣踔吝B房產(chǎn)也沒有。即使有房屋抵押的小客戶，大銀行也不太愿意接待。”王小四說。

首先，房屋產(chǎn)權(quán)可能隨時出現(xiàn)變更，當(dāng)還款發(fā)生困難時，抵押房產(chǎn)可能早已被處置，長期跟蹤是一件非常耗費精力和財力的事情;其次，市場里的業(yè)主每次所需的貸款額并不高，對大銀行而言，“蒼蠅腿上的肉”實在太少。

但恰恰這部分人才是最需要金融服務(wù)的群體，他們資金困難，有周轉(zhuǎn)需求，同時又缺乏金融常識。服務(wù)好這樣的客群，就是泰隆成功生存的“小微密碼”。

王小四的經(jīng)驗是：在九星這樣的市場里，業(yè)主往往拖家?guī)Э?，父母兄弟?jīng)常在同一市場里擁有幾個檔口，泰隆銀行的客戶經(jīng)理長期扎根于市場中，就能及時獲得對稱的信息，所以泰隆敢做這樣的客戶。

就這樣，泰隆在金融機構(gòu)密布的大上海找到了自己的藍海。

廣場舞大媽也能防金融風(fēng)險

“在泰隆銀行致力打造的普惠金融里，農(nóng)民和市民是核心客戶，我們稱之為‘兩民客戶?！碧┞°y行杭州分行行長陳昌文告訴《瞭望東方周刊》。

草根的農(nóng)民和市民，信用信息采集難，抵押物少，如何既貼心為他們服務(wù)，又能牢牢把控金融風(fēng)險？

2015年11月，泰隆銀行在杭州推出“整村授信”試點。其杭州分行向富陽區(qū)上官鄉(xiāng)剡溪村集中授信5000萬元，首批32位村民現(xiàn)場簽約獲得5萬～50萬元不等的授信額度。

村民憑借授信證書，想貸款時只需要打個電話，泰隆銀行的客戶經(jīng)理就會上門辦理業(yè)務(wù)，在授信額度內(nèi)想貸多少就貸多少，無需等待審批的時間。

“考察‘兩民客戶，泰隆更多的是看軟信息而非抵押物，比如有沒有勞動能力和還款意愿，是不是有不良嗜好?！标惒恼f。

在泰隆，絕大多數(shù)貸款都是保證擔(dān)保、信用擔(dān)保和道義擔(dān)保。同時，找到關(guān)鍵人群，“精準(zhǔn)把脈、按需開方”，也能讓普惠金融事半功倍。

黨員、社工、居委會干部都是關(guān)鍵人物，他們深受群眾信任。有的客戶經(jīng)理還有絕招，他們和廣場舞大媽做朋友，大媽們消息靈通、性格開朗。通過她們，不僅能開發(fā)新客戶，也能控制金融風(fēng)險。

馬敬春經(jīng)常和客戶經(jīng)理一起去社區(qū)和村里，所見所聞令他非常感慨。在他看來，中國農(nóng)民和底層創(chuàng)業(yè)者是極具誠信的。比如有位客戶貸款到期無法償還，不是逃避而是主動致電銀行解釋，是由于“今年的棉花的賣貨款還未到賬，請銀行等兩天?！?/p>

“我自己常常被他們的質(zhì)樸感動。普惠金融這條路，泰隆要越走越踏實，才能對得起、幫得上這些草根客戶?！瘪R敬春說。