淘寶贈(zèng)品營(yíng)銷你真的了解嗎

在實(shí)際的淘寶運(yùn)營(yíng)工作中，贈(zèng)品策略是一個(gè)經(jīng)常被采用的方法。但很遺憾的是，大部分賣家尤其是中小賣家，在運(yùn)用贈(zèng)品策略的時(shí)候都只是看到了形式、沒有看到本質(zhì)，知其然不知其所以然，所以錢花了、東西送了，但是想要達(dá)到的效果并沒有達(dá)到。東西怎么送出去才有用，也需要一些策略和技巧。

1.為什么要贈(zèng)送東西

幾乎絕大多數(shù)的淘寶賣家認(rèn)為送東西只有一個(gè)目的，并且是天經(jīng)地義的：促進(jìn)轉(zhuǎn)化。這有問題嗎？當(dāng)然沒問題，你送東西和不送東西在轉(zhuǎn)化率層面確實(shí)有著差別，有時(shí)候這種差別還挺大。為了達(dá)到這個(gè)目的，大多數(shù)店主開展的贈(zèng)品活動(dòng)往往就是這樣的：消費(fèi)者覺得自己買個(gè)東西，送了這么多別的東西，會(huì)有占便宜的感覺，然后轉(zhuǎn)化率就會(huì)上來。但是，贈(zèng)品的作用僅限于此嗎？

其實(shí)，贈(zèng)品策略更多的是為了給顧客制造驚喜，然后去提高顧客滿意度，顧客的滿意度提高了，全五分的帶字好評(píng)還會(huì)少嗎？而我們都知道，全五分的帶字好評(píng)對(duì)于店鋪的綜合質(zhì)量得分來講有多重要。

2.應(yīng)該贈(zèng)送什么樣的東西

贈(zèng)品不是隨便送的，需要考慮三個(gè)問題：（1）跟你產(chǎn)品的相關(guān)性。贈(zèng)送的東西跟售賣的產(chǎn)品必須是高度相關(guān)的，因?yàn)闆]有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品首先是很難強(qiáng)化購物場(chǎng)景，再有就是不一定能夠引起消費(fèi)者的興趣。比如，你是賣狗糧的，然后這種消費(fèi)場(chǎng)景肯定是寵物，但是你送東西的時(shí)候非得送一個(gè)手鏈，這就是毫無意義的。不管是從提高顧客體驗(yàn)上來看，還是從提高轉(zhuǎn)化率上來看，基本起不到什么作用。

（2）跟你用戶的相關(guān)性。針對(duì)目標(biāo)顧客贈(zèng)送顧客非常喜歡的東西，會(huì)大大提高顧客的購物體驗(yàn)度，從而達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的效果。

（3）產(chǎn)品價(jià)值不一定高，但是要足夠精致。贈(zèng)送的產(chǎn)品不一定是多有價(jià)值的東西，但是一定要足夠精致。千萬不要因?yàn)槭撬偷?，所以就用粗制濫造的東西，這樣可能對(duì)于轉(zhuǎn)化率沒有太大的影響，但是如果你想提升用戶的購物體驗(yàn)，這基本是沒戲的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?/p>

3.應(yīng)該以一種什么樣的方式把東西送出去

這就要看贈(zèng)送的主要目的是什么。如果是為了提高轉(zhuǎn)化率，那就應(yīng)該是提前告知式，也就是說，要在詳情頁、首圖等地方提前告訴顧客，你準(zhǔn)備送東西，準(zhǔn)備送什么，準(zhǔn)備送多少，贈(zèng)品的價(jià)值是怎樣的等。

這種情況下，需要注意的點(diǎn)是：要把送的東西都羅列出來，用數(shù)字表示（給消費(fèi)者視覺上的沖擊）；把商品的價(jià)值表現(xiàn)出來，讓消費(fèi)者心動(dòng)（但是不能虛高價(jià)值，否則效果可能會(huì)適得其反）；最好有一些限制，讓消費(fèi)者產(chǎn)生危機(jī)感。

如果你送東西是為了提高顧客滿意度，那么做法就要有所不同。因?yàn)轭櫩偷臐M意度主要來自他實(shí)際得到的價(jià)值和預(yù)期價(jià)值的差值。如果像上面那樣，提前把這些都告訴消費(fèi)者了，那么消費(fèi)者在收到商品之前，對(duì)這些贈(zèng)品都是有預(yù)期的。如果收到商品發(fā)現(xiàn)數(shù)量不夠，或者質(zhì)量不行，消費(fèi)者反而會(huì)不滿意。

所以一般情況下，會(huì)給顧客制造驚喜，就要讓消費(fèi)者在收到東西之前對(duì)贈(zèng)品的數(shù)量和品質(zhì)都沒有預(yù)期，收到后給消費(fèi)者驚喜的感覺，從而提高滿意度。