丁海驁

無論在任何時(shí)候見到張鷹，他總是能表現(xiàn)出一種積極職業(yè)狀態(tài)：既熱情，又得體。擔(dān)任達(dá)索系統(tǒng)大中國區(qū)總裁之前，張鷹最主要的職業(yè)生涯都幾乎都是在HP——在近20年的時(shí)間里，他作為亞太地區(qū)的負(fù)責(zé)人，幾乎所有的HP產(chǎn)品都是通過他走進(jìn)了中國和整個(gè)亞太市場，尤其是企業(yè)級(jí)的存儲(chǔ)、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)產(chǎn)品。

“如果將傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)設(shè)備提供商所做的事，看成是為整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)修建高速公里的話；那么達(dá)索系統(tǒng)所提供的解決方案和服務(wù)，就是為每一個(gè)行駛在這個(gè)高速公路上的經(jīng)濟(jì)體提供持續(xù)可靠的動(dòng)力。”在入職1年7個(gè)月后，坐在筆者對(duì)面的張鷹承認(rèn)，促使其選擇加盟達(dá)索系統(tǒng)的判斷，完全來自于其在IT領(lǐng)域30年工作經(jīng)驗(yàn)的積累：過去IT發(fā)展黃金20年的標(biāo)志，是以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主的產(chǎn)品和廠商，如今，整個(gè)IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已經(jīng)基本完成，下一個(gè)IT發(fā)展的關(guān)鍵是如何將IT技術(shù)真正應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，從而幫助用戶企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)核業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化改造?！盁o論從大的環(huán)境，還是從個(gè)人職業(yè)生涯考慮，這都是不容錯(cuò)過的一場變革。”張鷹說。

從張鷹加入達(dá)索系統(tǒng)的時(shí)間點(diǎn)往前看，在大約5年的時(shí)間里，達(dá)索系統(tǒng)所在的工業(yè)軟件領(lǐng)域就已經(jīng)開始了一場全所未有的調(diào)整：傳統(tǒng)被作為工具軟件的PLM系統(tǒng)，在技術(shù)和市場的雙重推動(dòng)下，其能力邊界開始變得更模糊，在應(yīng)用企業(yè)當(dāng)中的作用和價(jià)值開始被寄予更大的期望。由于從技術(shù)層，PLM已經(jīng)經(jīng)歷了長期的高速發(fā)展，因此，這一輪的調(diào)整從產(chǎn)品層面上，更多體現(xiàn)在應(yīng)用模式、商業(yè)模式和服務(wù)模式的極大改變；從商業(yè)層面上，則表現(xiàn)為越來越多樣化的商業(yè)模式出現(xiàn)。

達(dá)索系統(tǒng)為了應(yīng)對(duì)此次行業(yè)調(diào)整所做的準(zhǔn)備，最早可以追溯到2008年。那一年，達(dá)索系統(tǒng)在ENOVIAV5和MatrixOne的基礎(chǔ)上，提出PLM2.0并發(fā)布新一代的ENOVIAV6平臺(tái)。這在當(dāng)時(shí)被看成是達(dá)索系統(tǒng)對(duì)于自身不同來源產(chǎn)品進(jìn)行整合的一個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)和理論依據(jù)。但是達(dá)索系統(tǒng)顯然沒有止步于此，他們發(fā)現(xiàn)基于V6平臺(tái)不僅可以打破原有的軟件界限，達(dá)到了整合軟件的效果，而且可以通過這種方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶企業(yè)相關(guān)部門的業(yè)務(wù)整合——無論是工程部門、制造部門，還是市場營銷部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門。

當(dāng)時(shí)的達(dá)索系統(tǒng)，正在試圖擺脫P(yáng)LM工具軟件提供商的思維定式，開始用一種系統(tǒng)服務(wù)商的思維規(guī)劃自己的產(chǎn)品和所提供的服務(wù)。2012年，達(dá)索系統(tǒng)終于將自己對(duì)于產(chǎn)品、商業(yè)模式、服務(wù)方式的全部規(guī)劃和想法，落實(shí)在一個(gè)具體的產(chǎn)品上——3DEXPERIENCE平臺(tái)。拋開云計(jì)算、社交等時(shí)髦的IT概念，3D體驗(yàn)平臺(tái)的出現(xiàn)，一方面為達(dá)索系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了從一家傳統(tǒng)“PLM”工具軟件系統(tǒng)提供商向“科技公司”轉(zhuǎn)型，提供了必要的產(chǎn)品準(zhǔn)備；另一方面，通過這一產(chǎn)品，達(dá)索系統(tǒng)事實(shí)上也對(duì)多年來在制造行業(yè)總結(jié)行業(yè)規(guī)律進(jìn)行了更進(jìn)一步的提煉，使得其更具有普遍的價(jià)值規(guī)律，從而為達(dá)索系統(tǒng)的客戶方向，從傳統(tǒng)的制造業(yè)向更多的領(lǐng)域拓展提供了充分的能力準(zhǔn)備。

從2012年開始，達(dá)索系統(tǒng)開始在整個(gè)市場上推廣3DEXPERIENCE平臺(tái)。

如果說達(dá)索系統(tǒng)在制造業(yè)擁有大量擁躉，是憑借其在技術(shù)上的獨(dú)樹一幟的話，那么實(shí)際在商業(yè)銷售、推廣和服務(wù)方面，達(dá)索系統(tǒng)就沒有那么嫻熟了——眾所周知，作為一個(gè)技術(shù)主導(dǎo)的公司，最初達(dá)索系統(tǒng)是通過外包給IBM的方式來完成銷售，在中國，甚至直到2005年才組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)。因此，對(duì)于剛剛組建了7年的中國銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型到平臺(tái)型產(chǎn)品服務(wù)，本身就是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)，更何況，達(dá)索系統(tǒng)還希望借由此次轉(zhuǎn)型，將用戶的范圍拓展到更廣泛的領(lǐng)域——這不僅僅是資源、人力方面的不足，更多的，是達(dá)索系統(tǒng)在中國缺少足夠的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以滿足這種從產(chǎn)品到服務(wù)模式的全方位調(diào)整。因此在接下來的幾年，以技術(shù)見長的達(dá)索系統(tǒng)，雖然在中國市場積極地探索市場推廣，但是商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的缺失始終需要一次更徹底的補(bǔ)足。

2016年初張鷹的加盟，使得達(dá)索系統(tǒng)看到了解決這一問題的可能——近30年在IT商業(yè)領(lǐng)域的資歷和經(jīng)驗(yàn)所形成的管理思路和方法，成為達(dá)索系統(tǒng)在中國市場補(bǔ)足自身商業(yè)積累缺陷的關(guān)鍵，也成為達(dá)索系統(tǒng)在大中國市場推動(dòng)3DEXPERIENCE平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化的重要一步。

自履新至今，張鷹重點(diǎn)做了幾件事。

首先，張鷹從認(rèn)識(shí)和理解上重新定義了達(dá)索系統(tǒng)行業(yè)拓展的邏輯：“從工業(yè)軟件的角度，也許從航空、汽車領(lǐng)域到建筑、鐵路、道路領(lǐng)域，是一種行業(yè)的拓展。但是，從平臺(tái)的角度看，這種改變并不是跨行業(yè)的概念，因?yàn)檫@行業(yè)其實(shí)具有同樣的業(yè)務(wù)特征?！睆堹椪J(rèn)為，事實(shí)上所有的這些行業(yè)從業(yè)務(wù)上，都具有相同的規(guī)律：第一步是建模設(shè)計(jì)，第二步是仿真模擬；第三步是生產(chǎn)制造；第四步是協(xié)同管理。他認(rèn)為將達(dá)索系統(tǒng)從以往專注的行業(yè)推廣到其他行業(yè)，只是對(duì)以往行業(yè)應(yīng)用方式的一次更大范圍的推廣，并不是進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域：“達(dá)索系統(tǒng)有很多的設(shè)計(jì)模塊，既能完成飛機(jī)的設(shè)計(jì)，也能完成建筑設(shè)計(jì)、鐵路、道路、礦、城市等的設(shè)計(jì)；仿真分析更是達(dá)索系統(tǒng)的強(qiáng)項(xiàng)：無論是飛機(jī)還是心臟，達(dá)索系統(tǒng)有太多模塊對(duì)各種各樣的情景進(jìn)行仿真分析，與仿真分析一架飛機(jī)的運(yùn)行狀態(tài)相比，模擬一個(gè)城市多久可以將一場大雨導(dǎo)致的城市內(nèi)澇排干凈，顯然要容易得多。”

解決了邏輯的問題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上，目前中國市場的商業(yè)機(jī)會(huì)的確很多?！癇ernard CHARLES對(duì)我的要求很高：他希望能夠在幾年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)幾倍的業(yè)務(wù)增長?！闭劦竭_(dá)索系統(tǒng)總部對(duì)大中國市場的要求，張鷹承認(rèn)這是一個(gè)需要認(rèn)真面對(duì)的系統(tǒng)工程，但是這并不是一個(gè)非常難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。因?yàn)榛趯?duì)行業(yè)拓展的理解，在張鷹看來，無論是一帶一路、中國智造2025，還是智慧城市、新能源等，都將成為支撐達(dá)索系統(tǒng)在這一地區(qū)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的因素：“雖然現(xiàn)在市場上非常多原本同行的企業(yè)，年度復(fù)核增長率都在下降，那是因?yàn)樗麄儧]有注意到，或者沒有抓住這些機(jī)遇?！?/p>

具體到戰(zhàn)略部署，很顯然，以往作為工具軟件的銷售和服務(wù)模式，已經(jīng)不能夠滿足智慧城市、一帶一路沿線基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目等類似的項(xiàng)目。加之，達(dá)索系統(tǒng)的3DEXPERIENCE平臺(tái)本身所強(qiáng)調(diào)的對(duì)全流程的控制能力，張鷹認(rèn)為，面向更多行業(yè)不同的特色需求，達(dá)索系統(tǒng)需要從銷售策略上進(jìn)行調(diào)整。“傳統(tǒng)的PLM廠商，他們看到的是設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈管理、概念設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理等一個(gè)個(gè)具體的業(yè)務(wù)需求，所以他們銷售的模式是一個(gè)一個(gè)的軟件licence（軟件授權(quán)許可），達(dá)索系統(tǒng)要做的，是項(xiàng)目，是包括所有業(yè)務(wù)單元的完整項(xiàng)目。這就是平臺(tái)的魅力，這也是平臺(tái)可以帶給達(dá)索系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。所以達(dá)索系統(tǒng)的目標(biāo)是推動(dòng)整個(gè)鐵路線的建設(shè)，而不止是設(shè)計(jì)鐵路線上的幾個(gè)橋梁、幾個(gè)隧道，而是整個(gè)的設(shè)計(jì)施工，最后交付給業(yè)主完整的的運(yùn)營管理。”

而這種宏觀的戰(zhàn)略，實(shí)際是也正在通過構(gòu)建不同類型的銷售方式，加快在中國市場的布局。

在達(dá)索系統(tǒng)既有的銷售方式當(dāng)中，針對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品，大多更強(qiáng)調(diào)功能性和易用性，個(gè)性化成本較少，因此大多通過銷售渠道去實(shí)現(xiàn)銷售；而針對(duì)大型企業(yè)的產(chǎn)品，由于需要針對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的特色業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)部署，因此達(dá)索系統(tǒng)大多通過直銷團(tuán)隊(duì)去完成銷售。但是無論哪種方式，以往達(dá)索系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，只有銷售人員和實(shí)施顧問兩種身份的人參與銷售過程。由于開始做更廣泛行業(yè)的應(yīng)用拓展，也由于更強(qiáng)調(diào)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的全盤把握，達(dá)索系統(tǒng)在原有的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，增加了行業(yè)應(yīng)用專家的角色，“我們稱他們是行業(yè)顧問，他們對(duì)不同行業(yè)的特殊業(yè)務(wù)需求，有更深刻的理解。例如之前達(dá)索系統(tǒng)與阜外醫(yī)院合作的項(xiàng)目，就有我們相關(guān)醫(yī)療行業(yè)的顧問參與，他們與原來的銷售人員和實(shí)施顧問一起，互相配合，共同完成對(duì)整個(gè)大項(xiàng)目從營銷、實(shí)施到應(yīng)用的完整過程。”張鷹說。

總地說來，處在轉(zhuǎn)型期的達(dá)索系統(tǒng)，無論從產(chǎn)品到商業(yè)模式，都在積極地做著各種嘗試，而張鷹，是這場轉(zhuǎn)型在中國的實(shí)踐者。