【摘要】本文嘗試進行CFA考試險產(chǎn)品設(shè)計，以CFA考試注冊后，一級考試報名時的CFA考生為產(chǎn)品目標(biāo)客戶，根據(jù)CFA三級別全部連續(xù)報名考試并一次通過、考試全程結(jié)束最快需要2.5年到3年的特點，以一級考試報名后開始計算的3年為保險存續(xù)期間，以“快速拿證，全程無憂”為賣點，結(jié)合培訓(xùn)機構(gòu)相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)CFA學(xué)習(xí)課程進行營銷。采取以CFA考試3階段相對最低的一級報名費用為保險金額標(biāo)準(zhǔn)，限額賠付。對其期間內(nèi)考試未通過的任一次任一級別考考試報名費用采取賠且僅賠付一次的賠付補償辦法。并設(shè)置CFA考試成績的保險賠付分?jǐn)?shù)區(qū)間，以CFA考試十個科目分類為基礎(chǔ)，引入CFA認(rèn)證考試框架下“道德前置”教育考試機制，對在CFA成績賠付區(qū)間內(nèi)的CFA考試“Fail”結(jié)果，進行考試報名費用補償賠付。并借助互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺提出具體的投保、營銷、網(wǎng)絡(luò)精算后臺保險費率厘定建議。減少CFA考生考試失敗的心理壓力與報名費用負擔(dān)，實現(xiàn)投?？忌鶦FA考試全程“無憂”。

【關(guān)鍵詞】CFA 全程無憂 保險產(chǎn)品設(shè)計

一、產(chǎn)品設(shè)計想法提出的背景

隨著浩浩蕩蕩的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新應(yīng)運而生，一些如“掛科險”等與考試相關(guān)的險種設(shè)計也出現(xiàn)在一些創(chuàng)新創(chuàng)意大賽中，現(xiàn)行市場上僅有一些第三方培訓(xùn)打卡APP、網(wǎng)絡(luò)在線教育平臺推出的托福、雅思、CET4、CET6英語系列網(wǎng)絡(luò)課程報班、APP學(xué)習(xí)計劃附帶險種，是一種互聯(lián)網(wǎng)教育+商業(yè)保險模式的結(jié)合。

例如：在線教育平臺新東方在線與中國平安聯(lián)合推出的英語考試類定制化教育險種-“東方不敗險”：在“9.9網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)節(jié)期間”，對備考托福、雅思、大學(xué)英語四六級的新東方在線學(xué)員，推出定制化互聯(lián)網(wǎng)保險，承諾“考試不過，現(xiàn)金賠付”。設(shè)計了分?jǐn)?shù)極為接近目標(biāo)分?jǐn)?shù)、但差一點未通過的擦線分?jǐn)?shù)賠付區(qū)間，如大學(xué)英語四六級的“405～424分”。當(dāng)投保考生分?jǐn)?shù)剛好落在賠付區(qū)間內(nèi)時，由中國平安給予200～1850元的現(xiàn)金補償，即對擦線不幸未過的考生給予一種考試費用補償和心理安慰，也對新東方在線的教學(xué)質(zhì)量起到了保證和提升的督促，還變向起到了一定的網(wǎng)絡(luò)教育營銷作用。并且以新東方在線和平安為代表的教育機構(gòu)和保險公司也表示有未來就其他考試品類進行合作的意愿。以及“扇貝保險計劃”：結(jié)合英語學(xué)習(xí)APP推出10元“投?！保瑢ν瓿葾PP英語學(xué)習(xí)計劃卻不幸未通過考試的APP使用學(xué)員，奉上最高1000元的慰問金。

但是一些報名費高昂、國際上認(rèn)可度高、對考證需求頻繁、知識體系更新快、繼續(xù)教育有一定必要性需求、對中國市場對接國際標(biāo)準(zhǔn)的金融行業(yè)認(rèn)證類考試卻沒有相應(yīng)具體、可行的定制化教育險種。而CFA是由美國投資管理與研究協(xié)會（AIMR）于1963年開始設(shè)立的特許金融分析師資格證書考試，截止至2014年5月，中國大陸共計有北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等十一所大學(xué)與CFA協(xié)會合作，開辦了相關(guān)方向?qū)I(yè)?！氨鄙蠌V深”等大城市也大都為CFA持證人落戶、人才引進提供了政策支持，從而產(chǎn)生了大量的CFA考證需求，如北京市為吸引和鼓勵金融緊缺人才在北京發(fā)展的出臺政策中明確指出對擁有CFA持證資格的給予照顧和便利等等。

并且有不少金融機構(gòu)核心崗位把CFA認(rèn)證資格作為實習(xí)、校招的優(yōu)先錄用要件，催生許多高校在校生為了提高就業(yè)綜合競爭力，參加到CFA考證大軍之中，據(jù)CFA institute統(tǒng)計報道，172000人注冊了2016年6月的CFA一、二、三級的考試。注冊人數(shù)同比增長8.0%。其中亞太地區(qū)的注冊人數(shù)更是同比增加了12.12%：高達77000人。而CFA昂貴的報名費用成本使之存在“考不起”、“考不過承受費用損失”的問題，又孕育著對考試不過風(fēng)險進行費用補償?shù)男枨笈c商機。

二、產(chǎn)品設(shè)計的目的與功能

CFA證書是國際金融行業(yè)的最高資格認(rèn)證，對于我國金融從業(yè)者、經(jīng)濟金融專業(yè)高校學(xué)生承接國際金融體系，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的全球金融知識體系具有促進作用。而“金融特許分析師”（CFA考試）中尤其重視職業(yè)道德環(huán)節(jié)培養(yǎng)，前置于專業(yè)教育之上，在考試框架揭示了金融從業(yè)人員職業(yè)道德的最高準(zhǔn)則，而且CFA職業(yè)道德承諾因嚴(yán)格的考試而強化，違規(guī)會受到CFA協(xié)會紀(jì)律查分，甚至取消CFA特許使用權(quán)。在CFA出現(xiàn)至今的40多年里，沒有1名CFA成員在全球的金融犯罪中涉案。而我國金融詐騙頻繁、職業(yè)道德教育嚴(yán)重不足，引入CFA前置職業(yè)道德教育的金融培訓(xùn)是很好的彌補和強有力的第三方補充。

而CFA考試注冊、報名考試費用極為昂貴，報名手續(xù)復(fù)雜、國內(nèi)很多采取機構(gòu)代理報名的方式進行代為報名考試，首次報名還要繳納注冊費用。整個CFA考試全程有三個階段等級，只有先通過前一低級別階段的考試，才有資格報名下一更高級別階段的考試，一級每年有6，月、12月兩次考試，二級、三級每年僅有12月可以考試，因而最快完成CFA考試全程至少需要2.5年～3年的時間。一二三級的12月考試只有廣州、北京、上海、深圳、成都五個考點，一級的6月考試有廣州、北京、上海、深圳、成都、南京、天津、武漢（新增）等考點。CFA考試周期長、費用高、程序繁雜，消耗的時間、金錢成本都很高，使大多數(shù)有意報考者望而止步。本次設(shè)計的CFA（特許金融分析師考試）全程無憂險，可以就彌補CFA考試費用成本高、不過重考損失大、考生心理壓力大無法正常發(fā)揮的問題提供風(fēng)險防范、轉(zhuǎn)移和補償。

產(chǎn)品名稱設(shè)計為CFA全程無憂險，以考CFA的考生為目標(biāo)客戶，尤其是高校在校學(xué)生（大四、碩士研究生、博士研究生可報名參加考試），一個高校在校學(xué)生一個月的平均開銷大約在1000元RMB左右，而CFA考試動則$1000以上的報名費用，幾乎相當(dāng)于一個高校在校大學(xué)生在校一學(xué)年（大約八個月）的生活費用，重考的時間、金錢成本巨大，因而報考的在校生存在大量對重考進行費用補償?shù)男枨?。并可以就以保險提供保障方式提高CFA參考率，提出保險公司和設(shè)立CFA的美國投資管理與研究協(xié)會（AIMR）、CFA中方合作的十一所高校、高頓等大型的中國CFA培訓(xùn)機構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)或者實質(zhì)上的營銷合作。擬設(shè)立條款，只有在CFA注冊后，一級考試報名時同步投保，根據(jù)CFA考試全程最快完成的2.5年-3年的考試周期，將保期設(shè)定三年，提出“全程無憂”的概念，覆蓋CFA三級三階段考試中所有級別但只可賠付一次，賠付完成后保單立刻失去效力，保險金額為定額的方式，擬以三級考試中報名費最便宜的第一級別考試為保險賠償金額標(biāo)準(zhǔn)，為并根據(jù)CFA考試結(jié)構(gòu)設(shè)立成績賠付觸發(fā)區(qū)間，保費以通過率往年歷史數(shù)據(jù)設(shè)立精算模型，以基本費率為基礎(chǔ)、再附加一個附加費率安全邊際進行費率厘定，CFA各階段考試費用如下表所示：

表1 CFA各階段考試費用一覽

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注：根據(jù)CFA官網(wǎng)數(shù)據(jù)收集整理。

三、產(chǎn)品設(shè)計的可行性分析

產(chǎn)品設(shè)計在制度上可以參考網(wǎng)絡(luò)上高鐵買票時附帶的乘意險購買選項、機票購買附帶航班延誤險推送的方式進行保險保單推送，利用互聯(lián)網(wǎng)+保險的方式植入保險購買端口。

在營銷渠道方面，一是尋求與設(shè)立CFA的美國投資管理與研究協(xié)會（AIMR）合作，在官網(wǎng)報名欄下面增開CFA全程無憂險保險投保窗口，以CFA注冊并已報名一級考試為允許投保的前提與要件；二是對于報名參加一級考試的考生，尤其是未買保險又報名考試CFA一級考試沒過的考生，可通過郵件推送，營銷CFA全程無憂險。CFA考試成績單一般以預(yù)留郵箱發(fā)送郵件的方式進行發(fā)布，一般有十個科目的等級，總成績分為“Pass”和“Fail”兩類，采取官方附帶推送的方式，增加客戶對CFA全程無憂險的信任程度，打消客戶認(rèn)為保險營銷是詐騙行為的懷疑；三是通過CFA考試報名代理渠道進行CFA全程無憂險推送和營銷，CFA考試程序繁復(fù)，填寫信息不僅包括個人基本信息還包括工作經(jīng)歷、教育程度、職業(yè)道德詢問、在職公司規(guī)模等等。對中國考生來說，由于英文填寫不熟悉，可能會有信息誤填，導(dǎo)致不能正常參加考試，因此產(chǎn)生了CFA考試機構(gòu)代理報名，對全社會CFA考生提供代理報名服務(wù)，一般要求填寫《CFA考試代理報名表格》，可與大型CFA代理報名機構(gòu)尋求合作，在《CFA考試代理報名表格》下方的顯眼位置附帶《CFA全程無憂險投保表格》?；蛘邽闇p少客戶手續(xù)上的麻煩而造成的投保意愿降低，直接與機構(gòu)合作，在《CFA考試代理報名表格》中增設(shè)“投?！边x項一欄，直接勾選即可投保，然后再由機構(gòu)和保險公司集體投保，并給代理機構(gòu)一定的傭金提成。產(chǎn)品可采用特殊場景化趣味營銷宣傳方式，借用互聯(lián)網(wǎng)平臺，將CFA類比為金融的起源，即古代“煉金術(shù)師”煉丹上天方式進行海報營銷，將CFA一級，二級，三級類比為三重天。

產(chǎn)品設(shè)計在技術(shù)上，以網(wǎng)絡(luò)形式建立相關(guān)的后臺精算平臺，參考CFA考試評分標(biāo)準(zhǔn)，并采用通過CFA一二三級通過率歷史數(shù)據(jù)（如下表所示）作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行費率精算，建立以基礎(chǔ)費率、附加安全邊際為計算基礎(chǔ)的費率厘定精算基礎(chǔ)模型。又由于CFA各國家、地區(qū)，一二三各級別通過率的不同，分為十個科目結(jié)構(gòu)，每科目各ABC三個等級，以及“PASS”標(biāo)準(zhǔn)不透明的問題，和AIMR尋求合作，提供技術(shù)支持，提供各種數(shù)據(jù)渠道，使CFA全程無憂險成為CFA考試提高參考率的一種營銷方式，促進保險公司、考生投保人、AIMR“三方共贏”。

表2 CFA歷年通過率

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表3 CFA考試內(nèi)容及比重

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在產(chǎn)品設(shè)計的可保性方面，一是考生參加CFA考生參加考試的目的是獲取金融職業(yè)技能的提升、系統(tǒng)地了解全球金融市場、建立金融知識的全面體系，是以通過考試為目的地認(rèn)證與智力消費，也是一種自身實力證明的憑證，以報名費為補貼，不存在額外獲利的問題，即不是不可保的投機風(fēng)險；二是CFA考試是全球性的標(biāo)準(zhǔn)化考試，參加考試的考試已涉及170個國家和地區(qū)，因而存在大量的同質(zhì)風(fēng)險，且其費用巨大，適用于保險要求保費大量、投保人數(shù)量多的大數(shù)原則。且已規(guī)定成績賠付區(qū)間的方式，將CFA考試“Fail”、給予報名費補償賠付的人員設(shè)定為擦線未過的人群，具有一定程度的意外性，即不是因為自身實力缺乏而與考試“Pass”相去千里。

四、產(chǎn)品設(shè)計的風(fēng)險管控

（一）產(chǎn)品風(fēng)險分析

一是具有不可抗力風(fēng)險：CFA考試大都選擇會展中心、體育館等大型活動場所進行考試，存在發(fā)生意外不可抗事故造成考試無法通過、無法進行的風(fēng)險，如停電、火災(zāi)等造成場館事前、事中無法使用的問題。還存在考生在前往考試途中發(fā)生意外事故造成考試無法參加的風(fēng)險，如赴考途中發(fā)生車禍等等。

二是存在逆向選擇和道德風(fēng)險：考生投保后心理上麻痹大意，造成懈怠、懶惰，不專心備考的問題，甚至提前離開考場，提前交卷，提前放棄，考試只參加上午場、下午場不參加。或者只報名但是不參加考試，或者報名后準(zhǔn)備不足、信心不足自知無法通過考試而臨時投保。又或因在保險存續(xù)期間參加考試不過可以獲得賠付補償，而倉促備考、倉促參加考試。這些人為因素都會造成賠付大額大量集中發(fā)生。

三是騙保風(fēng)險不可避免：由CFA考試報名代理機構(gòu)代理銷售的CFA全程無憂保險，存在騙保的風(fēng)險，即偽造CFA考生投保文書，機構(gòu)集中投保，而將考試不過費用補償金納為CFA考試報名代理機構(gòu)經(jīng)營利潤。違反CFA無憂全程保險為CFA考試提供過于昂貴的大額考試費用成本提供補償、促進金融專業(yè)化、國際化以及道德教育前置完善的設(shè)計初衷。

（二）產(chǎn)品風(fēng)險管控應(yīng)對策略

一是設(shè)計賠付責(zé)任免除條款、設(shè)置除外責(zé)任，對停電、火災(zāi)等不可抗力因素造成的考試不能進行和通過不賠，對無論任何原因棄考的考生不賠，對未能完全完成全天考試的不賠償，對后續(xù)通過CFA一級后未報名參加下一階段考試的不賠償?shù)鹊取?/p>

二是根據(jù)各科目權(quán)重，設(shè)置逆向選擇風(fēng)險防火墻，設(shè)置賠付區(qū)間：首先，只賠付2.5年到3年保險期間中第一次未通過的考試，并按保險金額（即報名費最低的CFA一級報名費）進行賠付。因為通過CFA全程無憂保險提高考生CFA考生參考意愿、降低報名費資金成本，利用其重視“職業(yè)道德教育”、“前置”于專業(yè)能力、提高我國金融人才全球化對接的設(shè)計初衷，只賠付CFA一二三級別考試未通過考生中“道德與專業(yè)準(zhǔn)則（總計）”科目成績評級在“B級”以上的考生，并根據(jù)CFA一二三級階段考試各科目分?jǐn)?shù)權(quán)重，設(shè)置賠付補償附加條件：1，CFA一級考試“Fail”賠付區(qū)間要求此階段考試分?jǐn)?shù)權(quán)重最大的“金融數(shù)量分析”、“財務(wù)報表分析”、“固定收益”科目成績評級都得在“B級”以上；2，CFA二級考試“Fail”賠付區(qū)間要求此階段考試分?jǐn)?shù)權(quán)重最大的“財務(wù)報表分析”、“證券投資”科目成績評級都得在“B級”以上；3，CFA三級考試“Fail”賠付區(qū)間要求此階段考試分?jǐn)?shù)權(quán)重最大的“固定收益”、“投資組合管理與財富策劃（總計）”科目成績評級都得在“B級”以上。

三是設(shè)置時限限制，愈期不候，保持報名資料與投保資料一致，只能在一級報名時由代理人投保、或CFA個人報名附帶的網(wǎng)絡(luò)投保推送時投保。由CFA考試報名代理機構(gòu)集體投保的，投保人的賠付款接收賬號必須與CFA一級報名的考生付款賬號保持一致，謹(jǐn)防CFA考試報名代理機構(gòu)“騙保”現(xiàn)象的發(fā)生。

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作者簡介：曹斯蔚（1991-），男，湖南郴州人，廣西大學(xué)商學(xué)院保險碩士，研究方向：保險理論與實踐。