郭城++黃鶴

摘要：隨著科學技術的不斷發(fā)展，一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了人們關注的焦點，商業(yè)銀行也開始開拓互聯(lián)網(wǎng)金融方面的業(yè)務。另一方面，“大數(shù)據(jù)”、“云計算”等概念也進入了我們的視野，尤其是對于大數(shù)據(jù)來說，似乎有著強烈的取代傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析的趨勢。人們在日常生活中對銀行有著很強的依賴性，人人都是商業(yè)銀行的客戶，因此，商業(yè)銀行有著非常大數(shù)量的客戶群體和客戶群體數(shù)據(jù)，因此，這種天然的優(yōu)勢使得商業(yè)銀行有條件來開拓基于大數(shù)據(jù)的營銷策略。本文將以大數(shù)據(jù)為前提條件，對商業(yè)銀行的營銷策略進行分析與探討，使商業(yè)銀行能夠更好地開展營銷服務，在激烈的行業(yè)競爭取得優(yōu)勢，并為提升整個銀行業(yè)的營銷水平提供一定的可能性。

關鍵詞：商業(yè)銀行；營銷策略；大數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)（big data）這一概念在近些年來已經(jīng)成為了各管理者及學者所討論的熱點，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，銀行也開始轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營管理方式，逐步推行了互聯(lián)網(wǎng)金融服務，而互聯(lián)網(wǎng)金融服務不僅為商業(yè)銀行帶來了更多的收益，也為客戶送去了更加優(yōu)質(zhì)的服務，使客戶感受到了更加便利的高級的服務水平。另外，近年來銀行所面臨的激烈的競爭壓力使得各銀行不得不進行服務轉(zhuǎn)型，而這樣的轉(zhuǎn)型必然離不開大數(shù)據(jù)的幫助。

大數(shù)據(jù)背景下我國商業(yè)銀行營銷服務的優(yōu)勢包括：

（一）商業(yè)銀行具有龐大的客戶群體。

生活中每個人都離不開商業(yè)銀行，幾乎每個人都是商業(yè)銀行的客戶。各銀行經(jīng)過數(shù)年的良好發(fā)展，幾乎每個銀行都擁有大量的客戶信息，從另一個角度來看，這些客戶信息在大數(shù)據(jù)時代甚至成為了商業(yè)銀行的無形資產(chǎn)，并且有著很高的重要性。因此，從這一點來看，基于大數(shù)據(jù)進行營銷服務是商業(yè)銀行具有的天然優(yōu)勢。

（二）商業(yè)銀行具有開發(fā)和運用大數(shù)據(jù)的資本和技術條件。

資本數(shù)額龐大已經(jīng)成為銀行業(yè)不爭的事實，盡管這些年來我國成立了很多城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行之類的小型商業(yè)銀行，但從總體來看，商業(yè)銀行的資本對于支持大數(shù)據(jù)開發(fā)和運用仍然是足夠的。另外，商業(yè)銀行的管理人員在近些年來已逐漸意識到大數(shù)據(jù)的重要性，早已開始著手準備開發(fā)和運用大數(shù)據(jù)的技術條件，更加重視計算機和科技人才的引進，使技術條件基本達到了大數(shù)據(jù)運用的要求。

（三）商業(yè)銀行有著專業(yè)的營銷服務人員和團隊。

相比于其他一些行業(yè)，銀行業(yè)在我國已經(jīng)發(fā)展成為了非常成熟的行業(yè)，尤其是對于四個大型商業(yè)銀行（中國工商銀行，中國建設銀行，中國銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行）來說，無論是營銷服務還是其他方面的發(fā)展都要要領先，因此我國以四大行為核心的銀行業(yè)早已形成了完善的營銷服務團隊，這樣的團隊為大數(shù)據(jù)的開發(fā)和運用提供了可能性。

從以上的分析來看，盡管我國銀行業(yè)已經(jīng)具備了基于大數(shù)據(jù)提供營銷服務的條件，但仍然存在著一定的問題。

（一）商業(yè)銀行客戶營銷服務定位準確性有待提高。

盡管我國商業(yè)銀行的營銷管理經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)形成了完備的營銷理論，但在實際操作中卻存在著一定的問題，即理論無法完全為實踐所用。其中包括對新市場開拓的欠缺，大部分精力扔投入在傳統(tǒng)的營銷業(yè)務，沒有針對特定群體的顧客指定個性化的金融理財產(chǎn)品，也就是說，我國商業(yè)銀行在運用大數(shù)據(jù)時沒有將大數(shù)據(jù)的最大優(yōu)勢發(fā)揮出來，欠缺針對性的營銷服務。

（二）商業(yè)銀行客戶營銷服務渠道建設還有待進一步加強。

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展使得商業(yè)銀行的營銷服務越來越虛擬化，更多的客戶選擇通過銀行終端或者網(wǎng)上銀行、手機銀行等進行業(yè)務辦理。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融服務已經(jīng)成為了商業(yè)銀行營銷服務的重要渠道之一，但商業(yè)銀行仍將大量的資金投入在分支機構(gòu)的建設上，對于互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的建設資金投入比例相對較小，這樣看來，商業(yè)銀行在營銷服務渠道建設的投入上結(jié)構(gòu)相對不合理。未來需要加大互聯(lián)網(wǎng)金融服務渠道的投入。

（三）商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新性有待提高。

近些年我國經(jīng)濟的快速發(fā)展使得人們對生活品質(zhì)有著更高水平的追求，除了對普通消費品的高品質(zhì)追求之外，人們對金融產(chǎn)品的認知有了翻天覆地的變化，隨之而來的便是對金融產(chǎn)品有著更大數(shù)量和更高品質(zhì)的要求。商業(yè)銀行在面臨競爭時盡管開發(fā)出了一些新型的理財產(chǎn)品，但這些理財產(chǎn)品的創(chuàng)新性并不高，各商業(yè)銀行的產(chǎn)品之間并沒有本質(zhì)上的區(qū)別，因此在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新性上，商業(yè)銀行仍然有待提高。

針對上文所分析到的商業(yè)銀行在基于大數(shù)據(jù)條件下所具有的一些優(yōu)勢和不足，在此基礎上未來商業(yè)銀行想要提高營銷服務需要做到以下幾點：

（一）商業(yè)銀行要提高營銷服務的精準性。

商業(yè)銀行要利用好大數(shù)據(jù)，將大數(shù)據(jù)的作用發(fā)揮到最大。在進行營銷服務時首先要結(jié)合大數(shù)據(jù)對目標客戶群體進行分析，并結(jié)合客戶自身的特點進一步細分。在對客戶細分之后要針對每一類客戶有針對性的設計理財產(chǎn)品，使任何一個理財產(chǎn)品都能對應到特定的客戶。在為客戶提供合適的金融產(chǎn)品之后，還要對客戶進行跟蹤服務，挖掘客戶的潛在需求，并逐步完善金融產(chǎn)品，最終實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的完全匹配。在整個營銷服務過程中，商業(yè)銀行必須以客戶為中心，例如，銀行可以通過客戶的信用卡使用資金總額，來推算客戶的年收入，進而可以將客戶劃分為高收入、中等收入和低收入，從而向客戶推薦適合其自身的產(chǎn)品。

（二）商業(yè)銀行要加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新的力度。

作為企業(yè)，想要長期經(jīng)營并取得成就，必須要對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，任何一個行業(yè)都是如此，金融行業(yè)甚至銀行業(yè)也不例外。不過對于商業(yè)銀行這種以經(jīng)營“錢”的企業(yè)來講，客戶對其產(chǎn)品的關注度和期望值越來越高，商業(yè)銀行更是要進行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，來為客戶提供多樣化的需求。在進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新時，理論與實踐同等重要，一方面要提高金融產(chǎn)品創(chuàng)新的理論認知水平，另一方面則要在此基礎上努力設計出創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行要實時的感知客戶對金融產(chǎn)品需求的變化，并對這種變化進行預期，盡可能的去適應客戶的需求，甚至引導客戶的需求。

（三）商業(yè)銀行要加強互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎設施建設。

商業(yè)銀行必須要加大網(wǎng)絡硬件設施建設的投入，完善自身大數(shù)據(jù)基礎設施。商業(yè)銀行要想利用大數(shù)據(jù)來實施市場營銷，首先要做的就是完善大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡硬件基礎設施。完善的大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡硬件基礎設施，能夠為精準化、全面化式營銷的實施提供數(shù)據(jù)處理基地，通過全面的整合客戶數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)甚至國家宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)在實現(xiàn)銀行業(yè)務的精準化與規(guī)范化的同時也能提高商業(yè)銀行的安全性。其次，商業(yè)銀行要加快互聯(lián)網(wǎng)技術的應用和管理創(chuàng)新，逐步提高大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的運行效率。加快提高互聯(lián)網(wǎng)金融數(shù)據(jù)運用基礎設施支撐能力的發(fā)展速度，加快利用互聯(lián)網(wǎng)技術和大數(shù)據(jù)為金融創(chuàng)新服務的步伐，為其營銷的大力發(fā)展與創(chuàng)新提供有力的技術支撐。

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作者簡介：郭城（1991—） 男 漢族 山西省晉城市 碩士研究生 山西財經(jīng)大學研究方向為商業(yè)銀行經(jīng)營管理；

黃鶴（1991—） 女 漢族 陜西省咸陽市 碩士研究生 山西財經(jīng)大學研究方向為金融理論與政策