王力民，沈霜潔

(長春大學(xué) 管理學(xué)院，長春 130022)

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的直銷模式研究

王力民，沈霜潔

(長春大學(xué) 管理學(xué)院，長春 130022)

“互聯(lián)網(wǎng)+”是當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略之一，直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)，借助數(shù)據(jù)支持、平臺(tái)支持、社交支持和服務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)直銷人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)整合。本文以 “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下的直銷模式為研究對(duì)象，具體分析其特征、優(yōu)勢與實(shí)際應(yīng)用，以探求適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的直銷模式。

互聯(lián)網(wǎng)+；直銷；直銷模式

2015年7月，國務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》正式出臺(tái)，這標(biāo)志著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略正式成為我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展不可或缺的重要戰(zhàn)略之一?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略是通過互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)來拓展生產(chǎn)領(lǐng)域、提高傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新能力與發(fā)展水平的，是促成我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新態(tài)勢的重要舉措。通俗而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略即“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”，是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，運(yùn)用新思維、新技術(shù)將互聯(lián)網(wǎng)與各種不同的傳統(tǒng)行業(yè)相融合，從而創(chuàng)造出傳統(tǒng)行業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的新生態(tài)的過程。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代具有跨界融合、思維創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)重塑、個(gè)性化驅(qū)動(dòng)以及開放生態(tài)等特征[1]。傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)當(dāng)把握時(shí)代的特征，重視互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)與新思維，通過與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合來完成行業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)[2]。傳統(tǒng)直銷行業(yè)以人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為核心、由直銷員銷售產(chǎn)品的直銷模式為大眾所熟知，如今，直銷行業(yè)也應(yīng)當(dāng)把握“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代機(jī)遇，尋求互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)直銷相結(jié)合的新思路。直銷行業(yè)通過引入互聯(lián)網(wǎng)的思維與技術(shù)，不僅能夠解決目前所面臨的一些現(xiàn)實(shí)問題，而且有助于全面提升直銷員的工作效率與顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。由此，本文將“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下的直銷模式作為研究對(duì)象，具體分析直銷模式的特征、優(yōu)勢與實(shí)際應(yīng)用，發(fā)掘“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略在直銷行業(yè)未來的發(fā)展中所能發(fā)揮的積極作用，并尋求直銷行業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的新的發(fā)展方向。

1 傳統(tǒng)直銷與直銷模式

1.1 傳統(tǒng)直銷

直銷引入中國的初期，國內(nèi)業(yè)界與學(xué)術(shù)界對(duì)于直銷的理解存在著不同的觀點(diǎn)。具體而言，主要有以下3種：第一，將零渠道或直接渠道的各種店鋪和非店鋪的銷售均理解為直銷；第二，以戴爾作為典型案例，將無店鋪的所有形式理解為直銷；第三，將直接推銷與人員推銷理解為直銷。這些對(duì)于直銷的理解都是以直銷的一個(gè)特征為切入口來解釋的，存在很大程度的片面性，并不能夠很好地反映出直銷的真正概念。直到國務(wù)院于2005年8月10日頒布了《直銷管理?xiàng)l例》，才明確了我國直銷的概念。該條例規(guī)定：“直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者(以下簡稱消費(fèi)者)推銷產(chǎn)品的經(jīng)營方式。本條例所稱直銷企業(yè)，是指依照本條例規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。本條例所稱直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者的人員?！?/p>

在我國特有的直銷發(fā)展背景下,根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》的相關(guān)規(guī)定，直銷企業(yè)通過招募直銷員、確立銷售獎(jiǎng)酬體系和建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，由直銷員直接向最終消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù)。由此可見，直銷可以有效地規(guī)避代理商、批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)的流通成本，同時(shí)，面對(duì)面的銷售能夠更直接地獲取消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求動(dòng)態(tài)與滿意度反饋，以便直銷企業(yè)根據(jù)市場的需求及時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整, 從而在市場上占據(jù)優(yōu)勢地位。

1.2 傳統(tǒng)直銷模式

傳統(tǒng)的直銷模式即直銷員面對(duì)面地向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，它依賴人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立。直銷員需要充分利用關(guān)系營銷的理念建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來維系自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，具體而言，就是直銷員通過為消費(fèi)者提供令其滿意的產(chǎn)品與服務(wù)來維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度，并長期保持與消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)，從而形成一個(gè)龐大的可供利用的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與重復(fù)銷售的目的[3]。

面對(duì)面的傳統(tǒng)直銷模式存在一定的弊端。首先，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知往往只能來源于直銷員對(duì)產(chǎn)品的講解與展示，在交易過程中直銷員與顧客之間存在一定程度上的信息不對(duì)稱。當(dāng)直銷員故意夸大產(chǎn)品效用的時(shí)候，消費(fèi)者很難在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)事實(shí)，也容易被誘導(dǎo)而產(chǎn)生沖動(dòng)購物的行為。其次，直銷員以一對(duì)一的形式與顧客相連接，導(dǎo)致顧客群體較為分散，使得直銷市場存在的很多隱性點(diǎn)未被挖掘，限制了直銷員與直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)覆蓋面的擴(kuò)張。最后，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及使得人們不再依賴于單純的面對(duì)面交流來維系人際關(guān)系，而是更多地選擇通過各種網(wǎng)絡(luò)途徑來彼此溝通。同時(shí)，迅猛發(fā)展的電子商務(wù)，正在以一個(gè)驚人的速度肆意掠奪直銷行業(yè)原有的客戶資源[4]。目前，直銷的各類型產(chǎn)品都產(chǎn)生了大量的電商競爭者，這無形中打壓了線下直銷的生存空間。因此，直銷行業(yè)若要在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中獲得發(fā)展與突破，就必須了解時(shí)代特征，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)科技不斷發(fā)展背景下的產(chǎn)品、顧客、企業(yè)乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)圈都進(jìn)行重新的審視，不斷發(fā)掘適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的直銷模式[5]。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下的直銷模式分析

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，直銷行業(yè)必須深刻認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性，不能再單純依賴現(xiàn)實(shí)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來維系自身的發(fā)展，不然只能限制整個(gè)行業(yè)未來發(fā)展的可能性。這要求直銷模式也必須合理運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維與技術(shù)，將人員直銷與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，即融合直銷的社交基因與互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢技術(shù)，將傳統(tǒng)直銷經(jīng)營的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)兩網(wǎng)合一?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略將會(huì)賦予直銷模式一些新的優(yōu)勢，例如，跨越時(shí)間、空間；毋需面對(duì)面交流；不再局限于固定場所之外的現(xiàn)實(shí)地點(diǎn)，而是無處不在的虛擬世界[6]。總而言之，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的直銷模式是以傳統(tǒng)直銷面對(duì)面的線下人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)所提供的數(shù)據(jù)、平臺(tái)、社交與服務(wù)支持，形成的具有“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代特色的模式。

2.1 體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)支持

大數(shù)據(jù)與云計(jì)算相輔相成的運(yùn)用，是互聯(lián)網(wǎng)為直銷模式提供數(shù)據(jù)支持的重要保障。大數(shù)據(jù)以“數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)，提供數(shù)據(jù)的采集、分析與挖掘，核心在于數(shù)據(jù)存儲(chǔ)能力；云計(jì)算以“計(jì)算”為基礎(chǔ)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)來解決互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方案，核心在于數(shù)據(jù)處理能力。直銷企業(yè)可以通過搜集、整合大量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)資料以及涵蓋直銷產(chǎn)品、直銷人員和顧客的全方位信息，來建立完善的企業(yè)電子檔案。通過對(duì)企業(yè)電子檔案的分析，可以幫助企業(yè)了解當(dāng)前直銷過程中面臨的問題，并為企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)提供有益的建議?？傮w而言，擁有互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)支持的直銷模式可以為直銷企業(yè)帶來一系列的優(yōu)勢：第一，可以幫助直銷企業(yè)更精準(zhǔn)地定位顧客。通過將原有的市場細(xì)分形式轉(zhuǎn)變?yōu)楦珳?zhǔn)、更人性化的客戶超細(xì)分形式，使直銷企業(yè)可以更有針對(duì)性地為不同類型顧客提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)。第二，可以幫助直銷企業(yè)追蹤銷售全過程并有效分析顧客行為，便于了解顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度及其原因，綜合分析客戶的滿意度、忠誠度、響應(yīng)度以及貢獻(xiàn)度。第三，可以幫助直銷企業(yè)更全面地了解產(chǎn)品的銷售狀況，對(duì)產(chǎn)品是否選擇降價(jià)促銷做出準(zhǔn)確的判斷。第四，可以幫助直銷企業(yè)進(jìn)行客戶購買行為、產(chǎn)品銷售相關(guān)性等一系列分析，發(fā)現(xiàn)其中隱含的顧客購買產(chǎn)品的習(xí)慣性規(guī)律，從而優(yōu)化直銷企業(yè)的產(chǎn)品布局。第五，可以幫助直銷企業(yè)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營中出現(xiàn)的異常問題，便于市場策略的及時(shí)調(diào)整，防范企業(yè)在運(yùn)營中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，以促進(jìn)直銷企業(yè)自身的優(yōu)化。

2.2 體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)支持

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，打破了原有的時(shí)空限制，以跨界融合、開放生態(tài)為特征為社會(huì)各方面成員創(chuàng)建更大的發(fā)展平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，各式各樣的信息可以進(jìn)行更快速的傳輸和流通，從而便于企業(yè)以更少的人力成本獲得更多的資源和服務(wù)更多的人。同時(shí)，不同的企業(yè)可以在同一個(gè)平臺(tái)上優(yōu)勢互補(bǔ)，優(yōu)化資源配置，從而達(dá)到共贏的目的。對(duì)于直銷企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)合理利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所提供的各類型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站、手機(jī)app端口、云服務(wù)、微信號(hào)等。直銷企業(yè)可以通過這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享和互相宣傳，從而獲得更多的收益及推廣效果。當(dāng)平臺(tái)的運(yùn)作達(dá)到一定的穩(wěn)定性和成熟性后，直銷企業(yè)可以從中挖掘能促進(jìn)自身企業(yè)發(fā)展的利益對(duì)象，通過適當(dāng)?shù)暮献魍緩剑_(dá)到降低經(jīng)營成本、擴(kuò)大顧客群體數(shù)量與實(shí)現(xiàn)品牌知名度提升的目的，為企業(yè)謀求更廣闊的發(fā)展前景。值得一提的是，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以為直銷企業(yè)帶來新的生機(jī)：第一，用手機(jī)就可以購物。顧客隨時(shí)隨地可以看到產(chǎn)品展示信息，便于產(chǎn)品的購買，而且通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來銷售產(chǎn)品更貼近現(xiàn)代年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，從而擴(kuò)大消費(fèi)群體。第二，加快產(chǎn)品更新速度。根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)頁上的瀏覽量、購買量，直銷人員可以即時(shí)選擇上架或下架產(chǎn)品。第三，增進(jìn)與顧客的溝通。在線客服可以為顧客隨時(shí)提供產(chǎn)品咨詢并解答其對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)存在的疑義，便于企業(yè)與顧客之間的即時(shí)信息交流與反饋。

2.3 體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的社交支持

互聯(lián)網(wǎng)的普及使得人們的交際往來越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)，人們開始不再單純依賴于面對(duì)面的溝通，而是通過各種不同的網(wǎng)絡(luò)社交工具來傳遞信息、交流思想。因此，直銷人員在日常工作中可以合理利用QQ、微信、微博等網(wǎng)絡(luò)社交工具，確保全面覆蓋顧客群體的社交渠道。直銷人員還可以將自己現(xiàn)實(shí)的人際圈子拓展到網(wǎng)絡(luò)社交工具上，通過線上的交流互動(dòng)鞏固和發(fā)展線下的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。通過這些社交工具，直銷人員能夠更好地提升工作效率和服務(wù)水平。第一，網(wǎng)絡(luò)社交工具可以無形中擴(kuò)大直銷人員的人際社交圈，并在直銷人員群體內(nèi)部形成一個(gè)相互交流、相互學(xué)習(xí)的積極氛圍。第二，直銷人員可以在這些社交工具上進(jìn)行產(chǎn)品展示，用曬單、曬感受來吸引潛在的顧客。第三，直銷人員與顧客可以隨時(shí)通過這些社交工具交流產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品內(nèi)容以及產(chǎn)品使用的心得等，甚至只是一些日常問候都有助于維系直銷人員與客戶的長久關(guān)系。

2.4 體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)支持

當(dāng)前我國的網(wǎng)民群體非常龐大，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為我們生活中不可缺少的一部分。互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商也逐漸進(jìn)入我們的視野，如搜索引擎服務(wù)商、社交網(wǎng)站服務(wù)商、門戶網(wǎng)站服務(wù)商等等，它們可以實(shí)現(xiàn)信息資源的跨域共享，并有效提升資源的利用率，達(dá)到將網(wǎng)絡(luò)信息資源轉(zhuǎn)化為社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的目的，為滿足各種不同的需求而服務(wù)。直銷企業(yè)可以通過與相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商建立友好合作關(guān)系，來獲得滿足自身發(fā)展需求的線上服務(wù)支持；也可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)中心，為直銷人員提供一系列可獲取的服務(wù)支持。直銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)中心可以與企業(yè)總部信息庫相關(guān)聯(lián)，共享顧客基本資料與顧客購買記錄、產(chǎn)品基本資料與產(chǎn)品銷售記錄、企業(yè)資訊、企業(yè)獎(jiǎng)酬制度等信息資源。直銷人員可以根據(jù)實(shí)時(shí)需求，從網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)中心輸出相關(guān)的電子資料，為顧客提供更精準(zhǔn)、更有針對(duì)性的服務(wù)，以提升自己的服務(wù)能力與服務(wù)水平。同時(shí)，顧客也可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)中心進(jìn)行產(chǎn)品的售前咨詢和享受售后服務(wù)保障。

3 基于“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的直銷模式應(yīng)用

“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”能夠?yàn)轭櫩吞峁└嗅槍?duì)性的消費(fèi)體驗(yàn)與咨詢服務(wù)，這也是直銷行業(yè)未來發(fā)展的趨勢?；凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的直銷模式能夠幫助直銷企業(yè)重新規(guī)劃未來發(fā)展的藍(lán)圖，并賦予直銷企業(yè)新的發(fā)展前景?？v觀各類型企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下的發(fā)展趨勢，直銷企業(yè)也可以采用以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的B2C、B2T、O2O等直銷模式來拓展直銷業(yè)務(wù)，將互聯(lián)網(wǎng)與直銷完美結(jié)合，從而加快企業(yè)的發(fā)展步伐。

3.1 B2C直銷模式

B2C(Business-to-Customer)直銷模式是指直銷企業(yè)利用龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，直接通過互聯(lián)網(wǎng)來面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品與服務(wù)。直銷具有銷售渠道扁平化的特征，即直銷產(chǎn)品或服務(wù)的提供商必須是最初的，面對(duì)的顧客必須是最終的，中間的連接僅有直銷員而已[7]。直銷渠道的簡明使得直銷企業(yè)更容易建立自身的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)或與第三方電商平臺(tái)進(jìn)行合作，這有利于直銷企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新和直銷業(yè)務(wù)的網(wǎng)上拓展。因此，直銷企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)上購物商店實(shí)現(xiàn)線上銷售，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)選擇商品并購買支付。例如，2015年1月，我國本土直銷企業(yè)中脈的天貓品牌旗艦店正式上線，顧客可以直接在中脈的天貓品牌旗艦店進(jìn)行線上的產(chǎn)品選購。

3.2 B2T直銷模式

B2T(Business-to-Team)直銷模式是指直銷企業(yè)以團(tuán)隊(duì)的形式，利用口碑傳播效應(yīng)的優(yōu)勢，將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行拓展，以促進(jìn)潛在營銷隊(duì)伍的快速擴(kuò)充。目前，三生、隆力奇、綠之韻等14家老牌直銷企業(yè)已經(jīng)通過自己的子公司或直銷團(tuán)隊(duì)建立了自己的電子商城。其中，綠之韻集團(tuán)旗下的作為湖南省人民政府重點(diǎn)扶持的3家電商平臺(tái)之一的“天城網(wǎng)”，是一個(gè)基于大健康產(chǎn)業(yè)的全方位的生活購物平臺(tái)，遍布全國的300多萬個(gè)經(jīng)銷商群體為“天城網(wǎng)”上的產(chǎn)品提供推廣支持，形成了以直銷團(tuán)隊(duì)為依托、以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，二者良性互動(dòng)、相互融合的發(fā)展模式。這種模式是在鞏固直銷主業(yè)的基礎(chǔ)上，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)多元化、全球化運(yùn)作，將產(chǎn)品的推廣銷售延伸到天城網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)，并關(guān)聯(lián)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。

3.3 O2O直銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代最能體現(xiàn)直銷優(yōu)勢特征、并將其與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合的是線上與線下一體化運(yùn)營的O2O(Online To Offline)模式。通過這個(gè)模式，直銷企業(yè)可以將線下的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與線上網(wǎng)絡(luò)資源盡可能地相互融合，這將成為直銷企業(yè)未來最富有機(jī)遇與挑戰(zhàn)的發(fā)展趨勢。線上與線下的一體化運(yùn)營可以賦予直銷企業(yè)新的優(yōu)勢。當(dāng)顧客瀏覽直銷企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際效用存在疑義時(shí)，可以線上預(yù)約直銷員上門提供產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)，即先體驗(yàn)后購買，這不僅使得直銷員的服務(wù)更有針對(duì)性，而且也提高了直銷員的工作效率。線上線下的循環(huán)溝通也有利于直銷員增進(jìn)與顧客的交流，維系與顧客的長期關(guān)系。線上的電子商務(wù)網(wǎng)站、產(chǎn)品體驗(yàn)中心、銷售服務(wù)中心等，涵蓋了直銷企業(yè)整個(gè)直銷過程所需的一切信息資源，有利于擴(kuò)展線下的服務(wù)體驗(yàn)范圍。具體來說，直銷企業(yè)可以通過分析IP購買地址、購買記錄來細(xì)分市場、分析顧客群體、挖掘潛在客戶，并保障后期的服務(wù)跟進(jìn)；同時(shí)，還可以采取一系列的促銷活動(dòng)將網(wǎng)上顧客吸引到線下體驗(yàn)店，直接進(jìn)行面對(duì)面的產(chǎn)品展示與銷售。通過這種途徑，直銷企業(yè)可以將線上、線下的資源渠道打通，實(shí)施以線上信息資源為導(dǎo)向、線下人力資源為延伸的一體化戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

今年3月，直銷龍頭企業(yè)安利正式對(duì)外發(fā)布在華的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，就是將安利線下經(jīng)營的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與線上的互聯(lián)網(wǎng)支持結(jié)合起來，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)線上與線下的一體化運(yùn)營。這是安利在原有的直銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，為應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的挑戰(zhàn)而制定的直銷戰(zhàn)略方案。安利的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略具體包括：在線上，安利設(shè)立了企業(yè)的微信號(hào)、APP電商平臺(tái)以及大量的移動(dòng)工作室。一方面，安利通過這些APP、微信、微博賬號(hào)發(fā)布各式各樣的多媒體互動(dòng)性內(nèi)容來增進(jìn)與顧客的交流互動(dòng)。另一方面，安利為自己的直銷人員準(zhǔn)備的移動(dòng)工作室，包括店面裝修設(shè)計(jì)、店鋪信譽(yù)保障都不需要直銷人員負(fù)責(zé)，全部交由安利總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，有效規(guī)避了在線購物中容易遇到假貨的問題，讓直銷人員和顧客都更加安心。在線下，安利已經(jīng)建成了3座旗艦體驗(yàn)中心，分別位于上海、深圳、成都，而北京的體驗(yàn)中心也正在籌建當(dāng)中。另外，14座遍及二三線城市的體驗(yàn)館、體驗(yàn)店也都有助于安利的線下推廣和實(shí)時(shí)服務(wù)保障。同時(shí)，安利還決定將現(xiàn)有的近三百家店鋪轉(zhuǎn)型為線下體驗(yàn)場所，并鼓勵(lì)安利的直銷人員積極舉辦和參與各類型的社群活動(dòng)，為安利建立良好的企業(yè)形象[8]。安利通過線上線下的一體化運(yùn)營，提升了直銷人員的服務(wù)水平和工作效率，從而更好地拓展了顧客群體。因此，安利基于“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的線上線下一體化運(yùn)營的戰(zhàn)略方案，值得其他的直銷企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

4 結(jié)語

對(duì)于直銷行業(yè)而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略是一個(gè)不容錯(cuò)過的時(shí)代機(jī)遇，直銷企業(yè)應(yīng)該深刻認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)變革，盡早進(jìn)行長遠(yuǎn)謀劃。直銷企業(yè)只有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的思維與技術(shù)，借著“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，重新定位、規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略，并不斷創(chuàng)新直銷模式，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，取得長足發(fā)展。

[1] 趙振華.互聯(lián)網(wǎng)+熱潮下中小企業(yè)發(fā)展路徑探索[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2016(1)：162-163.

[2] 樊友恒.“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的營銷創(chuàng)新[J].中國商論，2016(1)：9-10.

[3] 李楊.直銷行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型探析：基于網(wǎng)絡(luò)直銷模式的特點(diǎn)與趨勢分析[J].價(jià)格理論與實(shí)踐，2015(9)：85-87.

[4] 周瑞華.當(dāng)直銷遭遇互聯(lián)網(wǎng)[J].成功營銷，2015(1)：16-17.

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[8] 胡榕.安利發(fā)布“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)(中國直銷)，2016(4)：60-61.

[9] 劉海.小微網(wǎng)商網(wǎng)絡(luò)信貸可獲途徑及監(jiān)管對(duì)策研究[J].長春金融高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2015(1)：37-41.

責(zé)任編輯：沈 玲

Research on Direct Selling Model Based on“Internet+”Strategy

WANG Limin， SHEN Shuangjie

(Management College, Changchun University, Changchun 130022, China)

“Internet+” is one of the important strategies of current economic and social development in China. Direct selling enterprises ought to make full use of the thinking and technology of the Internet to realize the integration of interpersonal network of direct selling and the Internet by means of data support, platform support, social support and service support. This paper, taking the direct selling model under the background of “Internet+” as a research object, specifically analyzes its features, advantages and practical applications to find out the direct selling model adapting to “Internet+” times.

internet+; direct selling; direct selling model

2016-06-17

吉林省社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目(2016B35)

王力民(1964-)，女, 吉林長春人，教授，碩士，碩士研究生導(dǎo)師，主要從事企業(yè)管理研究。

F713.32

A

1009-3907(2017)01-0029-04