文/本刊記者 孫昊

卡爾瑪：繁重工況 應對自如

文/本刊記者 孫昊

擁有近80年港口設備生產經驗的卡爾瑪，一直以來都是這一領域的翹楚，在全世界久負盛名。隨著物流業(yè)的發(fā)展，他們也開始關注這一新的領域，特別是他們生產的重型叉車產品，可以完美地滿足物流企業(yè)的需求。但目前中國工業(yè)車輛市場群雄并起，競爭激烈，卡爾瑪能殺出一條血路，并最終脫穎而出嗎？

注重渠道建設

1989年，卡爾瑪進入中國，為碼頭、港口、物流配送中心和重工業(yè)客戶提供完善的貨物處理方案和服務。通過提供岸橋、場橋、正面吊、空箱堆高機、重型叉車、牽引車等設備和相應的整體產品解決方案，卡爾瑪成為了許多知名港口的設備供應商。在中國市場，卡爾瑪最初采取的是直銷模式，即在全國沿海地區(qū)的主要城市，如上海、天津、大連、深圳等地設立分公司或辦事處。2013年之后，企業(yè)進行了戰(zhàn)略調整，開始實行混合經營模式。對一些大客戶及一些大型海運集團仍然采取傳統的直銷模式。同時，卡爾瑪大力發(fā)展分銷商，旨在提高品牌在內陸地區(qū)的知名度和覆蓋率。改制前，卡爾瑪的銷售網點主要設立于沿海地區(qū)，隨著40余個位于內陸地區(qū)的網點建立，卡爾瑪對之前的直銷模式做了完善的補充。之所以做出這樣的調整，是因為他們敏銳地注意到了市場的變化。最初，中國的經濟發(fā)展主要集中在東部地區(qū)，沿海及沿江的港口是卡爾瑪的主要客戶。但隨著內陸貿易的進步，內地物流也隨之迅速發(fā)展。隨著物流企業(yè)貨物運輸量的加大，他們紛紛采取了集裝箱化的倉儲和運輸方式，這種方式可以方便管理并顯著降低損耗。這也就為卡爾瑪提供了一片十分廣闊的新市場，因此，將設備推向內陸地區(qū)，重新布局網點就成為了必然的選擇。

眾所周知，層次豐富是中國市場的一大顯著特點。在國外市場，同一國家的需求相對比較單一，而中國由于幅員遼闊，產品需求性多樣化，無論是哪個價位的設備，都能在中國市場找到其客戶群。這對設備商來說無疑是一件好事，因為整個產品體系中的各類產品都可以在龐大的中國市場找到銷路。當然，廣大的中國市場對設備商來講既是機會也是挑戰(zhàn)，因為一個省份的面積基本接近于一個歐洲國家，這就對設備商的服務水平提出了更高的要求。

應對繁重工況

作為從1940年就開始生產重型叉車的品牌，卡爾瑪從創(chuàng)立之初就開始為瑞典的鋸木廠提供物料搬運設備。因此，可以說卡爾瑪從誕生到現在，其產品就是為了滿足繁重工況而生的。從北歐的冰天雪地中走出的卡爾瑪，在生產港口設備的過程中積累了大量的經驗，對自己的產品一直都在不斷完善，并根據港口的實際工況變化進行改進和提高。卡爾瑪針對不同的領域，如船艙、堆場、倉庫等場合都推出了相對應的產品來滿足不同場合的不同需求，他們相信，可以通吃所有場合而不損失效率的設備是不存在的。因此，他們專注細分領域，專注于港口和重型物料搬運設備，并由始至終堅持三條原則：保持完善的產品體系，堅持為用戶提供一站式產品整體解決方案，始終專注于滿足用戶的不同需求。

除港口外，卡爾瑪的叉車產品也在積極開拓大型制造企業(yè)等工業(yè)市場。卡爾瑪的這一市場開拓動作，與其對自身產品的自信是分不開的。無論面對怎樣的市場環(huán)境，卡爾瑪始終堅信，產品品質是企業(yè)的立身之本。特別是隨著中國用戶開始具備全球化的視野，他們越來越看重整個壽命周期內的產品成本，而不是單純的采購成本。這樣一來，可靠耐用的產品就會更加受到用戶的歡迎。另外，卡爾瑪還能為用戶實現更好的售后服務和能源節(jié)省，真正地在整個產品壽命周期中幫助用戶實現成本最小化。要做到這一點，卡爾瑪已擁有的40余家分銷商至關重要。他們的加入，使得卡爾瑪可以為用戶提供更加貼心的售后服務，隨著卡爾瑪渠道建設的不斷完善，分銷商數量還會繼續(xù)增加?？柆斔峁┑牟孳嚩酁橹匦彤a品，也就是俗稱的“大車”。與其他產品相比，“大車”的維修人員是相對比較稀少的，而卡爾瑪在全國擁有一支陣容強大的專業(yè)維修團隊，每名維修人員都要通過系統的培訓和兩年的實際操作才能通過考核。因此，目前業(yè)內優(yōu)秀的重型叉車維修人員許多都出自卡爾瑪的培訓，這也是為什么卡爾瑪在重型叉車維修領域有“黃埔軍?！钡拿婪Q。這些維修人員是卡爾瑪的寶貴財富，其中資格最老的員工甚至已經從事該行業(yè)20年了。除此之外，完善的零配件供應體系也是卡爾瑪能夠最大限度保證用戶工作效率的一大法寶。通過坐落于新加坡的亞太區(qū)零配件總分撥中心的調度，卡爾瑪在上海、天津、廈門、深圳等地都保持著充足的零配件儲量，僅僅在上海就儲存著四千萬件各式零配件?？梢哉f，產品質量、配件供應、售后服務三者一體的體系支撐起了卡爾瑪的良好口碑。

未來精細發(fā)展

在未來，卡爾瑪會繼續(xù)專注于自己所擅長的領域，不斷完善產品銷售網絡和服務體系。2018年可能會是一個分水嶺。屆時，卡爾瑪的渠道建設將會基本完成?，F階段卡爾瑪將加大與優(yōu)秀渠道商的合作，培養(yǎng)他們提供最優(yōu)質的服務。中國市場毋庸置疑很有潛力，卡爾瑪除了專注于港口之外，還將在新的工業(yè)行業(yè)大力開拓新市場。

在自動化浪潮的席卷下，自動駕駛等智能化功能已經開始逐漸在工業(yè)車輛領域得到應用?？柆斣谧詣踊⒌湍芎牡燃舛思夹g方面一直在不斷探索。推出的大噸位純電動叉車也在很大程度上起到了填補國內市場相關領域空白的作用。隨著中國市場與國際市場的逐步對接，卡爾瑪在國內外市場的產品發(fā)布同步性也越來越高。一些高技術含量的設備和產品解決方案，如全自動化碼頭等，在國外市場已經得到了驗證，獲得了用戶的好評。接下來，卡爾瑪將會在中國市場推廣這些高度自動化、智能化的產品。根據卡爾瑪集團的戰(zhàn)略方向，卡爾瑪非?？粗刈詣踊厔?，在依托集團平臺優(yōu)勢，并與國內的大型企業(yè)強強聯手后，卡爾瑪在港口自動化的下一步發(fā)展中定會搶得先機。

隨著物流裝備爆發(fā)式發(fā)展時代的終結，量的增長不再是設備商追求的唯一目標，專業(yè)化、精細化的產品是未來的趨勢，而卡爾瑪正是其中高手。在保持優(yōu)勢地位的基礎上，穩(wěn)步前進的卡爾瑪將會給行業(yè)、給用戶帶來更多的驚喜。