文/本刊記者 孫昊

科朗：做正確的事
——專訪科朗叉車商貿(mào)（上海）有限公司總經(jīng)理Tom Kieffer

文/本刊記者 孫昊

科朗是全球最大的叉車制造商之一。通過產(chǎn)品無與倫比的設(shè)計(jì)、卓越的制造技術(shù)和強(qiáng)大的售后支持，科朗在中國市場成為了高端用戶首選的品牌之一。2016上海CeMAT展會上科朗的展位也給觀眾留下了深刻的印象，在展會上，科朗叉車商貿(mào)（上海）有限公司總經(jīng)理Tom Kieffer先生也向記者談到了科朗是怎樣把“正確”的概念融入于客戶合作的整個(gè)過程中的。

要提供正確的產(chǎn)品

作為國際知名叉車品牌，科朗可謂是“拿獎(jiǎng)拿到手軟”，這些獎(jiǎng)項(xiàng)的獲得，從側(cè)面佐證了科朗在設(shè)備、服務(wù)及產(chǎn)品解決方案領(lǐng)域有著自己的獨(dú)特之處。Kieffer先生表示，科朗的銷售團(tuán)隊(duì)、市場團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)工程師以及售后服務(wù)人員一直與客戶在一起，通過不斷的溝通，加深互相的了解?！翱蛻袅私馕覀冊趺丛O(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們了解客戶有什么需求。”Kieffer指出，科朗重視用戶需求，并能在全球范圍內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)配合，這種探索和協(xié)同的精神是科朗不斷進(jìn)步的源泉?！拔覀兊墓こ處熢谠O(shè)計(jì)時(shí)就會經(jīng)常去拜訪客戶，花很多時(shí)間與駕駛員討論使用體驗(yàn)，并把來自這些一線操作人員的想法和建議整合到開發(fā)的過程中，只有這樣，才能做到既全面又能結(jié)合本地操作員喜好和企業(yè)實(shí)際情況?！?/p>

在采訪中，Kieffer先生反復(fù)地提到了“正確的”這個(gè)詞。除了正確的產(chǎn)品以外，科朗要帶給用戶的還有正確的使用和維護(hù)方式。從培訓(xùn)課程到本地經(jīng)銷商支持和維護(hù)計(jì)劃，科朗在叉車的使用壽命期間，都可以按照客戶需求來定制可靠、快速的響應(yīng)支持計(jì)劃。Kieffer提到，一位美國客戶表示：“可靠的科朗維修技術(shù)人員能提供快速、準(zhǔn)確的維修作業(yè)，同時(shí)還能確保我們的操作員使用安全的設(shè)備?！睘樽龅竭@一點(diǎn)，科朗開設(shè)了三種提升客戶操作技能的培訓(xùn)：提高作業(yè)效率和安全性的操作員培訓(xùn)、提高培訓(xùn)師能力的培訓(xùn)師課程、提高操作員各方面技能水平的主管培訓(xùn)。這些腳踏實(shí)地的培訓(xùn)，帶來的正是實(shí)實(shí)在在的提升。

在設(shè)備和服務(wù)以外，科朗在叉車后市場其他領(lǐng)域的措施也十分完善。無論是二手車翻新，還是租賃系統(tǒng)，科朗叉車總是能做到真正符合用戶的需求?！翱梢哉f，科朗與用戶的合作，已經(jīng)超越了簡單的銷售關(guān)系，科朗的目的是優(yōu)化用戶的整條物流供應(yīng)鏈。”

特立獨(dú)行的本土化

在中國市場上，所有的外資物料搬運(yùn)設(shè)備品牌無法回避的一個(gè)話題就是本土化。由于中國市場的需求有著鮮明的特色，許多外資品牌都采取了為中國市場開發(fā)專用產(chǎn)品的策略。但在這方面，科朗則更加特立獨(dú)行。Kieffer先生表示，科朗在美洲、歐洲和中國的研發(fā)團(tuán)隊(duì)具有一體化、全球化的特點(diǎn)，所開發(fā)的產(chǎn)品體系也非常明確，不會完全針對某個(gè)地區(qū)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，所有的新品開發(fā)都要為豐富科朗的全球產(chǎn)品體系服務(wù)。也正因?yàn)槿绱耍评什孳嚳梢詧?jiān)持自己的產(chǎn)品路線，把各項(xiàng)指標(biāo)都做到最好?？评实漠a(chǎn)品定制化更多地體現(xiàn)在對用戶工況的考量上，而不是用戶對于價(jià)格的偏好。這也使得更多的中國用戶在物流裝備水平上可以與歐美的大型企業(yè)接軌，并擁有最好的使用體驗(yàn)?！拔覀儾粫?yàn)橹袊袌銎鸩酵?，就在中國投放比國外市場落后整整一代，甚至兩代三代的產(chǎn)品，把最好、最正確的設(shè)備帶給每個(gè)用戶是我們一貫的宗旨?！?/p>

雖然并不會在中國市場推出獨(dú)一無二的產(chǎn)品類型，但科朗對于中國工廠的優(yōu)化十分關(guān)注。十年前，科朗就已經(jīng)在中國設(shè)立了工廠。經(jīng)過十年的發(fā)展和建設(shè)，目前科朗在產(chǎn)品制造本土化方面已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步，建立工廠這一舉措有效地降低了成本，讓產(chǎn)品更具有競爭力。除工廠外，科朗在中國設(shè)立的銷售和維護(hù)部門可以更好地了解用戶需求，并為他們排憂解難。Kieffer先生認(rèn)為，科朗在中國不能簡簡單單地把自己當(dāng)做一個(gè)叉車的制造和銷售者，而應(yīng)該想方設(shè)法為用戶實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值?！跋啾犬a(chǎn)品來說，服務(wù)無疑是整個(gè)產(chǎn)品解決方案中的另一個(gè)重要組成部分，而且比起產(chǎn)品需要投入的精力更大。我們與一些大型企業(yè)的合作給了我們許多經(jīng)驗(yàn)，我們在全球范圍內(nèi)與他們合作，在中國也不例外，最初的時(shí)候正是這些客戶告訴我們中國用戶到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

今天，這些國際化大客戶依然是科朗在中國十分重要的合作伙伴。但與十年前不同的是，Kieffer先生也認(rèn)為中國本土的企業(yè)在選購設(shè)備的時(shí)候發(fā)生了明顯的變化。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和用戶需求的升級，中國的用戶不再“只關(guān)注價(jià)格”，而是把注意力更多地轉(zhuǎn)移到了效率、安全、智能化、人性化等因素上，也正因?yàn)槿绱?，科朗的TSP系列特窄巷道三向叉車、InfoLink車隊(duì)管理系統(tǒng)等高技術(shù)產(chǎn)品開始得到越來越多的中國用戶青睞?！艾F(xiàn)在，中國客戶和中國市場已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)成熟的階段，我們的高智能化產(chǎn)品在中國市場前景廣闊，所以我們要進(jìn)一步優(yōu)化在中國的市場布局，展現(xiàn)科朗的雄心?！闭蛉绱?，科朗在中國加大了投入?！叭ツ辏覀冊谥袊姆止緮?shù)量從四個(gè)增加到了六個(gè)，銷售與售后團(tuán)隊(duì)的人數(shù)也翻了倍。這說明我們是要在中國長期發(fā)展的。我們會繼續(xù)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，繼續(xù)為客戶提供世界一流的產(chǎn)品與服務(wù)?！?/p>

電商將是新的重點(diǎn)

談到未來的發(fā)展，Kieffer先生表示，科朗在未來的發(fā)展中將繼續(xù)關(guān)注中國的電動叉車市場發(fā)展?！半妱硬孳囈恢笔强评实闹饕a(chǎn)品，隨著中國電商的發(fā)展，電動叉車的市場份額也會繼續(xù)提高?！弊鳛樾屡d的增長熱點(diǎn)，電商倉儲面積大、貨物數(shù)量多、覆蓋各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，對科朗來說是巨大的商機(jī)?！拔覀儠⒏唷⒏?、更正確的產(chǎn)品推向中國市場，這些高技術(shù)含量的產(chǎn)品既符合未來中國物流裝備市場拼技術(shù)的趨勢，又能使用戶最大限度地提高效率?！毕嘈烹S著產(chǎn)品類型的進(jìn)一步豐富，科朗將會在中國市場迎來更大的發(fā)展。