李東

齊齊哈爾一家美容店，2014年2月份開業(yè)，位處當?shù)胤b商業(yè)街，月營業(yè)額約1萬元，始終賠錢。雖做過多次促銷活動，但每次均以賠錢告終。后來經(jīng)專業(yè)營銷策劃公司的指點，做了1個多月的促銷活動，月營業(yè)額升至十幾萬元。目前該美容店月均凈利潤已穩(wěn)定在4萬元。

背景掃描

該美容店面積約120平方米，上下兩層，共有3張床，主營產(chǎn)品：日化線，如碧麗歐、尚姬、韋博士、柏束；專業(yè)線，如霧花濃、雅蘭精典等。店址位于繁華地段邊上，周邊有一家?guī)煼额惔髮Ｔ盒：鸵患倚⌒歪t(yī)院，以及大量的服裝店（包括女裝店、童裝店等）。

初戰(zhàn)告捷，投入2100元帶來4萬元收入

師范學(xué)校中女生占絕大多數(shù)，尤其是即將畢業(yè)的女大學(xué)生，第一，有塑造形象的“面子”工程，第二，她們要不斷地發(fā)應(yīng)聘簡歷，需要頻繁上網(wǎng)，基于這兩點，該美容店率先推出“來美容化妝，送網(wǎng)吧消費卡”的活動，以“找好工作，從面子開始！”為情感訴求，以“送網(wǎng)吧消費卡”為利益訴求，期望拉動銷售。并且將促銷活動時間定為2014年的5月份，這個時間正是畢業(yè)生找工作的高峰期。

該美容院的前期投入約2100元，包括條幅2條（100元），手寫海報5張（100元），分別張貼于店門口和學(xué)校大門以及畢業(yè)女生宿舍樓宣傳欄，宣傳彩頁2000份，直接雇傭女生在畢業(yè)女生宿舍里發(fā)，約1200元！另外，與學(xué)校大門口三家網(wǎng)吧合作，以5折優(yōu)惠價買上網(wǎng)消費卡，280張面值5元的消費卡，以2.5元購買，花費700元。

該活動共帶來200余人消費，平均每人購買了200元美容化妝品，銷售額首次突破4萬元，美容店自開業(yè)以來第一次實現(xiàn)扭虧為盈。

緊抓換季良機，與女裝店捆綁銷售，打開知名度

雖然針對女大學(xué)生促銷活動成功，但女大學(xué)生購買力較弱，更要緊的是這些畢業(yè)生即將離開學(xué)校，因此美容院在實現(xiàn)扭虧為盈的情況下，又開展了下一步促銷活動。

鑒于美容院位于繁華的服裝街旁邊，有因為剛剛過完“五一”，馬上進入夏季，服裝店要開始進入換季銷售。所以美容院隨后推出與女裝店捆綁銷售活動：將裙子、汗衫、短袖、短褲等女裝跟適合夏季用的化妝品如防曬、美白霜及冰膜、眼貼等美容化妝品捆綁在一起銷售，由美容院提供產(chǎn)品放到每家女裝店展示，并制作一個海報，雙方指定一個合理的捆綁銷售價。

本次活動除合作的女裝店以外，還有女鞋店，共25家，美容院總共投資約2500元，包括25張手寫海報（500元），條幅25條（750元），25個可移動產(chǎn)品展示架（1250元）。因為該活動符合了女性消費者的消費習(xí)慣，在不到2周的時間就產(chǎn)生了7萬多元的銷售額，更為主要的是這個舉動讓經(jīng)常逛該服裝街的女性顧客以及一些女性店主都知道了美容院，可謂是一炮走紅。

拾遺補缺，親子護膚品套裝鎖定年輕媽媽

其實，在這次促銷活動之前，美容院通過前兩次活動，已經(jīng)真正走入到盈利的正常軌道。但是為了鞏固一下前期宣傳效果，美容院聽從策劃公司的指揮，再開展一次促銷活動。這次是特別針對六一兒童節(jié)推出一項“年輕媽媽親子大行動”。為了確?；顒映晒?，并避免很多女性因為買過而不會再買的行為發(fā)生，特別鎖定有兒童的年輕媽媽。

美容院購進了一批兒童護膚品，與少量成人女性護膚品組成“親子套裝”，并以極低價格——50元銷售，讓顧客產(chǎn)生不在乎的感覺而下定決心購買。

美容院為了此次促銷共花費650元，包括2000份宣傳單（600元），專門在美容院所處行政區(qū)的各個幼兒園在放學(xué)時發(fā)放。再加上一個條幅（50元）。在活動期間，美容院共銷售了“親子套裝”800套，共銷售4萬元。

有效利用積分券活動留住老客戶

這次促銷活動開展的時機略微稍差，因為活動開始于5月份，天氣開始逐漸變熱，美容化妝品行業(yè)進行了淡季，如何將前面產(chǎn)生的銷售高峰穩(wěn)定住至關(guān)重要。

經(jīng)過反復(fù)研究，美容院最終采取針對激發(fā)老客戶二次消費活動，并確定采取積分券活動形式。

通過對8種世界五百強企業(yè)慣用的積分券形式的分析比較，美容院采用有時間限制的積分券活動：即在規(guī)定的時間內(nèi)（6月6日—12日），顧客來美容院才能得到積分券，并且只有在規(guī)定的時間內(nèi)（6月27日前），顧客獲得規(guī)定數(shù)量（200分），方能兌換彩瓷杯、水晶盤、微波爐套碗、人體秤等贈品。

這次活動美容院共花費了390元，其中積分券3000張（300元），條幅一條（50元），手寫海報2張（40元）。此次活動共帶來銷售額2.2萬元，雖然效果大不如前，但是這是一個長期維系客戶的措施，對于其后期穩(wěn)定經(jīng)營意義重大。

通過這一系列組合拳式的促銷活動，該美容院不僅打出了名氣，而且積累了大量的客戶，現(xiàn)在月均凈利潤基本穩(wěn)定在4萬元。