隨著目前經(jīng)濟形勢的變化和國家信用體系的完善，中小微客戶在融資方面面臨的“擔(dān)保難”的問題，正逐步由“被動”的擔(dān)保難向“主動”的擔(dān)保難轉(zhuǎn)變。以前是客戶有申請擔(dān)保貸款的意愿，也積極去尋找擔(dān)保人，但難以找到合適的擔(dān)保人；現(xiàn)在是客戶能夠找到擔(dān)保人，但為防止為別人擔(dān)保，不主動去尋找擔(dān)保人，擔(dān)保形勢出現(xiàn)了由“被動”的擔(dān)保難向“主動”的擔(dān)保難轉(zhuǎn)變的局面。

同時，我們也注意到對于小額個人類貸款出現(xiàn)不良之后，由擔(dān)保人進(jìn)行代償?shù)谋壤鄬^低，擔(dān)保人的第二還款來源作用并未有效發(fā)揮。第三，小微款貸調(diào)查技術(shù)已經(jīng)實現(xiàn)了對全部涉貸人員的培訓(xùn)，客戶經(jīng)理調(diào)查能力、分析判斷能力、風(fēng)險防控能力，較以前也有了很大提高，“重經(jīng)營、輕擔(dān)?！钡男∥⑿刨J模式，經(jīng)實踐檢驗在風(fēng)險防控上是完全可行的。

基于以上認(rèn)識，為順應(yīng)新的經(jīng)濟和市場形勢，促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，試點推出了以“重經(jīng)營、強約束、輕擔(dān)?！睘樘攸c的小額類信用貸款產(chǎn)品“流水貸”和“家庭貸”，以解決客戶的“擔(dān)保難、貸款難”的問題，促進(jìn)客戶數(shù)量快速增長。

以“家庭貸”為例，今年4月份，在省聯(lián)社和辦事處指導(dǎo)下，我們先行先試，推出以家庭為單位，以子女、父母等為成員，以信譽、資產(chǎn)、收入等為基礎(chǔ)，具備批量、模型、類信用，流程快、風(fēng)險小等特點，向其成員發(fā)放的一款適應(yīng)市場需要、填補市場空白的新型信貸產(chǎn)品——“家庭貸”。截止8月17日，共辦理1787戶、授信16423萬元，戶均額度9.19萬元，其中已發(fā)放1392筆、12711萬元；正辦理395筆、3712萬元，帶動家庭銀行簽約客戶896戶，帶動存款增長2.3億元。

為保證推廣實效，聊城農(nóng)商行結(jié)合工作實際打造三種家庭貸營銷模式，簡單概括就是：借助兩大工程建設(shè)打造“整體推進(jìn)營銷模式”、結(jié)合實際用款場景打造“精準(zhǔn)營銷模式”和利用家庭銀行推動打造“增值服務(wù)活動帶動營銷模式”。

以第二種模式為例，主要是對接用款場景，實施客戶精準(zhǔn)營銷。為提高家庭貸營銷的精度和深度，與汽車銷售商合作推出“環(huán)保汽車家庭貸”、與裝修公司合作開展“美家裝修家庭貸”、與商場推出“商鋪無憂家庭貸”等等一系列的合作， 將家庭貸推廣與汽車、裝修、租賃、物流、出租車、商城等各個領(lǐng)域結(jié)合，按貸款用途，客戶行業(yè)，進(jìn)行針對性滲透。通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)對接家庭貸營銷場景。重點通過對POS機流水、理財、銀電通、銀煙通等業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)，篩選優(yōu)質(zhì)存量客戶，提高營銷精度。

一、家庭貸營銷的幾點認(rèn)識

一是深刻理解家庭貸的重要性。家庭貸是針對當(dāng)前社會征信體系逐步完善，客戶信用意識增強，利差收窄、同業(yè)競爭激烈等嚴(yán)峻形勢下，為拓展個人類客戶群體，增強忠誠度和粘性，填補市場空白，所推出的一款適應(yīng)市場需要、填補市場空白的新型信貸產(chǎn)品。是“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢，它不僅僅是一款產(chǎn)品，更是家庭銀行營銷模式的強力切入點，也是對信用工程建設(shè)的外延和主辦銀行的深化，是一次營銷理念和模式的轉(zhuǎn)型。

二是把握實質(zhì)內(nèi)涵是關(guān)鍵?！凹胰藫?dān)保就能貸”是這款家庭貸信貸產(chǎn)品的一個核心，準(zhǔn)確把握家庭成員的內(nèi)涵極其重要，把握家庭成員的概念采用擔(dān)保的范圍，我們認(rèn)為有三點：一是重點考慮這個家庭的第一還款來源是否真實穩(wěn)定；第二是要綜合考核家庭核心成員的資產(chǎn)和收入是否能覆蓋貸款額度；第三要考慮采用的家庭擔(dān)保人是否有約束能力和擔(dān)保價值。在家庭貸推廣的過程中，有支行問，夫妻雙方都是公務(wù)員，沒有負(fù)債，家庭年收入10萬元，申請貸5萬元，孩子還不滿18歲，父母年齡大了在老家，還用他們擔(dān)保嗎？對照以上三點，我感覺就不難得到答案。

三是特色化營銷推廣方式是關(guān)鍵。在當(dāng)前股份制和商業(yè)銀行個人消費貸款業(yè)務(wù)，信用卡，小微貸迅速發(fā)展的同時，我們要在充分利用5萬元-20萬元區(qū)間空白的基礎(chǔ)上，把握家庭貸的“擔(dān)保方式”“工廠化辦貸”“模型化審批”“市場營銷覆蓋”“風(fēng)險防控”五大特點，在營銷中，只有充分利用其類信用化、批量化、流程化、模型化優(yōu)勢，因地制宜采用“饑餓式”“場景式”“自助式”“團購式”等多種營銷方式，做好宣傳推介，才能確保營銷到位。同時，伴隨社會征信體系的逐步完善，客戶信用意識的增強，自我防御意識的提高，家庭貸對于解決客戶“害怕?lián)?、不敢?dān)、不愿擔(dān)”現(xiàn)象，破解“擔(dān)保難、貸款難”問題，具有明顯優(yōu)勢。只有把握這些優(yōu)勢，掌握客戶心理，才能打開營銷瓶頸。

四是風(fēng)險防控是底線。家庭貸改變了以往復(fù)雜的貸款審查、發(fā)放模式，實行以《客戶申請表》、《評級授信模型》“一表、一模型”式審批，通過推出評級授信模型，將家庭借款人、成員的資產(chǎn)負(fù)債、年凈收入、鄰里關(guān)系、健康狀況等多元化指標(biāo)，納入評分體系，根據(jù)得分給予對應(yīng)額度及利率權(quán)限，減少了客戶經(jīng)理主觀臆斷。同時借助系統(tǒng)，時刻關(guān)注客戶欠息、違約率情況，分析違約率客戶類型，借此調(diào)整評級授信模型，把風(fēng)險降到最低。另外，充分運用信用工程、社區(qū)銀行建設(shè)，及聯(lián)盟會長、協(xié)會、村明白人，征信體系和客戶營銷等平臺，建立對家庭成員綜合評價機制，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)；對原存量客戶，找不到擔(dān)保人，外部評價不符合條件的，不以單純營銷家庭貸為借口，降低準(zhǔn)入門檻而轉(zhuǎn)為家庭貸，更不能圖省事，不考慮客戶實際，盲目轉(zhuǎn)為家庭貸。

作者簡介：邵景國（1970.9-），男，山東聊城人，聊城農(nóng)商銀行，研究生學(xué)歷，助理經(jīng)濟師。