蔣述平

從浙江嘉興南站一路向北，大約半小時的車程就到了王江涇工業(yè)區(qū)，馬路邊鱗次櫛比地排列著大大小小的廠房。在制造業(yè)整體低迷的大勢下，這里也顯得較為冷清，馬路上少有貨車經(jīng)過。

但就算在制造蕭條的“冬季”，王江涇仍有不少工廠正開足馬力，以應(yīng)對飆升的供應(yīng)鏈采購，索菲莉爾的工廠就是其中之一。這家占據(jù)美國電動床市場25%以上份額，年銷售額近20億元，掌握著電動家具核心技術(shù)的公司，從外觀上看與其他工廠并無不同。

在索菲莉爾與生產(chǎn)車間相連的總部辦公室里，記者見到了被稱為“電動床之父”的索菲莉爾創(chuàng)始人唐國海。采訪安排在傍晚時候，此前唐國海已經(jīng)連續(xù)忙碌了一整天，面對記者近3個小時的數(shù)十個問題，年近63歲的唐國海絲毫沒有倦意，說到技術(shù)時反而越發(fā)興奮。

將技術(shù)視為圭臬的唐國海宣布要再次出發(fā)：對電動床進(jìn)行智能化改造，進(jìn)軍國內(nèi)市場，搭建睡眠大數(shù)據(jù)中心……

技術(shù)到市場有多遠(yuǎn)？唐國海從未停止過探索。

靠技術(shù)吃飯

“索菲莉爾品牌電動床2016年預(yù)計銷售60萬臺，銷售額近20億元?！?/p>

——唐國海在向記者講述今年再次突破新高的成績時，并沒有多興奮，反而有些犯愁：目前幾條生產(chǎn)線產(chǎn)能已近飽和。

在很多制造公司庫存高企，想法去產(chǎn)能的情況下，唐國海想的是要加緊趕貨和擴(kuò)充生產(chǎn)規(guī)模。唐國海已著手在工廠附近拿下一塊800多畝的土地，要建設(shè)達(dá)到工業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線。

生產(chǎn)線升級，產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)支出也在逐年增長，2015年索菲莉爾研發(fā)支出超過了7 000萬元?！斑@是吃飯的看家本領(lǐng)?！痹谔茋？磥?，對于技術(shù)升級，投入多少錢都是值得的。

正如其言，唐國海曾耗費(fèi)6年時間研究汽車制造技術(shù)，投入資金超過2億元。

80年代初，唐國海從單位下海創(chuàng)業(yè)開辦了機(jī)電工廠，由于生產(chǎn)的機(jī)電零部件質(zhì)量過硬，很快在業(yè)內(nèi)收獲了口碑，連二汽這樣的大型汽車制造商都成了其客戶?？恐鵀槎却罂蛻籼峁┢嚵悴考O(shè)計制造服務(wù)，唐國海在兩年時間里就凈賺了1 500萬元。

在汽車上嘗到了甜頭，唐國海萌生了造小轎車的想法，并著手投資研發(fā)。后來他成為中國民間設(shè)計并實質(zhì)性的研制出家用轎車的先行者。

1993年，雖然唐國海制造的0.7排量的汽車通過了國家相關(guān)汽車測試標(biāo)準(zhǔn)，但因沒能拿到國家汽車生產(chǎn)目錄指標(biāo)，只能被迫放棄。此時，唐國海賺到的1 500萬元已經(jīng)所剩無幾。

唐不甘心。在新加坡和美國資方的支持下，借助美國的工藝設(shè)計和部分技術(shù)，唐國海對國內(nèi)小轎車從發(fā)動機(jī)、電氣設(shè)備到懸架、輪胎都進(jìn)行了一次技術(shù)升級，耗時4年研制出了第二輛汽車，排量達(dá)2.2升，在國內(nèi)市場具有領(lǐng)先的技術(shù)性能。

最終，雖有領(lǐng)先的技術(shù)，卻沒能等到國家放開民營企業(yè)在汽車領(lǐng)域的準(zhǔn)入政策，唐的汽車夢破碎。

唐國海一直相信技術(shù)可以改變命運(yùn)。60年代作為知青，唐去了農(nóng)村，過了2年艱苦的農(nóng)村生活。他發(fā)現(xiàn)社會物資極大匱乏，生活極端貧困，一年勞動365天仍不能維持溫飽，其中的原因就是財富太少，而技術(shù)可以創(chuàng)造財富。因此，在1970-1972年，2年時間里，他發(fā)奮自學(xué)，從機(jī)械原理、制圖、設(shè)計開始，每天花半天參加農(nóng)業(yè)勞動掙“工分”養(yǎng)活自己，半天看書學(xué)習(xí)理論，增長機(jī)械知識，深更半夜還要手工練習(xí)鉗工基礎(chǔ)。這為后來下海創(chuàng)業(yè)打下了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)，也養(yǎng)成了他不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

在造車失敗后整整半年時間，唐國海每天就思考一件事：技術(shù)如何才能跟上商業(yè)化的風(fēng)口？“制造技術(shù)只是基礎(chǔ)，商業(yè)化的時機(jī)還要看市場?！碧峒霸炱嚨慕?jīng)歷，唐國?，F(xiàn)在都覺得遺憾，但也讀懂了市場規(guī)則。

1999年下半年，在美國朋友的邀請下，唐國海飛赴美國考察，尋求新的市場機(jī)會。在美國，唐國海發(fā)現(xiàn)電動家居正在興起，而自己原來的機(jī)電技術(shù)完全適用于電動家居。瞄準(zhǔn)美國市場，生產(chǎn)電動家居——唐國海新的方向。

電動家居的中國“芯”

在制造業(yè)中，中國企業(yè)一般只負(fù)責(zé)代工生產(chǎn)，核心技術(shù)都來自于外國企業(yè)，但在電動家居行業(yè)，索菲莉爾更多的是進(jìn)行技術(shù)輸出。

時間回到1999年左右，唐國海與美國朋友商量好一起研制電動家居，由美國方面設(shè)計，唐負(fù)責(zé)在嘉興開發(fā)產(chǎn)品。

看似簡單的電動家居并不簡單，其中涉及到眾多機(jī)電控制器件，技術(shù)較為復(fù)雜。為了改進(jìn)技術(shù)，唐國海天天埋頭在車間里，同工人們一起做機(jī)電試驗，一次不行，二次……比如看似簡單的遙控器控制技術(shù)，當(dāng)年試驗了數(shù)月才成功，并且花費(fèi)了數(shù)百萬元。

產(chǎn)品研發(fā)成功后，因國內(nèi)還未興起電動家居，唐國海將目光瞄準(zhǔn)美國市場，與美國朋友成立Ergomotion Inc銷售公司。雖然唐國海研發(fā)的電動椅等家居產(chǎn)品的性能更好，但在外觀上難以看出差距，怎么打入市場？

唐國海和美國朋友帶著產(chǎn)品和零部件樣品，去當(dāng)?shù)氐募揖邮袌鲆患壹彝其N，參加各大展覽會。很多家居賣場看到這中國來的產(chǎn)品質(zhì)量還不錯，便答應(yīng)進(jìn)行試銷。

經(jīng)過幾個月的試銷，用戶發(fā)現(xiàn)中國產(chǎn)品質(zhì)量比其他品牌更好。比如原來買的電動家居時常會出現(xiàn)升降失靈的現(xiàn)象，而唐國海研發(fā)產(chǎn)品時就做了針對性改進(jìn)，有了口碑，銷量開始逐步上升。

唐國海不單銷售成品，還向國外廠商出口電動家居零部件，這源于一次展覽會。

在一次行業(yè)展會上，一家美國公司看到了唐國海的產(chǎn)品，很不客氣地告訴他“你這個東西就是山寨的。”唐國海難以服氣，雖然研制時參考了美國的產(chǎn)品，但是技術(shù)和工業(yè)設(shè)計上等同于全新研發(fā)，花費(fèi)了400多萬元?！斑@東西，在美國是有專利，但在中國你們還沒有；而且我的產(chǎn)品是全新研發(fā)的，擁有專利?！碧茋；貑艿?。

不打不相識，后來這家公司跟唐國海簽訂了長期供貨合同。唐國海的電動家居零部件也慢慢獲得了更多國外商家的認(rèn)可，禮恩派、OKIN等大公司都與之建立了合作。

對外合作越來越緊密，和美國朋友合伙的Ergomotion Inc公司卻出現(xiàn)了問題。面對日趨增長的銷售額，美國朋友覺得自己承擔(dān)了設(shè)計和銷售，而唐國海只是進(jìn)行簡單的生產(chǎn)，于是想“單干”，在美國加工生產(chǎn)。

結(jié)果獨立一個月時間不到，Ergomotion Inc因為難以生產(chǎn)出合格的機(jī)電零部件，導(dǎo)致大量訂單積壓，面臨破產(chǎn)危機(jī)。唐國海知道后立馬飛赴美國，幫助Ergomotion Inc兌現(xiàn)了訂單，讓公司恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并取得控股權(quán)。“一切照舊。”唐國海明白，在當(dāng)?shù)厥袌鲞€得靠當(dāng)?shù)厝恕?/p>

在新一輪的市場擴(kuò)張中，唐國海在歐洲市場、北非市場都成立了全資銷售公司，依然選用當(dāng)?shù)厝藖砉芾斫?jīng)營。

10年一張床

隨著索菲莉爾在渠道上的布局越來越廣，唐國海決定將家居品類延伸到造價更高，但家家戶戶都要用的床上。這個想法得益于他早年的一個經(jīng)歷。

90年代初，一群美國人來到嘉興找唐國海談合作。為了表達(dá)客氣，唐國海特地找了嘉興最好的賓館給美國客人，但晚上美國客人執(zhí)意要回上海酒店居住，當(dāng)時上海到嘉興的砂石路需要4個小時的車程。唐國海事后才知道原來美國客人是嫌賓館床太硬了，上海的酒店則是有彈性的軟床。

在中國一直有睡硬床對身體好的認(rèn)知，比如北方的炕，南方的木頭硬床。但在美國，他們更喜歡能隨著身體結(jié)構(gòu)下沉的軟床?！澳莻€軟床確實舒服?！焙髞硖茋＿€專門去體驗了一晚。

立項之后，唐國海并沒有直接做床，而是先做了床墊?！按驳募夹g(shù)原理同電動椅基本類似，難度不算太大，問題是如何將床墊做得既軟又不變形?！?/p>

要將床墊做軟，那就不能用以彈簧支撐的床墊了，海綿是一個可靠的選擇。但是普通海綿壓扁后很難恢復(fù)原樣，而市場上有記憶功能的海綿當(dāng)時造價高昂，一個普通的記憶海綿制成的枕頭就要賣到數(shù)千元。

唐國海只得自己研制，經(jīng)過了反復(fù)的吸收沖擊力、減震、低反彈實驗。比如為了能讓海綿床墊按壓后恢復(fù)原樣，技術(shù)團(tuán)隊在床墊的背部、腰部、腿部位置分別切割出不同大小的鏤空，讓其受壓時有足夠的壓縮空間。

最終，唐的技術(shù)團(tuán)隊不但研制出了性能更好的海綿床墊，還直接將價格降低到市場行情的十分之一。為了符合美國人的身材體型，唐國海團(tuán)隊還進(jìn)行了針對性開發(fā)，將床設(shè)計得更長、更寬，并且在電動床上加上了遙控，所有操作調(diào)節(jié)都能在遙控器上完成。

隨著電動床的誕生，唐國海旗下的企業(yè)也形成了機(jī)電技術(shù)輸出、零部件研發(fā)到成品家居制造的完整產(chǎn)業(yè)鏈。而電動床也逐步成為唐國海旗下企業(yè)的核心板塊，以此搭建起了相互聯(lián)動的產(chǎn)業(yè)集群。

在為了獲得資金支撐電動床的研發(fā)時，唐國海曾不惜將一項制造電動家居零部件用的微電子技術(shù)轉(zhuǎn)讓給了德國公司，將一項機(jī)械伸展裝置技術(shù)轉(zhuǎn)讓給一家美國公司。但德國和美國受讓公司為了保障技術(shù)向產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，至今還一直讓唐國海代為運(yùn)營這兩家技術(shù)公司。

“轉(zhuǎn)讓技術(shù)，并非是我不再重視技術(shù)?！碧茋Ｔ诔鍪蹆身椉夹g(shù)時，將目光鎖定在新的技術(shù)方向——智能化。同時，電動床在海外銷售10余年后，唐國?？吹搅藝鴥?nèi)市場一個關(guān)于睡覺的更大機(jī)會。

睡覺這門生意

早上睡覺起來，打開“去睡吧”App，可以看到昨晚的睡眠時間、心率、翻身次數(shù)，甚至打鼾等數(shù)據(jù)。這已經(jīng)不再是科幻電影中的橋段，索菲莉爾將其變成了現(xiàn)實。

面對巨大的市場空間，索菲莉爾在嘉興市中心打造了一個800多平方米的夢幻專賣店，在裝修風(fēng)格上以冷色調(diào)為主，借鑒科幻電影中的色彩搭配，以突出索菲莉爾電動床的科技感。這家店開張，僅裝修就花費(fèi)了300多萬元。

但銷售情況很快給了唐國海當(dāng)頭一棒。開業(yè)半年，月均銷售不足10張床，連商場租金都不夠支付，甚至出現(xiàn)了一個月銷售額為0的情況。

問題出在哪？公司相關(guān)負(fù)責(zé)人每天蹲守在門店，對顧客進(jìn)行問卷調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)：一是用戶比較難接受會動的軟床；二是旗艦店專修太豪華，給用戶留下了“里面的床肯定很貴”的印象。

裝修可以改。但要改變用戶的觀念，這是一個長期的培養(yǎng)過程。就在這期間，一個意外給了唐國海啟發(fā)——唐國海一個朋友的母親，平日獨居，結(jié)果在床上去世了，沒人知道是什么時候去世的。這件事情，讓唐國海想到如果床能自動提醒老人的子女，意外就可能避免了。

智能化——唐國海腦海冒出了這個概念，智能化加上電動功能將可能扭轉(zhuǎn)索菲莉爾在國內(nèi)市場的銷售頹勢。

在唐國海的設(shè)想中，索菲莉爾除了基礎(chǔ)的心率、翻身次數(shù)、睡眠時間統(tǒng)計外，還應(yīng)該具有一些基礎(chǔ)的醫(yī)療功能，比如打鼾干預(yù)。當(dāng)真正開始實施這個計劃時，唐國海才發(fā)現(xiàn)困難重重。

首先，市場上能記錄心率等數(shù)據(jù)的傳感器需要隨身佩戴，而晚上在床上睡覺，用戶肯定不希望還被各種記錄手環(huán)綁住，那就只能選擇重力感應(yīng)器。要讓重力感應(yīng)器隔著近20厘米厚的床墊精確測算用戶的身體數(shù)據(jù)并非易事。

為此，唐國海從華為高薪請來了一位工程師組建研發(fā)團(tuán)隊，這個團(tuán)隊跑遍了全國各地，才找到滿足要求的重力感應(yīng)器生產(chǎn)商。為了讓測算數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，試驗團(tuán)隊每晚都輪流睡在測驗床上，搬來醫(yī)用儀器進(jìn)行對比試驗。

經(jīng)過幾個月的技術(shù)攻關(guān)，索菲莉爾智能床已經(jīng)能夠通過其團(tuán)隊開發(fā)的“去睡吧”App實現(xiàn)精確控制，除了基本的心率、睡眠時間統(tǒng)計等功能，當(dāng)用戶打鼾時，智能床還能自動靜聲調(diào)節(jié)背部床墊高度，對打鼾進(jìn)行干預(yù)治療。當(dāng)用戶心率異常時，去睡吧會自動提醒事先設(shè)置好的親友。

隨著索菲莉爾智能床的推出，加之幾年來對用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，截至目前，索菲莉爾在全國已經(jīng)擁有200余家加盟店，據(jù)唐國海介紹明年這一數(shù)字將會倍增。

唐國海還有一項更大的計劃。他正在建立睡眠大數(shù)據(jù)中心，用戶的睡眠數(shù)據(jù)將會在大數(shù)據(jù)中心進(jìn)行整理分析。未來，一個季度或者半年，索菲莉爾將會為用戶提供一份睡眠健康報告。除此之外，索菲莉爾還在尋求與醫(yī)療健康、高端酒店、保險等行業(yè)的合作，更大程度開發(fā)這些睡眠數(shù)據(jù)。

在唐國海的創(chuàng)業(yè)生涯中，一直在用技術(shù)推動市場、以市場需求革新技術(shù)的輪回中前進(jìn)。這或許就是他能在制造業(yè)頹勢中逆市前進(jìn)的原因。