李明政

太重(天津)濱海重型機(jī)械有限公司

銷售策略中優(yōu)化方法的應(yīng)用研究

李明政

太重(天津)濱海重型機(jī)械有限公司

市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大市場占有，力爭在激烈的競爭中立于不敗之地，都要制訂、實施一定的經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售策略，而這些經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售策略的實施通常又具體地表現(xiàn)為對產(chǎn)品銷售價格、廣告費用投人、產(chǎn)品質(zhì)量水平和銷售網(wǎng)點數(shù)量等價格和非價格促銷手段的運用?；诖?，本文對會展活動中常用的營銷策略進(jìn)行簡單的介紹和評價，針對各種營銷策略的弱點探討了營銷策略優(yōu)化的方法，并指出會展?fàn)I銷策略優(yōu)化的意義不僅在于為參展企業(yè)實現(xiàn)更多的銷售利潤，而且有助于企業(yè)的多方面發(fā)展。希望本文能夠為各企業(yè)在會展中開展?fàn)I銷活動提供幫助。

銷售策略；優(yōu)化方法；應(yīng)用

1、前言

一件產(chǎn)品永遠(yuǎn)不只一個供應(yīng)商，必然可以由多個供應(yīng)商提供。不同的供應(yīng)商出廠價也不同：由于生產(chǎn)技術(shù)不同，導(dǎo)致產(chǎn)品的定價相異，進(jìn)而導(dǎo)致各零售企業(yè)的售價也不同，最終影響零售企業(yè)的銷售量和利潤。

2、會展活動中常用的營銷策略

2.1 市場分析策略

企業(yè)參與會展活動的主要目的是在會展活動中進(jìn)行產(chǎn)品，因此，針對會展活動環(huán)境進(jìn)行市場分析是十分重要的營銷策略，也是實現(xiàn)其他營銷策略的基礎(chǔ)。我國目前的會展活動主要以同行業(yè)同類產(chǎn)品的展銷為主，因此，參展的企業(yè)在展會上面對的其他企業(yè)和商家都可以被稱為“競爭對手”，在市場競爭異常強(qiáng)烈的情況下，企業(yè)的市場分析策略傾向于如何在競爭中脫穎而出，因此，目標(biāo)市場競爭策略是常用的市場分析策略。

2.2 價格策略

價格策略是企業(yè)營銷中最常用的一種策略，在競爭對手密集、消費者密集的會展活動中，企業(yè)有必要使用更多的價格策略，使企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更具有優(yōu)勢。參展企業(yè)常用的價格策略包括以下幾種：使用99或98的價格尾數(shù)，使產(chǎn)品的價格看起來相對較低；隨產(chǎn)品附贈禮品，增加產(chǎn)品的附加價值；捆綁銷售或允許分析付款，使產(chǎn)品價格在形式上低于消費者的心理價格。

2.3 宣傳策略

營銷宣傳是企業(yè)在會展活動中必要的營銷手段，很多企業(yè)采用轟炸戰(zhàn)略，大量散發(fā)廣告，一時間會展現(xiàn)場滿地都是廣告?zhèn)鲉?，但卻很少有消費者認(rèn)真地閱讀企業(yè)的傳單，并根據(jù)傳單的指引去關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品；還有一些企業(yè)在會展活動期間聘請名人親臨現(xiàn)場為企業(yè)產(chǎn)品宣傳造勢，這種方式固然能夠吸引大量消費者圍觀，名人的簽名、合影等行為也會刺激消費者購買，但是，大多數(shù)消費者都是去看明星而并不是去看產(chǎn)品的，名人效應(yīng)過后，很少有消費者能確實記得產(chǎn)品的品牌特征。

3、會展?fàn)I銷策略優(yōu)化的方法

3.1 從發(fā)展的角度進(jìn)行市場分析

在會展?fàn)I銷過程中，企業(yè)面對的市場環(huán)境固定性十分明顯，很多企業(yè)采用優(yōu)勢——劣勢分析的方法進(jìn)行市場分析，得到的結(jié)果大多數(shù)是十分固定的，也就是說，能夠采用的市場策略是針對會展?fàn)I銷這一固定市場環(huán)境的。但是，除了在會展?fàn)I銷中銷售商品之外，企業(yè)還有一項重要的活動目的，就是在參展過程中尋找商機(jī)，包括可以開拓的市場和合適的經(jīng)營伙伴。因此，建議企業(yè)放棄在小范圍內(nèi)進(jìn)行“競爭”的市場分析策略，從發(fā)展的角度進(jìn)行市場分析。這需要企業(yè)提前對會展?fàn)I銷所在的城市以及參展的同類企業(yè)、可能提供經(jīng)營幫助的企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。例如，在信息技術(shù)成果展銷會上，企業(yè)如果能夠做到對會展所在城市的信息技術(shù)成果市場進(jìn)行深刻分析、發(fā)現(xiàn)對會展感興趣的其他企業(yè)，如醫(yī)藥類企業(yè)等可能用到信息技術(shù)成果的企業(yè)的參展目的，那么，根據(jù)這些信息進(jìn)行市場分析，得出企業(yè)可能在展會上獲得的額外的發(fā)展資源，則參展取得的成果，會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在展會上所成就的訂單量。

3.2 使用以退為進(jìn)的價格策略

大多數(shù)企業(yè)在會展?fàn)I銷中采用的價格策略都帶有以下兩個特點：第一，無論產(chǎn)品的成本如何，產(chǎn)品的市場價格基本上與參展的同類企業(yè)持平，以此保證本企業(yè)的產(chǎn)品銷量；第二，以巨大的贈品作為吸引力，彌補(bǔ)產(chǎn)品價值和價格之間的差異，并且滿足消費者“占便宜”的消費心理。這樣的價格策略從表面上看能夠?qū)崿F(xiàn)會展?fàn)I銷的目的，但是，一旦消費者將產(chǎn)品拿回家，發(fā)現(xiàn)其本身價值并不符合價格，會使企業(yè)的信譽(yù)受損，而過分貼近同類企業(yè)的價格，使一部分企業(yè)的盈利受到影響。規(guī)避這些價格策略的弊端的方法是采用以退為進(jìn)的價格策略，即在保證企業(yè)利潤的基礎(chǔ)上，不使商品的價格虛高，保證價格與產(chǎn)品價值相符，這是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的必要方法。另外，在贈品方面，則應(yīng)保證贈品與產(chǎn)品對等，例如，企業(yè)的產(chǎn)品是手機(jī)，則贈品可以是手機(jī)充電器、電池、支架等，這樣能夠保證消費者更加認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品的價值。

3.3 重視營銷宣傳中的細(xì)節(jié)

大量企業(yè)選擇將會展?fàn)I銷的成本投在產(chǎn)品宣傳上，聲勢浩大的宣傳固然能夠在一時之間吸引消費者，但是，并不意味著消費者對產(chǎn)品獲得了全面的了解，有些了解甚至是消費者通過宣傳“曲解”的，一旦產(chǎn)品并沒有表現(xiàn)出消費者想象出來的那些功能，則企業(yè)的信譽(yù)就會受到影響。例如，對小家電進(jìn)行的營銷宣傳，可以選擇演示不正當(dāng)操作的方法，使消費者了解產(chǎn)品使用過程中可能產(chǎn)生的問題，并且對照同類產(chǎn)品，認(rèn)識到產(chǎn)品即使在使用不當(dāng)?shù)那闆r下也不會出現(xiàn)損壞或者危險。這樣的宣傳較之過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢，更容易讓消費者覺得企業(yè)的產(chǎn)品宣傳真實，對產(chǎn)品的印象更加深刻。

4、會展?fàn)I銷策略優(yōu)化的效果

從發(fā)展的角度制定的市場策略能夠使企業(yè)在會展活動中避開競爭的風(fēng)頭，深入市場并探求各種適合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的商機(jī)，而采用以退為進(jìn)的價格策略和重視細(xì)節(jié)的營銷宣傳，不但能夠縮減企業(yè)在會展中的成本投入，還能夠使?fàn)I銷活動更加“接地氣”，更符合消費者的消費需求，這對于企業(yè)來說，不但能夠提高產(chǎn)品的銷售額度，還能夠使企業(yè)形象更加積極。

5、結(jié)語

根據(jù)營銷中一些基本策略的弊端，采取一系列手段進(jìn)行優(yōu)化，能夠使企業(yè)在會展?fàn)I銷活動中既實現(xiàn)盈利的目的，又能拓展業(yè)務(wù)資源，并且能夠借助會展活動進(jìn)一步樹立企業(yè)形象，有助于企業(yè)在會展?fàn)I銷結(jié)束之后的市場擴(kuò)大和進(jìn)一步的營銷活動的開展。

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