莊 娜

石河子市紫泥泉建筑安裝工程有限公司

淺析建筑工程投標(biāo)策略與報價技巧

莊 娜

石河子市紫泥泉建筑安裝工程有限公司

建筑工程施工招投標(biāo)制度的確立，能更好地體現(xiàn)出一家施工企業(yè)的技術(shù)和管理水平。為獲得工程項(xiàng)目，就要求廣大施工企業(yè)要不斷優(yōu)化自身綜合實(shí)力，做足投標(biāo)工作。為在投標(biāo)競爭中取勝，施工企業(yè)須在投標(biāo)中采用正確的策略及運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧來作出合理的投標(biāo)報價。因而，施工企業(yè)間的投標(biāo)競爭，其實(shí)也就是投標(biāo)報價的競爭。換言之，投標(biāo)競爭取勝的關(guān)鍵是投標(biāo)報價，其取決于報價策略及技巧的選用是否正確，是否得當(dāng)?；诖耍疚膹耐稑?biāo)報價的策略選擇及技巧運(yùn)用兩方面分別進(jìn)行了研究和分析。

建筑工程；投標(biāo)報價；技巧運(yùn)用

在建筑工程中進(jìn)行投標(biāo)是施工企業(yè)獲得施工項(xiàng)目的主要途徑，是施工企業(yè)生存和發(fā)展的主要手段和方法。這就要求施工企業(yè)要掌握必要的投標(biāo)報價策略以及投標(biāo)報價技巧，投標(biāo)報價對于投標(biāo)的中標(biāo)率以及獲得利益的多少有著重要的作用，報價過高可能造成失去中標(biāo)機(jī)會，報價過低也可能導(dǎo)致失去中標(biāo)機(jī)會或者可能中標(biāo)但是會給施工企業(yè)造成虧本的問題。因此在建筑工程中要正確的使用投標(biāo)報價策略與技巧。

1 施工企業(yè)投標(biāo)策略探討

1.1 投標(biāo)階段關(guān)鍵影響因素

施工企業(yè)要想提升中標(biāo)概率，首先必須了解市場投標(biāo)報價策略、規(guī)則，同時還需要考慮外界的影響因素，在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身優(yōu)勢制定科學(xué)、經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)報價策略。總體而言，在選用投標(biāo)策略時需要注意下面兩個關(guān)鍵影響因素：①宏觀因素。施工企業(yè)需要了解我國在本行業(yè)方面制定的宏觀政策。因?yàn)樗惺┕て髽I(yè)都必須在此宏觀環(huán)境下開展工作。在具體投標(biāo)時，施工企業(yè)無需針對對手宏觀因素報價策略過分關(guān)注。②微觀因素。企業(yè)市場占有率、技術(shù)水平、資金情況、硬件配置方面等都是重要的微觀因素。通過上述這些因素可以對各個參與投標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行整體評價。施工企業(yè)在作出投標(biāo)決策前，需合理分析潛在投標(biāo)者的市場競爭力。

1.2 以盈利為目的的報價策略

這種報價策略主要是為了獲得最佳盈利，其報價很高。采用這個策略的情況有：1)受到業(yè)主邀請來進(jìn)行投標(biāo)的項(xiàng)目，一般來說業(yè)主會選擇自己信賴的或者了解更多的具有較強(qiáng)綜合實(shí)力的施工企業(yè)進(jìn)行邀請投標(biāo)或者進(jìn)行議標(biāo)。業(yè)主做出這樣的邀請證明業(yè)主關(guān)心的不是工程的價格，此時施工單位就可以適當(dāng)?shù)囊愿邇r投標(biāo)。2)投標(biāo)項(xiàng)目的施工難度大，技術(shù)要求高或者是具有非常規(guī)的復(fù)雜性。針對這種項(xiàng)目的投標(biāo)，如果施工企業(yè)具備征服這些施工難點(diǎn)的實(shí)力與優(yōu)勢，就可以采用高價投標(biāo)。3)投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)為施工條件差，施工難度高，資金支付條件差，工期質(zhì)量要求高等，此時由于投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將會使得項(xiàng)目施工的投入以及成本都會加大，而且稍有不慎就會造成企業(yè)虧損。如果要對這種項(xiàng)目投標(biāo)，就要采取高價投標(biāo)。4)競爭對手較少的投標(biāo)項(xiàng)目，競爭對手少一方面說明對參與投標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行了篩選，另一方面說明該項(xiàng)目并沒有多少吸引力。對于這種項(xiàng)目的承包可能具備了很高的風(fēng)險，所以應(yīng)該采用高價競標(biāo)。

1.3 競爭型報價策略

這種報價策略是以為了開拓新市場為目的，需要在精確的計算施工成本的同時，也要充分估計競爭對手的報價，通過報出有競爭力的價格來獲得施工承包權(quán)。采用這種策略的情況有：1)競爭對手的實(shí)力強(qiáng)且對自己存在著威脅。2)為了開拓新市場新區(qū)域。3)投標(biāo)項(xiàng)目施工任務(wù)適中且施工企業(yè)已經(jīng)打開了這個地區(qū)的市場。4)與業(yè)主有良好的合作關(guān)系，并且自身具有較高的信譽(yù)。5)投標(biāo)項(xiàng)目的施工風(fēng)險小，而且施工簡單、工程量較大，以及具有良好的社會效益。6)投標(biāo)項(xiàng)目附近有施工企業(yè)在建的工程。

2 投標(biāo)報價技巧應(yīng)用分析

2.1 不平衡報價法

指在投標(biāo)報價中，投標(biāo)總價不變的情況下，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以達(dá)到既不提高總報價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想經(jīng)濟(jì)效益的報價方法，即通常所說的不平衡報價。此為目前投標(biāo)報價中常見手法，其可操作范圍較大，一般適用于以下情形的招標(biāo)項(xiàng)目：(1)可早日收回工程費(fèi)用的項(xiàng)目。(2)預(yù)計工程量會出現(xiàn)增加或減少的工程項(xiàng)目。(3)設(shè)計圖紙不明確，設(shè)計修改后工程量要變化的項(xiàng)目。(4)標(biāo)段多，但不分標(biāo)的項(xiàng)目。(5)暫定項(xiàng)目。不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上以及一定要控制清單各分項(xiàng)報價的不平衡分配幅度。

2.2 多方案報價法

其實(shí)質(zhì)是在投標(biāo)文件中作出多個標(biāo)價的手法。此種報價技巧能提高中標(biāo)概率，減少廢標(biāo)風(fēng)險；但采用多方案報價法，將會增大投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)工作量。運(yùn)用多方案報價法作出的多個標(biāo)價，需保障其中一個要嚴(yán)格按照原招標(biāo)文件作出，避免出現(xiàn)因被認(rèn)為對招標(biāo)文件未響應(yīng)而導(dǎo)致廢標(biāo)。而其余標(biāo)價，則可以是在對原招標(biāo)文件提出合理修改建議的基礎(chǔ)上作出的相應(yīng)報價。譬如，在標(biāo)書中注釋提出，只要修改了招標(biāo)文件中某一不合理設(shè)計，標(biāo)價就可降低多少；以此來吸引業(yè)主，擴(kuò)大中標(biāo)機(jī)會。多方案報價法一般適用于以下情形：(1)招標(biāo)文件中的工程范圍不夠明確或合同條款不很清楚或很不公正。(2)招標(biāo)文件對技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，且不合理。特別注意的是，當(dāng)業(yè)主對原招標(biāo)文件或合同條款有明確規(guī)定，不允許被修改時，不建議采用多方案報價法，否則會增大廢標(biāo)風(fēng)險。

2.3 先虧后賺法

有些施工企業(yè)為了搶占市場份額，它們在投標(biāo)的時候往往不考慮過多的經(jīng)濟(jì)效益，而是注重中標(biāo)結(jié)果。其目的就是要快速占領(lǐng)本地區(qū)的市場份額，提升本企業(yè)的市場競爭力，然后在后續(xù)工程中再賺取利潤。施工企業(yè)在采取該種策略時必須保證自身擁有雄厚的財務(wù)以及技術(shù)實(shí)力，必須可以面對短期虧損的負(fù)面影響，同時還需要高質(zhì)量完成工程項(xiàng)目。

綜上所述，建筑工程投標(biāo)報價策略與投標(biāo)報價技巧有很多，需要施工企業(yè)對投標(biāo)項(xiàng)目的具體情況和自身實(shí)際情況進(jìn)行充分的分析，來選擇最適合的投標(biāo)報價策略以及投標(biāo)報價技巧。

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