劉 宇 張 磊

中國石油云南玉溪銷售分公司

新時期傳統(tǒng)成品油直銷企業(yè)的發(fā)展探索

劉 宇 張 磊

中國石油云南玉溪銷售分公司

隨著原油價格持續(xù)走低，供需矛盾日益加大，買方市場形態(tài)確定，加之云南煉廠投運。產(chǎn)品的銷售不再是主題，主題在客戶，客戶需要什么，客戶需要多元化的服務(wù)，以及個性化的訂制服務(wù)，如何在未來的市場環(huán)境中贏得生存。

新時期；成品油直銷；服務(wù)

引言：

新時期下“互聯(lián)網(wǎng)+”就是要對傳統(tǒng)的工業(yè)思維進行顛覆，消費者已經(jīng)反客為主，擁有了消費主權(quán)。固有的思想體系將面臨新的挑戰(zhàn)，我們正要迎來消費平等、消費民主和消費自由的消費者主權(quán)時代，整個供應(yīng)鏈條上的各大角色的權(quán)力在稀釋、在衰退甚至終結(jié)。

1 新時期的企業(yè)

1.1 快速便捷?；ヂ?lián)網(wǎng)可以說是人類歷史上的一次革命，顛覆了很多傳統(tǒng)的工作生活的方式，其中最明顯的一種讓人們的生活和工作更加快速和便捷。

1.2 交互參與。過去，無論是哪種方式的傳播，都帶有一種片面的單向性，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，人們在互聯(lián)網(wǎng)上可以自由的發(fā)表個人的評論，對媒體等發(fā)布的消息可以在第一時間發(fā)表自己的看法，在一定意義上來說，更能夠展現(xiàn)更多人的思想和看法。

1.3 免費。俗話說“天上不會掉餡餅”，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，各大網(wǎng)絡(luò)巨頭和商家為了獲得更多的用戶，爭相提供免費的產(chǎn)品，但是我們也要看到的是，免費只是相對來說，對客戶而言，要想獲得進一步的“權(quán)益”，客戶就需要支付一定的費用。

1.4 人性化。如今的社會，一般的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足人們的需求，人們在眾多可供選擇的產(chǎn)品中會選擇那些更加個性化的、更加符合人們體驗的產(chǎn)品，將客戶的體驗放在營銷的首位要素。

1.5 數(shù)據(jù)驅(qū)動運營。所謂的數(shù)據(jù)驅(qū)動運營是商家不再僅僅看到眼前的利益，而是通過一些免費或是其他的一些有利于客戶的活動來搜集客戶信息，通過對數(shù)據(jù)的分析來了解客戶的需求，進而實現(xiàn)營銷的目的。

1.6 創(chuàng)新。創(chuàng)新是任何一個時代都不可缺少的一種能力，特別是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，如果缺乏創(chuàng)新，不論曾經(jīng)多么輝煌，沒落只在朝夕。接二連三的并購，收購等都可以用事實有力的證明這個問題。

2 傳統(tǒng)銷售企業(yè)應(yīng)該思考的問題

2.1 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是以用戶為中心的交互性的社群經(jīng)濟，傳統(tǒng)企業(yè)今天面臨的最大問題是與用戶的距離過遠，接觸用戶的通路不夠?qū)崟r化，交互體驗做得不夠，沒有真正的思考如何運營用戶和構(gòu)建粉絲經(jīng)濟，因此，建立以用戶為中心的基于社群的創(chuàng)新和營銷才是值得關(guān)注的，然而，洞悉消費需求，基于消費者生活場景的創(chuàng)新本質(zhì)并沒改變。

2.2 要思考的是消費者，而不是僅思考互聯(lián)網(wǎng)。有很多傳統(tǒng)企業(yè)一想到互聯(lián)網(wǎng)營銷，首先想到的是如何發(fā)個微博、做個微信、開個電商平臺，很多時候卻不去研究，到底自己的消費者在哪些互聯(lián)網(wǎng)空間中出沒，在這些平臺上的行為是什么？互聯(lián)網(wǎng)時代的信息傳播速度加快，信息越來越透明，“閉門造車”的風險更大，在傳統(tǒng)媒體時代，消費者獲得信息的成本較高，今天，每個消費者在自己的朋友圈就能了解很多信息，因此，依靠拍拍腦袋就做經(jīng)營決策最終得到的謬誤比任何時候都要大。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)上的很多方式來思考客戶，但是，這一切的根本是客戶，這也是互聯(lián)網(wǎng)帶來的最大的價值。

2.3 好產(chǎn)品依然是一切營銷的根本。很多傳統(tǒng)企業(yè)認為，互聯(lián)網(wǎng)時代，只要有好創(chuàng)意，再平庸的產(chǎn)品都可以流行，只要有眼球，客戶不會去計較產(chǎn)品，這是一種片面的理解。一個產(chǎn)品可以利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造吸引眼球的東西，甚至可以天天都制造噱頭。但是，沒有好的產(chǎn)品作為支撐，再吹破天的牛皮營銷都沒用。虛擬與實體不是替代，而是相互融合，打動消費者也要虛實結(jié)合。

2.4 品牌的建立是和消費者長期的關(guān)系，品牌資產(chǎn)是長期累加和經(jīng)營和在與消費者互動的過程中不斷增值出來的，從這個角度來說，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的一舉一動都是在累加和記錄，企業(yè)在所有的渠道中與消費者見面的方式，都是在為品牌形象積累消費者認知和記憶，品牌塑造人格化的特征變得更加重要。

2.5 互聯(lián)網(wǎng)改變的是產(chǎn)品、服務(wù)和傳播的服務(wù)通路，但是并未改變商業(yè)的基本運行規(guī)律。有的傳統(tǒng)企業(yè)認為，互聯(lián)網(wǎng)就是低成本，可并未真正去關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的后臺，任何互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)，都必須有強大的后臺支撐，改變的只是產(chǎn)品和服務(wù)以及傳統(tǒng)的界面，互聯(lián)網(wǎng)時代，除掉渠道的模式和與消費者溝通的模式更加便捷之外，沒有純粹意義的“輕公司”。有的傳統(tǒng)企業(yè)認為互聯(lián)網(wǎng)營銷就是便宜，事實上，如果你將互聯(lián)網(wǎng)營銷作為核心的營銷模式，同樣要付出代價。沒有更好的，只有適合的。

3 傳統(tǒng)銷售企業(yè)的發(fā)展在哪里

3.1 線上線下的結(jié)合，首先認清銷售企業(yè)銷售的是什么，通過線上展示，擴大受眾面，線上下單購買，線下服務(wù)團隊開展服務(wù)，客戶再評價。在客戶完成購買后能迅速將客戶購買信息傳至距離客戶最近的客戶經(jīng)理或服務(wù)人員，從而完成產(chǎn)品配送以及上門服務(wù)。

3.2 同質(zhì)化的強調(diào)產(chǎn)品越來越?jīng)]有競爭力，而擁有一流用戶體驗的產(chǎn)品會脫穎而出。用戶需要什么，在新時期下產(chǎn)品質(zhì)量體系的完善，再強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量已遠遠沒有競爭力，關(guān)鍵在用戶體驗，產(chǎn)品的體驗，購買流程的體驗，售后服務(wù)的體驗，這些都是未來銷售企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的。而只一味的強調(diào)產(chǎn)品反而會讓客戶感到反感。而在銷售過程中給客戶優(yōu)質(zhì)的體驗，以及為客戶規(guī)劃售后將會帶來的用戶體驗是銷售企業(yè)致勝的法寶。

3.3 配合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，將進行個性化整合推送，即向客戶推送個性化主頁。通過客戶購買以及消費習慣，依托大數(shù)據(jù)，通過分析客戶消費傾向，為其訂制個性化主頁，包含客戶可能需要的衍生服務(wù)，從而滿足客戶的需求。

3.4 在客戶完成購買，體驗完服務(wù)后通過APP應(yīng)用反饋包括：產(chǎn)品、配送、服務(wù)等各方面的意見。后臺統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，管理人員對結(jié)果進行查詢、考評。提供給管理者，實現(xiàn)閉環(huán)的服務(wù)、產(chǎn)品追溯。

總而言之，盡管今天，互聯(lián)網(wǎng)和“互聯(lián)網(wǎng)思維”下創(chuàng)造了很多吸引眼球很有引爆點的神話。商業(yè)的創(chuàng)新，有時候我們還是需要多一些理性的思考，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以及數(shù)字時代的品牌塑造，也不是一晚上可以完成的。認真分析每一名客戶，了解客戶需要什么，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行優(yōu)化組合，為客戶提供(產(chǎn)品+N種服務(wù))。是我們在當今“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式下最好的后盾，也是新時期下傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該考慮的問題。