黃語晴

大學(xué)畢業(yè)時楊猛收到了可口可樂和阿里巴巴的offer，因?yàn)橄矚g阿里巴巴年輕有活力的團(tuán)隊(duì)氛圍，他選擇了后者。

在阿里巴巴擔(dān)任銷售的時間里，楊猛只用了3年就成為公司最年輕的區(qū)域經(jīng)理—當(dāng)時很多企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)還毫無概念，楊猛就要到不同的區(qū)域開拓市場、培訓(xùn)客戶，這段日子被他形容為“在公司最辛苦的一段日子”。

不過這段經(jīng)歷在楊猛整個職業(yè)生涯里并不是最難熬的，真正讓他感到煎熬的是3年后重新回到銷售團(tuán)隊(duì)接手1688的產(chǎn)品誠信通的時候—這是阿里巴巴為內(nèi)貿(mào)企業(yè)提供的以企業(yè)誠信體系為核心的電子商務(wù)會員服務(wù)。在那之前，楊猛有過一段負(fù)責(zé)廣告營銷業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，因此，重新回到銷售團(tuán)隊(duì)對他來說，一方面的壓力來自于他不得不放棄自己原本更看好的廣告業(yè)務(wù)，做回勞動密集型的銷售工作，另一方面，當(dāng)時該產(chǎn)品正面臨著一個新難題：會員數(shù)量快速增長，網(wǎng)站流量卻開始下降；現(xiàn)有流量無法滿足會員需求，導(dǎo)致客戶滿意度降低，優(yōu)秀用戶流失。

這也是幾家大型互聯(lián)網(wǎng)公司在“去中心化”背景下都會遇到的難題。隨著垂直平臺興起，消費(fèi)者發(fā)生變化，去中心化趨勢愈發(fā)明顯。2012年正是淘寶快速發(fā)展的時候，B2C零售業(yè)務(wù)高速增長，然而楊猛負(fù)責(zé)的B2B業(yè)務(wù)卻處于瓶頸期，很難有大體量的銷售爆發(fā)。同時公司對于這塊業(yè)務(wù)并沒有太多的期待，這多少也消磨了團(tuán)隊(duì)成員對于產(chǎn)品的信心。

那是楊猛感到壓力最大的一段時間，“那段時間我都感覺自己有點(diǎn)抑郁了?！痹谶@種困境下，怎么讓原有的誠信通轉(zhuǎn)型、升級，重新體現(xiàn)產(chǎn)品價值，是楊猛思考的首要問題。期間他做了很多嘗試，學(xué)淘寶、學(xué)天貓，卻做得“四不像”，最后楊猛反思：“我們就是銷售團(tuán)隊(duì)，無論技術(shù)和產(chǎn)品如何發(fā)展和創(chuàng)新，在B2B這塊，永遠(yuǎn)需要把人和服務(wù)放在首位?！?/p>

帶領(lǐng)產(chǎn)品走出迷茫期有幾個階段：首要就是提早起碼半年做戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣能更清晰地跟緊市場變化；其次是明確自身定位，以及產(chǎn)品和客戶的需求。楊猛抓住了企業(yè)開源、提效、節(jié)流、避險的需求，在每個需求點(diǎn)上有針對性地提供服務(wù)。當(dāng)他觀察到為了適應(yīng)去中心化，企業(yè)不得不在不同平臺做營銷時，他決定拓寬產(chǎn)品的覆蓋面，與其他平臺合作，來解決中小企業(yè)獲得更多流量和曝光量的需求。

同時，為了更好地服務(wù)B類客戶，楊猛也開始橫向豐富自己的團(tuán)隊(duì)，在各行各業(yè)招聘人才，以此彌補(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者在企業(yè)經(jīng)營知識方面的空缺。也正是這些人的加入，給他帶來了很多行業(yè)的新思路。

回顧接手誠信通的那段日子，其實(shí)不僅是楊猛個人的低潮期，也是整個團(tuán)隊(duì)的低潮期。在業(yè)務(wù)一度被拆分的情況下，大家能一起走出困境，也讓這支隊(duì)伍變得更有凝聚力。

突破B2B業(yè)務(wù)的銷售瓶頸后，誠信通業(yè)務(wù)連續(xù)3年復(fù)合增長率達(dá)到43.5%，2016年6月付費(fèi)會員量突破了100萬。曾經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生過懷疑的楊猛如今對自己的選擇頗為篤定，對他而言，平靜過后的二次增長，恰好證明了產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的價值。

C=CBNweekly Y=Yang Meng

C： 銷售新人怎么才能更快地晉升？

Y： 我覺得最重要的不是“術(shù)”的層面，而是道德層面。道德層面指的是，你要清楚什么可為、什么不可為，這些決定了你未來的整個發(fā)展。第二就是要學(xué)會接觸資源，不要靠一己之力，拿我自己的經(jīng)驗(yàn)來說，一定要真誠。任何幫助，如果沒有真誠在，別人都會覺得是種陰謀。所以說做銷售，寧愿相信別人比你聰明。第三是要學(xué)會分享，你分享的東西最后只有5%的人會去用，并不會給你帶來威脅，分享也能更好地總結(jié)自己。

C： 要管理好一個團(tuán)隊(duì)，做個好的管理者，需要哪些素質(zhì)？

Y： 我個人覺得管理有很大一部分靠天賦，更多還是需要一些人格上的魅力，讓你能夠黏住、影響一批人，跟著你去成事。除此之外也有一些方法，比如每個人都有基本需求，都需要被認(rèn)可、被關(guān)注。我會關(guān)注很多細(xì)節(jié)，關(guān)注他們的狀態(tài)、最在意的是什么；其次，在工作中要心無旁騖，不工作時要接地氣，要把握好這個度；成績歸團(tuán)隊(duì)，責(zé)任歸自己。