C=CBNweekly

K=Patrick Kaltenbach

與人體健康相關(guān)的行業(yè)在中國(guó)有多受重視？安捷倫科技（Agilent Technologies）或許能提供一個(gè)不錯(cuò)的視角—它為各類(lèi)公司提供實(shí)驗(yàn)室設(shè)備和解決方案，而它最主要、增長(zhǎng)也最快的客戶(hù)分布在食品、醫(yī)藥、環(huán)境等行業(yè)。具體而言，這些公司關(guān)注的是哪些細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)驗(yàn)室里的升級(jí)究竟如何帶動(dòng)這些行業(yè)的技術(shù)升級(jí)，這些是安捷倫科技高級(jí)副總裁兼生命科學(xué)與應(yīng)用市場(chǎng)集團(tuán)總裁Patrick Kaltenbach更關(guān)心的話題。在他看來(lái)，幫助實(shí)驗(yàn)室解決科學(xué)難題，挑戰(zhàn)檢測(cè)極限的基礎(chǔ)之一，“在于提升實(shí)驗(yàn)室整體的科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)性”。

C：安捷倫服務(wù)的用戶(hù)中，與人體健康相關(guān)的市場(chǎng)增長(zhǎng)最快，具體是指哪些方面？

K：首先是制藥行業(yè)，相對(duì)于全球市場(chǎng)，中國(guó)制藥市場(chǎng)發(fā)展得非?？臁１热缣悄虿?、阿爾茲海默綜合癥、癌癥等疾病，這些都是現(xiàn)在的研究熱點(diǎn)。其次，針對(duì)中國(guó)特別的機(jī)會(huì)，我們可以看到兩塊，一是食品安全，更健康的食品受到重視；二是環(huán)境保護(hù)，針對(duì)水、空氣和土壤樣品的質(zhì)量分析，有大量的市場(chǎng)需求。在中國(guó)政府的五年規(guī)劃之中，強(qiáng)調(diào)了如何讓國(guó)民生活得更加健康。這是我們看到的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且這和我們的業(yè)務(wù)是非常匹配的。我們的工作經(jīng)常會(huì)從普通人不太了解的角度發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求。比如，在食品安全領(lǐng)域，最近我們與農(nóng)業(yè)部門(mén)合作了獸藥的殘留物質(zhì)分析項(xiàng)目，把過(guò)去需要5到7天的分析周期縮短到一天之內(nèi)。從這一點(diǎn)我們就知道，食品安全確實(shí)是個(gè)大機(jī)會(huì)。

C：在外人看來(lái)，制藥公司的研發(fā)昂貴而費(fèi)時(shí)，從技術(shù)角度看，制藥研發(fā)如何能變得更好？

K：制藥行業(yè)確實(shí)是我們最大的市場(chǎng)之一。制藥行業(yè)的兩大需求，一是產(chǎn)品質(zhì)量控制；二是在制藥研發(fā)過(guò)程中，需要提升研發(fā)效率。提升研發(fā)過(guò)程的經(jīng)濟(jì)性能夠增加技術(shù)進(jìn)步的空間和想象力。舉個(gè)例子，中藥目前不光在中國(guó)備受重視，也引起了美國(guó)、歐洲等西方國(guó)家的關(guān)注。中藥的全球化帶來(lái)了中藥質(zhì)量的提升。如何更好地把控中藥質(zhì)量非常重要。這是十分前沿的研究，在歐洲和美國(guó)影響巨大，會(huì)有很好的應(yīng)用前景。只有利用先進(jìn)的技術(shù)手段證明其科學(xué)性，才有助于發(fā)揮其潛力。

C：既然實(shí)驗(yàn)室對(duì)成本十分關(guān)注，你們的產(chǎn)品又比較貴，中國(guó)客戶(hù)在這方面的需求是什么？

K：這其中的邏輯是，檢測(cè)效率高了，需要重復(fù)的次數(shù)少了，綜合成本就減少了。因此使用昂貴的設(shè)備是有價(jià)值的。比如，過(guò)去研發(fā)一款新藥，做一個(gè)完整的評(píng)估需要50周，現(xiàn)在利用新技術(shù)，評(píng)估時(shí)間縮短至13周，提升了藥物篩選的速度，還節(jié)約了實(shí)驗(yàn)過(guò)程中溶劑的消耗。以一個(gè)實(shí)驗(yàn)室每年檢測(cè)1.8萬(wàn)件樣品為例，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用從40萬(wàn)美元降到10萬(wàn)美元。

C：你提到了技術(shù)在醫(yī)藥和生命科學(xué)領(lǐng)域的潛力，并購(gòu)是抓住這個(gè)機(jī)會(huì)的方式之一，我知道你們也并購(gòu)了一些公司，如何快速融入新公司的技術(shù)？

K：確實(shí)，我們2016年收購(gòu)了一家生命科學(xué)方面的技術(shù)公司，只用了6個(gè)月便完成了對(duì)其的整合。對(duì)于一個(gè)高科技公司來(lái)說(shuō)，這里的整合有兩方面，一是需要安排一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)整合的管理組。就像做手術(shù)一樣，你需要在包括研發(fā)、制造、市場(chǎng)在內(nèi)的每個(gè)部門(mén)都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。每個(gè)部門(mén)都有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，你需要快速聯(lián)絡(luò)，互相知道對(duì)方需要什么。二是銷(xiāo)售層面的整合，讓我們現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了解通過(guò)并購(gòu)帶來(lái)的新技術(shù)，尤其是我們過(guò)去已有的平臺(tái)，新成員在很多應(yīng)用領(lǐng)域可能有類(lèi)似的目標(biāo)客戶(hù)和同樣的應(yīng)用領(lǐng)域，最終大家能以相同的語(yǔ)言去接觸我們的客戶(hù)，這非常重要。從流程的角度，我們有非常好的項(xiàng)目計(jì)劃和項(xiàng)目實(shí)施方案，包括確定對(duì)應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)需要達(dá)成的目標(biāo)，并且有人專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，其中非常關(guān)鍵的是我們給對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)提供必要的工具，包括相應(yīng)的銷(xiāo)售工具、必要的市場(chǎng)宣傳材料，以及未來(lái)針對(duì)研發(fā)的工具。（采訪：肖文杰）