李瑤 等

內(nèi)容摘要：本文對(duì)邊界代表角色進(jìn)行了劃分——信息處理角色和外部代表角色；同時(shí)詳盡探討了信任和契約這兩種不同的治理機(jī)制是如何影響邊界代表角色以及產(chǎn)生怎樣的影響；并研究了契約對(duì)信任和邊界代表角色之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用；最后研究了邊界代表角色對(duì)企業(yè)績效的影響。

關(guān)鍵詞：信任 契約 邊界代表角色 企業(yè)績效

引言

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)是否能夠有效獲取知識(shí)，已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢(shì)并獲得成功的關(guān)鍵。企業(yè)知識(shí)理論認(rèn)為， 企業(yè)存在的根本原因在于它能夠創(chuàng)造（Generate） 、整合（ 再整合） 、使用（Exploit） 知識(shí)（Grant， Robert M，1996）。由于外部的信息在到達(dá)企業(yè)的決策者之前必然是通過組織的邊界，因此整個(gè)知識(shí)的處理過程便是經(jīng)由組織的邊界代表（信息處理角色）來完成。除此之外，邊界代表還承擔(dān)著外部代表的角色，作為企業(yè)的交易代表維護(hù)企業(yè)的形象并保護(hù)企業(yè)的發(fā)展。Michael L. Tushman（1981）更是形象的指出，邊界代表同時(shí)是內(nèi)部和外部溝通的明星。國內(nèi)學(xué)者對(duì)邊界問題的研究多從知識(shí)和能力理論的視角出發(fā)去關(guān)注企業(yè)邊界（規(guī)模、范圍）的動(dòng)態(tài)變化（蔡進(jìn)兵，2007；楊亞平等，2007）。而國外學(xué)者多關(guān)注于跨邊界的知識(shí)創(chuàng)造（Ikujiro Nonaka，1994；Rebecca Mitchell等，2006）或只關(guān)注了邊界代表的單一角色（Michael L. Tushman等，1981；Marc J. Dollinger，1984）。

一個(gè)企業(yè)不可能獨(dú)立生存發(fā)展，其必須與外界合作獲得所需的資源或協(xié)同完成戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)在合作過程中，必然需要選擇適當(dāng)?shù)闹卫頇C(jī)制對(duì)合作關(guān)系進(jìn)行監(jiān)管治理。而作為企業(yè)合作的紐帶——邊界代表，其角色擔(dān)當(dāng)必然會(huì)受到治理機(jī)制的影響，同時(shí)，邊界代表角色的完成情況，同樣會(huì)影響到企業(yè)間的合作，產(chǎn)生不同的績效結(jié)果。本文重點(diǎn)關(guān)注邊界代表間的個(gè)人層面的信任機(jī)制和企業(yè)間的契約機(jī)制。

信任作為一種基于社會(huì)的非正式的治理機(jī)制，通過排除那些被認(rèn)為不可能接受的行為而縮小了權(quán)變行為的范圍（Mari Sako.，1998）。Boisot和Child也指出中國正轉(zhuǎn)向一種以長期信任關(guān)系所定義的網(wǎng)絡(luò)資本方向（Boisot， M.，1996）。而Kramer（1999）也形象地指出，信任在組織中的作用就像是潤滑劑，它既能夠消除一些組織內(nèi)部沖突的內(nèi)耗， 同時(shí)也能夠起到促進(jìn)組織更加有效運(yùn)轉(zhuǎn)的作用（Kramer R M，1999）。而目前國內(nèi)學(xué)者則更多的關(guān)注于信息處理角色的某一個(gè)環(huán)節(jié)（Lu L等，2006；曹科巖等，2008）。但對(duì)于信任這一重要因素是如何影響邊界代表角色并產(chǎn)生怎樣的影響，國內(nèi)外的研究還十分不足。

而作為基于交易的正式的治理機(jī)制，契約為雙方的合作提供了一個(gè)正式的合作框架。并對(duì)合作雙方的行為以規(guī)范和約束，從而有利于邊界代表角色的完成。同時(shí)，契約可以彌補(bǔ)信任在降低機(jī)會(huì)主義行為時(shí)的局限性（Wuyts，S.等，2005；Poppo， L.等，2002）。契約為相互信任提供了一個(gè)正式的“擔(dān)?！?，促進(jìn)了信任對(duì)邊界代表角色完成的影響作用，在此，本文探討了契約對(duì)邊界代表角色的影響作用以及對(duì)信任與邊界代表角色之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。

信任

信任即一方對(duì)另一方以可預(yù)測(cè)或相互可以接受的方式行動(dòng)或應(yīng)對(duì)的信心（Sako M，1992）。也有學(xué)者認(rèn)為信任是對(duì)一個(gè)或多個(gè)對(duì)自己不會(huì)造成損失或傷害的人放棄一定控制的信心（Bertand Moingeon等，1998）。由此可見，信任表明了一種“透明性”，雙方的行為是善意友好的而非破壞性的。這對(duì)于邊界代表角色的完成是十分重要的。因?yàn)樵陔p方合作的過程中，要時(shí)刻面對(duì)環(huán)境的不確定性和由環(huán)境動(dòng)態(tài)性變化而帶來的雙方行為的權(quán)變性，信任有利于雙方采取合作性行為去降低環(huán)境不確定性帶給企業(yè)的消極影響，而保持企業(yè)的良好發(fā)展。

契約

正式契約清晰的說明了處于關(guān)系中的雙方所承擔(dān)的責(zé)任和角色，對(duì)第三方執(zhí)行的安排，并細(xì)化了目標(biāo)、規(guī)則和處理爭端的程序（Cannon JP等，1999）。因此，契約能夠減少由于認(rèn)知模糊性或差異性而產(chǎn)生的沖突。同時(shí)，完備和細(xì)化的契約可以作為事前“擔(dān)?！?，促進(jìn)雙方共同應(yīng)對(duì)權(quán)變性帶來的風(fēng)險(xiǎn)。另外，在契約使用和協(xié)商的過程中，為雙方交流和溝通搭建了一個(gè)平臺(tái)，從而增進(jìn)了彼此的了解和情感聯(lián)系。這些都有助于邊界代表角色的順利完成。

邊界代表角色

國外學(xué)者為邊界代表角色賦予了眾多的代名詞，如“看門人”、“內(nèi)部聯(lián)絡(luò)人”（Allen.T.J，1977；Kalz，R.等，1979），信息收集者（Hansen，M. T.，1999），外部代表（Aldrich， H.等，1976）等，綜合眾多文獻(xiàn)的研究，本文采用Howard Aldrich對(duì)邊界代表角色的分類：即信息處理和外部代表（Howard Aldrich，1977）。因?yàn)檫@種分類基本涵蓋了各種邊界代表角色所包括的內(nèi)容。信息處理角色——外部信息資源通過邊界代表進(jìn)入組織之中，這一過程包括信息的獲取，過濾，加工（整合）和傳遞給組織內(nèi)部。外部代表角色——作為組織的代表與外界相聯(lián)系，維護(hù)組織的良好形象，應(yīng)對(duì)并緩沖外界對(duì)組織的沖擊，保護(hù)企業(yè)的生存和發(fā)展。

信任對(duì)邊界代表角色的影響

（一）信任對(duì)信息處理角色的影響

對(duì)于扮演信息處理角色的邊界代表來說，首要解決的問題就是如何從合作伙伴那里獲得所需要的知識(shí)。知識(shí)具有“粘合”性，一是由知識(shí)本身的特性所決定，二是由于轉(zhuǎn)移方不愿意將知識(shí)傳遞給合作伙伴，而信任能夠有效降低上述阻礙。當(dāng)邊界代表間存在相互的信任，雙方就會(huì)更多的進(jìn)行交流與溝通，這便為信息傳遞提供了平臺(tái)，同時(shí)促進(jìn)了對(duì)嵌入在文化或經(jīng)驗(yàn)中知識(shí)的理解而將“粘合”在邊界代表個(gè)體上的重要知識(shí)“剝離”出來，而促成信息的獲取完成。重要的知識(shí)關(guān)系到企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)，因此，邊界代表不會(huì)隨便將其轉(zhuǎn)移，而信任意味著一種親密、穩(wěn)定的關(guān)系，因此基于信任的合作會(huì)使得邊界代表愿意幫助合作伙伴，并與之協(xié)同完成共有的合作目標(biāo)。同時(shí)，信任會(huì)作為一種社會(huì)機(jī)制使得雙方自覺約束而不去泄漏重要的知識(shí)到其他的網(wǎng)絡(luò)，降低了邊界代表進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移的最大顧慮，因而，促進(jìn)了邊界代表之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移與獲取。

從外界獲得的信息紛繁復(fù)雜，所以邊界代表必須將所獲得的信息進(jìn)行過濾，剔除那些重疊冗余和重要但與本企業(yè)不具有相關(guān)性的信息。信任使得接收方完全信任所獲取知識(shí)的真實(shí)性，更專注于信息的過濾，提高過濾的效率。信任所帶來的交流與溝通也會(huì)促進(jìn)雙方更深入的了解，進(jìn)而增強(qiáng)信息的相關(guān)性，同時(shí)也會(huì)使雙方更善于接納并理解對(duì)方傳遞的知識(shí)，因而可以容易的剔除重疊冗余信息。

信息加工（整合）同樣也會(huì)受到雙方信任的影響。只有當(dāng)邊界代表自身已經(jīng)很好的理解了所獲取的知識(shí)，他（她）才有可能去很好的對(duì)知識(shí)加工并應(yīng)用到本企業(yè)的情境中。當(dāng)邊界代表之間存在信任時(shí)，雙方是很愿意幫助彼此或向?qū)Ψ綄で髱椭@非常有助于知識(shí)的理解和轉(zhuǎn)化，特別是嵌入在文化和經(jīng)驗(yàn)之中的知識(shí)。信任使得雙方完全信任彼此的交流與溝通結(jié)果，這很大程度上可以修正對(duì)知識(shí)理解的偏差或感知的錯(cuò)誤，進(jìn)而準(zhǔn)確運(yùn)用所獲取的知識(shí)。

命題1a：信任對(duì)邊界代表信息處理角色有正向影響。

（二）信任對(duì)外部代表角色的影響

在組織合作的過程中，雙方通過邊界代表去了解彼此，因此邊界代表就成為了組織的代言人。當(dāng)邊界代表之間存在相互信任時(shí)，一種親密、相互依賴的關(guān)系便會(huì)隨之建立，在這種情況下，雙方很樂意交流溝通并協(xié)調(diào)解決出現(xiàn)的問題，這就避免了沖突的產(chǎn)生。同時(shí)，信任也使得雙方不會(huì)采取機(jī)會(huì)主義行為或破壞雙方關(guān)系的行為，因此雙方不需要花過多的精力和時(shí)間去監(jiān)管，而是專注于共同應(yīng)對(duì)外部風(fēng)險(xiǎn)以取得共贏的局面。此時(shí)，合作的愉悅過程會(huì)給彼此帶來良好的印象，進(jìn)而提升企業(yè)形象。此外，信任還會(huì)促進(jìn)邊界代表雙方經(jīng)常交換信息，促進(jìn)彼此了解雙方實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)以及環(huán)境發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，這對(duì)于雙方協(xié)作運(yùn)營、及時(shí)應(yīng)對(duì)外部變化，緩沖其對(duì)組織的沖擊是十分重要的。

然而，當(dāng)信任達(dá)到一定水平之后，便可能對(duì)外部代表角色產(chǎn)生負(fù)向影響。當(dāng)信任達(dá)到很高的水平時(shí)，維持這種高信任水平關(guān)系需要花費(fèi)很多時(shí)間、精力和成本去維護(hù)，因此這種維護(hù)是很困難的，當(dāng)一方?jīng)]有能夠達(dá)到對(duì)方的期望時(shí)，很可能會(huì)引致合作方不滿意或失望而損害了雙方的合作關(guān)系，從而破壞了組織形象，也阻礙企業(yè)的生存和發(fā)展。文獻(xiàn)研究表明，盡管信任有助于建立關(guān)于合適行為的規(guī)范和期望以降低感知風(fēng)險(xiǎn)（如機(jī)會(huì)主義），但如果濫用或錯(cuò)誤的放置了信任也會(huì)帶來相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)（Uzzi B，1997）。當(dāng)過于信任合作方的邊界代表時(shí)，就可能缺乏必要的監(jiān)管，尤其當(dāng)面臨巨大的利益或環(huán)境動(dòng)蕩時(shí)，被信任一方的邊界代表很可能會(huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為去謀求個(gè)體或本企業(yè)的利益，這必將會(huì)給合作方造成損失，同時(shí)也破壞了雙方應(yīng)對(duì)外界風(fēng)險(xiǎn)的協(xié)同性，從而影響危機(jī)處理。因此，當(dāng)邊界代表的信任超過一定水平時(shí)，就會(huì)將自己與企業(yè)置于風(fēng)險(xiǎn)之中而危及企業(yè)的生存與發(fā)展。

命題1b：信任對(duì)邊界代表外部代表角色有倒U型影響。

契約對(duì)信任和邊界代表角色的影響

（一）契約對(duì)信息處理角色的影響

契約可以減弱對(duì)單方利益的追逐，抑制機(jī)會(huì)主義行為發(fā)生，加強(qiáng)雙方合作目標(biāo)的分享性，從而促進(jìn)雙方行為的互惠性。同時(shí)，契約作為一種擔(dān)保，能夠保證所傳遞知識(shí)不被剝奪或?yàn)E用，而是為了雙方共同的合作發(fā)展，這更進(jìn)一步加強(qiáng)了邊界代表進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移的意愿，促進(jìn)信息的傳遞。

邊界代表通過契約規(guī)定對(duì)自身任務(wù)有著明確的認(rèn)識(shí)，這在一定程度上降低了所交換知識(shí)的無用性。另外，對(duì)于知識(shí)轉(zhuǎn)移，契約能夠明確詳盡地闡明雙方應(yīng)該在日常運(yùn)作或培訓(xùn)等交流中，有怎樣的目標(biāo)針對(duì)性，這種明確性很大程度上避免了信息的冗余性。因此，在信息的過濾過程中，契約起到了積極的正向影響作用。

契約的實(shí)施為邊界代表提供了一個(gè)很好的交流平臺(tái)，在執(zhí)行契約中所規(guī)定的相關(guān)行為時(shí)，邊界代表雙方不但會(huì)傳遞相關(guān)知識(shí)，同時(shí)在意見交換這樣的交流中加深對(duì)所獲取知識(shí)的理解，這十分有利于對(duì)知識(shí)的整合，特別是對(duì)重要隱性知識(shí)的加工。同時(shí)，契約有利于為雙方的合作營造一個(gè)秩序井然的氛圍，促進(jìn)雙方的友好合作，使得邊界代表愿意幫助對(duì)方理解所獲取的知識(shí)，即使并不是契約中所指明的行為。這對(duì)于知識(shí)理解整合是十分有益的。

命題2a：契約對(duì)邊界代表信息處理角色有正向影響。

（二）契約對(duì)外部代表角色的影響

作為獨(dú)立的個(gè)體，企業(yè)都會(huì)潛在的為自身企業(yè)謀求利益，而這種利益尋求可能會(huì)犧牲集體利益。在這樣的情境下，使得未來雙方的合作充滿了不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性。而契約能夠?yàn)楹献鹘缍ㄒ粋€(gè)有序的框架，使雙方邊界代表的行為有規(guī)可循，有據(jù)可依，降低了合作中存在的盲點(diǎn)和模糊性，從一定程度上規(guī)范了邊界代表的行為，使得合作雙方可以在合法合理的前提下平穩(wěn)發(fā)展。在這樣的合作氛圍下，企業(yè)的形象必然得到很好的維護(hù)和提升，同時(shí)，不確定性和風(fēng)險(xiǎn)的降低，可以帶來合作滿意度的提高，為共同的合作目標(biāo)集體利益而協(xié)作，從而帶來企業(yè)的繁榮發(fā)展。

同時(shí)一份好的契約是具有預(yù)測(cè)性和遠(yuǎn)見性的。在未來面臨風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，契約的存在使得雙方邊界代表都不會(huì)輕易去采取機(jī)會(huì)主義行為而給企業(yè)帶來事后的嚴(yán)厲懲罰，而是共同攜手去應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，這種協(xié)作可使雙方以勇氣和信心去應(yīng)對(duì)外部風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以加快響應(yīng)的步伐。因此，契約作為事前承諾和擔(dān)?？梢愿玫木S護(hù)企業(yè)生存和發(fā)展。

命題2b：契約對(duì)邊界代表外部代表角色有正向影響。

契約對(duì)信任和邊界代表角色的調(diào)節(jié)作用

（一）契約對(duì)信任和邊界代表信息處理角色的調(diào)節(jié)作用

盡管信任作為非正式的控制機(jī)制促進(jìn)了信息處理，然而沒有正式的書面承諾即意味著沒有權(quán)益的保障，一旦出現(xiàn)一方違反口頭承諾（如不進(jìn)行所承諾信息的轉(zhuǎn)移或所承諾的信息處理幫助等）或欺騙性行為（傳遞虛假信息或信息外泄等），這些都勢(shì)必會(huì)給雙方的信息處理帶來隱憂，而阻礙邊界代表對(duì)信息的處理。正式的契約明確說明了雙方的權(quán)利，職責(zé)，義務(wù)，以及具體目標(biāo)（Reuer JJ等，2007），給予了雙方以保障，一旦有違反契約的行為，懲罰便會(huì)實(shí)施，同時(shí)給予遭到損害的一方以補(bǔ)償，這便強(qiáng)制約束了合作雙方的消極行為而消除彼此的顧慮，從而促進(jìn)了邊界代表對(duì)信息的處理。同時(shí)契約的詳盡說明也創(chuàng)造了一個(gè)正式的運(yùn)作平臺(tái)，給本已信任的雙方提供了交流和溝通所必需的機(jī)會(huì)，這有利于獲取信息傳遞的途徑和對(duì)所接受知識(shí)的理解，同時(shí)在這個(gè)平臺(tái)上，雙方必須要完成契約所規(guī)定的責(zé)任，通過共事，雙方會(huì)在信任進(jìn)一步的基礎(chǔ)上增進(jìn)彼此的了解和情感，從而促進(jìn)了邊界代表對(duì)信息的處理。

命題3a：契約加強(qiáng)了信任對(duì)邊界代表信息處理角色的正向影響。

（二）契約對(duì)信任和邊界代表外部代表角色的調(diào)節(jié)作用

越完備的契約越能夠?yàn)殡p方合作提供明確指導(dǎo)。信任使得雙方愿意協(xié)同合作，而契約則為如何協(xié)同合作提供了指導(dǎo)。雙方按照契約的指導(dǎo)去進(jìn)行運(yùn)作，降低犯錯(cuò)誤的可能性。同時(shí)，契約是雙方達(dá)成一致意見后所簽訂的，即雙方都認(rèn)可契約中所包括的內(nèi)容，因此以契約為框架去運(yùn)作可以大大避免矛盾或沖突的產(chǎn)生。此外，契約明確說明了不同角色的任務(wù)，因而在應(yīng)對(duì)外部變化時(shí)，雙方可以有效的應(yīng)對(duì)，而不會(huì)因?yàn)閷?duì)自身責(zé)任的模糊或角色重疊延誤商機(jī)，或因?yàn)榛靵y而加劇外部變化帶給雙方的損失。

過于信任的關(guān)系很容易受到傷害，因?yàn)楹芨叩男湃嗡揭馕吨徽撌乔捌谕度脒€是未來損失都將帶來很高的成本，因此信任需要正式契約的保護(hù)。在雙方簽訂契約時(shí)，會(huì)盡可能將預(yù)測(cè)到的未來變化納入到契約條款之中，從而縮小雙方所面臨風(fēng)險(xiǎn)的范圍。契約規(guī)定了對(duì)機(jī)會(huì)主義等破壞關(guān)系的欺騙性行為的嚴(yán)厲懲罰，這使得雙方都不會(huì)輕易去破壞信任所促成的親密伙伴關(guān)系，而是去共同努力謀求雙方的發(fā)展。通常契約會(huì)依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，在下一次簽署時(shí)進(jìn)行修訂，或根據(jù)現(xiàn)在的合作需要而調(diào)整，使契約不斷的得到完善，更好的保護(hù)雙方。

命題3b：契約加強(qiáng)了信任對(duì)邊界代表外部代表角色的正向影響，減弱了信任對(duì)邊界代表外部代表角色的負(fù)向影響。

邊界代表角色對(duì)企業(yè)績效的影響

（一）信息處理角色對(duì)企業(yè)績效的影響

知識(shí)如同企業(yè)生命的“血脈”，因此如何讓它源源不斷的流動(dòng)以保持“新鮮性”對(duì)企業(yè)績效至關(guān)重要。資源基礎(chǔ)理論認(rèn)為，企業(yè)的獨(dú)特資源和能力是企業(yè)優(yōu)異表現(xiàn)的推動(dòng)力。而通過邊界代表所獲取的知識(shí)，尤其是經(jīng)過過濾和加工后所精選出來的知識(shí)，就是企業(yè)最重要的資源之一，是構(gòu)建企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源，同時(shí)這些“無形資源”又可以推進(jìn)企業(yè)自身能力的提升。當(dāng)企業(yè)能夠不斷提升自己的能力并持續(xù)構(gòu)建出競爭優(yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)必將會(huì)取得良好的績效。

命題4a：邊界代表的信息處理角色對(duì)企業(yè)績效有正向影響。

（二）外部代表角色對(duì)企業(yè)績效的影響

企業(yè)在合作的過程中，很大程度上是透過邊界代表來了解彼此，因此邊界代表必然成為了企業(yè)形象代言人之一。雙方對(duì)彼此“形象”的認(rèn)同是雙方能否進(jìn)行合作的基礎(chǔ)。同時(shí)，企業(yè)通過邊界代表去獲取最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)并快速應(yīng)對(duì)，以跟上環(huán)境的變化，保持企業(yè)居于領(lǐng)先地位。另外，邊界代表會(huì)盡可能降低或緩沖外部風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的沖擊（如合作伙伴的機(jī)會(huì)主義或外部環(huán)境的動(dòng)蕩），保護(hù)企業(yè)的生存發(fā)展。

命題4b：邊界代表的外部代表角色對(duì)企業(yè)績效有正向影響。

結(jié)論

通過本文的研究，明確了邊界代表所承擔(dān)的兩種角色——信息處理角色和外部代表角色，同時(shí)詳述了兩種角色的內(nèi)涵。本文還基于新興經(jīng)濟(jì)背景，探討了信任和契約兩種不同的機(jī)制對(duì)邊界代表角色的影響作用，發(fā)現(xiàn)信任對(duì)邊界代表信息處理角色有正向作用，對(duì)邊界代表外部代表角色的影響為倒U型。而契約對(duì)邊界代表的信息處理角色和外部代表角色都為正向作用，同時(shí)加強(qiáng)了信任對(duì)信息處理和外部代表角色的正向作用，減弱了信任對(duì)外部代表角色的負(fù)向作用。另外，研究認(rèn)為，邊界代表的兩種角色對(duì)企業(yè)績效都有著正向影響作用。

研究還指出，作為合作雙方的邊界代表將更加明確自己的角色和職責(zé)，這有利于他們更好的在實(shí)踐中出色完成自己的工作。而新興經(jīng)濟(jì)高風(fēng)險(xiǎn)和高不確定性的特性決定了信任和契約對(duì)邊界代表角色有著非常重要的影響作用。因而，無論是企業(yè)還是邊界代表自身，都必須重視邊界代表之間信任的建立和維護(hù)，促進(jìn)邊界代表角色的完成，提高企業(yè)的績效。但同時(shí)也要注意最優(yōu)信任水平，根據(jù)實(shí)際情況把握好信任水平的“度”，過低或過高都會(huì)阻礙邊界代表角色的發(fā)揮，制約企業(yè)的生存與發(fā)展。與此同時(shí)，管理者要注意契約的適時(shí)使用，盡管過去有研究認(rèn)為契約會(huì)使得合作缺乏靈活性和不信任性的預(yù)示，但本文的研究表明，契約不但對(duì)邊界代表所承擔(dān)的兩種角色都具有正向影響，同時(shí)還有著對(duì)相互信任的保護(hù)，進(jìn)而使得邊界代表可以及時(shí)有效的完成自身角色，而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。

未來的研究可以對(duì)本文的命題進(jìn)行實(shí)證分析，并確定最優(yōu)信任水平的臨界值或參考值，為信任、契約和邊界代表角色的管理提供更多的參考。

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