闞云艷+等

內(nèi)容摘要：促進(jìn)少數(shù)民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方式就是推廣和營(yíng)銷(xiāo)少數(shù)民族特色產(chǎn)品。當(dāng)前，對(duì)某個(gè)具體的少數(shù)民族特色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究的文獻(xiàn)較多，而對(duì)其整體的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略進(jìn)行研究的文獻(xiàn)較少。在此背景下，本文首先界定了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念。其次，介紹了少數(shù)民族特色產(chǎn)品的特點(diǎn)。再次，分析了少數(shù)民族特色產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。最后，在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播視角下，從廣告、公共關(guān)系、社會(huì)化媒體以及差異化營(yíng)銷(xiāo)等方面提出了少數(shù)民族特色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

關(guān)鍵詞：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 少數(shù)民族 特色產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

少數(shù)民族特色產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，推廣和營(yíng)銷(xiāo)少數(shù)民族特色產(chǎn)品對(duì)促進(jìn)少數(shù)民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要的意義。從現(xiàn)有文獻(xiàn)來(lái)看，學(xué)者們大多聚焦于某個(gè)具體的少數(shù)民族特色產(chǎn)品進(jìn)行研究，而從整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的視角，對(duì)該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略進(jìn)行研究的文獻(xiàn)尚不多見(jiàn)。有鑒于此，本文在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播視角下，對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略進(jìn)行全面和深入的研究，從而為該產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提供一定的思路借鑒。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念

從現(xiàn)有文獻(xiàn)來(lái)看，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念有廣義與狹義之分：廣義的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播有兩個(gè)含義：其一是指企業(yè)或品牌通過(guò)策略傳播活動(dòng)，讓自身借助相關(guān)媒介建立起與客戶(hù)、員工、利益相關(guān)者還有大眾等之間的聯(lián)系，以及加強(qiáng)和他們的互利關(guān)系的歷程（鄧肯，2006）。其二是指企業(yè)借用大型的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)來(lái)宣傳推廣公司品牌和產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌認(rèn)知度和影響力的營(yíng)銷(xiāo)方法。狹義的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播概念有：美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)提出整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃的概念，要求制定計(jì)劃時(shí)運(yùn)用所有能帶來(lái)價(jià)值的傳播方式，如廣告、公共關(guān)系與銷(xiāo)售促進(jìn)，并且把它們相結(jié)合，為企業(yè)提供清晰的、連續(xù)的信息，使得傳播的影響力最大化（符曉瑞，2013）。美國(guó)學(xué)者舒爾茨教授認(rèn)為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃制定、改進(jìn)、實(shí)行且評(píng)價(jià)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程的受眾對(duì)象有消費(fèi)者、潛在顧客、內(nèi)部與外部受眾等（史磊，2014）。在上述研究的基礎(chǔ)上，本文認(rèn)為狹義的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是指對(duì)多種傳播方法進(jìn)行評(píng)估，制定一個(gè)有價(jià)值的綜合方案，把毫無(wú)關(guān)聯(lián)的信息天衣無(wú)縫地銜接組合，為企業(yè)提供有用的、明確的和最大的傳播影響力。

綜上所述，本文將整合營(yíng)銷(xiāo)傳播概念界定為：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是把與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的全部傳播活動(dòng)整合統(tǒng)一的過(guò)程。一方面，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播把廣告、促銷(xiāo)、新聞媒體等傳播活動(dòng)都蘊(yùn)含在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中。另一方面，它讓企業(yè)可以把完整的傳播信息傳遞給客戶(hù)。其主要思想是企業(yè)和客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求，制定統(tǒng)一的促銷(xiāo)方案，綜合運(yùn)用多種不同的傳播方式，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，達(dá)到促銷(xiāo)宣傳成本低、效果好的局面（李艷，2006）。

少數(shù)民族特色產(chǎn)品的特點(diǎn)

我國(guó)有56個(gè)民族，除了漢族以外的其他55個(gè)民族均為少數(shù)民族，特色產(chǎn)品也就是指擁有特殊格調(diào)和色澤的產(chǎn)品，因此少數(shù)民族特色產(chǎn)品就是指除漢族外的各族人民勞動(dòng)創(chuàng)造的不同于漢族人民創(chuàng)造的產(chǎn)品，產(chǎn)品擁有其民族特殊的風(fēng)格。從生產(chǎn)和使用方面看，少數(shù)民族特色產(chǎn)品有四個(gè)特點(diǎn)：民族文化性、資源依附性、生產(chǎn)的區(qū)域性和多樣性（田麗敏，2010）。

民族文化性。少數(shù)民族特色產(chǎn)品并不是所有民族的生活必需品，它只是某個(gè)少數(shù)民族在自身特殊的發(fā)展過(guò)程中形成對(duì)生產(chǎn)生活的需要，具備顯著的民族傳統(tǒng)特征，呈現(xiàn)其民族文化性的特點(diǎn)。該特點(diǎn)是其區(qū)分于一般產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。資源依附性。資源依附不僅是對(duì)少數(shù)民族地區(qū)自然資源的依附，還有對(duì)人文資源的依附。自然資源是固定的無(wú)法改變，因此，對(duì)自然資源的依附制約了少數(shù)民族特產(chǎn)的生產(chǎn)區(qū)域；而對(duì)人文資源的依附，讓少數(shù)民族特產(chǎn)帶有民族文化和傳統(tǒng)工藝的氣息，從而形成少數(shù)民族特色經(jīng)濟(jì)。生產(chǎn)的區(qū)域性。少數(shù)民族特色產(chǎn)品的產(chǎn)生與形成受到自然環(huán)境、人文環(huán)境和資源的影響，因此環(huán)境、人文和資源的差異使不同地區(qū)的特色產(chǎn)品不同。多樣性。多規(guī)格、制作復(fù)雜、小批量等是少數(shù)民族特色產(chǎn)品多樣性的體現(xiàn)。多規(guī)格是指不同的少數(shù)民族或者同一少數(shù)民族住在不同環(huán)境對(duì)一樣的用品會(huì)有不同的要求，因此一種用品就產(chǎn)生多種多樣的規(guī)格；每種少數(shù)民族用品的制作要求嚴(yán)謹(jǐn)，工序復(fù)雜，并且繼承傳統(tǒng)的手工藝，但是靈巧的手工方式也能制作出各種各樣獨(dú)具特色的產(chǎn)品；由于少數(shù)民族的人口比漢族人少，而某個(gè)少數(shù)民族的特色產(chǎn)品的使用者更少，加上制作工序復(fù)雜，所以該特色產(chǎn)品是小批量生產(chǎn)。

少數(shù)民族特色產(chǎn)品的STP戰(zhàn)略

STP戰(zhàn)略中，S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning的縮寫(xiě)，是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的意思。STP戰(zhàn)略是指在市場(chǎng)細(xì)分的前提下，明確自身的目標(biāo)市場(chǎng)，最終在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)定位產(chǎn)品或服務(wù)（李德團(tuán)等，2014）。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

隨著大眾營(yíng)銷(xiāo)漸趨衰落，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到關(guān)注。STP戰(zhàn)略的第一步就是市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分指依據(jù)顧客的不同特征和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的需求不同，將市場(chǎng)細(xì)分為多個(gè)不同的子市場(chǎng)。

少數(shù)民族特色產(chǎn)品的種類(lèi)多樣，按照其對(duì)自然資源、民族文化和手工技藝等生產(chǎn)要素的依賴(lài)，可分為三大類(lèi)：藥品類(lèi)、工藝類(lèi)和食品類(lèi)。根據(jù)不同的準(zhǔn)則市場(chǎng)細(xì)分能分成不同的種類(lèi)，就少數(shù)民族特色產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)說(shuō)，首先要注意的是消費(fèi)者的特點(diǎn)，最重要的是少數(shù)民族特色產(chǎn)品市場(chǎng)的人口細(xì)分，主要是從年齡、性別和行為考慮。

1.年齡因素。由不同年齡的人口組成了我國(guó)龐大的人口總體，每個(gè)年齡組的人對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的需要與購(gòu)買(mǎi)能力都不太一樣，因此年齡因素在少數(shù)民族特色產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分中表現(xiàn)出十分重要的影響。

本文把年齡結(jié)構(gòu)分成5個(gè)年齡段：25歲及其以下、26-35歲、36到50歲、51到60歲、60歲以上，每個(gè)年齡段的人對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的愛(ài)好不同。消費(fèi)者的年齡差距，導(dǎo)致他們?cè)谂d趣、心理、需求、社交等各方面都區(qū)別明顯，因此他們對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的功能、價(jià)格和包裝的要求也不一樣。與此同時(shí)，他們的購(gòu)買(mǎi)力隨年齡的增加不斷改變，消費(fèi)水平也相差很大，因此形成不同年齡段不同特點(diǎn)的少數(shù)民族特色產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。

26歲以下的年輕人。這個(gè)年齡段的消費(fèi)者是未成年人或剛畢業(yè)的成年人，經(jīng)濟(jì)大部分還是靠父母，再加上他們追求個(gè)性，非凡的審美觀(guān)，因此他們主要選擇有個(gè)性的工藝品如裝飾品、服飾等，而他們的父母則可能會(huì)為他們選擇有利于生長(zhǎng)的、有營(yíng)養(yǎng)的少數(shù)民族特色食品。

26-35歲的人。該階段的消費(fèi)者可能剛剛工作、成家，經(jīng)濟(jì)條件與支付能力有限，他們對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品沒(méi)什么要求，主要是選擇價(jià)格低廉的小工藝紀(jì)念品或是一般的特色食品。

36-50歲的人。這個(gè)年齡層的消費(fèi)者正是處于事業(yè)上升和孩子長(zhǎng)大階段的中年人，他們的經(jīng)濟(jì)能力和購(gòu)買(mǎi)力都比較強(qiáng)。他們對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的要求會(huì)比較高，他們會(huì)考慮“該產(chǎn)品對(duì)我是不是有價(jià)值”，因此，他們會(huì)選擇具有觀(guān)賞性和收藏價(jià)值的工藝品、有利于親友健康的保健藥品、高品質(zhì)的特色食品。

51-60歲的人。這個(gè)階段的消費(fèi)者面臨退休并慢慢進(jìn)入空巢階段，因?yàn)樗麄兊暮⒆右呀?jīng)成年或成家了。他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求安逸健康快樂(lè)的生活，關(guān)注少數(shù)民族特色產(chǎn)品的工效和質(zhì)量。從而他們會(huì)選擇高質(zhì)量的保健藥品和綠色無(wú)污染的特色食品。

60歲以上的老年人。該年齡段的人處于養(yǎng)老階段，手腳不靈活，身體素質(zhì)越來(lái)越不如從前，因此他們對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的需求不是很大，他們會(huì)偏向選擇安全、健康和便利的保健藥品。

2.性別因素。我國(guó)家庭一般都有男主外女主內(nèi)的傳統(tǒng)思想，并且女消費(fèi)者在家庭中扮演多種身份，如妻子、母親、兒媳、女兒等，因此在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，女性擁有很大的決策權(quán)。如今，女性的社會(huì)地位不斷提高，女性消費(fèi)者在家庭消費(fèi)中占有核心地位，因此，掌握女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，基本上就把握了消費(fèi)市場(chǎng)。

女消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)比較挑剔并且很有耐心，關(guān)注物品是否實(shí)用、是否便利，而且女性愛(ài)美、喜歡攀比，所以女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為有四個(gè)特點(diǎn)：要求時(shí)尚、有個(gè)性的產(chǎn)品；看重品牌和質(zhì)量；對(duì)主副食品與日常消費(fèi)品要求便利；注重商品的健康與安全。

3.行為因素。市場(chǎng)細(xì)分中最主要因素之一就是行為細(xì)分，消費(fèi)行為因素有購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)狀況等。

按照少數(shù)民族特色產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)少數(shù)民族特色產(chǎn)品有很多機(jī)會(huì)，但傳統(tǒng)節(jié)日是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的主要時(shí)機(jī)，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)節(jié)日前后是人們旅游、探親的好日子，人們旅游必會(huì)買(mǎi)些小工藝紀(jì)念品，訪(fǎng)友和探親可以帶些特產(chǎn)。把握購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)，有針對(duì)性地舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，可以增加少數(shù)民族特色產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

按照消費(fèi)者對(duì)少數(shù)民族特色產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)狀況細(xì)分市場(chǎng)，這樣可以找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)是那些消費(fèi)群體。其中，購(gòu)買(mǎi)狀況可分成五部分：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)、潛在購(gòu)買(mǎi)、曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)、首次購(gòu)買(mǎi)與時(shí)常購(gòu)買(mǎi)。如今，人們的生活水平和生活質(zhì)量不斷提升，一些少數(shù)民族特色產(chǎn)品如水果等重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)越來(lái)越高。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)

STP戰(zhàn)略的第二步就是明確和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，其本質(zhì)是在市場(chǎng)細(xì)分的前提下選出自己的目標(biāo)顧客。根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)范圍，目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略有三種；無(wú)差別市場(chǎng)策略、差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略（田麗敏，2010）。

1.無(wú)差別市場(chǎng)策略。即把各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)看作是一個(gè)整體市場(chǎng)，不用考慮需求的差異，生產(chǎn)單一的商品，用統(tǒng)一的價(jià)格銷(xiāo)售給顧客的策略。使用這個(gè)方法，產(chǎn)品必須要得到絕大部分顧客的認(rèn)同。這個(gè)策略有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)是能夠通過(guò)大批量生產(chǎn)來(lái)減少成本，其缺點(diǎn)是產(chǎn)品單一，萬(wàn)一同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也用這個(gè)方法，可能會(huì)形成惡劣競(jìng)爭(zhēng)。

2.差異性市場(chǎng)策略。將市場(chǎng)細(xì)分成若干子市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方法各不相同。這個(gè)策略的優(yōu)點(diǎn)就是迎合各消費(fèi)者不同的需求，增加商品的銷(xiāo)量，占領(lǐng)不同市場(chǎng)。當(dāng)然也有不足，那就是因?yàn)楫a(chǎn)品與促銷(xiāo)方法的不同，使管理困難且費(fèi)用提高。

3.集中性市場(chǎng)策略。將市場(chǎng)細(xì)分成若干子市場(chǎng)之后，把目標(biāo)市場(chǎng)定位當(dāng)中兩個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，然后集中對(duì)這些消費(fèi)群進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。這個(gè)策略的長(zhǎng)處就是能夠集中力量，生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品認(rèn)知度，且可以減少成本。短處是因?yàn)樯唐返姆N類(lèi)少，目標(biāo)市場(chǎng)范圍窄，所以經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

這三個(gè)策略各有優(yōu)劣勢(shì)，少數(shù)民族特色產(chǎn)品企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要綜合考慮多方面的因素，如企業(yè)狀況、產(chǎn)品周期、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)等。

（三）市場(chǎng)定位

少數(shù)民族消費(fèi)者。一般的少數(shù)民族特色產(chǎn)品，主要針對(duì)少數(shù)民族自身的大眾消費(fèi)者，這些產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們?nèi)粘Ｉ?，因此這類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、包裝相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單。三、四線(xiàn)城市消費(fèi)者。較低端的少數(shù)民族特色產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品是為三、四線(xiàn)城市的游客消費(fèi)者打造，因此價(jià)格便宜，包裝一般。一、二線(xiàn)城市消費(fèi)者。中端的少數(shù)民族特色產(chǎn)品，這些少數(shù)民族特色產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)者是來(lái)自一、二線(xiàn)城市的游客，所以這類(lèi)產(chǎn)品可做成價(jià)格稍高、包裝較精美的禮品裝。高收入消費(fèi)者。高端的少數(shù)民族特色產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者是高收入的游客，這些少數(shù)民族特色產(chǎn)品價(jià)格高，包裝華麗，可作為高檔禮品盒（高香淑，2012）。

少數(shù)民族特色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播視角

（一）整合廣告營(yíng)銷(xiāo)策略

每個(gè)產(chǎn)品初次踏入市場(chǎng)要想取得消費(fèi)者的青睞都要做廣告宣傳和推廣，所以少數(shù)民族特色產(chǎn)品要想獲得更大的市場(chǎng)，就應(yīng)該加大廣告投放力度，并且注重自身的品牌傳播。把傳統(tǒng)廣告與新媒體廣告相結(jié)合。

1.傳統(tǒng)廣告。傳統(tǒng)廣告有發(fā)宣傳單、戶(hù)外廣告和車(chē)載廣告等形式，傳統(tǒng)廣告簡(jiǎn)單、成本低，效率尚可，但要注意實(shí)行的場(chǎng)地與時(shí)間，要突出產(chǎn)品的特色。可以設(shè)計(jì)些少數(shù)民族特色產(chǎn)品的宣傳單，雇大學(xué)生兼職在人流量較多的地段發(fā)傳單；還可以和公交公司合作，在公交車(chē)身印廣告。

2.新媒體廣告。將新媒體廣告與傳統(tǒng)廣告相結(jié)合。新媒體廣告是以網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)為依托，利用網(wǎng)頁(yè)、游戲植入等形式在手機(jī)或網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行傳播。少數(shù)民族特色產(chǎn)品應(yīng)抓住互聯(lián)網(wǎng)快捷、方便、傳播范圍廣的優(yōu)勢(shì)，整合新的傳播方法，如：手機(jī)運(yùn)用軟件、視頻彈窗等大力推廣宣傳。

（二）整合公共關(guān)系傳播

當(dāng)今，公共關(guān)系在營(yíng)銷(xiāo)策略中越來(lái)越重要。為了提高少數(shù)民族特色產(chǎn)品的知名度，可以通過(guò)社會(huì)上的重大新聞事件、名人效應(yīng)等來(lái)博取大眾消費(fèi)者與媒體的注意。

1.贊助公益事件。企業(yè)進(jìn)行公益活動(dòng)的同時(shí)也是在為其產(chǎn)品打廣告，并且可以吸引消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者注意到企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)及其社會(huì)責(zé)任感，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感。例如少數(shù)民族特色產(chǎn)品可以和一些公益組織合作，以買(mǎi)一件少數(shù)民族特色產(chǎn)品企業(yè)就給少數(shù)民族山區(qū)的孩子捐一塊錢(qián)的方式宣傳。

2.運(yùn)用少數(shù)民族熱點(diǎn)新聞事件。企業(yè)要有敏銳的市場(chǎng)洞察力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)容易傳播的新聞熱點(diǎn)或自己制造有新聞價(jià)值的事件，借助公眾言論吸引顧客與媒體的眼球，從而傳播少數(shù)民族特色產(chǎn)品企業(yè)的形象。

3.舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)組團(tuán)來(lái)的游客，可以給予團(tuán)購(gòu)價(jià)。凡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，規(guī)定滿(mǎn)一定金額免費(fèi)送VIP卡并送相應(yīng)的積分，再次購(gòu)買(mǎi)可用積分抵扣，在重大節(jié)日時(shí)還可以舉行免費(fèi)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等節(jié)目來(lái)活躍氣氛。掃碼關(guān)注微信公眾號(hào)即可獲微信紅包一個(gè)，金額隨機(jī)，最高金額為8.88元，以此吸引顧客關(guān)注產(chǎn)品的公眾號(hào)。

（三）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品差異化。少數(shù)民族特色產(chǎn)品相對(duì)其它特產(chǎn)本身就獨(dú)具風(fēng)采，因此在營(yíng)銷(xiāo)中，要突出產(chǎn)品的與眾不同。以干貨為例，新疆紙皮核桃，輕輕一捏就碎，不用大費(fèi)力氣去敲擊，味道也不錯(cuò)。在產(chǎn)品的包裝上，也要凸顯出少數(shù)民族獨(dú)特的風(fēng)格。

2.服務(wù)差異化。注意維持與客戶(hù)的關(guān)系，要經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)老客戶(hù)，偶爾也要關(guān)注新顧客，鼓勵(lì)客戶(hù)們積極反饋，對(duì)一些提出問(wèn)題和給出建設(shè)性建議的客戶(hù)們贈(zèng)送一些禮品或優(yōu)惠券，調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性，引導(dǎo)顧客再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

3.形象差異化。進(jìn)行形象差異化時(shí)，要根據(jù)消費(fèi)者心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象策略采用不一樣的策略。例如產(chǎn)品的LOGO設(shè)計(jì)，要有本產(chǎn)品本民族的特色，要有一定的寓意；產(chǎn)品宣傳冊(cè)的背景以民族文化、民族風(fēng)景為元素，突出與其它企業(yè)產(chǎn)品的不同。另外，也要了解消費(fèi)者的心理，研究清楚怎樣的形象更能吸引消費(fèi)者。

（四）整合社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)

1.微博營(yíng)銷(xiāo)。最近幾年微博越來(lái)越流行，它的發(fā)展是自媒體出現(xiàn)的催化劑。截止2015年9月，微博的日活躍用戶(hù)高達(dá)1億人，微博功能不斷改善，微博用戶(hù)群也在不斷增長(zhǎng)。微博營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越流行，消費(fèi)者慢慢也開(kāi)始接受微博營(yíng)銷(xiāo)。微博營(yíng)銷(xiāo)具有傳播成本低、傳播性與互動(dòng)性強(qiáng)、精準(zhǔn)性高等方面的優(yōu)勢(shì)（范紅召，2012）。

微博營(yíng)銷(xiāo)主要是關(guān)注內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，也就是通過(guò)發(fā)表和產(chǎn)品相關(guān)的軟文以宣傳品牌和產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)發(fā)別人關(guān)于少數(shù)民族特色產(chǎn)品的微博，擴(kuò)散少數(shù)民族特色產(chǎn)品的曝光度，提高其知名度的過(guò)程。邀請(qǐng)每位購(gòu)買(mǎi)了少數(shù)民族特色產(chǎn)品的消費(fèi)者關(guān)注本產(chǎn)品的微博，給他們送上一份小禮品。在微博上營(yíng)銷(xiāo)，還有可能成為意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)自身的言論影響網(wǎng)民的潛在意識(shí)，促使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。微博還可以處理緊急公關(guān)事件，及時(shí)和消費(fèi)者互動(dòng)，掌握顧客的消費(fèi)動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.利用社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。我國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)主要有人人網(wǎng)、QQ空間、微信、豆瓣網(wǎng)等。不同的網(wǎng)站用戶(hù)也各有差異，比如人人網(wǎng)的主要用戶(hù)是學(xué)生群體和少量的白領(lǐng)工作者；QQ空間的用戶(hù)是老少皆有，會(huì)使用QQ的人都會(huì)有QQ空間；微信的用戶(hù)群也很廣泛，一般有智能手機(jī)的人都會(huì)使用微信；一些愛(ài)音樂(lè)愛(ài)電影的年輕人是豆瓣網(wǎng)的忠實(shí)用戶(hù)。圖1是典型社交應(yīng)用的使用率，從中可看出，QQ空間的使用率最高，其次是微博（高香淑，2012）。

因此，在用社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意目標(biāo)定位，把握其用戶(hù)的職業(yè)、年齡、愛(ài)好等信息，再根據(jù)這些用戶(hù)群的特點(diǎn)實(shí)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)措施。還可以在社交網(wǎng)絡(luò)游戲中植入少數(shù)民族特色產(chǎn)品的廣告，進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

3.手機(jī)APP營(yíng)銷(xiāo)。截止2015年12月，我國(guó)網(wǎng)民達(dá)6.88億人，手機(jī)網(wǎng)民有6.20億人，這表明手機(jī)電商發(fā)展?jié)摿薮蟆＠檬謾C(jī)APP營(yíng)銷(xiāo)少數(shù)民族特色產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的方向。設(shè)計(jì)一款少數(shù)民族特色產(chǎn)品電商APP成本相對(duì)開(kāi)實(shí)體店來(lái)說(shuō)不高，現(xiàn)如今，智能手機(jī)非常普及，APP不但給店鋪帶來(lái)客流量，也方便了顧客購(gòu)買(mǎi)少數(shù)民族特色產(chǎn)品，為企業(yè)積累老客戶(hù)。

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