侍元元++鑫磊

摘要：體驗(yàn)式營銷以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為核心，是目前營銷學(xué)界研究的熱點(diǎn)。文章分析了體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)與作用以及實(shí)施步驟，并以一杯書屋為例，通過分析其現(xiàn)有的營銷策略，結(jié)合體驗(yàn)式營銷的實(shí)施手段，從市場定位、服務(wù)和宣傳三方面提出了對一杯書屋經(jīng)營的營銷策略。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營銷；書籍；一杯書屋

中圖分類號(hào)：F626；F713.50 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）030-000-01

一杯書屋由來的靈感來自于日本東京銀座下的一個(gè)小書屋，也是想學(xué)習(xí)他們的銷售方式，做一個(gè)特立獨(dú)行的小書店。這個(gè)想法就像是種子遇到了沃土一樣，生根發(fā)芽，忍不住和摯友交流了一番，兩人一拍即合。于是最初的一杯書屋成型了。

我們思索著尋找一本書，以一本書的內(nèi)容作為營銷的基石，一切的產(chǎn)品以書為基礎(chǔ)。書里描述飾品，衣物，食品等，我們盡力使它們成為實(shí)物成為我們的商品，擺在我們的貨架上并且明碼標(biāo)價(jià)進(jìn)行出售；每個(gè)月我們都希望能夠盡我們所能，以換一本書作為基石來換一切的商品銷售，換血換肉。起初我們希望在頭二年建立自己的品牌，收回初期投資，積累無形資產(chǎn)，第二年后開始逐步盈利。因?yàn)槲覀兊臅杲?jīng)營方式與其他書店是有大不同的，但是我們一杯書屋人有信心把這個(gè)書店做好，做實(shí)，做大。我們的理念是新穎的，我們的經(jīng)營方式是獨(dú)特的，我們認(rèn)為有模式的特立獨(dú)行是我們可以比其他同行更優(yōu)秀的主要原因之一。

剛開始發(fā)展的階段，我們希望可以通過我們的熱情、周到的服務(wù)，本著向善·向上·向陽的理念來服務(wù)到此消費(fèi)的客戶；以創(chuàng)新、靈活的經(jīng)營模式來吸引廣大讀者朋友；以無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足廣大讀者，再以安全舒適的環(huán)境來方便廣大讀者朋友，還以向善·向上·向陽的企業(yè)文化來回報(bào)廣大的讀者朋友。在樹立良好品牌形象的同時(shí)，也要留住原有的顧客（所謂的老客戶），另一方面還要挖掘新的客源。依據(jù)顧客讀者的需求，不斷推出他們想要的新作品及書籍周邊的相關(guān)產(chǎn)品。沒錯(cuò)，一杯書屋初級(jí)時(shí)期的發(fā)展正在向我和小伙伴們努力構(gòu)思的那樣循序漸進(jìn)?？赡苁乔捌谶m用的書籍范圍可選性比較廣，選好書籍后我和摯友細(xì)細(xì)的尋找書中的我們自定的商品，可能是初期的原因，商品的種類相對后面書屋經(jīng)營的時(shí)候可選性大了許多。除了書和書籍周邊的產(chǎn)品之外，我們還想學(xué)習(xí)先鋒書店的經(jīng)營模式，給他們一杯咖啡，品嘗那一點(diǎn)微苦一點(diǎn)微香……，我們經(jīng)營的不多，只是一本書，一杯咖啡和一些創(chuàng)新的小玩意兒。

是的，一切的開始都不會(huì)是那么的順利，我們必須學(xué)會(huì)勇敢應(yīng)對在經(jīng)營過程中所遇到的各種狀況，譬如：①針對達(dá)不到營銷目標(biāo)所存在的風(fēng)險(xiǎn)，該店將主要把廣告等促銷活動(dòng)做到位，在學(xué)校大力宣傳達(dá)到理想的宣傳效果，縮短消費(fèi)者對該店及其產(chǎn)品的認(rèn)知周期。②發(fā)展特色服務(wù)，形成書店的核心競爭力。采取各種營銷手段，樹立良好的品牌形象，迅速占領(lǐng)市場，在學(xué)生市場中形成良好的口碑效應(yīng)。③在書籍的推薦和店面管理上，著重突出創(chuàng)新的作用，把書籍推薦作為書店的立根之本。④建立和完善市場信息反饋體系，定期在學(xué)校進(jìn)行市場調(diào)查，及時(shí)把握市場變動(dòng)的趨勢，把握好消費(fèi)者傾向。在財(cái)務(wù)上我們也做了預(yù)防工作，例如：1.合理確定資本結(jié)構(gòu)，控制債務(wù)規(guī)模。2.記錄每天實(shí)際開支，監(jiān)督費(fèi)用的使用情況，使資金合理運(yùn)用合符公司運(yùn)營的規(guī)劃。制定有效的成本計(jì)劃，作出準(zhǔn)確的費(fèi)用估算和預(yù)算。3.融資時(shí)我們要簽訂合同，嚴(yán)格規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。4.加強(qiáng)資金管理，降低人為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，盡量達(dá)到最合理的資源配置。5.提高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低主觀意識(shí)中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。6.要以財(cái)務(wù)為核心，形成服務(wù)、消費(fèi)、財(cái)務(wù)、市場、等各環(huán)節(jié)之間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。在店面的設(shè)計(jì)我們也花了大量的心思，店面裝修關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。

說起來好像沒有那么難哦，是的，前期做的時(shí)候由于是一個(gè)新的項(xiàng)目，選擇面比較廣，可選性也比較大，但是越是到后期我們的選擇面就越小，成本就越來越大。一些很有可能出現(xiàn)的問題，我們也要全面考慮到。例如有的商品只能DIY，我們通過渠道和很多的DIY團(tuán)隊(duì)合作，制作成本越來越大，花銷也越來越大。并且前期未能及時(shí)銷售出去的產(chǎn)品也一直囤積著，很少有機(jī)會(huì)進(jìn)行二次銷售，幾乎百分之九十的商品是和下個(gè)月主題書籍中我們挖掘的商品是完全不一樣的，我們偶爾會(huì)拿一些以前的商品和主題書籍擦點(diǎn)邊，將“所謂過季”商品擺在物架上再進(jìn)行銷售，但是效果并不是那么理想。因此大量的囤積商品成為了我們的一大難題，也大大提高了我們的成本。而且并不是商品的可選性越來越少，實(shí)際上是作為銷售基石的書籍也越來越難選了。我們發(fā)現(xiàn)符合我們銷售的書籍資源并不是想象中的那么多，可選性越來越小。本來書籍的購買量就不是很多（因?yàn)槲覀冎饕纳唐凡⒉皇菚虼四呐率怯锌蛻魧⑾矚g的書買走了，我們也幾乎沒有利潤，沒有利潤就等于虧本，我們想在飲品中來提取利潤，一杯香留唇齒的咖啡也并不那么的容易制作，要花成本，然而利潤又較為微?。ㄏM(fèi)群體的消費(fèi)能力決定了我們的定價(jià)），咖啡的利潤空間不是很大。前期我們的利潤都是來源于書中的商品。但是后來我們的選擇面較小，囤積的商品也越來越多。和后期商品的DIY成本太高，慢慢的把書店拖垮了。

參考文獻(xiàn)：

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