尤佳

【摘要】隨著汽車走進(jìn)千家萬戶，汽車保險(xiǎn)保戶的數(shù)量更是逐年增加，而如今信息化的時(shí)代，利用互聯(lián)網(wǎng)渠道將汽車保險(xiǎn)的需求轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的業(yè)績上升，是各個(gè)保險(xiǎn)公司的重中之重。本文通過互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的宏觀市場(chǎng)、運(yùn)營模式和發(fā)展機(jī)會(huì)幾個(gè)層面對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，為開拓互聯(lián)網(wǎng)渠道，增加互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的市場(chǎng)份額提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】汽車保險(xiǎn) 互聯(lián)網(wǎng)營銷

一、引言

近年來我國汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨著保費(fèi)增速放緩、承保微利、市場(chǎng)集中度高等方面的壓力，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，為汽車保險(xiǎn)行業(yè)的變革帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司力求通過互聯(lián)網(wǎng)渠道將復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)渠道的簡單操作，以此降低保險(xiǎn)公司勞動(dòng)成本，搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，從而增加本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與利潤。2014年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到858.9億元，同比增長195%，其中互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到56%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入了爆發(fā)增長期。與此同時(shí)，國務(wù)院出臺(tái)“新國十條”，明確了保險(xiǎn)業(yè)的重要地位，在新時(shí)代新背景下，汽車保險(xiǎn)營銷渠道更需要改變和轉(zhuǎn)型。

二、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的宏觀分析

互聯(lián)網(wǎng)為其他行業(yè)帶來巨大商機(jī)。當(dāng)前利用互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)銷售已經(jīng)觸摸到生活中的各行各業(yè)，如淘寶、京東、唯品會(huì)等網(wǎng)站，只要消費(fèi)者有需求的商品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)買方和賣方的無縫對(duì)接。

互聯(lián)網(wǎng)不僅僅只涉及到零售業(yè)，還接觸到金融領(lǐng)域，如各大銀行的網(wǎng)上銀行、支付寶平臺(tái)及其平臺(tái)下的余額寶、微信轉(zhuǎn)賬等功能，都逐漸代替了傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易和銀行卡交易。各支付網(wǎng)站更是與其他行業(yè)甚至是政府合作，提供了便民服務(wù)如水暖電氣的繳費(fèi)、租房、機(jī)票、酒店等等，互聯(lián)網(wǎng)已涉及到金融領(lǐng)域的各個(gè)部分，因此互聯(lián)網(wǎng)金融已然發(fā)展成為新的亮點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐步由電子商務(wù)涉獵到金融、文化等各個(gè)產(chǎn)業(yè)。因此互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)著龐大的客戶資源，這就為保險(xiǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的發(fā)展提供了一個(gè)契機(jī)。汽車保險(xiǎn)的宣傳與交易，完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到每一個(gè)客戶，不僅省去了人力的浪費(fèi)，而且可以收到事半功倍的效果。

三、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的運(yùn)營模式分析

目前汽車保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的運(yùn)營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對(duì)客"的簡稱，是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。利用B2C在線交易汽車保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司有兩種模式，一種是兼業(yè)代理，目前我國實(shí)行這種模式的兼業(yè)代理網(wǎng)站有淘寶、京東、去哪網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，與這些網(wǎng)站合作的汽車保險(xiǎn)公司有中國平安、安盛天平車險(xiǎn)等。這種經(jīng)營模式可以充分利用原有網(wǎng)站所積累的大量客戶人群，省去代理人的中間費(fèi)用，定價(jià)方面可以在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)智能優(yōu)化定價(jià)，客戶根據(jù)自己的情況全面了解各個(gè)險(xiǎn)種組合方案，并且詳細(xì)了解每一種方案的價(jià)格明細(xì)，避免過去柜臺(tái)詢價(jià)和電話詢價(jià)渠道只報(bào)總價(jià)和多次詢價(jià)的繁瑣。但是兼業(yè)代理這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質(zhì)有限，通常只能投保9座以下的非營業(yè)用車，網(wǎng)站報(bào)價(jià)系統(tǒng)仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業(yè)代理，是指專門專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險(xiǎn)公司有陽光保險(xiǎn)、大地車險(xiǎn)、太平洋車險(xiǎn)和安盛天平車險(xiǎn)，與新一站合作的保險(xiǎn)公司有人保車險(xiǎn)、中國平安、大地車險(xiǎn)、太平洋車險(xiǎn)。這種專業(yè)代理的優(yōu)勢(shì)在于合作保險(xiǎn)公司較多，客戶選擇性較多，可以進(jìn)行綜合對(duì)比，逐漸促進(jìn)汽車保險(xiǎn)價(jià)格透明，形成良性競(jìng)爭(zhēng)。與兼業(yè)代理相比，專業(yè)代理網(wǎng)站的咨詢服務(wù)更專業(yè)，可保車型與兼業(yè)代理網(wǎng)站相比更全面。但也存在著劣勢(shì)，比如專業(yè)代理網(wǎng)站的知名度不如兼業(yè)代理網(wǎng)站，原有客戶量儲(chǔ)備不夠。而與B2C相對(duì)應(yīng)的另一種運(yùn)營模式是O2O，是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)?？蛻糁苯油ㄟ^保險(xiǎn)公司開發(fā)的手機(jī)app或官方網(wǎng)站獲得產(chǎn)品信息，可以選擇柜臺(tái)交易或網(wǎng)站下單，目前利用這種模式的保險(xiǎn)公司主要有平安車險(xiǎn)、大地零花錢以及各保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站，O2O運(yùn)營模式不僅免去代理商的中間費(fèi)用，使客戶獲得更優(yōu)廉的價(jià)格，而且保險(xiǎn)公司信息直接傳播給客戶，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方的信息對(duì)稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎(chǔ)、宣傳不利等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。

四、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)銷售的發(fā)展機(jī)會(huì)分析

我國汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其2015年是汽車后市場(chǎng)風(fēng)起云涌的一年，中保網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國汽車產(chǎn)銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項(xiàng)同比為2.64%，汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展同時(shí)帶動(dòng)著車險(xiǎn)也的進(jìn)步，進(jìn)一步促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)營銷模式的發(fā)展進(jìn)程。隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，大眾購車剛性需求持續(xù)上漲，汽車保有量呈現(xiàn)急劇上升趨勢(shì)。2015年新注冊(cè)登記的車輛達(dá)2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創(chuàng)歷史新高。巨大的汽車市場(chǎng)背后潛藏著互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)發(fā)展的無限商機(jī)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的逐年成熟不僅在技術(shù)方面確保了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的后臺(tái)穩(wěn)定，為人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的接受提供了保障，而且互聯(lián)網(wǎng)金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯(lián)網(wǎng)汽車保險(xiǎn)銷售的基石?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得網(wǎng)上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運(yùn)營體系，這為汽車保險(xiǎn)營銷在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了借鑒。

隨著互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的發(fā)展和商車費(fèi)改的推進(jìn)，相關(guān)法律相繼出臺(tái)，這為互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險(xiǎn)營銷健康有效的發(fā)展創(chuàng)造了新環(huán)境，另一方面其快速發(fā)展也在一定程度上促使互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善和健全，讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入健康發(fā)展的軌道。

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