周琦

【摘要】隨著近年來(lái)電子商務(wù)的崛起，旅游業(yè)也展開(kāi)了新的模式。傳統(tǒng)的旅行社已經(jīng)不能滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者們的需求，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷和透明度，越來(lái)越多的消費(fèi)者們開(kāi)始選擇利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)規(guī)劃自己的出行。許多旅行社開(kāi)始運(yùn)用豐富的網(wǎng)絡(luò)途徑開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，為廣大消費(fèi)者提供更廣闊的選擇空間。本文運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略理論對(duì)H旅行工作室已開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析，并針對(duì)其目前存在的問(wèn)題提出建議。

【關(guān)鍵詞】H旅行工作室 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 策略 旅游

一、概述

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上增加了網(wǎng)頁(yè)策略、品牌策略以及顧客服務(wù)策略。

網(wǎng)頁(yè)策略是企業(yè)通過(guò)注冊(cè)域名和鏈接網(wǎng)址、對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和維護(hù)等方式建立專(zhuān)屬于自己量身打造的網(wǎng)站并加以宣傳推廣。

品牌策略就是要分析品牌所面對(duì)的目標(biāo)顧客群，選擇最適合自己的定位，從而確定產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者心中的形象和地位。

顧客服務(wù)策略是指融合企業(yè)自身的文化，像親人、朋友一般對(duì)客戶(hù)提供幫助與服務(wù)在溝通交流中建立與顧客良好關(guān)系的方式。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為旅游業(yè)發(fā)展的新途徑

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的普及，旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式不僅具有便利性，還可以極大地降低成本，增加與消費(fèi)者的交互性，使旅游產(chǎn)品以更加直觀生動(dòng)的方式展現(xiàn)出來(lái)，吸引消費(fèi)者的注意。與此同時(shí)，大眾思想觀念和社會(huì)形態(tài)的改變已使得相當(dāng)一部分群體不滿(mǎn)足于走馬觀花的快餐式觀光旅游，于是很多旅行社和線(xiàn)上旅行APP推出了個(gè)性化旅行路線(xiàn)，享受以消費(fèi)者需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯摹八饺擞喼啤甭眯心Ｊ?，由此消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的依托就更高了。在這種形勢(shì)下，催生出一批具有獨(dú)特風(fēng)格的新型創(chuàng)意旅游公司，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)應(yīng)對(duì)新的時(shí)代潮流。

二、H旅行工作室及其現(xiàn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）H旅行公司概況

H旅行是一家“致力于青年人深度體驗(yàn)旅行”的創(chuàng)新型旅行公司，自創(chuàng)立以來(lái)一直以?xún)r(jià)值觀為導(dǎo)向注重旅行的深度體驗(yàn)、旅行意義的探索以及旅行的安全性，積極追尋旅行的真正面貌，追本溯源、返璞歸真、以及地道的原汁原味。以鼓舞更多的青年人（尤其大學(xué)生）以正確的價(jià)值觀勇敢的走出去，通過(guò)旅行開(kāi)闊視野、認(rèn)知世界；倡導(dǎo)不同地區(qū)、不同民族、甚至不同國(guó)家的當(dāng)代青年人思想文化交流為目標(biāo)。

（二）H旅行工作室的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

旅游企業(yè)在新形勢(shì)下不僅要實(shí)施好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還必須制定適合自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功。

（1）網(wǎng)頁(yè)策略。對(duì)于實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)頁(yè)就相當(dāng)于這個(gè)企業(yè)的門(mén)面，因此網(wǎng)頁(yè)對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。近年，隨著微信的普及和廣闊的受眾群以及使用的便捷性，微信公眾號(hào)成為H旅行的主要推廣平臺(tái)。H旅行的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)擁有自己一貫的風(fēng)格和情懷。讓人耳目一新的標(biāo)題，配上或廣闊壯麗或清新文藝的攝影圖片，分享一些觸動(dòng)心弦的文字，這種適合年輕人的風(fēng)格，讓每一條推送都變得生動(dòng)有趣起來(lái)。

（2）產(chǎn)品策略。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)找孚呄蛴趥€(gè)性化消費(fèi)和體驗(yàn)式消費(fèi)，與眾不同的旅行方式和富有特色的行程路線(xiàn)就是旅行社的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)。H旅行工作室成立至今已經(jīng)有30多條長(zhǎng)途深度體驗(yàn)及人文體驗(yàn)線(xiàn)路，產(chǎn)品體系以長(zhǎng)途旅行+短途旅行+citywide城市微旅行+文化創(chuàng)意為主。多方位層次化的產(chǎn)品路線(xiàn)，為消費(fèi)者不同的需求提供了多樣化選擇，尤其是“微旅行”等創(chuàng)新概念的提出，更是迎合了年輕人的選擇。

（3）價(jià)格策略。價(jià)格是旅游者在對(duì)比選擇旅游旅游產(chǎn)品過(guò)程中非常重要的因素之一，旅行社應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比。H旅行工作室會(huì)在微信公眾號(hào)的旅行路線(xiàn)下明示旅行費(fèi)用和活動(dòng)天數(shù)等等。由于H旅行工作室主打年輕消費(fèi)群體尤其是大學(xué)生團(tuán)體的戶(hù)外旅行活動(dòng)，在策略上遵循了產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)公示的方式，讓消費(fèi)者感受到深度體驗(yàn)式旅行品質(zhì)的與眾不同。

（4）渠道策略。H旅行工作室作為一種新型的創(chuàng)意旅行工作室，主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是借助于線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。公司定位于年輕人和大學(xué)生群體，決定了線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)模式。前幾年，人人網(wǎng)異軍突起，利用人人網(wǎng)大學(xué)生使用群體這一特性，H旅行在人人網(wǎng)上的推廣和宣傳起到了非常好的效果。年輕人和大學(xué)生消費(fèi)群體作為微信和微博等線(xiàn)上APP的用戶(hù)主力軍，嶄新的消費(fèi)模式和生活方式讓這些年輕消費(fèi)者更加活躍于網(wǎng)絡(luò)。所以推行微信公眾號(hào)成為H旅行的主要銷(xiāo)售渠道。隨著H旅行工作室的不斷成熟發(fā)展和擴(kuò)大，旅游線(xiàn)路的多樣化發(fā)展，近兩年，公司已經(jīng)陸續(xù)在東北、武漢、華東、北京等成立分站，擴(kuò)展新的銷(xiāo)售渠道。

（5）促銷(xiāo)策略。采用促銷(xiāo)手段來(lái)吸引旅友的注意，引人入勝，增強(qiáng)旅游者的興趣和趣味是旅行社營(yíng)銷(xiāo)的一種重要的手段和方式。H旅行會(huì)不定期舉行主題攝影大賽，參與者面向本季參加H活動(dòng)的所有隊(duì)員，分為專(zhuān)業(yè)組和手機(jī)組，獲獎(jiǎng)?wù)呓o予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和代金券獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，獲獎(jiǎng)的作品，H有權(quán)用于公開(kāi)展覽、出版發(fā)行等相關(guān)一系列宣傳中使用。這種促銷(xiāo)方式和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)置，不僅增加了旅途的趣味，吸引攝影愛(ài)好者參與，更能體現(xiàn)出該工作室的“深度體驗(yàn)式旅游”的理念，同時(shí)可用作一種宣傳公司形象的渠道，引導(dǎo)更多的旅游者和潛在消費(fèi)者對(duì)于H工作室的價(jià)值理念的理解和交流。

（6）品牌策略。品牌反映了產(chǎn)品所具有的獨(dú)特的屬性，品牌不僅僅是一個(gè)名字、一種稱(chēng)呼，更是代表了產(chǎn)品所蘊(yùn)含的內(nèi)在品質(zhì)，代表了一種文化和形象。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，品牌意識(shí)已經(jīng)不可或缺，品牌的定位和形象更是決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展走向。如何定位自己的品牌，打造讓消費(fèi)者深入人心的企業(yè)形象是現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)都在不斷探索和創(chuàng)新的。H旅行工作室起源于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持“致力于青年人深度體驗(yàn)旅行”的理念，使得這個(gè)團(tuán)體需要更好的定位更準(zhǔn)確的身份來(lái)詮釋品牌的理念。憑借自己大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，更加了解大學(xué)生等年輕人的訴求這種優(yōu)勢(shì)來(lái)建立自己的特色品牌，是旅游業(yè)市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)下的產(chǎn)物。

（7）顧客服務(wù)策略。H旅行在微信公眾平臺(tái)中設(shè)置了聊天室，讓關(guān)注公眾號(hào)的旅友們可以自行在聊天室里發(fā)布自己的訴求。不僅如此，H旅行公眾號(hào)平臺(tái)管理者會(huì)針對(duì)不同的路線(xiàn)和景區(qū)發(fā)布旅行注意事項(xiàng)。除了全程包含的費(fèi)用會(huì)詳細(xì)解釋說(shuō)明以外，還會(huì)建議你出行的個(gè)人裝備和注意事項(xiàng)，包括需要帶什么厚度的衣服和當(dāng)?shù)貞?yīng)該注意的民俗禁忌，在線(xiàn)上報(bào)名之后還會(huì)陳列給你更為詳細(xì)的物品清單。這些服務(wù)不僅會(huì)讓出行者在出行前感覺(jué)到旅行社的用心和專(zhuān)業(yè)，更是為之后的行程提供了保障。小小舉措，卻貼心備至，讓顧客贊不絕口。參與的隊(duì)員在結(jié)束之后還可以在微信公眾平臺(tái)上填寫(xiě)旅行反饋表，以調(diào)查問(wèn)卷的形式來(lái)收集參與者對(duì)此次旅行的滿(mǎn)意度調(diào)查，鼓勵(lì)大家暢所欲言提供自己的想法和建議，并以抽獎(jiǎng)送禮品的方式來(lái)回饋答主。

三、H旅行工作室網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及建議

（一）拓寬微博宣傳渠道，增加關(guān)注度

現(xiàn)階段，H旅行的主要網(wǎng)絡(luò)力量在于微信公眾平臺(tái)。而今微博作為傳播載體中的一輪旭日，網(wǎng)友的互動(dòng)和轉(zhuǎn)發(fā)的實(shí)力巨大。H旅行雖然也注冊(cè)了自己的官方微博，但是并沒(méi)有很好的利用起來(lái)，網(wǎng)友的互動(dòng)和轉(zhuǎn)發(fā)寥寥無(wú)幾。新浪微博作為一種宣傳推廣力度極強(qiáng)的媒介，H旅行在這個(gè)領(lǐng)域的力量還沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。H旅行可以更多的讓新老隊(duì)員參與到微博互動(dòng)中來(lái)，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)或者話(huà)題討論等方式擴(kuò)大知名度，引起更多人來(lái)關(guān)注這個(gè)品牌，增加客源，同時(shí)也能通過(guò)此舉維護(hù)老客戶(hù)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（二）建立官方網(wǎng)站，加注搜索引擎

通過(guò)在網(wǎng)頁(yè)上搜索發(fā)現(xiàn)，H旅行并沒(méi)有建立官方網(wǎng)站，在搜索引擎上搜索“H旅行”的字樣，或者“年輕人”、“體驗(yàn)式旅行”等關(guān)鍵詞之后，搜索引擎上也沒(méi)有出現(xiàn)相應(yīng)的“H旅行”的信息關(guān)聯(lián)。這無(wú)疑對(duì)于H旅行的網(wǎng)絡(luò)推廣十分的不利。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有交互式的特點(diǎn)，企業(yè)要通過(guò)一“推”一“拉”來(lái)吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息并在網(wǎng)站上駐足，這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)行之有效。

（三）開(kāi)展病毒性營(yíng)銷(xiāo)推廣，增加客戶(hù)率

對(duì)于H旅行這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，品牌的推廣主要是在口碑宣傳，通過(guò)朋友的推薦來(lái)獲取這個(gè)品牌的相關(guān)信息。這種方式對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)是比較被動(dòng)的。比如，在相關(guān)的延伸產(chǎn)品線(xiàn)上增加掃碼活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊兌換禮品或者優(yōu)惠券等促銷(xiāo)方式。與增加一定的宣傳成本相比較，這種病毒性營(yíng)銷(xiāo)手段所收獲的效益也是不可估量的。

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