秦永勝 姜麗（山東一達燃氣集團有限公司，山東日照 276800）

淺談燃氣市場開發(fā)策略

秦永勝 姜麗（山東一達燃氣集團有限公司，山東日照 276800）

燃氣市場開發(fā)主要過程：市場調(diào)研可以采取劃片分工的辦法，分工到個人，對區(qū)域內(nèi)所有用戶進行全面調(diào)研；可行性分析是與用戶聯(lián)系完成后，根據(jù)用戶實際情況做出可行性分析報告；合同洽談是把可行性分析報告給客戶，讓客戶對天然氣使用情況有個充分了解和把握，從根本上接受使用天然氣這個方案，最后只在價格上談判；簽訂合同、與工程技術(shù)方案對接。

燃氣；市場；開發(fā)

伴隨著國家能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國家霧霾天氣越來越嚴(yán)重，根據(jù)黨的十八大精神，天然氣的全面推廣應(yīng)用，燃氣市場開發(fā)越來越重要。

為了更有效地開展燃氣市場，市場部門必須打造一個信息共享、信息交流的平臺，可以是例會、可以是微信群、可以是QQ群，也可以幾種方式相結(jié)合，每天下午5：00到8：00交流溝通一次，每個業(yè)務(wù)員（責(zé)任人）匯報一下當(dāng)天工作進展情況和明天計劃開展哪些工作，有什么難題大家一起討論解決，提高了工作效率，便于掌控市場開發(fā)情況，在管理上就不會出現(xiàn)盲點。根據(jù)我們這些年的燃氣管理經(jīng)驗，淺談一下燃氣市場開發(fā)策略。

1 市場調(diào)研報告

根據(jù)市場分布情況進行全面調(diào)研，可以采取劃片分工的辦法，分工到個人，對區(qū)域內(nèi)所有用戶進行全面調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括：單位名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)現(xiàn)狀能源利用情況及意向。調(diào)研全部完成后，把所有調(diào)研材料匯總、分析、對客戶先急后緩分類A、B、C級別，其中A類表示用戶有用氣愿望，經(jīng)談判短時間內(nèi)就能簽訂合同的用戶類型；B類表示用戶對天然氣既不反對也不很支，通過宣傳能夠接受天然氣的用戶；C類表示用戶對天然氣投資大成本較高反感甚至強烈反對，需要長時間做宣傳工作才能使用天然氣的用戶。針對這三類用戶，責(zé)任人進行分，給每個用戶都要拿出市場開發(fā)方案，并組織市場部人員進行討論分析，由責(zé)任人進行講解方案，其他人聽取后并發(fā)表意見，做好記錄，分析總結(jié)所有意見，最后定稿每個用戶的市場開發(fā)方案，形成市場調(diào)研報告。根據(jù)市場調(diào)研報告要求，全面展開市場開發(fā)，逐個聯(lián)系，逐個擊破。

2 可行性分析報告

按市場調(diào)研報告方案要求和用戶聯(lián)系完成后，根據(jù)用戶實際情況做出可行性分析報告。報告內(nèi)容包括：經(jīng)濟分析、工藝流程、用氣方案、投資費用。經(jīng)濟分析主要是針對客戶原來采用的能源與天然氣的對比，從熱值、熱效率、能量守恒轉(zhuǎn)換方面進行分析對比，用數(shù)據(jù)來說明使用天然氣的可行性，這過程中要注意間接成本及安全環(huán)保成本的分析，如多用人員工資、安全方面投資、環(huán)保排放投資及安全環(huán)節(jié)增多而增加的安全隱患。工藝流程主要是指客戶生產(chǎn)工藝配套燃氣的工藝流程。用氣方案就是指為客戶配套燃氣的施工方案，包括管道走向、路由、相關(guān)技術(shù)參數(shù)（流量、壓力、管徑）。投資費用包括：建設(shè)配套費和安裝材料費（安裝費、設(shè)計費、監(jiān)理費、材料費、管理費）?？尚行苑治鰣蟾孀龊煤?，要組織市場部人員討論，集思廣益，使可行性分析報告更完善、更全面、更容易讓用戶接受，從而進一步提高市場開發(fā)效率。

3 合同洽談

把可行性分析報告送給客戶，通過可行性分析報告讓客戶對天然氣使用情況有個充分全面的了解和把握，從根本上接受使用天然氣這個方案，最后只在價格上談判，這個業(yè)務(wù)就容易多了。開始只談建設(shè)配套費，根據(jù)物價局文件規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)與客戶日用氣量進行報價并談判，科學(xué)客觀的報價，不要報的太高把用戶嚇跑了，也不要報的太低，將來談不上來價格，使公司造成損失，這個報價根據(jù)對用戶的了解定出方案并組織討論，最后定出一個合理的價格；安裝材料費據(jù)實結(jié)算。經(jīng)過幾個回合洽談，這個過程中不排除用戶找熟人打招呼，要善于把握，不至于使自己太被動；在談合同的過程中有個技巧：不要把自己定位在用戶對立面上，可以把自己定位在一個牽線搭橋的位置，如：我可以給你做做工作，爭取爭取看看，給你一個滿意的價格等，把合同價格定下來，雙方就可以根據(jù)工程進度簽訂合同。合同內(nèi)容包括：工程內(nèi)容、工程工期、工程付款方式、雙方權(quán)利和義務(wù)、違犯合同條款處理約定、合同有效期限等。

4 合同交接

合同簽訂后，進入合同履行階段，正本合同存檔，復(fù)印合同一份交給工程技術(shù)部，并實現(xiàn)工程技術(shù)部與甲方對接，向甲方要相關(guān)技術(shù)資料，包括平面規(guī)劃圖、戶型圖及戶數(shù)，委托有燃氣工程設(shè)計資質(zhì)的設(shè)計院進行設(shè)計，設(shè)計完成后，要組織甲方、設(shè)計方、監(jiān)理方、施工方對設(shè)計圖紙進行會審，形成會審意見，四方簽字認可，然后嚴(yán)格按照會審方案施工，這個過程中，工程技術(shù)嚴(yán)格監(jiān)督：工程施工質(zhì)量和規(guī)范化施工。據(jù)工程進度，及時與甲方溝通收回工程款，至到工程完畢，經(jīng)過全面驗收備案供氣，然后交給運行進行安全運行管理。

5 結(jié)語

綜上所述，從市場調(diào)研報告、可行性分析報告、合同洽談到合同交接，系統(tǒng)條理總結(jié)出了燃氣市場開發(fā)程序和方法技巧。當(dāng)然各個地方情況不同，也會出現(xiàn)差異。讓我們集思廣益，總結(jié)過去的經(jīng)驗，吸取過去的教訓(xùn)，為更快、更有效地開展燃氣市場，提高燃氣使用率，大力發(fā)展天然氣的利用，減少排放，減少污染，消滅霧霾，還我們一片藍天，貢獻我們的力量！（懇請同仁們多提寶貴意見。）