齊洋鈺+徐暉

能否搞定客戶高管，對銷售項目成敗有著決定性的影響。然而，除非是久經(jīng)沙場、經(jīng)驗老道的資深銷售人員，大多數(shù)銷售人員在談到如何搞定客戶的高管時，心里總會發(fā)怵。因為擺在他們面前的，至少有三道坎：誰是高管？怎么見到高管？怎么搞定高管？

有五類人可能成為客戶采購項目的最高決策者：項目決策人；項目決策人的上級領導；客戶組織的最高層；客戶組織內外部的主動影響者；處于被動時的保護者。既然這五類人都有可能成為采購項目的最高決策者，銷售人員就有必要搞清楚，對于手上的某個項目，在客戶組織里，這五類人都是誰，他們中間誰最終說了算。而要厘清這五類人之間的政治利益關系，從中找出真正說了算的人，就需要用到我們開發(fā)的“五維模型”。（有關五維模型的介紹及應用，參見《商業(yè)評論》2013年3月號《用五維模型智取大訂單》）

找到對采購項目說了算的高管后，怎樣才能見到

他呢？要想見到高管，關鍵不在于你認識誰（有沒有社會資源），而在于你想認識誰。通過和客戶中基層的接觸，你可以摸清并搞定高管身邊的親信，由他們幫你引薦給高管；你也可以通過中基層，摸清高管的需求和作息時間，直接約見或登門拜訪，毛遂自薦；即使你搞不定與項目直接相關的中基層，還可能曲線救國，從客戶其他中基層那里尋找信息員，摸清高管的需求和作息時間，創(chuàng)造毛遂自薦的機會；當然，如果手中有社會資源可以動用，直接給遞個話，可能是最省勁的辦法。

但是，無論是親信引薦、毛遂自薦，還是通過關系打招呼，我們都不建議銷售人員貿(mào)然地直接去見高管。因為只盯事而對高管缺乏基本了解的直接面談，大都會淪為推銷式的陌生拜訪，無法在銷售人員與高管之間建立信任，也就極少能給銷售人員贏得單子。

所以，銷售人員在正式拜訪高管之前，必須先了解他們，了解他們是如何成長為高管的，他們有什么樣的痛與夢，他們的燃眉之急是什么。只有這樣，銷售人員才能和他們平等對話，才能真正獲取他們的信任，也才能從情感上打動他們。

終于可以去見高管了，銷售人員要邁過的最后一道坎是，如何在5分鐘內迅速激發(fā)高管的注意和興趣。我們不妨試試著名的“電梯銷售法”。電梯銷售法的一大優(yōu)勢是，滿足了高管們不喜歡被推銷，但喜歡購買的情懷。一上來就介紹你是誰、你有什么，很容易流于推銷，讓人沒有耐心聽下去，如果先講講你能提供什么樣的收益、解決什么樣的問題，并詳述你如何做到，則會大大激發(fā)高管購買的興趣。

在走近高管的過程中，我們多方了解信息去理解高管，關注他的痛與夢，為他的燃眉之急尋找解決方案。漸漸地，我們發(fā)現(xiàn)，向高管銷售的過程，是銷售人員理解價值的過程。這個過程讓銷售人員重新審視公司的產(chǎn)品和解決方案對客戶到底有什么價值，也讓他們重新思考在產(chǎn)品和解決方案之外，銷售人員本身又有何價值。

可以說，只有透徹領悟了價值的意義，才會讓銷售人員脫胎換骨，從“會說話的產(chǎn)品說明書”蛻變?yōu)椤袄斫饪蛻粜枨蟮匿N售顧問”。