朱東梅

在剛剛結(jié)束的雙十一促銷季中，無(wú)論是線上店鋪運(yùn)營(yíng)商，還是線下代理商，整個(gè)市場(chǎng)都投入到了火熱的推廣促銷中。越是在這樣的市場(chǎng)火爆的情況下，商家推廣的成本越高，引流的成本越高，對(duì)商家的運(yùn)營(yíng)水平越是巨大的考驗(yàn)。

以天貓為例，今年的雙十一，為了提高參與活動(dòng)商家的物流運(yùn)輸效率，天貓規(guī)定將入駐菜鳥(niǎo)倉(cāng)與引流掛鉤。參與商家只有入駐了菜鳥(niǎo)倉(cāng)，才能獲得天貓導(dǎo)入的各種流量資源。然而，菜鳥(niǎo)倉(cāng)雖然在規(guī)定時(shí)間內(nèi)是免費(fèi)的，但是超過(guò)時(shí)間的收費(fèi)卻是非常高的。這要求商家對(duì)于銷售量的預(yù)估非常準(zhǔn)確，一旦達(dá)不到預(yù)估的銷售量，沒(méi)有銷售出去的產(chǎn)品滯留在菜鳥(niǎo)倉(cāng)中，每天都會(huì)被收取價(jià)格不菲的費(fèi)用。因此，菜鳥(niǎo)倉(cāng)是一把雙刃劍，雖然提高了物流配送的速度，提高了消費(fèi)者的滿意度和體驗(yàn)感，但也會(huì)導(dǎo)致商戶的費(fèi)用投入過(guò)高。某品牌總經(jīng)理介紹，該品牌的天貓旗艦店今年雙十一活動(dòng)規(guī)劃之前就做出了不進(jìn)天貓菜鳥(niǎo)倉(cāng)的決定，并決定依靠自己的運(yùn)營(yíng)推廣能力吸引更多的線上流量，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī)。

該品牌總經(jīng)理認(rèn)為，這就是代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)論是線上還是線下，無(wú)論是傳統(tǒng)代理商還是線上的運(yùn)營(yíng)商，都進(jìn)入到了比拼核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代。以線上的運(yùn)營(yíng)為例，因?yàn)殡娮由虅?wù)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，店鋪實(shí)現(xiàn)快速上業(yè)績(jī)的可能性非常大，但是，大多數(shù)店鋪看似規(guī)模很大，但卻是靠低價(jià)或者盲目的高投入來(lái)創(chuàng)造的。銷售低價(jià)商品的低毛利讓店鋪吸引的都是低端的消費(fèi)者。而高投入帶來(lái)的高產(chǎn)出是短暫的，長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)卻非常大。

線上難道真的只能銷售低價(jià)商品嗎？答案是否定的。能不能將中高端的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，這其實(shí)既是目前消費(fèi)升級(jí)的必須，也是店鋪的未來(lái)。

在流量紅利期，天貓和京東的模式是以低價(jià)、銷售量為核心的運(yùn)營(yíng)思維。在這個(gè)思維模式的引導(dǎo)下，店鋪運(yùn)營(yíng)的主要核心就是獲取更多的流量，打造更多的爆款。于是，就有了刷單，有了淘品牌。刷單是為了積累更多的消費(fèi)信譽(yù)和交易記錄，實(shí)現(xiàn)更多的成交量。淘品牌的運(yùn)營(yíng)核心也是根據(jù)收集消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，打造出價(jià)格、外形、功能都合適大多數(shù)消費(fèi)者的產(chǎn)品類型。因此，流量紅利期的電子商務(wù)迎合劣大眾化趨同的消費(fèi)特點(diǎn)。

當(dāng)消費(fèi)者和市場(chǎng)都發(fā)生了變化之后，店鋪運(yùn)營(yíng)的核心將不再是看誰(shuí)舍得花錢(qián)買(mǎi)流量，而是要看誰(shuí)能夠把握運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中的所有細(xì)節(jié)，靠運(yùn)營(yíng)管理的基本功實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷獲取更多的流量，贏得更多的消費(fèi)者。未來(lái)的電子商務(wù)已經(jīng)不是純銷售品牌，而是要提供一個(gè)滿足交流和溝通的平臺(tái)。

無(wú)論是線上的店鋪，還是線下的傳統(tǒng)代理商甚至零售賣(mài)場(chǎng)，在移動(dòng)互聯(lián)基礎(chǔ)上的后電商時(shí)代，實(shí)力的比拼不在局限于資金的強(qiáng)大，而是由人才帶來(lái)的各種實(shí)力的階段。從規(guī)模效益到利潤(rùn)為核心，從傳統(tǒng)營(yíng)銷到跨界，從零售到新零售，這些將營(yíng)銷工具熟練運(yùn)用并提升效益的模式，大多不是靠錢(qián)獲取的，而是靠理念，靠人才和創(chuàng)新。

因此，商家前幾年在積累業(yè)績(jī)的同時(shí)，是否積累了各類人才，是否依靠人才的引進(jìn)，更新了企業(yè)發(fā)展的理念，創(chuàng)造了新的企業(yè)文化，這才是今天競(jìng)爭(zhēng)中所需要的軟環(huán)境。有的商家可以高價(jià)聘用新型人才，但是公司的文化卻無(wú)法容納新型人才的理念，更不能給新型人才提供足夠的發(fā)展空間。因此，高薪這樣的硬件并不一定能留住人才，還可能抹殺了很多創(chuàng)新。

市場(chǎng)的整合已經(jīng)從上游品牌逐漸傳導(dǎo)到下游零售商，再到中間商。有人說(shuō)，后電商時(shí)代，商家之間比拼實(shí)際上是人才的比拼，代理商的轉(zhuǎn)型其核心是老板的轉(zhuǎn)型。只有當(dāng)老板能夠主導(dǎo)公司的轉(zhuǎn)型，才能突破轉(zhuǎn)型中遇到的困境，才能將更多優(yōu)質(zhì)的資源匹配給未來(lái)

未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心不是商品也不是商家，而是消費(fèi)者，只有滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求才能留住消費(fèi)者。商業(yè)從浮躁到回歸商業(yè)本質(zhì)，公司競(jìng)爭(zhēng)從規(guī)模到人才的競(jìng)爭(zhēng)，一切都在回歸。