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        “客戶+”讓柴油止跌回升

        2017-02-28 07:40:58盧志勇
        中國石油石化 2017年1期
        關(guān)鍵詞:船務(wù)李老板梧州

        ○ 文/葉 娟 盧志勇

        “客戶+”讓柴油止跌回升

        ○ 文/葉 娟 盧志勇

        “客戶+”柴油止跌回升行動,讓梧州石油一改柴油銷量下跌的形勢,連續(xù)五個月實現(xiàn)同比正增長。

        2016年以來,廣西梧州地區(qū)經(jīng)濟(jì)增速放緩、南寧至廣州鐵路的旅客分流,加上周邊省市的成品油經(jīng)銷商強(qiáng)力介入,使該地區(qū)成品油總體需求不足,資源過剩。另外,梧州市中石油及社會加油站有90多座,占梧州地區(qū)加油站總數(shù)的六成,競爭異常激烈,從而導(dǎo)致柴油銷量下滑壓力較大。2016年一季度,中國石化廣西梧州石油分公司柴油銷量連續(xù)3個月同比下跌超10%。如何使柴油銷量止跌回升,成為該公司急需解決的一道大難題。

        從2016年4月起,梧州石油經(jīng)營管理層先后多次深入基層,與縣公司經(jīng)理、站長一起查找問題,分析原因,商量對策,大力組織片區(qū)經(jīng)理和站長們實施“客戶+”柴油銷量止跌回升行動。經(jīng)過全員努力,梧州石油柴油銷量二季度跌幅逐月收窄,2016年7至11月連續(xù)5個月成功實現(xiàn)同比正增長,增幅達(dá)6.56%。

        臺風(fēng)引來商機(jī)

        “你們沒有坐地起價,反而雪中送炭。以后我就在你們這加油了?!焙芸?,梧州石油就獲得了客戶的好感。

        某船務(wù)公司,業(yè)務(wù)基本都在西江流域,用油量較大。由于個體加油船長期實施低價銷售,船務(wù)公司一直在社會個體加油船購買柴油。

        2016年5月初,西江水位迅速上漲,河水兇猛,大部分個體加油船設(shè)備簡陋,來不及應(yīng)對。梧州石油找準(zhǔn)時機(jī),登門拜訪該船務(wù)公司,向其介紹中國石化水上加油船的安全保障及長期定點加油的優(yōu)惠,很快將這一客戶爭取過來。

        2016年8月2日,第4號臺風(fēng)“妮妲”經(jīng)過梧州地區(qū)。梧州石油嚴(yán)陣以待,研究落實多項措施抗御臺風(fēng),全面動員,布置落實防臺工作,明確水上加油站防臺抗臺重點及防范措施,并成立后勤保障應(yīng)急加強(qiáng)小組,24小時待命應(yīng)及突發(fā)情況。

        “妮妲”臺風(fēng)當(dāng)天,西江流域有3家船務(wù)公司的船只向梧州石油水上加油站發(fā)出救助請求,公司立刻啟動應(yīng)急措施。

        “中國石化并沒有因為我們曾經(jīng)多次拒絕合作而不幫助我們,相反在危急時刻伸出援手,我們非常感謝!”肇慶某私人船務(wù)公司陳老板激動地說,只要今后船只經(jīng)過梧州,都會安排船只在中國石化水上加油站加油。

        如今,已有11家船務(wù)公司選擇在梧州石油水上加油船定點加油,并簽訂了協(xié)議。2016年4至11月,梧州石油水上成品油銷量同比增幅128%。

        庫配發(fā)力客戶群倍增

        岑溪市誠諫鎮(zhèn)某礦的李老板,有10臺貨運(yùn)車和3臺鉤機(jī)。每次購油前,李老板都會拿梧州地區(qū)所有油品供應(yīng)商的油品價格、密度和配送服務(wù)作對比,誰家的最實惠就選擇誰家。近一年來,李老板的大部分柴油需求量被其他油品供應(yīng)商拿走。

        2016年3月底,梧州石油岑溪天橋加油站站長高銘勝通過熟人介紹認(rèn)識了李老板。高站長每周上門走訪,隔日電話回訪,向李老板及時提供中國石化柴油庫配的價格、密度和配送時間。經(jīng)過兩個月的努力,李老板85%的柴油需求選擇從中國石化購進(jìn)。

        截至2016年5月,高銘勝共開發(fā)了23個庫配客戶,個人柴油庫配量達(dá)30噸。由于天橋加油站是承包站,承包方案明確規(guī)定不是從加油機(jī)賣出來的油料都不能作為該站的實際銷售量,這意味著高銘勝爭取到的30噸柴油庫配是沒有績效提成的。

        “即使庫配沒有績效提成也要做!這關(guān)系到我們中國石化的市場份額!”高銘勝拿出客戶登記簿對筆者說。

        像高銘勝這樣發(fā)力做大庫配的承包站站長,還有本部片區(qū)加油站站長林佛釗。

        2016年10月國慶節(jié)期間,林站長給某環(huán)城高速路陳老板送去7噸柴油,由于路窄彎多,罐車大走不了,只能走水路渡排。等罐車卸完油走到渡口時已是晚上7點,渡船已經(jīng)停渡。望著愈來愈黑的天,林站長試著撥打陳老板的電話。

        “山長水遠(yuǎn),很多供應(yīng)商不愿意送油。你們卻不計較,我送你們回去是應(yīng)該的?!崩罾习褰拥搅终鹃L的電話二話不說,馬上卸掉已裝上皮卡車的角鐵,趕到了渡口。

        “只要客戶有需要,爬山涉水也不怕。”回來后,林佛釗在他的QQ客戶群里更新了他的QQ簽名。

        2016年4—11月,梧州石油有18座柴油庫配銷量同比增長超過95%。

        ●在梧州石油,只要客戶有需要,員工“爬山涉水”也要將油品送到。

        搞活零配引客回流

        “我要到我的掛鉤點去,那里的柴油銷量還沒有止跌?!蔽嘀菔凸敝飨簯c強(qiáng)說。

        為了做大零配量,梧州石油在2016 年5月9日出臺了《領(lǐng)導(dǎo)干部開展加油站掛鉤幫扶活動方案》,實行領(lǐng)導(dǎo)定點掛鉤幫扶制度。只要柴油機(jī)出零售量同比降幅超20%的站點,均需要機(jī)關(guān)副科級以上干部掛鉤幫扶。由此,而各片區(qū)成立了以片區(qū)經(jīng)理為組長的柴油零配銷售小組,每個片區(qū)還設(shè)立1至3座加油站作為零配,同時給予片區(qū)經(jīng)理在柴油零配銷售價格方面一定的話語權(quán),使柴油零配銷售更具靈活性。

        “加油越多優(yōu)惠越多,挺合算?!?016 年5月12日,岑溪片區(qū)經(jīng)理高斌在岑溪永泰加油站幫扶時剛巧碰到多年不見的小林。他正在加桶裝柴油。小林說:“我們電網(wǎng)公司基站發(fā)電用油采取零配方式購進(jìn)后,年費(fèi)用比零售買油減少3萬多元?!?/p>

        不僅機(jī)關(guān)與加油站相互幫扶,加油站與加油站之間同樣相互幫扶。目前,某醫(yī)藥企業(yè)比較反常,一起注銷了一套共6張在陽光加油站加油的中國石化加油卡,轉(zhuǎn)向其他油品供應(yīng)商要油。

        蓮花山加油站員工小盧的愛人在該醫(yī)藥企業(yè)做財務(wù),站長余斌和小盧愛人一起上門拜訪該客戶。堅持了55日,這家醫(yī)藥企業(yè)第一批車隊12輛五十鈴貨車回流到了梧州石油陽光加油站加油,當(dāng)天還開了6張加油卡。

        截至2016年11月,蓮花山加油站幫助陽光加油站挽回3個早前流失的客戶,自己也爭取了7個大客戶回流,每個客戶的柴油月均銷量均在10噸以上。

        機(jī)關(guān)與加油站、加油站與加油站之間相互幫忙,為柴油止跌回升奠定了基礎(chǔ)。截至2016年11月15日,梧州石油成熟穩(wěn)定的零配客戶達(dá)80個。

        責(zé)任編輯:周志霞

        znzhouzhixia@163.com

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