[美]杰弗里·費(fèi)弗爾

全世界都在宣揚(yáng)真誠、公平和透明。以“公平的好處”為關(guān)鍵字在谷歌上搜索，能得到3萬多條結(jié)果；用“公平的成本”來搜，只有6條。歌頌領(lǐng)導(dǎo)力的“圣歌”影響之深遠(yuǎn)可見一斑。

不過，別忙著跟誰都推心置腹，因?yàn)檎f假話并非一無是處，這里有些證據(jù)：

大概半個(gè)世紀(jì)前，哈佛大學(xué)的一位社會(huì)心理學(xué)家和舊金山的一位小學(xué)校長研究了教學(xué)過程中的“皮格馬利翁效應(yīng)”。他們編造測(cè)試結(jié)果，宣稱一些學(xué)生的智力有望提升，學(xué)年結(jié)束后，這部分學(xué)生的智商測(cè)試分?jǐn)?shù)果真提高了。尤以一、二年級(jí)學(xué)生的變化最明顯。

以色列學(xué)者多夫·伊登注意到，如果領(lǐng)導(dǎo)者表示對(duì)某些下屬期望很高，后者通常會(huì)比沒有受鼓勵(lì)的同事表現(xiàn)好，從銷售業(yè)務(wù)部到軍隊(duì)里都是如此。后來，有人系統(tǒng)性梳理科學(xué)文獻(xiàn)，證實(shí)了期望會(huì)影響個(gè)人表現(xiàn)，還發(fā)現(xiàn)此前表現(xiàn)差的人受影響更大。

期望影響個(gè)人表現(xiàn)的途徑分兩種。一種叫防御行為——如果聽人說自己沒什么希望，我們會(huì)放棄努力。這其實(shí)很合理，既然注定失敗何必還要浪費(fèi)精力？另一方面，如果聽說很有機(jī)會(huì)成功，我們就會(huì)投入更多時(shí)間和精力，相信努力會(huì)有回報(bào)。

再說第二種影響途徑。我們對(duì)待某人的態(tài)度經(jīng)常被其他人的評(píng)價(jià)左右，身居高位的管理人員也不例外。如果跟某人打交道前先了解一下對(duì)方的特點(diǎn)，如外貌怎樣和聰明與否等，你的行為就會(huì)下意識(shí)地跟著印象走。舉個(gè)例子，如果認(rèn)為交流對(duì)象是帥哥美女，人們會(huì)表現(xiàn)得更隨和、更友善也更討人喜歡；如果認(rèn)為交流對(duì)象沒什么魅力，人們會(huì)冷淡許多。

很多情況下，為了讓積極的預(yù)期改善個(gè)人表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者不妨有選擇地傳遞虛假信息。換言之，要想讓后進(jìn)者相信自己有希望而努力追求進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖撒點(diǎn)小謊無傷大雅。

醫(yī)學(xué)領(lǐng)域也有所謂的安慰劑效應(yīng)。只接受了安慰劑，卻相信自己獲得了藥物的人往往反應(yīng)明顯，僅僅因?yàn)樗麄冊(cè)谛睦韺用娲_信治療有效。研究表明，如果告訴一些可卡因?yàn)E用者給他們用了興奮劑（實(shí)際上是安慰劑），讓另一些濫用者服用同樣劑量的興奮劑但告訴他們用的是安慰劑，誤信自己服用了興奮劑的濫用者生理代謝的反應(yīng)會(huì)高出50%左右。

《新英格蘭醫(yī)學(xué)期刊》最近也有高論，稱治療中的感官體驗(yàn)，包括穿白大褂的醫(yī)生、醫(yī)院里的符號(hào)、用藥方案及醫(yī)生護(hù)士緊張地安排治療……都會(huì)影響病人的內(nèi)啡肽和多巴胺分泌水平。該文稱，治療中的某些體驗(yàn)對(duì)神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生的影響，和真正用藥的效果相同。

再強(qiáng)調(diào)一次，要讓安慰劑發(fā)揮作用，就得懂得欺騙。如果有人老實(shí)告訴你吃的不是藥而是糖豆，安慰劑效應(yīng)根本不會(huì)出現(xiàn)，這種情況下，知道實(shí)情對(duì)病人絲毫沒好處。

安慰劑效應(yīng)和預(yù)期效應(yīng)都是“自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言”的具象化。這個(gè)概念是指某些想法引發(fā)的行為讓想法成為現(xiàn)實(shí)——即便想法是假的。銀行擠兌就是生活中常見的范例。

企業(yè)要取得成功，需要投資者支持、顧客消費(fèi)及員工的才干和付出，但沒有投資者、顧客和員工想跟一家瀕臨倒閉的公司扯上關(guān)系。因此，領(lǐng)導(dǎo)者最重要的任務(wù)之一就是說服別人：本公司必然成功，爭取各方支持。能充分展示信心的領(lǐng)導(dǎo)者就能贏得支持，而支持會(huì)讓信心變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。一旦人們相信這家公司能成，事事以此為前提，公司就會(huì)成功。

就像英特爾前首席執(zhí)行官安迪·格羅夫在哈佛商學(xué)院所說，有時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者就算心里沒什么底也得表現(xiàn)得信心滿滿，即便面臨困境毫無頭緒，也得裝得一切盡在掌握。

我在自己的著作中援引了格羅夫的表述。領(lǐng)導(dǎo)者為了成功，是需要撒謊的：“成功一部分靠自律，一部分靠欺騙。在這里，謊言是指給自己打氣，美化現(xiàn)實(shí)，讓自己感覺好一點(diǎn)。過段時(shí)間你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要表現(xiàn)得有信心，信心真的會(huì)增強(qiáng)。”

世上確實(shí)存在只顧個(gè)人利益的行騙者，暫時(shí)忽略他們吧。請(qǐng)相信，領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)都是最單純的，他們只是希望別人成功，不負(fù)厚望。或者，領(lǐng)導(dǎo)者只是希望團(tuán)隊(duì)成功，因?yàn)槌晒δ芄膭?lì)員工為團(tuán)隊(duì)付出更多努力、忠貞不二。

所有這些情況下，我們都得學(xué)著一本正經(jīng)地說謊。因此，我有時(shí)會(huì)感嘆，能說謊說得讓人心悅誠服，也許是最重要的管理能力。簡而言之，在管理領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖要擅長借助自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)言的力量。盡快接受這一理論，越早將其納入領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)的范圍，效果就越好。