文/熊澤 攝影/張躍

快起來(lái)的一年
——記江門(mén)大光明眼鏡總經(jīng)理王亮

文/熊澤 攝影/張躍

快過(guò)年了，江門(mén)市區(qū)處處張燈結(jié)彩，節(jié)日氣息濃郁。時(shí)隔一年，再次來(lái)到這里，一切都是那么熟悉。江門(mén)大光明眼鏡的門(mén)店有開(kāi)有關(guān)，數(shù)量變化不大；公司總經(jīng)理王亮梳著一絲不茍的西裝頭，搭配襯衣線(xiàn)衫，干練依舊。

眾所周知，商海云譎波詭，朝夕萬(wàn)變。2016年的江門(mén)發(fā)生了諸多變化，只有深入其中，才知點(diǎn)滴。而時(shí)間在江門(mén)大光明眼鏡和王亮身上留下了不可磨滅的烙印。

長(zhǎng)了一歲

“小包子長(zhǎng)了一歲。”王亮直截了當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)道。

熟悉王亮的人都知道，他是超級(jí)奶爸，超愛(ài)他家女兒。很長(zhǎng)一段時(shí)間，他的微信頭像就是一家三口幸福的合影。而朋友圈里多是小包子的成長(zhǎng)影像記錄，像極了川島小鳥(niǎo)鏡頭下的未來(lái)醬，瑣碎且有愛(ài)。

無(wú)論是社交網(wǎng)絡(luò)上，還是現(xiàn)實(shí)生活中，王亮毫不掩飾自己對(duì)女兒、家庭的濃濃愛(ài)意。2015年初次見(jiàn)面，大伙兒圍著一張大圓桌吃飯。王亮特別囑咐服務(wù)員把兒童餐椅放在自己左手側(cè)。待安置妥當(dāng)后，他接過(guò)小包子，小心翼翼地放進(jìn)餐椅，先左腿，再右腿，調(diào)整坐姿后，輕輕合上擋板，并用手拉了拉，確定已固定扣死。最后，一邊與小包子嬉戲，一邊給她圍上餐巾。小包子落座后，一雙烏溜溜的眼珠子，不停地轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，顯得活波又機(jī)靈。看見(jiàn)了爺爺，小包子一陣手舞足蹈，嘴里咿呀，把老爺子逗得直樂(lè)呵。待她吃飽以后，眼睛就盯著爸爸不放，一陣咿咿呀呀。她想要出去玩了。王亮自然明白，趕緊放下筷子，解開(kāi)餐巾和扣板，把小包子從餐椅里面抱了起來(lái)。只見(jiàn)他將小包子放在右臂彎里，右手托起，左小臂摟過(guò)來(lái)護(hù)住背和腰。小包子平時(shí)和爸爸親近慣了，一回到熟悉的懷抱，就手指向門(mén)外，王亮便抱著她踱出了門(mén)。直到小包子?jì)尦院?，王亮才再度返回飯桌。?ài)心、耐心、細(xì)心，王亮將超級(jí)奶爸闡釋得淋漓盡致。

至今，王亮覺(jué)得人生中最難以忘懷的時(shí)刻，就是兩年前小包子出生時(shí)，他說(shuō)道：“成為一個(gè)父親，我覺(jué)得幸福感十足?！辈恢缽氖裁磿r(shí)刻開(kāi)始，王亮已經(jīng)習(xí)慣按小包子的生日來(lái)記事，腦海里最先浮現(xiàn)的是“小包子一歲時(shí)”“小包子兩歲時(shí)”。

2016年10月，王亮因公出差德國(guó)。10月21日，身在多哈的王亮，最牽掛的是臺(tái)風(fēng)“海馬”，時(shí)刻關(guān)注天氣狀況和航班信息。根據(jù)天氣預(yù)報(bào)，“海馬”預(yù)計(jì)于21日在廣東登陸。一旦航班受臺(tái)風(fēng)影響取消的話(huà)，他就沒(méi)有辦法趕上22日小包子的生日了。這讓身處異國(guó)的他焦急萬(wàn)分，甚至做好了改簽的打算，準(zhǔn)備曲線(xiàn)回家。萬(wàn)幸的是，臺(tái)風(fēng)帶來(lái)的強(qiáng)降雨并沒(méi)有影響到航班，他從多哈趕回了家，一家人一起給小包子慶生，其樂(lè)融融。

24日，王亮帶著小包子第一次來(lái)早教班，“她很好奇，和小伙伴一起玩，沒(méi)哭。而我悄悄溜了?！爆F(xiàn)在，王亮每天都要早起，先把女兒送到早教班，然后返回公司，開(kāi)始每天的工作。即使工作再忙，王亮都會(huì)盡量去接女兒放學(xué)。周末時(shí)，他會(huì)陪女兒出去游玩，他說(shuō)：“按專(zhuān)家的說(shuō)法，小孩子的智力發(fā)展，在外待一天相當(dāng)于在學(xué)校、家里待一周。我非常樂(lè)意帶小包子出去接受更多的新鮮事物，伴隨她成長(zhǎng)是我人生中的一大樂(lè)事?！?/p>

品牌這一年

商業(yè)年輕化正在席卷全國(guó)，越來(lái)越多的購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)，步行街正在逐漸淡出舞臺(tái)。2016年是江門(mén)市商業(yè)業(yè)態(tài)的分界嶺，常安路步行街在多年下滑后，突然一蹶不振了。江門(mén)大光明眼鏡在此設(shè)有多家門(mén)店，深受影響。遞交給王亮的報(bào)表上，準(zhǔn)確顯示：人流量銳減，進(jìn)店人數(shù)銳減，成交單數(shù)銳減，門(mén)店的運(yùn)營(yíng)情況亮起了紅燈。不僅如此，整條街上的商業(yè)都陷入了混沌。

另一方面，以匯悅城為代表的購(gòu)物中心完成了初期磨合，進(jìn)入了人流爆發(fā)期，越來(lái)越多的江門(mén)人已經(jīng)開(kāi)始接受在吃喝玩樂(lè)一條龍的商業(yè)綜合體消費(fèi)的習(xí)慣。基于此，王亮調(diào)整了步行街周邊的3家社區(qū)店，在人流聚集地新開(kāi)了2家門(mén)店。

調(diào)整門(mén)店方面，王亮的聚焦點(diǎn)放到了門(mén)店翻新上。2016年，公司翻新了4家門(mén)店。重裝開(kāi)業(yè)的新店，一改以往深色沉穩(wěn)的色調(diào)組合，采用橙色靚麗的VI標(biāo)識(shí)，走時(shí)尚路線(xiàn)。王亮說(shuō)道：“消費(fèi)群體越來(lái)越時(shí)尚化，我們也在積極努力調(diào)整自身。多年摸索下來(lái)，我們的快時(shí)尚業(yè)態(tài)越來(lái)越清晰，非常具有自身特色：70%為自選開(kāi)架式，30%為傳統(tǒng)柜臺(tái)式。”

早在2014年，江門(mén)大光明眼鏡就推出了全自選的商超業(yè)態(tài)。并在接下來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，持續(xù)發(fā)力，將商超業(yè)態(tài)的門(mén)店數(shù)量提升到了數(shù)家，希望以此引導(dǎo)消費(fèi)者。熟悉每家店面報(bào)表的王亮一直非常清楚，這幾家試水之作的效益并不好。

“不得不承認(rèn)，江門(mén)地區(qū)外來(lái)人口很少，消費(fèi)習(xí)慣偏保守。他們認(rèn)品牌，重服務(wù)，講效率。”王亮將傳統(tǒng)門(mén)店的柜臺(tái)陳列+服務(wù)員導(dǎo)購(gòu)的模式部分注入到商超業(yè)態(tài)，業(yè)績(jī)有了明顯提升。在傳統(tǒng)與自選比例達(dá)到3：7時(shí)，公司達(dá)到了一個(gè)很好的投入產(chǎn)出比。除了消費(fèi)習(xí)慣外，影響商業(yè)的因素很多，王亮補(bǔ)充道：“當(dāng)然，這也與品牌沉淀有關(guān)。在25年的發(fā)展歷史中，我們的客戶(hù)群體多為精英和白領(lǐng)?！?/p>

目前，公司的14家門(mén)店，全自選的門(mén)店有1家，傳統(tǒng)門(mén)店有9家，半自選半傳統(tǒng)的門(mén)店數(shù)量為4家。

王亮（左）與萬(wàn)新光學(xué)集團(tuán)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁湯堅(jiān)（右）談笑風(fēng)生

打開(kāi)2016年的財(cái)務(wù)報(bào)表，江門(mén)大光明眼鏡的成績(jī)單讓人眼前一亮：雖然客單價(jià)下調(diào)了3成，但總量上升明顯，總營(yíng)業(yè)額漲幅超過(guò)了20%。通過(guò)報(bào)表，也可以發(fā)現(xiàn)：公司的運(yùn)營(yíng)良性，每個(gè)季度都有鮮明主題，操作手段和人員協(xié)調(diào)日趨成熟；門(mén)店分布上，商場(chǎng)店和街鋪店相輔相成，覆蓋面廣；通過(guò)微商城，完成了公司線(xiàn)上滲透。

王亮說(shuō)道：“業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，主要來(lái)源于3個(gè)主力店的發(fā)力。我們更希望通過(guò)主力店傳達(dá)品牌專(zhuān)業(yè)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，不僅花大價(jià)錢(qián)更新了驗(yàn)配設(shè)備，而且強(qiáng)化了會(huì)員管理、服務(wù)流程。每隔一個(gè)月，公司安排專(zhuān)職人員回訪(fǎng)，為消費(fèi)者排憂(yōu)解惑，提供更多活動(dòng)信息。比如，2016年4月份的洗眼愛(ài)眼活動(dòng)，為會(huì)員帶來(lái)豐富的服務(wù)項(xiàng)目。會(huì)員在享受自身權(quán)利的同時(shí)，也收獲了更多的愛(ài)眼護(hù)眼知識(shí)，樂(lè)在其中。持之以恒，3家主力店的營(yíng)業(yè)額都實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)?！贝送?，匯率影響也對(duì)眼鏡零售有著積極的影響。在江門(mén)，每個(gè)酒店都有直達(dá)香港的大巴車(chē)，可以說(shuō)江門(mén)人到香港消費(fèi)就是家常便飯。“2013年～2014年，我們就發(fā)現(xiàn)，高消費(fèi)力群體外流嚴(yán)重。這兩年，受到匯率影響，這群人又回來(lái)了?！?/p>

同時(shí)，王亮也和記者聊起了當(dāng)?shù)匮坨R零售市場(chǎng)的變化，他說(shuō)道：“最明顯、最直觀(guān)的是民營(yíng)資本眼科醫(yī)院涌入?！睈?ài)爾眼科入股當(dāng)?shù)乩吓蒲劭破放疲瑤?lái)了人事變動(dòng)和策略調(diào)整；東莞某眼科進(jìn)軍江門(mén)地區(qū)，尚處于提升品牌知名度和整合醫(yī)療資源的階段。王亮補(bǔ)充道：“快時(shí)尚品牌繼續(xù)在江門(mén)地區(qū)折戟沉沙?！?2014年，木九十通過(guò)新開(kāi)業(yè)的匯悅城與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者見(jiàn)面。1年不到的時(shí)間，木九十撤離。2016年，原鋪位入駐了LOHO。歸根結(jié)底，“快時(shí)尚品牌在江門(mén)這個(gè)三、四線(xiàn)城市有點(diǎn)水土不服。”

8年嘗試

顯然，如此漂亮的成績(jī)單并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)策略能夠完成的。

王亮進(jìn)入公司已經(jīng)8年，在將公司門(mén)店數(shù)量從8家提升到了14家的同時(shí)，他也在努力嘗試創(chuàng)新。但只要是嘗試，就會(huì)有試錯(cuò)和試對(duì)。

2012年，公司走雙品牌路線(xiàn)。新品牌舉步維艱，艱苦經(jīng)營(yíng)1年有余，尚且溫飽。王亮將門(mén)頭換回 “大光明眼鏡”就收到了顯著成效——當(dāng)月門(mén)店的營(yíng)業(yè)額就有了翻倍增長(zhǎng)。隨后，王亮多番嘗試，但類(lèi)似情況總是出現(xiàn)。最后，王亮得出了結(jié)論：“本地人的品牌意識(shí)超乎想象，嘗鮮熱度不高?！?/p>

核心領(lǐng)導(dǎo)層（左起）：副總經(jīng)理王豪、王亮、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理陳一諾

2012年，王亮引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，擬自上而下提升公司的運(yùn)作效率。但整個(gè)項(xiàng)目效果不佳，合作時(shí)間不超過(guò)1年。自此，王亮更多地將目光聚焦到了員工內(nèi)部。一方面，他清退了不上進(jìn)的老員工，另一方面，著手提拔年輕人。不論工作還是生活，王亮與年輕人打成一片，一起拼業(yè)績(jī)，一起拼啤酒，及時(shí)了解他們對(duì)工作、對(duì)生活的想法。同時(shí)，公司常年與江門(mén)衛(wèi)校保持了合作關(guān)系，引進(jìn)大批人才。不過(guò)，人才流失的問(wèn)題依然非常嚴(yán)重。與員工走得近的王亮總結(jié)道：“本地年輕人的消費(fèi)偏高、愛(ài)玩愛(ài)吃，更傾向于熱門(mén)行業(yè)，門(mén)店不少流失的員工都投身到了金融熱門(mén)行業(yè)了?！蹦壳埃鹑跓岬睦顺闭谙斫T(mén)地區(qū)。

2014年，王亮引進(jìn)了雙重考核制度，在金額考核的基礎(chǔ)上，增加了數(shù)量考核。并在隨后兩年時(shí)間里，不斷完善和優(yōu)化。這項(xiàng)措施確保了公司在降低單價(jià)的同時(shí)，也能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，成為了2016年增長(zhǎng)的關(guān)鍵性因素。

克服重重困難，王亮組建了企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)層：自己負(fù)責(zé)公司策略方向，副總經(jīng)理王豪負(fù)責(zé)公司外圍事務(wù)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理陳一諾負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)和營(yíng)運(yùn)。值得一提的是，除了門(mén)店的日常營(yíng)運(yùn)外，陳一諾也負(fù)責(zé)了公司的公眾號(hào)和微商城的運(yùn)作和管理。在2016年，其公眾號(hào)更新頻率固定，與線(xiàn)下門(mén)店聯(lián)系緊密，與消費(fèi)者互動(dòng)明顯。在“雙11”等促銷(xiāo)節(jié)日，功效明顯，為公司2016年業(yè)績(jī)爆發(fā)作出了貢獻(xiàn)。

2014年，公司做了一場(chǎng)進(jìn)校視力篩查活動(dòng)，效果一般。王亮說(shuō)道：“不論活動(dòng)初衷和影響，本地的教育局和衛(wèi)生局對(duì)校園宣傳的要求幾近苛刻。這讓進(jìn)校篩查的效果大打折扣。只談視力，不談矯治，愛(ài)眼護(hù)眼很難落到實(shí)處?！蓖趿帘硎?，或許要等待市場(chǎng)對(duì)眼健康的認(rèn)知更加健全，他們會(huì)再次走進(jìn)校園。

2015年，王亮草簽下一棟樓，擬引進(jìn)眼科品牌。在與目標(biāo)對(duì)象談了近一年的時(shí)間后，無(wú)果。他非常清楚專(zhuān)業(yè)是眼鏡零售的關(guān)鍵因素之一，一直在尋找一個(gè)更好的結(jié)合點(diǎn)。2016年，王亮全國(guó)各地跑，先后參加了三次視光會(huì)議。說(shuō)到最大的收獲，王亮覺(jué)得是技術(shù)革新，他說(shuō)道：“國(guó)內(nèi)一家公司開(kāi)發(fā)了軟性角膜接觸鏡。相對(duì)于硬性角膜接觸鏡，價(jià)格更低，更適合眼鏡零售門(mén)店。這非常有利于眼鏡零售門(mén)店補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與眼視光門(mén)診走差異化路線(xiàn)?！毕鄬?duì)于人才要求更高的專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)，他更看好眼健康管理。結(jié)合下潛到社區(qū)的門(mén)店，能夠更好地發(fā)揮地域?qū)傩?；提升服?wù)價(jià)值，提高功能性鏡片的銷(xiāo)量。而更多黑科技新產(chǎn)品的面世，會(huì)為眼鏡零售門(mén)店帶來(lái)更多的曙光。

不斷嘗試意味著不斷進(jìn)步。王亮提升門(mén)店數(shù)量的同時(shí)，完善了公司的架構(gòu)制度和人才梯隊(duì)，并揭開(kāi)了信息化建設(shè)的序幕。

25年崢嶸

王亮記得，自己是9歲那年，從溫州來(lái)到江門(mén)，并親眼目睹了江門(mén)大光明眼鏡的發(fā)展壯大。多年耳濡目染，父親“先做人再做事”的品行操守和成功的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)他影響極深。接過(guò)父親的衣缽，王亮將公司經(jīng)營(yíng)得有模有樣。

過(guò)去10年，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展堪稱(chēng)翻天覆地，互聯(lián)網(wǎng)極大提升了商業(yè)效率，商業(yè)變化越來(lái)越快——越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)出現(xiàn)，越來(lái)越細(xì)化的消費(fèi)群體涌現(xiàn)。2014年，大家還在思索“快時(shí)尚化”；2015年，人們已經(jīng)在討論“流量變現(xiàn)”；2016年，人們開(kāi)始關(guān)注“消費(fèi)頻次”。在互聯(lián)網(wǎng)的金元革命中，打車(chē)、外賣(mài)和電影票服務(wù)成了幸存者。同時(shí)，眼鏡零售的業(yè)態(tài)越來(lái)越豐富，在商品時(shí)尚起來(lái)、快起來(lái)的同時(shí)，消費(fèi)的實(shí)質(zhì)也在更替：有的消費(fèi)性?xún)r(jià)比，有的消費(fèi)品牌，有的消費(fèi)環(huán)境……一切都在加速，在王亮的眼中，江門(mén)大光明眼鏡的消費(fèi)粘性是口碑和服務(wù)。

江門(mén)是全國(guó)著名的衛(wèi)浴潔具和燈具的生產(chǎn)基地。作為標(biāo)準(zhǔn)化程度極高的產(chǎn)品，加上裝修行業(yè)信息的不對(duì)稱(chēng)性，在過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)熱潮中，江門(mén)孕育了大批的電商運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，操作非常規(guī)范。但他們的收費(fèi)頗高，不僅有常規(guī)的服務(wù)費(fèi)用，還會(huì)有業(yè)務(wù)分成?！皩?duì)于眼鏡行業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的支出是無(wú)法負(fù)擔(dān)的。所以品牌只是維持了微商城，做好會(huì)員服務(wù)，并未開(kāi)拓電商業(yè)務(wù)。”王亮說(shuō)道，“眼鏡零售就是一場(chǎng)區(qū)域性的商業(yè)活動(dòng)。想要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)打破地域的藩籬，就只有等待更徹底的新模式出現(xiàn)?！?/p>

與其等待革新，王亮更在乎引導(dǎo)消費(fèi)者?！芭c兒童教育產(chǎn)業(yè)相比，眼鏡零售行業(yè)落后的不是一點(diǎn)半點(diǎn)。為了孩子，家長(zhǎng)們不惜一擲千金，而且還會(huì)擠破頭皮。原因何在？?jī)和逃a(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)牢實(shí)，且市場(chǎng)引導(dǎo)良好。上一代眼鏡人沒(méi)有做好的市場(chǎng)引導(dǎo)，就應(yīng)該我們?nèi)プ觥ニ茉炝夹?、科學(xué)的眼鏡驗(yàn)配消費(fèi)習(xí)慣?！?/p>

結(jié)語(yǔ)

閑聊中，提到熟悉的人和事。王亮感嘆道：“一晃好多年，大家都成了父親。流年似水，時(shí)間過(guò)得真快呀！”

對(duì)啊，市場(chǎng)變化越來(lái)越快，時(shí)間彌足珍貴。王亮多年磨一劍，理清了江門(mén)大光明眼鏡的脈絡(luò)，好整以暇?！?/p>

兄弟齊心其利斷金，王亮（左）與王豪（右）各有所長(zhǎng)、各司其職，共同譜寫(xiě)品牌的未來(lái)篇章