文/湯峰

優(yōu)質(zhì)的人才戰(zhàn)略助力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級

文/湯峰

編者按：本刊在2016年推出的《十三五規(guī)劃十二談》欄目，邀請到了行業(yè)12位有識之士撰稿，以審視大勢的眼光，結(jié)合行業(yè)實際，直擊行業(yè)熱點、焦點和痛點問題，他們高瞻遠矚的目光以及高屋建瓴的戰(zhàn)略思考對行業(yè)具有很強的啟迪性和指導性，每篇文章在本刊旗下的官方微信平臺推送后，閱讀量均突破6000以上，深受讀者歡迎。為此，本刊今年將繼續(xù)邀請行業(yè)大咖撰稿，奉獻更多精彩觀點，以饗讀者。

目前，眼鏡行業(yè)正處于十三五規(guī)劃的關(guān)鍵期，隨著經(jīng)濟“新常態(tài)”的出現(xiàn)，中國眼鏡行業(yè)正在發(fā)生任何人都無法忽視的變革，站在大浪淘沙的風口浪尖，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，值得每一位眼鏡人深思。

一．產(chǎn)業(yè)鏈價值整合是必然趨勢

消費者的消費習慣在改變

近年來，居民可支配收入高速增長，據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，僅2016年上半年，全國居民人均可支配收入同比增長達到了8.7%，在如此高速的增長驅(qū)動下，消費者的消費欲望也持續(xù)上漲，消費升級勢頭強勁。一方面，消費需求越來越多元化、個性化，持續(xù)催化眼鏡市場的細分。眼鏡行業(yè)已逐步從圈地式的瘋狂增長階段進入細分市場的精細化發(fā)展階段，差異化的產(chǎn)品和服務(wù)成為產(chǎn)業(yè)提升及品牌發(fā)展的重要方向；另一方面，強大的消費力驅(qū)動消費者品牌意識不斷覺醒，尤其是正在成為消費主力軍的80后和90后，從小就具備強烈的品牌意識，對品牌的追求更甚；品牌化、細分化是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

除卻對產(chǎn)品的需求，服務(wù)質(zhì)量正成為消費者關(guān)注的重點。以線下零售為例，在電商的沖擊下，購物中心仍然增幅強勁，由此可見體驗式對消費者的巨大吸引力，如何提升服務(wù)質(zhì)量、增加客戶體驗成為在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。

行業(yè)環(huán)境在改變

近年來，行業(yè)模式推陳出新，傳統(tǒng)眼鏡店的生存空間在不斷被擠壓，面臨著前所未有的困境。一方面快時尚模式大行其道，木九十、睛姿等快時尚眼鏡店以親民、快捷、時尚、相對平價的特性俘虜了大批年輕一代的消費者，他們用快速的驗配方式和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷攻城掠地，在眼鏡行業(yè)風生水起。另一方面，消費者對眼鏡的需求從以前的僅僅“看得清”升級到解決自身視光問題，深耕專業(yè)的視光中心在傳統(tǒng)眼鏡售賣的基礎(chǔ)上，更加強化并突出了眼視光服務(wù)的專業(yè)特色和更有效的解決方案，在行業(yè)變革中緊抓客戶需求實現(xiàn)持續(xù)增長。

縱觀線上線下的發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)帶來了三大挑戰(zhàn)：（1）信息透明化對商品及增值溢價的挑戰(zhàn)；（2）消費者碎片化帶來的大數(shù)據(jù)營銷；（3）大物聯(lián)時代對便利性的挑戰(zhàn)；此外，線下的渠道連鎖化驚人擴張，加速了眼鏡行業(yè)的洗牌過程。

探究近年來的行業(yè)狀況，不難發(fā)現(xiàn)單一的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)無法適應(yīng)消費者的升級和高速變化的市場環(huán)境，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈從單獨的串聯(lián)買賣升級為并聯(lián)的價值整合的生態(tài)圈是未來的必然趨勢。

二．“產(chǎn)品+”策略破解行業(yè)困局

眼鏡行業(yè)進入急劇轉(zhuǎn)型時期，各種商業(yè)模式不斷碰撞角力，競爭日趨白熱化，面對這樣的行業(yè)形勢，零售企業(yè)如何破局？針對此，我們提出了“產(chǎn)品+”策略，何為“產(chǎn)品+”？加什么？怎么加？“產(chǎn)品+”策略覆蓋以下三個維度：

基礎(chǔ)運營：涵蓋零售店基礎(chǔ)運營的方方面面，包括商品規(guī)劃、營銷體系、人力資源等，通過為終端零售店打造一套完整的基本運營優(yōu)化方案，打通各個運營環(huán)節(jié)，以消費者需求為導向，以市場形勢為風向標，合理規(guī)劃及優(yōu)化運營模式。

領(lǐng)域深度：在零售店基礎(chǔ)運營的基礎(chǔ)上繼續(xù)深挖，例如深耕視光專業(yè)領(lǐng)域，優(yōu)化專業(yè)驗配及視光服務(wù)，提升消費體驗，從銷售驅(qū)動轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)驅(qū)動，從賣眼鏡轉(zhuǎn)向提供專業(yè)服務(wù)。通過專業(yè)價值凸顯品牌優(yōu)異性；或者致力于塑造品牌美學，通過美學的營銷傳播讓消費者對品牌產(chǎn)生情感上的認知與好感度，增強品牌資產(chǎn)，提升品牌溢價能力。

價值整合：幫助零售企業(yè)認知自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢，通過對產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)整和協(xié)同，整合上下游資源，提高產(chǎn)業(yè)鏈的運用效率，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價值的最大化，提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢；以“互聯(lián)網(wǎng)+”等新興力量為引擎，不斷驅(qū)動企業(yè)的持續(xù)升級發(fā)展。

三．人才戰(zhàn)略助力行業(yè)升級轉(zhuǎn)型

一直以來，我們始終在思考推動行業(yè)進步的種種可能，在追求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的同時，更肩負著推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的使命，而實現(xiàn)這一使命的關(guān)鍵則需要緊緊圍繞“產(chǎn)品+”戰(zhàn)略的三個維度進行組織的升級和人才的布局。在人才的布局上，我認為有三點非常重要：見人之長，識人之異，育人之才。企業(yè)領(lǐng)導者應(yīng)該是一個“人才資源的整合者”。在企業(yè)里，老板并不是唯一“創(chuàng)新者”，只有發(fā)揮全體員工的集體智慧，企業(yè)才能獲得更加強大而持久的創(chuàng)新動力，為此，我們進行了營銷團隊的升級和服務(wù)支持團隊的整合。

營銷團隊升級

盡管，我們的營銷團隊屢創(chuàng)佳績，但要在變化莫測的市場中站穩(wěn)腳跟，仍然需要不斷的變革、升級。目前，營銷團隊在中國區(qū)營銷副總裁湯堅的帶領(lǐng)下進行轉(zhuǎn)型升級，他此前帶領(lǐng)的銷售運營部，憑借五大服務(wù)為眼鏡零售店提供零售、管理、視光等全方面的解決方案，幫助合作伙伴實現(xiàn)持續(xù)性的業(yè)績增長和盈利，戰(zhàn)績頗豐。我們的中國區(qū)銷售總監(jiān)許偉華，長期奮戰(zhàn)在業(yè)務(wù)一線，積累了豐富的銷售經(jīng)驗和團隊管理經(jīng)驗，他和湯堅協(xié)調(diào)配合，將銷售運營和內(nèi)銷團隊進行整合，強大的銷售搭載專業(yè)的終端服務(wù)，讓營銷團隊如虎添翼。

目前，營銷團隊以“共享”為發(fā)展理念，將關(guān)注重點從以前的進貨、匯款轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗟年P(guān)注客戶的零售、利潤等經(jīng)營指標，以助推客戶盈利為己任，為客戶提供全面的支持策略。支持策略囊括Strategy、Clinic、Product、Marketing、ECP SOP、移動互聯(lián)、HR方案，旨在全面提升流量、進店率、成交率、均價、連帶率、復(fù)購率、毛利率、周轉(zhuǎn)、人/坪，從而實現(xiàn)客戶的持續(xù)性盈利。針對消費者和市場態(tài)勢，打造了全面的業(yè)務(wù)方案涵蓋：（1）服務(wù)體系：包括銷售運營部的運營支持和各種專業(yè)培訓等。（2）硬件：驗光車和眼鏡加工設(shè)備的支持。（3）深度支持：來自上海交大等優(yōu)質(zhì)團隊的有力支持，協(xié)助合作伙伴深入優(yōu)化發(fā)展。

隨著營銷團隊的升級，我們和合作商的關(guān)系將進一步由交易型轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇樾?，實現(xiàn)雙贏的局面。服務(wù)支持團隊整合

驅(qū)動萬新強大的支持策略的力量來自于專業(yè)全面的服務(wù)團隊，依托不斷整合優(yōu)化的服務(wù)團隊，幫助零售門店實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長：

整合營銷總監(jiān)李強此前在海爾工作了13年，在營銷領(lǐng)域深耕細作數(shù)十年，具有敏銳的市場洞察力和分析能力。他領(lǐng)導的整合營銷中心聚焦客戶零售提升，為終端零售提供更加完善的商品管理、用戶體驗、活動促銷、SCRM的整合營銷解決方案。

銷售運營部部長吳仲英，多年來運用嫻熟的崗位技能、專業(yè)的視光學知識以及先進的市場營銷理念，為零售終端培養(yǎng)了眾多優(yōu)秀人才。她帶領(lǐng)的專業(yè)銷售運營團隊借助ECP運營、Clinic視光項目、Marketing營銷提升、商品學、HR人力資源晉升方案五大服務(wù)項目提升企業(yè)盈利，塑造核心競爭力。

萬新學苑執(zhí)行苑長董光平老師，是視光行業(yè)資深培訓專家，擅長禮儀、銷售管理、心靈成長、團隊拓展培訓，培訓課程旁征博引、深入淺出、詼諧幽默。在她的帶領(lǐng)下，萬新學苑專業(yè)、高效的培訓團隊持續(xù)為眼鏡行業(yè)輸送優(yōu)秀人才，知新分校以更廣泛的專業(yè)教育推動行業(yè)專業(yè)進步。

客服部主任王慧鳳有著10多年的客服服務(wù)經(jīng)驗，傾力為客戶解決問題，每天接聽來自全國各地客戶的電話500多個，處理訂單600多份。

物流部經(jīng)理吳淑蘭全面接手物流管理工作以來，帶領(lǐng)團隊以“快速反應(yīng)，馬上行動，關(guān)注細節(jié)，注重執(zhí)行”為準則，每天高效處理上千份快遞發(fā)貨工作，保持了發(fā)貨的準確率、快速性，為客戶創(chuàng)造更多價值。

正是基于這樣強大的服務(wù)團隊和升級優(yōu)化的營銷團隊，我們有信心與合作伙伴打造共贏的生態(tài)圈。

目前，眼鏡行業(yè)面臨著的種種困局，既是行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的不可避免的陣痛，也是行業(yè)升級的積極訊號，我們有理由相信“撥開迷霧”后，眼鏡行業(yè)將迎來更廣闊的發(fā)展空間，萬新光學將秉承“攜手共進”理念，與業(yè)界同仁共努力、同進步，一起打造眼鏡行業(yè)燦爛的明天?！?/p>

本文作者系江蘇萬新光學有限公司總經(jīng)理，萬新學苑苑長、上海柯藍光學有限公司總經(jīng)理，畢業(yè)于英國曼徹斯特都市大學，工商管理碩士，天津職業(yè)大學客座教授。