應松寶，梅哲曦，王文怡

（西南交通大學 經(jīng)濟管理學院，四川 成都 610031）

基于需求動態(tài)性的旅行社和酒店的供應鏈契約協(xié)調(diào)研究

應松寶，梅哲曦，王文怡

（西南交通大學 經(jīng)濟管理學院，四川 成都 610031）

基于當前旅游業(yè)需求波動、淡旺季差所引發(fā)的酒店和旅行社之間的沖突問題，分別構建了旅行社和酒店的收益共享契約模型和回購契約模型。通過理論分析和算例驗證，對新建模型和傳統(tǒng)模型進行了比較。結果表明：引入旅行社的促銷努力使得傳統(tǒng)的旅游供應鏈無法實現(xiàn)協(xié)調(diào)，而考慮促銷成本共擔的契約模型能夠較好地解決這一問題，從而提高供應鏈的整體利潤水平。

動態(tài)需求；供應鏈契約協(xié)調(diào)；旅行社；酒店

1 引言

作為旅游業(yè)的兩大關聯(lián)支柱企業(yè)，旅行社和酒店是一對利益和風險共同體，需要在合作和共贏中求發(fā)展。然而在現(xiàn)實中，受需求的波動等因素影響，旅行社和酒店之間不乏矛盾和沖突。在需求旺季、客房緊張時，利己偏好驅(qū)使下的酒店常常會壓房、退團、臨時提價等，不愿意積極配合旅行社，傾向于利潤更高的商務客和散客市場。而當市場進入淡季，面臨需求不足、入住率低等問題時，酒店自然希望旅行社多拉攏客源，此時旅行社則會壓低客房價格。上述的酒店和旅行社的利益博弈不僅會影響自身的發(fā)展，更會破壞雙方的合作關系，挫傷旅行社組團、向酒店輸送客源的積極性，進而加劇旅游業(yè)淡季關門歇業(yè)、旺季忙不過來的供需矛盾，導致整個旅游業(yè)利潤期的大大縮減。根據(jù)國家旅游局發(fā)布的星級飯店的統(tǒng)計公報，截止2016年3月，中國酒店的平均入住率為59.89%。入住率低、變動性大是長期困擾、威脅酒店經(jīng)營和發(fā)展的一個重要問題。我國中小型旅行社仍然占多數(shù)，且普遍存在資金不足、實力較弱等問題，在淡季往往促銷力度不夠，取得的效果也不佳。因此，如何激勵旅行社、協(xié)調(diào)旅行社與酒店的關系、緩解動態(tài)需求所帶來的矛盾以及提高供應鏈整體績效就是本文研究的主要問題。

從產(chǎn)品供應鏈的角度理解，酒店和旅行社其實是一種特殊的上下游關系。Taylor（2002）證明了當回購契約與銷售契約相結合時，可以有效地激發(fā)銷售商的促銷努力[1]。Caehon（2001）證實了當零售商促銷努力影響需求時，普通的供應鏈契約模型就會失去協(xié)調(diào)作用[2]。在此基礎上，Harish Krishnan等（2004）[3]、李興國等（2011）[4]、龐慶華等（2013）[5]、魏菲（2013）[6]、羅定提（2015）[7]在契約協(xié)調(diào)模型中引入零售商的努力因素，解決了普通供應鏈契約模型無法實現(xiàn)協(xié)調(diào)的問題。高星和張紀會（2008）指出在現(xiàn)實情況中許多促銷是由廠家發(fā)起的，另辟蹊徑將零售商作為領導者，建立了基于促銷成本共擔的契約模型[8]。

對旅游業(yè)來說，整個旅游系統(tǒng)由多個分散的經(jīng)濟實體組成，各個企業(yè)之間勢必存在利益博弈問題，由此引發(fā)的矛盾和沖突則表現(xiàn)得更為明顯。因此，供應鏈契約亦可以用于研究旅游供應鏈的相關問題。Fariba（2002）提出航空公司和旅行社之間的合作問題，他指出大部分旅游者的出行需要借助旅行社發(fā)布的旅游信息，并通過旅行社來訂購機票。因此，航空公司必須重視與旅行社的合作，旅行社也需要積極配合以實現(xiàn)互利[9]。郭強等（2011）研究了資源保護型旅游供應鏈的協(xié)調(diào)機制，采用博弈論、契約理論等設計了縱向旅行社之間、旅行社和景區(qū)的協(xié)調(diào)機制，并分析了如何通過契約對供應鏈進行優(yōu)化以實現(xiàn)帕累托最優(yōu)[10]。譚穎（2014）從旅游供應鏈中多個方面出發(fā)，運用得益模型和最佳數(shù)據(jù)選擇模型對旅游服務供應鏈中各個成員環(huán)節(jié)之間協(xié)調(diào)問題進行分析，提出了實現(xiàn)旅游服務供應鏈協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)的有效措施[11]。

由上述可知，目前在制造業(yè)中采用供應鏈契約理論來協(xié)調(diào)成員關系的研究已經(jīng)比較成熟，但針對某特定行業(yè)供應鏈或服務供應鏈方面的契約協(xié)調(diào)研究成果還很欠缺，而將供應鏈契約用于協(xié)調(diào)旅游企業(yè)關系方面的研究成果更少。本文借鑒了制造業(yè)供應鏈的成熟理論，將旅行社作為銷售商，考慮促銷成本分擔問題，研究其與制造商—酒店之間的合作關系，構建適用于旅游企業(yè)的供應鏈契約，以緩解因需求波動所帶來的矛盾和沖突。這也可以作為當前協(xié)調(diào)旅游供應鏈成員關系的一種新思路。

2 問題描述

本研究假設一家酒店和一個旅行社組成了供應鏈系統(tǒng)。酒店可以對旅行社的促銷努力進行衡量和觀測，且促銷努力成本可以得到證實，并在此前提下實行分攤。旅行社促銷努力會帶來積極的效應，與市場需求、供應鏈整體利潤成正比。

（1）w為酒店提供給旅行社的批發(fā)價，c為酒店的單位客房成本，p是旅行社出售給游客的房間價格。分別用Πh、Πt、Π來表示酒店、旅行社以及二者的總利潤函數(shù)。

（2）市場需求服從一定的概率分布，由非負隨機變量x表示。旅行社在投入努力水平e后的需求概率密度函數(shù)和分布函數(shù)分別為 f(x|e)、F(x|e)。Q為旅行社預定的客房數(shù)量，T(Q,e)表示在一定的促銷努力水平和訂票數(shù)量下旅行社的期望銷售量，它的含義可以表示為T(Q,e)=Emin(Q,x)。I(Q,e)表示由于旅行社多訂而未銷售出去的客房量；L(Q,e)表示少訂的數(shù)量，由于少訂，旅行社將要承擔單位損失 c1。其中 I(Q,e)=Q-T(Q,e)，L(Q,e)=T(Q,e)-Q 。當x≤Q 時客房有剩余，T(Q,e)=x；當x＞Q時缺少客房，T(Q,e)=Q，其中，

（3）引入旅行社的促銷努力水平e，g(e)表示旅行社在促銷努力成本為e時的成本。設g(e)=ne2，g′(e)＞0表示努力水平越高促銷成本越大；g″(e)＞0表示隨著努力水平的提高，促銷成本增加的越快。

（4）r表示旅行社應承擔的努力成本比例，剩余的1-r則由酒店分攤。在收益共享模型中，k表示旅行社分給酒店的收益共享比例，剩余的1-k歸旅行社所有，其中0＜k＜1，0＜r＜1。在回購契約模型中，旅行社如未能將預定的客房全部銷售出去，可在規(guī)定時間內(nèi)以w1的價格退回給酒店，其中0＜w1＜c＜w＜p。

3 模型的建立

3.1 集成供應鏈模型—供應鏈的理想狀態(tài)

不同于制造業(yè)供應鏈，酒店服務具有不可儲存、易逝性，不存在單位殘值。因此，供應鏈的總利潤函數(shù)為：

當雙方進行合作決策時，旅行社和酒店有共同的目標—供應鏈整體利潤最大化。因此必須滿足一階導數(shù)條件：

3.2 旅行社和酒店的收益共享契約模型

旺季之所以酒店不愿積極配合旅行社，就是因為批發(fā)價格較低，但它希望旅行社能增加促銷投入、多拉攏顧客以確保穩(wěn)定的客源。旅行社則總是期望酒店能夠保證客房供給，并盡可能壓低批發(fā)價。而促銷成本占據(jù)旅行社經(jīng)營開支的一大部分，它會根據(jù)自身經(jīng)營狀況決定促銷投入的多少。因此，二者合作關系焦點就集中在客房批發(fā)價和促銷成本問題上。

（1）普通收益共享契約模型。整體思路為：首先，收益共享比例k事先由旅行社、酒店共同協(xié)商決定。在酒店給出批發(fā)價格w的情況下，旅行社根據(jù)市場需求和自身情況決定最佳訂購量和促銷努力水平。其次，在同一周期末，旅行社按照比例k將所得的收益轉(zhuǎn)移一部分給酒店。此時旅行社、酒店的利潤函數(shù)分別為：

為使供應鏈協(xié)調(diào)且利潤最大化，旅行社的最優(yōu)努力水平應滿足下列條件：

（2）考慮促銷成本分擔的收益共享契約模型。引入促銷成本分擔比例r，收益、努力成本均由雙方分攤。在同一周期末，旅行社按照比例k、1-r分別將所得收益、耗費的促銷努力成本轉(zhuǎn)移給酒店。此時旅行社、酒店、總利潤函數(shù)分別為：

在給定w、k、r的前提下，旅行社的最優(yōu)訂購量和努力水平需要滿足：

將式（13）代入式（9）和式（10），可得此時雙方的利潤函數(shù)：

結論1：在考慮促銷成本分擔的收益共享契約模型中，客房批發(fā)價格與收益共享系數(shù)成反比，即批發(fā)價格越低，酒店所獲的收益就越大。旅行社的最優(yōu)訂購量與批發(fā)價格成反比，這解釋了w越低、酒店收益越大的原因。此外，當整個供應鏈的利潤最大時，旅行社和酒店的利潤也同時達到最大，它們分別得到供應鏈總利潤的1-k部分和k部分?？紤]促銷成本共擔的旅行社和酒店的收益共享契約模型實現(xiàn)了供應鏈協(xié)作，并能確保最優(yōu)決策量、利潤在供應鏈集成模式下一致。

3.3 旅行社和酒店的回購契約模型

為了確保旅游高峰期的供應能力，降低服務的變動性和不確定性，旅行社常常會根據(jù)顧客報團情況、以往的經(jīng)營記錄和經(jīng)驗等來預定客房。一旦需求降低，旅行社會面臨多訂的損失風險。這就涉及旅行社的最優(yōu)決策以及如何對其激勵等問題。引入促銷成本分攤的回購機制可以有效地化解上述問題，一方面降低旅行社的決策風險，達到激勵效果；另一方面酒店可以實行“一次回購、二次售出”，以獲取利潤差額。

（1）普通回購契約模型。普通回購契約模式下旅行社的利潤函數(shù)可以表述為：

旅行社的利潤=銷售客房的收益-訂購成本+退回客房的收益-缺房損失-促銷成本

為實現(xiàn)供應鏈協(xié)調(diào)且利潤最大化，旅行社的最優(yōu)促銷水平需滿足：

同樣，要達到集成模式的效果必須滿足w1+c1=0，w=c，即缺貨成本和回購價格的和為零，且酒店利潤為0，這顯然是不符合實際情況的。因此，普通回購契約模型不能實現(xiàn)供應鏈協(xié)調(diào)。

（2）考慮促銷成本分攤的回購契約模型。當實施促銷成本分擔模式時，旅行社的利潤函數(shù)為：

旅行社的利潤=銷售客房的收益-訂購成本+退回客房的收益-缺房損失-分攤的促銷成本

同樣，旅行社的最優(yōu)努力水平和最優(yōu)訂票量滿足下述一階導數(shù)方程：

結論2：在考慮促銷成本分攤的回購契約中，旅行社的最優(yōu)預定量隨著回購價格的增加而增加，但與批發(fā)價格成反比；最優(yōu)努力水平隨著回購價格的增加而減小，但與批發(fā)價格無關。當整個供應鏈達到利潤最大時，旅行社和酒店的利潤也會達到最大，它們分別得到整個供應鏈利潤的1-r部分和r部分。在回購契約模型中引入促銷成本共擔機制，能夠達到集成模式下的狀態(tài)，緩解旅行社和酒店的矛盾，實現(xiàn)供應鏈協(xié)調(diào)。

4 模型優(yōu)化和算例分析

在進行算例分析前，首先需要對上述模型進行優(yōu)化，求得供應鏈協(xié)調(diào)且利潤最大化時的最優(yōu)決策量Q*和e*。按照文獻[9]的方法，假設市場需求為x=y(e)ξ，其中的 y(e)是旅行社促銷努力下的市場需求，且y'(e)＞0，表示市場需求y(e)隨著促銷水平e的增加而增加。ξ為獨立于e的隨機變量，其概率密度函數(shù)為f(ξ)，分布函數(shù)為F(ξ)。需求x的概率密度函數(shù)和分布函數(shù)分別為將T(Q,e)代入總利潤函數(shù)式（2）可得：

接著，將x=y(e)ξ和Q*代入式（21），化簡后可得：

觀察式（23），此時的總利潤函數(shù)只含有一個決策變量e。于是在給定Q的情況下，求Π對e的一階導數(shù)，即最優(yōu)促銷努力水平e應滿足的條件為：

根據(jù)上述優(yōu)化后的模型，參照Tylor[20]的方法來進行算例分析。假設ξ在[0，100]上均勻分布，應用簡化的公式x=eξ，設g(e)=ne2。其中，兩個模型共同的參數(shù)值分別為：p=20，c=10，n=10。

4.1 旅行社和酒店的收益共享契約模型

（1）假設收益共享契約的分配比例為k=0.6。由式（13）即可得出促銷成本分攤比例r=0.4，w=4。將參數(shù)值代入式（24），得出促銷成本分擔模式下的最優(yōu)努力水平e2*=12.5，代入式（22）可得：Q2*=625。接著將Q2*和e2*代入式（21）得出總利潤為1 562.5。由式（9）可知旅行社的利潤函數(shù)為：求解可得：Πt2(Q,e)=937.5。

（2）在普通收益共享契約模型中，需采用旅行社的利潤函數(shù)來求得最優(yōu)Q1*和e1*：仍采用促銷成本分擔模式的求解方法，得出e1*=5，Q1*=250，分別代入旅行社的利潤函數(shù)和總函數(shù)得：Πt1=250，Π1(Q,e)=1 000。

（3）促銷分攤模式下，假設其他條件不變，在約束范圍0＜k＜1內(nèi)調(diào)整收益分享比例k，旅行社和酒店利潤函數(shù)的交點即為最易達成協(xié)議的決策方案。如圖1所示。

由表1可知，在促銷成本分攤模式下，旅行社、酒店的利潤和總利潤都大大增加，旅行社的促銷積極性也得到了明顯的提升。

表1 收益共享契約下的兩種模式利潤對比

圖1 考慮促銷成本分攤的收益共享契約模型利潤變化

結論3：①當收益共享比例滿足約束條件0.5≤k＜1時，實行新模式就比普通模式更有優(yōu)勢，且能夠保證成員雙方的利潤不減，實現(xiàn)供應鏈的總利潤最大化。而在普通的收益共享模式下，無論如何調(diào)整共享比例，都無法使旅行社和酒店實現(xiàn)協(xié)調(diào)，達到集成模式下的狀態(tài)。

②隨著收益共享比例的增大，酒店利潤在不斷增加，相反旅行社利潤急劇下降，但兩者的總利潤始終都高于傳統(tǒng)模式下的利潤和。當k=0.5時，即收益分享比例等于促銷成本分攤比例，旅行社和酒店的利潤相等，此時實現(xiàn)公平分配，雙方最易達成契約協(xié)議。

4.2 旅行社和酒店的回購契約模型

（1）設客房回購價w1=9，c1=2，根據(jù)式（20）和相關參數(shù)值可以直接求得回購契約模式下的批發(fā)價格和成本共攤比例：w=15.5，r=0.45。按照收益共享契約模型的求解過程，將參數(shù)值代入式（24），可得考慮促銷成本分攤的回購契約模型最優(yōu)決策量 e2*=12.5、Q2*=625。接著將Q2*和e2*代入式（21）得總利潤函數(shù)：Π2(Q,e)=1 562.5?；喪剑?7），求解可得Πt2(Q,e)=703.13。

（2）在普通回購契約模式下，化簡式（14）求得最優(yōu)Q1*和e1*：

采用同樣的求解方式對式（25）進行求解，得出e1*=5.63，Q1*=281.25，分別代入旅行社的利潤函數(shù)和總 函 數(shù) 得 ：Πt1=316.41，Π1(Q,e)=1 089.84。由Π1(Q,e)=Πt1+Πa1可得酒店的利潤函數(shù)為：Πa1=773.44。

（3）將兩種模式的結果進行對比，見表2。

表2 回購契約下的兩種模式利潤對比

結論4：在促銷成本分攤模式下，旅行社、酒店、總利潤都有很大的提高，旅行社的促銷努力水平也高于普通的回購契約模式。保持其他條件不變，通過更改回購價格來對成本分擔比例r進行調(diào)整。當滿足約束條件0＜r≤0.5，能夠保證成員雙方的利潤不減，實現(xiàn)供應鏈的總利潤最大、帕累托最優(yōu)。而在普通的回購契約模式下，無論如何調(diào)整促銷成本共擔比例，都無法與集成模式一致。

4.3 兩種模型的對比

從上述算例分析可知，與傳統(tǒng)契約模型相比，考慮促銷成本分擔的收益共享契約模型、回購契約模型，都具有一定的優(yōu)勢，能夠?qū)崿F(xiàn)供應鏈協(xié)調(diào)。但具體哪種模型更為適用？假設兩者共有的參數(shù)值相同，即當收益共享比例k=0.55時，成本共擔比例r都為0.45。此時，收益共享契約下兩種模式的利潤對比見表3。

表3 收益共享契約下的兩種模式利潤對比

結論5：對比表2和表3可以看出，當兩種模型共有的參數(shù)值相等時，二者所得的利潤也相同，且具有同樣的促銷努力水平，在整個供應鏈上，兩種契約模型所起到的激勵作用是相同的。說明在只考慮一個旅行社和一個酒店，不考慮產(chǎn)品殘值的旅游供應鏈中，收益共享契約模型和回購契約模型的最優(yōu)決策和取得的收益是相同的。

需要指出的是，收益共享模式下的批發(fā)價格要遠遠低于回購契約模式，由于雙方實行收益共享，旅行社要將自己銷售客房的收益與酒店實行合理分配，酒店應該在批發(fā)價格上給予旅行社最大的優(yōu)惠，甚至低于自己的成本價格。針對不同的需求情況，酒店和旅行社可以適時地調(diào)整收益共享和成本共攤比例，以實現(xiàn)利益分配的公平。收益共享契約能夠盡可能降低成員雙方的損失和風險，既提高了供應鏈整體績效，又保證了成員之間的長期合作關系。

這一模式仍有不足之處，即存在酒店對旅行社實際收入未知性的問題。當酒店并非完全清楚旅行社出售給游客客房的價格，即便雙方實行信息共享，旅行社也可能為獲取更大利潤欺騙酒店故意隱瞞真實售價。因此，采用這一契約對酒店來說具有一定的風險，需要酒店隨時掌握旅行社的售價，以確保真正的公平協(xié)調(diào)。但上述問題可以采用其他方法化解。目前，許多旅行社已經(jīng)開通了網(wǎng)上預訂業(yè)務，運用網(wǎng)絡信息化平臺，由旅行社代收銷售收益，然后雙方再進行分配就可以避免這一問題。

由于契約參數(shù)不同，回購契約并不會產(chǎn)生收益共享契約存在的問題，它將旅游需求波動所帶來的風險均衡化，由酒店和旅行社共同來承擔。為保證動態(tài)需求下服務供應的穩(wěn)定性問題，旅行社常常會根據(jù)經(jīng)驗提前預定一批客房。如果沒能全部售出，旅行社則會面臨一部分的損失，即預定押金。在收益共享契約下旅行社退房只有損失沒有補償。但在回購模式中，旅行社如果在規(guī)定期限內(nèi)將剩余客房退回給酒店，還能收回一定的補貼。酒店通常用此類方法來激勵旅行社，促使其投入更多的促銷努力，擴大預定量。但酒店回購客房也存在一定的風險（未及時售出而導致客房閑置、降低信譽等），因此在批發(fā)價格設定上要遠遠高于收益共享模式。此外，酒店可以通過改變回購價格和分攤促銷成本比例來調(diào)節(jié)旅行社的訂購量，達到激勵效果。在需求淡季，提高分擔促銷成本的比例，與旅行社共同擴大旅游市場需求。

5 結論

本文借鑒制造業(yè)供應鏈的研究方法和思路，運用供應鏈契約理論建立協(xié)調(diào)模型來解決旅游業(yè)現(xiàn)實問題。主要研究了旅行社和酒店的合作關系問題，以期提高整個供應鏈的績效水平。在構建收益共享和回購契約模型中，將旅行社看作銷售商并考慮促銷成本問題。通過引入促銷成本分攤機制，可以在分散決策的情況下達到集成決策的效果，解決因需求波動而帶來的供需矛盾、利益博弈問題，使旅行社和酒店實現(xiàn)雙贏，進而提高整個供應鏈的利潤水平。此外，將兩個新契約模型進行比較分析，便于旅行社和酒店在運營中根據(jù)企業(yè)實際情況，選擇最合適的方法。

采用供應鏈契約理論來研究旅游供應鏈的相關研究較少，本文嘗試用產(chǎn)品供應鏈的方法來解決旅游業(yè)問題，難免有許多不足和缺陷。其中，本文所構建的模型需要許多前提和假設條件，而這些假設條件與現(xiàn)實情況并非完全相符。只考慮了旅行社促銷成本可以證實的情況，且假定促銷成本與市場需求、供應鏈和各個成員的利益是正相關的。但在實際中促銷成本并非一定與市場需求成正比，想要證實和觀測促銷努力仍具有一定的難度。因此，在旅行社促銷努力無法觀測的情況下，如何協(xié)調(diào)雙方關系、優(yōu)化旅游供應鏈將是今后需要研究的問題。

此外，本文只研究了一個旅行社和一家酒店之間的協(xié)調(diào)機制，沒有考慮整個旅游供應鏈上其他成員的合作關系。因此在今后，旅游供應鏈其他成員（在線旅游中介商、航空公司、景區(qū)、游客等）之間的契約協(xié)調(diào)機制都是需要進一步研究的內(nèi)容。

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表8 熵權法各步驟計算結果

則二級指標對這三個物流服務企業(yè)的物流外包可信度權重為：

5 結論

經(jīng)過層次分析法和熵權法分別對競爭該體育賽事的三家物流外包服務商的綜合能力和服務可信度進行評價，YT企業(yè)均排名第一。因此YT企業(yè)無論從綜合能力還是風險最小化角度都是最適合成為該體育賽事的物流服務商。

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Study on Supply Chain Contract Coordination between Travel Agency and Hotel Based on Demand Dynamics

Ying Songbao,Mei Zhexi,Wang Wenyi
(School of Economics&Management,Southwest Jiaotong University,Chengdu 610031,China)

In this paper,in view of the conflict between the hotel and travel agency caused by demand fluctuation and/or the gap between the in-and out-seasons,we established the revenue sharing contract model and buyback contract model respectively for the travel agency and the hotel.Then through theoretical analysis and numerical verification,we compared the model established and the traditional model which showed that it could improve the overall profit level of the supply chain.

dynamic demand;supply chaincontract coordination;travel agency;hotel

F274;F273.7

A

1005-152X(2017)01-0151-07

10.3969/j.issn.1005-152X.2017.01.033

2016-11-22

四川省哲學社會科學重點研究基地系統(tǒng)科學與企業(yè)發(fā)展研究中心規(guī)劃項目（2015X006-I，XQ15B06）；服務科學與創(chuàng)新四川省重點實驗室2015-2016年度開放課題（KL1508）

應松寶（1964-），男，浙江永康人，西南交通大學經(jīng)濟管理學院教授；梅哲曦（1992-），女，四川成都人，西南交通大學經(jīng)濟管理學院碩士研究生；王文怡（1989-），女，陜西韓城人，西南交通大學經(jīng)濟管理學院博士研究生。