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        巧借情境贏機會

        2017-02-17 21:33:58陳長漢
        快樂語文 2017年25期
        關鍵詞:教士煙癮主教

        文/陳長漢

        巧借情境贏機會

        文/陳長漢

        要說服別人,巧妙借用情境很重要,因為情境能讓對方感同身受,不經(jīng)意就被打動了。

        巧妙借用情境,要善于聯(lián)想。下面這個推銷保險的故事,就可窺一斑。

        一家保險公司最近盯上了一個潛在大客戶吳先生,可是派去了好幾個業(yè)務員,都沒有拿下。這天,公司派出了金牌業(yè)務員小林。見到吳先生后,小林自報家門,本來很熱情的吳先生立刻沉下臉,給他倒了杯水后就說:“小林,我對保險的事沒興趣。我正年輕,身體健康,等我年紀大了再買吧?!?/p>

        “行,那我們聊聊其他?!毙×挚粗种械乃肓讼胝f,“您生意做得很成功,我真心想向您取經(jīng)啊。比如說,我能把這杯水賣給您嗎?”

        “那是我倒給你的,1分錢賣給我也不要?!眳窍壬X得有些好笑。

        “要是您兩天沒喝水了,我要50塊賣給您,您會買嗎?”小林假設道。

        “如果周圍沒水,我可能會買?!眳窍壬行┆q豫。

        “那如果您去沙漠旅游不小心迷路,帶的水喝光了,這杯水我要價500塊,您會買嗎?”

        “5萬塊我都會買?!眳窍壬岣咭袅空f,“錢能比生命重要嗎?”

        “您看,同樣一杯水,在不同情況下價值卻不同?,F(xiàn)在您的生意做得順風順水,這杯水對您來說普通極了。您是一個精明的生意人,市場情況瞬息萬變,偶爾缺水的情況肯定會有的。保險就像這杯水,現(xiàn)在不需要不代表以后不需要,未雨綢繆才能萬事周全,不是嗎?”

        “有道理。那你先推薦幾個險種我了解一下吧?!?/p>

        小林的一番話,把吳先生打動了。最后,吳先生購買了小林推薦的險種。

        巧妙借用情境,還要善于變通。在相同情境下,表述方式不一樣,結(jié)果就會大相徑庭。有一個關于教士抽煙的故事就能體現(xiàn)這點。

        在教堂做禱告時,有個教士煙癮大發(fā),便問主教:“主教大人,我祈禱時可以抽煙嗎?”主教一聽,立即嚴厲呵斥道:“你祈禱時還要抽煙?那上帝在你心中占何地位?祈禱時都抑制不住你可恥的私欲,你怎么能當好教士?”結(jié)果,這個教士煙沒抽成,反而白挨了一頓訓斥。

        過了一會兒,另一個教士犯煙癮了,也去問主教:“主教大人,請問我在抽煙的時候,可不可以做祈禱?”主教聽了沒有說話,對他莞爾一笑,點頭同意了。于是,這個教士點燃雪茄,一邊吞云吐霧一邊祈禱。煙味傳到剛才那個教士的鼻子里,真不知道此刻他心里是什么滋味呢。

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