文/陳長漢

巧借情境贏機會

文/陳長漢

要說服別人，巧妙借用情境很重要，因為情境能讓對方感同身受，不經(jīng)意就被打動了。

巧妙借用情境，要善于聯(lián)想。下面這個推銷保險的故事，就可窺一斑。

一家保險公司最近盯上了一個潛在大客戶吳先生，可是派去了好幾個業(yè)務員，都沒有拿下。這天，公司派出了金牌業(yè)務員小林。見到吳先生后，小林自報家門，本來很熱情的吳先生立刻沉下臉，給他倒了杯水后就說：“小林，我對保險的事沒興趣。我正年輕，身體健康，等我年紀大了再買吧?！?/p>

“行，那我們聊聊其他?！毙×挚粗种械乃肓讼胝f，“您生意做得很成功，我真心想向您取經(jīng)啊。比如說，我能把這杯水賣給您嗎？”

“那是我倒給你的，1分錢賣給我也不要?！眳窍壬X得有些好笑。

“要是您兩天沒喝水了，我要50塊賣給您，您會買嗎？”小林假設道。

“如果周圍沒水，我可能會買?！眳窍壬行┆q豫。

“那如果您去沙漠旅游不小心迷路，帶的水喝光了，這杯水我要價500塊，您會買嗎？”

“5萬塊我都會買?！眳窍壬岣咭袅空f，“錢能比生命重要嗎？”

“您看，同樣一杯水，在不同情況下價值卻不同?，F(xiàn)在您的生意做得順風順水，這杯水對您來說普通極了。您是一個精明的生意人，市場情況瞬息萬變，偶爾缺水的情況肯定會有的。保險就像這杯水，現(xiàn)在不需要不代表以后不需要，未雨綢繆才能萬事周全，不是嗎？”

“有道理。那你先推薦幾個險種我了解一下吧?！?/p>

小林的一番話，把吳先生打動了。最后，吳先生購買了小林推薦的險種。

巧妙借用情境，還要善于變通。在相同情境下，表述方式不一樣，結(jié)果就會大相徑庭。有一個關于教士抽煙的故事就能體現(xiàn)這點。

在教堂做禱告時，有個教士煙癮大發(fā)，便問主教：“主教大人，我祈禱時可以抽煙嗎？”主教一聽，立即嚴厲呵斥道：“你祈禱時還要抽煙？那上帝在你心中占何地位？祈禱時都抑制不住你可恥的私欲，你怎么能當好教士？”結(jié)果，這個教士煙沒抽成，反而白挨了一頓訓斥。

過了一會兒，另一個教士犯煙癮了，也去問主教：“主教大人，請問我在抽煙的時候，可不可以做祈禱？”主教聽了沒有說話，對他莞爾一笑，點頭同意了。于是，這個教士點燃雪茄，一邊吞云吐霧一邊祈禱。煙味傳到剛才那個教士的鼻子里，真不知道此刻他心里是什么滋味呢。