丹·艾瑞里

一天我在網(wǎng)上瀏覽時，無意中在《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的官網(wǎng)上看到了一則征訂廣告。

我順著廣告內(nèi)容一條一條往下讀。第一種閱讀選擇：花費59美元在網(wǎng)上訂閱；第二種閱讀選擇：買125美元的印刷版。然后我讀到第三種選擇：印刷版加電子版的套餐價格同樣是125美元！既然都是125美元，誰會放棄誘人的印刷版加電子版套餐，而選擇只訂印刷版呢？會不會是出錯了？我開始懷疑，他們這樣做是想讓我越過單訂電子版的選擇，直接跳到價格更高的選擇——電子版加印刷版。

那些營銷高手懂得人類行為的某些重要方面：人們很少做不加對比的選擇。我們的心里并沒有一個“內(nèi)部價值計量器”，告訴我們某種物品真正的價值。相反，我們關(guān)注的是這種物品與其他物品的相對優(yōu)劣，以此來估算其價值。

在《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的案例中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優(yōu)于125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷版加電子版套餐要優(yōu)于125美元的單訂印刷版。

在麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院，我讓100個學(xué)生做選擇，結(jié)果是：

單訂電子版59美元——16人

單訂印刷版125美元——0人

印刷版加電子版套餐125美元——84人

他們都看得出印刷版加電子版套餐相對于單訂印刷版的優(yōu)勢。不過，單訂印刷版真的就影響他們的選擇了嗎？換言之，假如我把這一項去掉，學(xué)生們的選擇還會與上一次相同嗎？

這一次，選擇59美元單訂電子版的從原先的16人增加到68人；選擇125美元套餐的從原先的84人，下降到只有32人。是什么原因使他們改變了主意呢？我肯定地告訴你們，絕非理性因素。

相對論的一個側(cè)面總是令我們產(chǎn)生失誤，這就是：我們不但喜歡拿事物與事物做比較，還喜歡把容易比較的事物集中做比較——避免把不容易比較的事物做比較。

為什么？我來給你們講一個面包機(jī)的故事。

威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)時，多數(shù)消費者不感興趣。面包機(jī)廠家請來了一家營銷調(diào)研公司，他們提出了一個補(bǔ)救辦法：再推出一款新型號的面包機(jī)，不僅個頭比現(xiàn)在的要大，價格也要比現(xiàn)有型號的價格高出一半左右。

這下銷量開始上升了，為什么？就是因為消費者現(xiàn)在有了兩個型號可以選擇。既然這一臺比另一臺貴了很多，那人們無須在“真空”中做決定了，他們會說：“嗯，我也許不大懂面包機(jī)，但真要買的話，我寧愿少花點兒錢買那個小的。”從那以后，面包機(jī)就熱銷了起來。

（林 冬摘自中信出版社《怪誕行為學(xué)》一書，王 原圖）