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        多問一句“為什么”

        2017-02-09 08:56:40
        讀書文摘·經(jīng)典 2017年1期
        關鍵詞:意會塞繆爾創(chuàng)新者

        只有極少數(shù)人明白這個法則,這個數(shù)量只有2.5%,因為他們是創(chuàng)新者。

        只需要一個夢想,就可以飛翔

        20世紀初,飛行熱就跟現(xiàn)在的網(wǎng)絡熱一樣,在這些研發(fā)飛機的人中,有一個叫塞繆爾蘭利的,現(xiàn)在大多數(shù)人都不知道他。

        當我們問別人“為什么你的產(chǎn)品或者公司失敗了呢?”人們總是用同樣的三個東西以同樣的排列順序來回答你:缺乏資金、用人不善、形勢不好。

        但是,上述三個原因,塞繆爾蘭利一點也不沾邊。

        他不缺錢:美國國防部給了5萬美金支持研發(fā)。

        人才也多:他畢業(yè)于哈佛,人脈極廣,認識當時最優(yōu)秀的人才。

        形勢大好:市場很大,而且《紐約時報》對他跟蹤報道,幾乎每個人都支持他。

        但是,他沒有成功。

        與此同時,幾百公里之外的俄亥俄州代頓市有一對兄弟,奧維爾萊特和維爾伯萊特,他們不具備任何所謂的“成功要素”:

        他們?nèi)卞X:只能用自行車店的收入來追求夢想。

        他們也缺人:整個團隊里沒有人上過大學,包括他們倆。

        形勢就別談了:《紐約時報》?完全不知道他們的存在。

        就是在這種“三無”狀態(tài)下,1903年12月17日,在沒有其他人在場目睹的情況下,萊特兄弟成功起飛。

        這兩者根本上的不同是:

        萊特兄弟追求的是一個事業(yè),一個目標,一種信念。他們相信如果能研制出飛行器,將會改變?nèi)澜绲陌l(fā)展進程。而塞繆爾蘭利只是想要發(fā)財、想要成名。

        最終,那些懷有和懷特兄弟一樣夢想的人跟他們一起熱血朝天地奮斗著。另一邊的人則是為了工資而工作。

        所以,如果你傳遞的是你的信念,你將吸引那些跟你擁有同樣信念的人。

        那么,為什么吸引那些跟你擁有同樣信念的人非常重要呢?

        都是大腦在“作怪”

        這些觀點都能從生物學里面找到根源(注意,不是心理學,是生物學)??创竽X的橫截面,會發(fā)現(xiàn)人類大腦實際上分成三個部分,這三個部分和黃金圈是精確對應的。

        大腦皮層,對應著“是什么”:負責我們理性和邏輯思維、分析和語言表達。

        兩個邊腦,對應著“怎么做”和“為什么”:它沒有語言功能,負責我們的情感,比如信任和忠誠,以及所有的行為和決策。

        當我們由外向內(nèi)交流時,人們可以理解大量的復雜信息,比如特征,優(yōu)點,事實和圖表,但不足以激發(fā)行為。當我們由內(nèi)向外交流時,我們是在直接同控制行為的那部分大腦對話,然后才會理性地去思考所說和所做,這就是那些發(fā)自內(nèi)心的決定的來源。

        如果你自己都不知道你為什么而做,還要別人對你的動機作出反應,怎么可能贏得大家對你的支持,甚至對你忠誠并且想成為你正在做的事情的一分子呢?

        所以,真正的目標不僅僅是將你有的東西賣給需要它們的人,而是將東西賣給跟你有共同信念的人;不僅僅是雇傭那些需要一份工作的人,而是雇傭那些同你有共同信念的人。

        如果你雇傭某人只是因為他能做這份工作,他就只是為你開的工資工作,如果你雇傭跟你有共同信念的人,他們會為你付出熱血,汗水和淚水。

        這一點,沒有比萊特兄弟更適合的例子了。

        15%—18%

        是成功必須跨越的一道坎

        創(chuàng)新的傳播有這樣一個概念:我們的社會中,有2.5%的人是創(chuàng)新者,13.5%的人是早期采用者,接下來的34%是早期接受的大眾,最后是后期接受的大眾和落后采用者。

        雖然一個公司在不同的時候會處在這個曲線的不同位置,但是如果你想在大眾市場上獲得成功,或者要大眾接納一個點子,就必須到達15%—18%的市場接受度這個轉折點,在那時之后,市場才真正打開。

        我喜歡問企業(yè)主:“你的新生意怎么樣呀?”他們會很自豪地告訴我:“哦,大概有10%(市場份額)吧?!?/p>

        是呀,但你有可能就在10%這里過不去了。我們都能讓10%的人“意會”,覺得“我感覺這產(chǎn)品很好”。

        問題是:你怎么在他們還沒有成為你的顧客之前發(fā)現(xiàn)那些能“意會”的人和“不能意會”的人?這就是問題的所在,就是這點間隙,你得想辦法把這個間隙給填上。

        34%的早期大眾不會自發(fā)嘗試新事物,而創(chuàng)新者(新技術熱衷者)和早期的采用者(有遠見者),則喜歡大膽嘗試。他們更自然地憑直覺做事情,那是發(fā)自于他們的世界觀的直覺,而不僅僅是因為市場上有什么樣的產(chǎn)品。

        這些人是在iPhone上市的頭一天去排隊等六個小時購買的人(而其實只要等一個星期你就可以隨便走進店里從貨架上買到);是在平板電視剛推出時會花4萬美金買一臺的人(盡管當時的技術還不成熟)。

        他們并不是因為技術的先進而買那些產(chǎn)品,而是為了他們自己,僅僅因為他們想成為第一個體驗新產(chǎn)品的人。

        所以,你的行動只是證明了你的信念。實際上,人們會去做能夠體現(xiàn)他們的信念的事情。

        偉大的領導者是那些相信直覺的人;是那些先領會了藝術而不是科學的人。他們在贏得思想之前,先贏得了心靈。他們正是那些懂得先問“為什么”的人。

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