彭鑫

中圖分類號：G633.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1002-7661（2017）04-0090-02

說服能力，是口語交際能力重要組成部分。而高中生的說服能力，在當(dāng)前的教學(xué)體系中，并沒有得到系統(tǒng)的訓(xùn)練，也沒有可操作性較強的說服策略提供給學(xué)生。說服訓(xùn)練和說服策略，急需我們?nèi)パ芯?。本文就是在這種情況下撰寫的。

一、說服的本質(zhì)與說服能力

說服，通常作動詞用，“說”和“服”這兩個詞素之間是偏正結(jié)構(gòu)，真正表示動作的是“說”，“服”表示“說”的結(jié)果，是修飾補充前面的“說”的。從字面理解，“說服”就是“說”而使“服”之。說服的本質(zhì)就是，指說服者巧妙地運用各種可能的說服手段（媒介），直接作用于人的五覺系統(tǒng)（視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺），進(jìn)而間接地作用于人的潛意識與意識（也就是人們常說的心和腦），從而影響人的心態(tài)和思想，甚至進(jìn)一步主導(dǎo)人的意志及改變?nèi)祟愋袨榈囊粋€目的性很強的活動過程。說服能力：說話者運用各種可能語言和副語言的技巧去說服受眾的能力。

二、影響說服效果的心理因素及其合理利用

說服與心理因素密切相關(guān)。要提高說服能力，必須充分了解與說服相關(guān)的心理因素，這樣才能夠充分利用心理因素來提高我們的說服效果。

（一）逆反效應(yīng)，是指受眾由于受某種原有立場、思維定勢的影響，而產(chǎn)生與傳播者的傳播意圖相反的心理傾向。受眾的逆反心理主要表現(xiàn)為對說服者內(nèi)容或說服者的不滿、懷疑、反感、抵觸乃至否定、排斥，致使傳播受阻甚至產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。致使受眾產(chǎn)生逆反心理的原因是多方面的，包括受眾因素和說服者因素。

（二）合理利用“自己人效應(yīng)”，增強說服能力。在人際交往中，如果雙方關(guān)系良好，一方就更容易接受另一方的某些觀點、立場，甚至對對方提出的難為情的要求，也不太容易拒絕。這在心理學(xué)上叫做“自己人效應(yīng)”。例如，同樣一個觀點，如果是自己喜歡的人說的，接受起來就比較快和容易。如果是自己討厭的人說的，就可能本能地加以抵制。有道是：“是自己人，什么都好說；不是自己人，一切按規(guī)矩來。”所以說，要提高說服能力，對自己人效應(yīng)，不可輕視。應(yīng)該對“自己人效應(yīng)”，合理利用。

三、高中生實用說服策略舉例

上面分析與說服相關(guān)的心理因素，是為了更好地從戰(zhàn)略上了解說服。下面，從操作層面，具體地分析高中生實用的四種說服策略。

（一）“單面說服”與“雙面說服”

當(dāng)你就某一話題企圖說服對方時，僅僅提示自己主觀的說服方法謂之“單面說服”。一并指出反對的觀點和自己主張的缺陷的說服方法謂之“雙面說服”。研究哪一種說服方法更有效呢？根據(jù)已有的研究，對原先的觀點與說服方向相反的受眾和高年級的受眾，雙面說服更有效；對原先的觀點與說服方向一致的受眾和低年級受眾，單面說服比較有效。因此，單面說服與雙面說服的效果并不單純，必須考慮受眾原先的觀點和不同的年齡，研究相應(yīng)的說服方法。但無論是在講課還是在與受眾談心的過程當(dāng)中，如果說上一句“如果我有什么不妥當(dāng)或者不全面的地方，希望同學(xué)們能夠批評指正”，往往更容易得到受眾的認(rèn)可和接受。

（二）“含蓄婉轉(zhuǎn)”與“直截了當(dāng)”

說服的結(jié)論應(yīng)該明白地表示出來，還是有所保留，讓受眾自己引出來呢？在說服意旨單純的場合和受眾智力水準(zhǔn)高的場合，不明示結(jié)論更為有效；在主旨復(fù)雜的場合和受眾智力水準(zhǔn)較低的場合，明示結(jié)論較為有效?，F(xiàn)在的受眾都比較講究顏面，尤其是中受眾，如果直接指出他們的錯誤，他們也許會礙于面子不肯接受，如果用含蓄婉轉(zhuǎn)的方法跟他們溝通，給他們留有思索的空間，讓他們自己認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，主動提高要比說服者聲嘶力竭的說教要有效得多。例如，處于青春期的受眾們，成熟得比較早，“早戀”現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但對待這個問題，只能“疏導(dǎo)”不可“堵塞”，直截了當(dāng)?shù)刂浦雇鶗m得其反。

（三）“威脅性”說服法

在日常生活中我們常常使用帶有威脅性的說服，例如，為了防止受眾打架斗毆，常常播放少年監(jiān)獄中的一些事情。這種說服方法是否有效呢？根據(jù)研究表明，有一定威脅強度的說服比較有效。不過，這種說服倘若不加以仔細(xì)考慮，也會產(chǎn)生種種問題，如：也許說服者所批判的一些做法會成為受眾效仿的對象。因此，采用威脅性說服應(yīng)考慮下列幾點：不僅僅顯示威脅，而且還要顯示對付威脅的有效辦法，否則容易產(chǎn)生混亂，威脅必須有現(xiàn)實感。

（四）“階段要求”法

說服不是一次就能完成的，有時需要反復(fù)實施。在教育實踐中往往要求反復(fù)地說服。說服是愈常反復(fù)愈有效還是相反，會招致負(fù)效應(yīng)呢？根據(jù)卡西奧波等人的反復(fù)效應(yīng)研究顯示，反復(fù)次數(shù)（1.3.5）和說服效果之間成道U字型關(guān)系（反復(fù)三次效果最好）。說服方向與受信者呈相反和相同方向時，都呈現(xiàn)同樣的關(guān)系。也就是說，說服不是一次有效，而是反復(fù)多次較為有效。

綜上所述，中學(xué)生要扮演好說服者的角色，就應(yīng)該善于使用以上策略，從而使自己的說服效果達(dá)到更高的水平。

（責(zé)任編輯 陳 利）