張 莉

（四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系，四川成都 611131）

解析茶葉企業(yè)的消費(fèi)者信任度培育策略

張 莉

（四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系，四川成都 611131）

茶葉企業(yè)需要協(xié)調(diào)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，特別是促進(jìn)茶商和消費(fèi)者形成互動(dòng)和交流，才能夠真正將茶葉消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N日常的消費(fèi)行為，推動(dòng)茶葉企業(yè)不斷發(fā)展。茶葉企業(yè)形成一套固定的機(jī)制，是信任培育的基礎(chǔ)，通過(guò)多種途徑，讓消費(fèi)者信任茶葉企業(yè)，對(duì)茶葉企業(yè)而言，這是生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。

茶葉企業(yè)；消費(fèi)者；信任度；培育

對(duì)茶葉企業(yè)而言，如何更好地培養(yǎng)消費(fèi)者的信任程度，永遠(yuǎn)是一個(gè)重要的問(wèn)題。只有深入地引導(dǎo)消費(fèi)者的茶葉消費(fèi)行為，特別是形成一種培養(yǎng)機(jī)制，才能夠逐漸形成良好的茶商與茶葉消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。目前很多茶葉企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，只是注重對(duì)于茶葉的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，缺乏和消費(fèi)者之間良好的關(guān)系，這樣對(duì)于茶葉企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是有影響的。未來(lái)的茶葉企業(yè)發(fā)展，除了按照產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大的模式進(jìn)行發(fā)展外，還必須要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)調(diào)整，讓消費(fèi)者更加信任茶葉企業(yè)的產(chǎn)品，更加愿意購(gòu)買茶葉企業(yè)的產(chǎn)品，這些對(duì)于茶葉企業(yè)長(zhǎng)足、可持續(xù)的發(fā)展有著非常重要的意義。

1 茶葉企業(yè)傳統(tǒng)的消費(fèi)者信任度危機(jī)

茶葉企業(yè)在進(jìn)行消費(fèi)者關(guān)系維護(hù)上，往往容易出現(xiàn)一些問(wèn)題，這些問(wèn)題和茶葉企業(yè)自身有關(guān)，也和消費(fèi)者的消費(fèi)心理有關(guān)系，更和茶文化本身的發(fā)展有比較密切的關(guān)系。茶葉企業(yè)雖然通過(guò)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化生產(chǎn)等方式實(shí)現(xiàn)了自身的突破，但是歸根到底，茶葉企業(yè)還需要協(xié)調(diào)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，特別是促進(jìn)茶商和消費(fèi)者形成互動(dòng)和交流，才能夠真正將茶葉消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N日常的消費(fèi)行為，推動(dòng)茶葉企業(yè)不斷發(fā)展。從當(dāng)前茶葉企業(yè)維護(hù)消費(fèi)者信任度方面的策略上看，其需要面對(duì)以下的情況：

1.1 消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)格心理

消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)的小茶葉店鋪為何較為青睞，而對(duì)于規(guī)?；a(chǎn)的茶葉企業(yè)產(chǎn)品并沒(méi)有產(chǎn)生比較積極的興趣？有很大一部分的原因，是因?yàn)橄M(fèi)者有其自身的消費(fèi)預(yù)期價(jià)格心理，消費(fèi)者看到茶葉企業(yè)的規(guī)范化生產(chǎn)之后，會(huì)容易造成一種消費(fèi)觀念，就是認(rèn)為大規(guī)模的茶葉企業(yè)生產(chǎn)的茶葉價(jià)格不夠?qū)嵒?。這也是很多消費(fèi)者不愿意購(gòu)買茶葉企業(yè)的產(chǎn)品，而愿意相信一些廠商打出的“茶農(nóng)直銷”產(chǎn)品的原因。茶葉企業(yè)在開(kāi)發(fā)一些中端以及高端的茶葉產(chǎn)品的時(shí)候，也容易因?yàn)橄M(fèi)者這種消費(fèi)心理導(dǎo)致銷量上的降低等。

1.2 茶葉企業(yè)的消費(fèi)者維護(hù)策略問(wèn)題

茶葉企業(yè)自身在維護(hù)茶葉消費(fèi)者的關(guān)系上，沒(méi)有真正做到讓消費(fèi)者感受到茶葉企業(yè)本身的吸引力。很多茶葉企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷和推廣的過(guò)程當(dāng)中，往往把營(yíng)銷的視角放在了較大規(guī)模的茶葉購(gòu)買方，但是卻沒(méi)有吸引普通茶葉消費(fèi)者的購(gòu)買。因?yàn)椴枞~企業(yè)往往生產(chǎn)出的同一批茶葉產(chǎn)品數(shù)量較多，會(huì)把大量的營(yíng)銷資源放在對(duì)大客戶的吸引上，但卻沒(méi)有推動(dòng)各類零售類茶葉消費(fèi)者與茶葉企業(yè)之間的互動(dòng)，這也制約了茶葉企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法取得更大范圍消費(fèi)者的信任。

1.3 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題

茶葉企業(yè)由于批量而且是大規(guī)模地進(jìn)行茶葉加工，這意味著很多消費(fèi)者，特別是零散購(gòu)買茶葉的消費(fèi)者無(wú)法和茶葉產(chǎn)品的加工過(guò)程接觸，也不能夠和傳統(tǒng)的茶葉店鋪一樣，進(jìn)行店面試飲等環(huán)節(jié)。這一點(diǎn)無(wú)疑和茶葉消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣存在一定的差異。消費(fèi)者的消費(fèi)不習(xí)慣，也影響了茶葉企業(yè)在銷售范圍上的擴(kuò)大，更制約了消費(fèi)者和茶葉企業(yè)之間的聯(lián)系，不利于消費(fèi)者對(duì)茶葉企業(yè)的信任度提升。而茶葉企業(yè)無(wú)法為消費(fèi)者提供試飲等傳統(tǒng)的購(gòu)茶環(huán)節(jié)，這也是茶葉企業(yè)在提高消費(fèi)者信任程度上遇到的難題。

綜合上述的分析，消費(fèi)者對(duì)茶葉企業(yè)的信任危機(jī)，實(shí)際上是和茶葉的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等方面的因素密切聯(lián)系，同時(shí)也和茶葉企業(yè)在維護(hù)消費(fèi)者的消費(fèi)信任度方面的問(wèn)題有關(guān)系。所以，要綜合當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)心理等情況，并且全面地分析當(dāng)前茶葉消費(fèi)者的消費(fèi)行為特征，只有結(jié)合茶葉企業(yè)自身的發(fā)展實(shí)際，才能夠提高茶葉企業(yè)的消費(fèi)者信任度，促進(jìn)茶葉企業(yè)和茶葉消費(fèi)者之間的互動(dòng)，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)的不斷發(fā)展。

2 茶葉企業(yè)的消費(fèi)者信任度培育核心：感情培育

實(shí)際上，茶葉企業(yè)要真正提高消費(fèi)者的信任度，需要真正從感情的角度進(jìn)行培育，才能夠提高消費(fèi)者在茶葉消費(fèi)行為中的信任度。因?yàn)橄M(fèi)者在茶葉消費(fèi)上，對(duì)于習(xí)慣購(gòu)買的茶商會(huì)產(chǎn)生一種自然的消費(fèi)信任心理，所以茶葉企業(yè)應(yīng)該抓住消費(fèi)者對(duì)于熟人的信賴的消費(fèi)心理，采用感情培育的方式，拉近茶葉消費(fèi)者和茶葉企業(yè)之間的距離，讓茶葉企業(yè)真正得到消費(fèi)者的信任。這也是從傳統(tǒng)的茶葉銷售店面的模式中得到的借鑒，但是茶葉企業(yè)并不同于茶葉銷售店面，其自身偏重于生產(chǎn)性，所以應(yīng)該結(jié)合茶葉企業(yè)自身的實(shí)際，適度地進(jìn)行茶葉企業(yè)的感情培育。從當(dāng)前的茶葉企業(yè)現(xiàn)狀上看，茶葉企業(yè)的消費(fèi)者信任度基礎(chǔ)上的感情培育。

2.1 茶葉企業(yè)的應(yīng)該考慮開(kāi)設(shè)茶葉消費(fèi)者的體驗(yàn)區(qū)

雖然茶葉企業(yè)自身偏重于生產(chǎn)，但是茶葉企業(yè)除了開(kāi)設(shè)各自的實(shí)體店面之外，也應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者對(duì)于茶葉生產(chǎn)過(guò)程的信任感來(lái)源，讓茶葉消費(fèi)者體驗(yàn)和接觸茶葉企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，實(shí)際上是一種比較好的方法。茶葉企業(yè)提供的體驗(yàn)平臺(tái)，消費(fèi)者可以親自接觸到茶葉的生產(chǎn)流程，包括各類產(chǎn)品如何產(chǎn)生和包裝等，烘焙茶葉的過(guò)程等。這樣消費(fèi)者可以對(duì)茶葉企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程更加放心，而且設(shè)置茶葉企業(yè)的試茶間等體驗(yàn)項(xiàng)目，可以讓茶葉消費(fèi)者試一下茶的色、香、味等方面的內(nèi)容，可以讓消費(fèi)者真正放心地購(gòu)買茶葉。

2.2 茶葉企業(yè)的下屬各類店面的裝潢和經(jīng)營(yíng)模式問(wèn)題

現(xiàn)在很多茶葉企業(yè)之所以會(huì)失去很多消費(fèi)者的信任，有很大部分的原因，是當(dāng)前茶葉企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，往往讓店面局限在某種經(jīng)營(yíng)檔次和定位上，這樣就無(wú)法真正吸引更多的客源。比如一些茶葉店面往往裝修得太為華麗，這樣一些消費(fèi)者可能會(huì)害怕茶葉的價(jià)格太高，從而就降低了消費(fèi)信任度。所以，當(dāng)前的茶葉企業(yè)應(yīng)該要考慮到不同消費(fèi)群體的需求，特別是從店面的設(shè)置和經(jīng)營(yíng)范圍上進(jìn)行調(diào)整，讓更多的消費(fèi)者能夠信任茶葉企業(yè)的門店，愿意進(jìn)去購(gòu)買，刺激這種消費(fèi)欲望的形成等。

2.3 茶葉企業(yè)還應(yīng)該從企業(yè)的文化著手，進(jìn)行感情文化的塑造，拉近和茶葉消費(fèi)者之間的距離

茶葉消費(fèi)者雖然是購(gòu)買茶葉，但是他們也愿意在茶葉消費(fèi)過(guò)程當(dāng)中收獲不同的東西，比如感情等。茶葉企業(yè)在塑造感情文化的過(guò)程當(dāng)中，要抓住當(dāng)前茶葉消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從孝心、溫情、文化等方面著手，讓茶葉產(chǎn)品成為感情和文化的載體，這樣能夠更好地提高消費(fèi)者對(duì)于茶葉企業(yè)的感情和信任程度，從而更愿意進(jìn)行茶葉消費(fèi)。

3 茶葉企業(yè)的消費(fèi)者信任度培育基礎(chǔ)：信任機(jī)制的形成

信任機(jī)制在茶葉企業(yè)的消費(fèi)者信任度培育中，有著非常重要的價(jià)值，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者真正信任茶葉企業(yè)，才會(huì)更愿意購(gòu)買茶葉。而這種信任程度的提升，需要企業(yè)形成一套固定的機(jī)制，這也是信任培育的基礎(chǔ)。茶葉企業(yè)過(guò)去在信任培養(yǎng)機(jī)制形成上，缺乏成熟的配套模式，導(dǎo)致了很多消費(fèi)者沒(méi)有真正熟悉這些茶葉企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，不了解茶葉企業(yè)推出產(chǎn)品的質(zhì)量等。因此，茶葉企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者的需求出發(fā)，形成連貫性的茶葉企業(yè)信任培育機(jī)制，以此讓消費(fèi)者真正相信茶葉企業(yè)，形成消費(fèi)需求。茶葉企業(yè)的消費(fèi)者信任機(jī)制的打造。

3.1 茶葉企業(yè)應(yīng)該采用各種途徑，通過(guò)茶葉文化宣傳結(jié)合自身企業(yè)的宣傳的方法，以此增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同度

茶葉企業(yè)本身有很多茶葉產(chǎn)品，但是要把茶葉產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)真正挖掘出來(lái)，提高茶葉企業(yè)的文化認(rèn)知度。很多茶葉企業(yè)都有嘗試通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑進(jìn)行宣傳，但是所轉(zhuǎn)載的各類文章，大部分都是因襲其他微信公眾號(hào)的，沒(méi)有形成自己的特色，這樣是沒(méi)有辦法提高消費(fèi)者的信任度的。因此，茶葉企業(yè)既然要形成規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)，就需要專門的企業(yè)文化專員，通過(guò)文化方面的宣傳，提高茶葉產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)，讓消費(fèi)者認(rèn)知到茶葉文化，也認(rèn)識(shí)到茶葉企業(yè)自身的品牌，形成一種品牌的文化影響力。

3.2 茶葉企業(yè)應(yīng)該和消費(fèi)者形成一種交流互動(dòng)機(jī)制

傳統(tǒng)的茶葉企業(yè)，對(duì)消費(fèi)者的反饋接收得都非常慢，因?yàn)闆](méi)有形成暢通的溝通機(jī)制，造成了茶葉企業(yè)在改革產(chǎn)品上陷入被動(dòng)的狀況。因此，茶葉企業(yè)要針對(duì)自身的情況，形成和茶葉消費(fèi)者溝通交流的機(jī)制，比如在購(gòu)買茶葉方面，消費(fèi)者如果有服務(wù)方面或者產(chǎn)品方面的意見(jiàn)，能夠第一時(shí)間反饋給茶葉企業(yè)以便茶葉企業(yè)及時(shí)處理。茶葉企業(yè)要積極接受消費(fèi)者的批評(píng)，并且更進(jìn)一步改進(jìn)自己的產(chǎn)品。茶葉企業(yè)只有和消費(fèi)者形成這樣良性互動(dòng)的方式，才能夠逐步提高自己的經(jīng)營(yíng)水平，并且贏得消費(fèi)者的信任。

3.3 茶葉企業(yè)需要和消費(fèi)者維持良好的關(guān)系

茶葉企業(yè)可以定期邀請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地觀摩，從茶園到生產(chǎn)過(guò)程等，利用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓消費(fèi)者撰寫(xiě)感想文章、拍攝照片等，將茶葉企業(yè)本身的品牌介紹出去。這是一種比較好的互動(dòng)方式，通過(guò)消費(fèi)者和消費(fèi)者互相之間的交流，其效果比茶葉企業(yè)單方面的宣傳要更好，所以茶葉企業(yè)應(yīng)該把握住這種互動(dòng)方式，創(chuàng)新互動(dòng)手段等，讓更多的消費(fèi)者成為茶葉企業(yè)的宣傳者。

4 結(jié)語(yǔ)

茶葉企業(yè)的信任度培育，實(shí)際上離不開(kāi)茶葉企業(yè)自身的好產(chǎn)品和服務(wù)。所以，茶葉企業(yè)在探索如何培育消費(fèi)者的信任機(jī)制上，應(yīng)該積極地研究茶葉企業(yè)本身的生產(chǎn)和服務(wù)優(yōu)化路徑，促進(jìn)自身的進(jìn)步和發(fā)展。茶葉企業(yè)在進(jìn)行信任度培養(yǎng)上，應(yīng)該關(guān)注到消費(fèi)者的消費(fèi)心理，進(jìn)一步地引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)茶葉企業(yè)的產(chǎn)品，全面了解茶葉企業(yè)文化，并且增進(jìn)消費(fèi)者和茶葉企業(yè)的感情等，真正做到讓消費(fèi)者信任茶葉企業(yè)，產(chǎn)生消費(fèi)需求等，這對(duì)于茶葉企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，有著非常重要的價(jià)值和意義。

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張 莉（1978-），女，四川通江人，碩士，副教授，研究方向：區(qū)域經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷。