盧克勝

摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要流動資產(chǎn)之一，對于銷售方式采用賒銷為主、客戶群比較復(fù)雜分散的企業(yè)，應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要，但要管理好應(yīng)收賬款，客戶的信用管理就是其關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以客戶的信用管理直接影響應(yīng)收賬款規(guī)模、質(zhì)量。本文結(jié)合企業(yè)在應(yīng)收賬款信用管理方面的實踐，為類似企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞：賒銷 應(yīng)收賬款 信用管理

隨著市場經(jīng)濟的深化發(fā)展，企業(yè)之間存在著日益激烈商業(yè)競爭，競爭機制迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)廣告的投放以及周到便捷的售后服務(wù)外，賒銷也是市場經(jīng)濟條件下擴大銷售的主要方式，由此而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，要管理好應(yīng)收賬款，客戶的信用管理就顯得非常重要。

一、企業(yè)要管理好應(yīng)收賬款，就必須事先制定好合理的信用政策

信用期間：是企業(yè)允許客戶從購貨之月到付款之月的時間，或者說是企業(yè)給予客戶的付款期間；一般分為款到發(fā)貨、貨到付款或轉(zhuǎn)賬、月結(jié)15天、月結(jié)30天（60天、90天、120天）等，信用期限過短，不足于吸引客戶，對銷售增長不利，信用期過長，對貨款回收不利，影響公司的流動性，有貨款收不回的風(fēng)險，甚至有可能形成壞賬，削減企業(yè)的利潤。

信用標準：是客戶獲取企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。也就是說，客戶必須具備什么樣的條件企業(yè)才能給予它賒銷，它是客戶必須具備的最低財務(wù)能力，根據(jù)其能力大小，給予不同期限、不同額度的信用。企業(yè)一般通過以下五因素評估：客戶的品質(zhì)，即客戶的品牌和信譽，亦即履行債務(wù)的可能性；客戶的償債能力，客戶資產(chǎn)的流動性判斷；客戶的資本實力，即客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況；客戶有無抵押資產(chǎn)，即有無自有廠房、機器設(shè)備等；可能影響客戶付款能力的客觀經(jīng)濟條件等。

收賬政策：是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時企業(yè)所采取的收賬策略和措施。一般來說企業(yè)為了鼓勵企業(yè)按期或提前付款，會采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相關(guān)折扣政策，以鼓勵企業(yè)按期付款，增加企業(yè)的流動性，減少壞賬風(fēng)險。

二、客戶信用的確定和調(diào)整

（一）收集客戶的信用信息

外部信息的收集：公司要求業(yè)務(wù)人員了解客戶工商行政管理部門的登記信息、組織代碼證、稅務(wù)登記證、一般納稅人資格證（如需要開具增值稅專用發(fā)票）、開戶銀行許可證、企業(yè)資信證明（如有），實行三證合一或五證合一地區(qū)的客戶只需要提供企業(yè)工商登記證，根據(jù)企業(yè)的登記信息，判斷客戶的規(guī)范程度、股權(quán)結(jié)構(gòu)。根據(jù)政府公開的“企查查”上查詢客戶的登記信息，工商年檢信息，股權(quán)結(jié)構(gòu)及企業(yè)性質(zhì)。通過法院公開的信息，了解公司有無訴訟行為，從而判斷客戶經(jīng)營行為的規(guī)范性。如果是上市公司，根據(jù)客戶定期公布的財務(wù)報表及披露信息，了解客戶的經(jīng)營業(yè)績、企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、資金流動性、企業(yè)償債能力、企業(yè)盈利能力等信息。根據(jù)政府公開的行業(yè)信息，了解客戶在行業(yè)中的地位，客戶的品牌影響程度，市場占有率。但從外部渠道獲取的信息還需要通過其他渠道進行核實和互相驗證，才能作為評估判斷客戶信用的可靠證據(jù)。

內(nèi)部信息的收集：業(yè)務(wù)員拜訪客戶了解客戶信息是獲取客戶信息的最直接的來源，通過業(yè)務(wù)人員的直接拜訪、現(xiàn)場參觀、訪談交流，可以間接了解客戶的企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)歷史背景和發(fā)展歷程、股東背景、和其他供應(yīng)商的合作情況、經(jīng)營規(guī)模、自有資產(chǎn)規(guī)模情況、競爭對手、行業(yè)地位等經(jīng)營狀況，初步判斷客戶的信用情況；根據(jù)和客戶工程技術(shù)人員訪談，了解客戶產(chǎn)品和公司產(chǎn)品的匹配度及相關(guān)技術(shù)風(fēng)險；通過和客戶財務(wù)人員訪談，了解客戶相關(guān)財務(wù)要求，比如客戶一般結(jié)算期間、付款方式、對賬要求、發(fā)票要求及寄送方式、初步的信用額度和信用期間；對于重點客戶，企業(yè)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理或總監(jiān)陪同拜訪，實地查看，甚至對重要設(shè)施、機器設(shè)備拍照舉證。

（二）綜合評估信用風(fēng)險

通過內(nèi)外部了解的信息，公司對引進的新客戶，要求業(yè)務(wù)員填寫新客戶信息調(diào)查表，在完善相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，建立嚴格的審批機制，由業(yè)務(wù)員根據(jù)所掌握的情況如實填寫，初步申請信用額度和信用期間，部門經(jīng)理審核或?qū)嵉夭轵?，部門總監(jiān)把關(guān)，財務(wù)和企業(yè)法務(wù)核實，最終由企業(yè)法務(wù)部門批準。如需要，后附企查查查詢資料和法院信息查詢資料；對于新客戶，一般情況是試樣樣通過后，采取貨到付款，多次送貨的，采取當(dāng)月結(jié)，正常交易三個月后，根據(jù)客戶交易情況，付款情況，可以放寬信用期間，修改月結(jié)方式為月結(jié)30天；對于比較重要的客戶，試樣通過后，直接采用月結(jié)30天信用期間，對于上市公司或行業(yè)龍頭企業(yè)，可以采用月結(jié)60天的信用期間，但對新客戶，其發(fā)貨額度、對賬開票情況，付款情況都是嚴格監(jiān)控的，每一環(huán)節(jié)出現(xiàn)異常，即通過發(fā)貨部門監(jiān)控訂單情況，進行重新評估。

（三）客戶信用期間和信用額度的調(diào)整

根據(jù)和客戶的交易情況和歷次付款周期，以及最新掌握的客戶資信情況，企業(yè)各類產(chǎn)品滲透情況，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營目標和公司財務(wù)狀況，對賒銷客戶，每年進行一次信用等級的評定，根據(jù)不同客戶的信譽差別，合理確定賒銷產(chǎn)品品種、賒銷期限、賒銷金額。

三、日常信用風(fēng)險的控制

（一）事前控制

進行資信調(diào)查，制定合理的信用政策，抓好事前控制。

對新客戶評估一個初步的信用期間和信用額度，降低賒銷所引發(fā)的風(fēng)險；根據(jù)實際交易情況和進一步了解掌握的信息，可以不定期的對客戶信用進行調(diào)整；建立賒銷分層級的審批制度，業(yè)務(wù)員根據(jù)了解的信息提出申請，業(yè)務(wù)經(jīng)理實地查驗，業(yè)務(wù)總監(jiān)把關(guān)，財務(wù)和法務(wù)進行相關(guān)信息的審批和核準，可以減少賒銷過程的隨意性，有效降低賒銷風(fēng)險；加強購銷合同的管理，對規(guī)模客戶，要求簽訂購銷合同，規(guī)范雙方的經(jīng)營行為，從形式上制約少數(shù)賴賬客戶，讓經(jīng)營行為有法律保障。

（二）事中控制

信用期限和信用額度的動態(tài)管理，對于出現(xiàn)大額訂單或合同后需要對客戶信用情況再次評估，信用期內(nèi)或信用期滿后客戶不及時付款或停止下單，獲取的信息證明客戶經(jīng)營情況不佳，或者同行業(yè)中出現(xiàn)經(jīng)營不善倒閉跑路的情況，需要對相關(guān)客戶的信用情況再次評估，要求業(yè)務(wù)人員去客戶經(jīng)營地跟蹤拜訪，了解更進一步的信息驗證，適時調(diào)整客戶的信用期限和信用額度。對于在合作過程中守合同、重信用的客戶，根據(jù)訂單交易規(guī)律、對賬配合情況、付款周期等新信息，可以動態(tài)變更信用期限和信用額度，對其變更情況，制定流程和表單，建立審批機制，對于月結(jié)90天及以上客戶，必須由總經(jīng)理審批。建立定期的對賬機制，根據(jù)客戶的核算周期和對賬要求，及時和客戶核對賬目，定期開具發(fā)票，以保證應(yīng)收賬款的準確性。

風(fēng)險協(xié)議的控制。由于企業(yè)經(jīng)營的是電子輔料，客戶用量偏少，結(jié)算周期比較長的特點，企業(yè)對合作比較固定，正常的客戶信用期間延長一個月，相應(yīng)信用額度增加一個月的銷售額，比如月結(jié)30天的客戶，月結(jié)60天內(nèi)付款視為正?？蛻?，如在月結(jié)60天內(nèi)不能付款，視為C類客戶，每月核算C類客戶報表，每天根據(jù)回款情況動態(tài)消回款，可以即時掌握C客戶欠款情況。對于C類客戶發(fā)貨，必須由業(yè)務(wù)員簽寫貨款風(fēng)險協(xié)議，注明客戶名稱、客戶欠款金額、欠款原因及貨款跟蹤情況，客戶承諾回款日期，由業(yè)務(wù)經(jīng)理審批，重要客戶需要業(yè)務(wù)總監(jiān)審批，財務(wù)核準后才能發(fā)貨，月底根據(jù)客戶回款情況對業(yè)務(wù)員進行考核。業(yè)務(wù)員可以動態(tài)了解自己客戶欠款情況，可以做到及時跟蹤貨款。

收款組收款。對于連續(xù)兩個月及以上的C類客戶，暫停發(fā)貨，由業(yè)務(wù)員催收貨款，業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助，對不能一次性付款客戶要求簽寫付款協(xié)議，由業(yè)務(wù)經(jīng)理及總監(jiān)評估后可以發(fā)貨；對于連續(xù)兩個月及以上的C類客戶，不按時付款，又不簽寫付款協(xié)議，停止發(fā)貨的客戶，組織本部門業(yè)務(wù)能力比較強，收款技能高的業(yè)務(wù)員組成臨時的收款組，跟蹤貨款，現(xiàn)場談判；對確實無法短期內(nèi)收到的貨款，提交法務(wù)部評估走訴訟程序的有效性和可能性，并進一步收集各種訴訟證據(jù)。

（三）事后控制

折扣付款。根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況、企業(yè)欠款總額、銷售單價和企業(yè)產(chǎn)品盈利情況，賦予靈活多變的折扣政策，可以減少貨款壞賬風(fēng)險。對于欠款客戶，企業(yè)定期組織業(yè)務(wù)、財務(wù)和法務(wù)部門進行貨款風(fēng)險評估，及時評估貨款風(fēng)險，制定確實可行的折扣政策，和客戶積極主動談判，及時催收欠款。

法律援助。對于欠款時間長、金額比較大的客戶，由業(yè)務(wù)部門評估后提交給法務(wù)部評估訴訟的必要性和可能性，法務(wù)部門聯(lián)系企業(yè)法律顧問再次評估訴訟，確實需要訴訟的客戶，由相關(guān)部門提交相應(yīng)證據(jù)，發(fā)律師函催收，進入訴訟程序，減少貨款損失風(fēng)險。

定期清帳。企業(yè)實行定期清理應(yīng)收賬款的辦法，對于欠款時間比較長的客戶，一般為半年以上的欠款客戶，由財務(wù)部門提供清單，各業(yè)務(wù)部門評估欠款跟蹤情況，需要由業(yè)務(wù)人員繼續(xù)跟蹤的，由業(yè)務(wù)人員積極催收，需要提交部門收款組協(xié)助的由部門收款組重點催收，需要進入訴訟程序的，由法務(wù)部門和法律顧問進入訴訟程序；對于確實無法收回，又無訴訟價值的客戶，由業(yè)務(wù)員簽寫壞賬申請單，進入壞賬處理流程管理。

壞賬管理。由于企業(yè)客戶比較多且分散，應(yīng)收賬款總額比較大，企業(yè)建立了嚴格的壞賬管理程序。對產(chǎn)生的壞賬與業(yè)務(wù)人員的業(yè)績掛鉤，業(yè)務(wù)人員根據(jù)壞賬形成情況，承擔(dān)不同的比例；同時，對壞賬客戶與客戶日常規(guī)范管理掛鉤，如客戶是否簽訂購銷合同、訂單是否簽字簽章、送貨單是否簽字簽章（或有客戶自己的入庫單）、是否及時對賬和對賬單是否確認回簽、發(fā)票是否及時開具并傳遞給客戶、是否是C類客戶及是否簽過貨款風(fēng)險協(xié)議、出現(xiàn)欠款后是否積極催收、貨款有風(fēng)險后是否及時上報并采取積極的催收措施；根據(jù)以上情形酌情減免承擔(dān)的份額，極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)人員催收貨款的積極性和管理賒銷客戶能力。

（四）應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)及其他金融工具產(chǎn)品的管理

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成的未到期應(yīng)收賬款在滿足一定條件的情況下，轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉(zhuǎn)。理論上講，保理可以分為有追索權(quán)保理（非買斷型）和無追索權(quán)保理（買斷型）、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。為改善企業(yè)資產(chǎn)的流動性，企業(yè)積極與商業(yè)銀行合作，對一定信用比較好，規(guī)范的上市公司的應(yīng)收賬款，打包保理給銀行，由銀行給企業(yè)一定的貸款信用額度，支持企業(yè)長期擴張的需要。同時對收到的大金額的銀行承兌匯票進行適時貼現(xiàn)，所得資金進行銀行理財，賺取財務(wù)收益；積極使用TCL及關(guān)聯(lián)企業(yè)的金單業(yè)務(wù)，減少賒銷貨款的風(fēng)險。

四、協(xié)調(diào)好信用和銷售的關(guān)系

在目前激烈的市場競爭環(huán)境下，不賒銷是等死，賒銷是找死，這是我國大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營狀況，一方面，在賣方市場條件下，賒銷已經(jīng)是企業(yè)獲取客戶的重要手段和方式；另一方面，賒銷風(fēng)險又往往使企業(yè)被大量的應(yīng)收賬款拖累，造成流動性短缺，嚴重者形成大量呆壞賬，侵蝕著企業(yè)的利潤。企業(yè)結(jié)合多年管理實踐，采取以下措施來解決這一問題。第一，要求信用部門在銷售部門引進新客戶或與客戶有交易意向時，就可以介入評估客戶的信用情況，及早做出綜合的信用評估報告；第二，信用管理部門要向銷售部門積極介紹企業(yè)的信用政策，分享信用評估經(jīng)驗，共同參與客戶信用政策的制定，減少互相推諉扯皮的環(huán)節(jié)。第三，當(dāng)信用管理部門與銷售部門意見不統(tǒng)一時，由法務(wù)部仲裁，比如通過制定銷售合同或貨款協(xié)議等法律文件，共同協(xié)調(diào)銷售增長與貨款風(fēng)險之間的矛盾，用制度、管理防范、法律手段來預(yù)防可能的風(fēng)險。

五、結(jié)束語

賒銷是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)競爭的產(chǎn)物，信用管理隨著賒銷這一方式產(chǎn)生，在逐步完善并日益成熟；隨著許多國際的管理理念和管理方法的引入，結(jié)合市場經(jīng)濟條件下國內(nèi)企業(yè)多年賒銷實踐和信用管理的經(jīng)驗教訓(xùn)，相信企業(yè)會形成一套完善的信用管理方法，給企業(yè)帶來巨大的效益。

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