北京/李筱君

很多人都會覺得汽車維修店的選址是一件非常簡單的事情，只需跑跑腿，看看門面，然后和房東談?wù)労贤纯?。我想告訴大家，汽車維修店選址是一件非常困難、非常專業(yè)的事情，選店成功的比例在50∶1，且這50家是已經(jīng)經(jīng)過了初步篩選的能夠用來做汽車維修店的潛在店鋪。如果考慮國家交通局運(yùn)管處對于汽車維修店的位置要求，你會覺得這幾乎是一件不可能完成的任務(wù)。但是，如果選擇好了位置，你至少可以縮短維修店20%的平均收支平衡時長?？梢?，開店的第一步選址是多么的重要。在選址之前，我還是希望大家能夠理解幾種現(xiàn)象或者理論，將選址上升到科學(xué)層面，而非感性層面。

首先每個經(jīng)營者頭腦里要樹立“人聚財聚，人散財散”的概念。汽車維修店屬于純正的第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)就是怎么把人服務(wù)好。有人說我能把車修好就行，我的工作對象是車。其實(shí)不然，實(shí)際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)技師技術(shù)很好，車主對技師的技術(shù)無可挑剔，幾乎不發(fā)生返修的現(xiàn)象，但是車主對你個人的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識不滿意，他很有可能再也不來了，但是如果你能把車主服務(wù)好，讓他對你的為人100%信任，技師水平稍微遜色一點(diǎn)，不影響他下次繼續(xù)選擇該店。我們的店是給目標(biāo)車主開的，因此一定要有足夠多的人。那什么地方人多呢？大家有可能聽說過胡煥庸線，也叫黑河—騰沖線，即從東北的黑河向西南的騰沖畫一條線，這條線的傾斜角度大概為45°。線下方占中國35%的國土居住著中國95%的人口，線上方65%的國土面積居住著5%的人口。顯然，作為服務(wù)行業(yè)的汽車維修店應(yīng)該哪里人多往哪走。

其次，不同規(guī)模的維修店應(yīng)有不同的選址標(biāo)準(zhǔn)。我們暫且將維修店劃分成三個級別：1000m2以上的一級維修店，400～1000m2的二級維修店，150～400m2的三級維修店。假設(shè)他們都是中心地商品，且位于城市的中心地。每個中心地商品有其服務(wù)的上限和下限。當(dāng)商品服務(wù)距離大于商品服務(wù)上限時，商品服務(wù)可能超越自身職能；當(dāng)服務(wù)距離等于小于服務(wù)下限時，企業(yè)獲取正常利潤，如圖1所示。

圖1 中心地商品服務(wù)范圍的上限與下限

圖2 市場原則下中心地系統(tǒng)的形成

中心商品服務(wù)范圍的大小可分為高級中心商品、中級中心商品和低級中心商品。高級中心商品是指商品服務(wù)范圍的上限和下限都大的中心商品。低級中心商品則是商品服務(wù)范圍的上限和下限都小的中心商品。中級中心地商品居高級和低級之間。供給高級中心商品的中心地職能為高級中心地職能，反之為中級中心地職能或低級中心地職能。中心地的等級取決于供給中心商品和服務(wù)等級的高低。中心地等級與中心地職能是相互對應(yīng)的，中心地等級與其分布數(shù)量呈反比例關(guān)系，而且職能向下兼容。

由圖2可知，每一個次一級中心地位于三個較高一級中心地形成的三角形中央，有利于與較高一級中心地展開錯位競爭。一級維修店具有面積大、設(shè)備全、服務(wù)項(xiàng)目豐富等優(yōu)勢，可以對應(yīng)成高級中心地商品，以此類推二級維修店和三級維修店可以對應(yīng)成中級中心地商品和低級中心地商品。原則上一級維修店應(yīng)該選擇在經(jīng)營者目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的高級中心地，二級店應(yīng)該選擇在經(jīng)營者目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的中級中心地，三級店應(yīng)該選擇在經(jīng)營者目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的三級中心地。也就是說通過一級店兼容輻射二三級店，二三級店彌補(bǔ)一級店的市場份額。

通過以上兩點(diǎn)，我們已經(jīng)順利地完成了區(qū)域的選擇和不同級別店面的大概布局。接下來我們研究如何在同一級別中心地為同一店面對比擇優(yōu)選擇場地。

筆者認(rèn)為目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的所有店鋪經(jīng)營的行業(yè)背后隱藏著必然規(guī)律。店鋪價值取決于店鋪所經(jīng)營的行業(yè)，請注意我說的是價值，不是租金價格。假設(shè)在北京三里屯酒吧一條街有個100m2的店鋪，如果你用來做山東煎餅，這個店鋪就不值錢，反之如果做山東煎餅的一條街你去開高檔酒吧也是不可取的。如果將汽車維修店放在不恰當(dāng)?shù)奈恢茫赇亙r值就降低了，這將直接影響營運(yùn)利潤。這些話理解起來可能有點(diǎn)別扭，直白地說就是每個位置一定有其潛在的行業(yè)價值，其外在體現(xiàn)的是“最小差別理論”，即同一市場環(huán)境中將同類商品以一定規(guī)模和數(shù)量聚集起來將使經(jīng)營獲利增加。市場的力量是不自覺的，行業(yè)現(xiàn)象也是不自覺的聚集，所以如果沒有特別的渠道或優(yōu)勢，請選擇維修店比較集中的位置，但是一定要考慮它的競爭飽和狀態(tài)，我要特別強(qiáng)調(diào)的是請首先考慮最小差別所帶來的利好。

圖3是北京非常典型的一個社區(qū)——回龍觀地區(qū)?；佚堄^地區(qū)面積32平方千米，居住人口多達(dá)44萬，每平方千米有一萬多的人口，服務(wù)行業(yè)非常豐富。圖3標(biāo)記紅五星的位置即為有汽車維修店的地方，從中我們可以看出，行業(yè)分布很有特點(diǎn)。如果打算開維修店，我想你會在上圖的兩個橢圓的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行選址。

到目前為止我們已經(jīng)鎖定了目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的大致位置，選址已經(jīng)成功一半多了。接下來要做好店鋪的選擇。店鋪的挑選原則網(wǎng)絡(luò)上有很多參考意見，我覺得都很有道理，在實(shí)際操作時需要根據(jù)自己的實(shí)際情況加以甄別。在此我列舉幾條比較關(guān)鍵的意見：

第一，房屋產(chǎn)權(quán)沒有糾紛，能保證你持續(xù)經(jīng)營；

第二，車間樓層高度要有足夠高，須在4m以上；

第三，最好是正四邊形的平面格局；

第四，店面標(biāo)牌顯赫，最好四面八方的人都能看到；

第五，進(jìn)出車輛方便，沒有坑臺、綠化帶等隔離；

圖3 回龍觀地區(qū)汽車維修店分布

圖4 選址成功的維修店

第六，門口有足夠多的停車位。

以下列舉了一個選址比較成功的維修店，如圖4所示。

這家店每天的車輛幾乎都處于爆滿狀態(tài)，當(dāng)然你可能會說爆滿是因?yàn)樗?jīng)營得好，那反過來說如果場地吞吐不夠，每次去了都要排隊等候，即使人員爆滿也只是暫時的，時間長了勢必會影響客戶的滿意度，最終導(dǎo)致客戶流失。我們分析這個店的位置可以發(fā)現(xiàn)，首先這個維修店在行業(yè)聚集區(qū)內(nèi)，其次這個店在十字路口，車輛進(jìn)出方便，門口有充足的停車位，店面標(biāo)牌從東南西北四個方向都能看見，周圍都是小區(qū)，且對面還有一個大的市場，以上我提到的幾點(diǎn)參考意見全有。

以上是關(guān)于選址的一些比較容易操作的方法，對于大部分人來說是比較實(shí)用和容易掌握的。當(dāng)然選址有其固有的選址理論模型，我想如果從選址理論模型去引導(dǎo)大家如何進(jìn)行選址，可能大部分人都無法理解，即使理解了也很難達(dá)到實(shí)操程度。